Produsul românesc la export: oportunități și parteneri de dialog

Peste 130 de participanți au fost prezenți la lucrările Ro-Export Forum, eveniment organizat de Modern Buyer cu participarea APAR (Asociaţia pentru Promovarea Alimentului Românesc), la Bucureşti, pe 6 Iunie 2019, la hotel Ramada Parc, Sala Terra Grand Ballroom.

Evenimentul a prilejuit identificarea unor modele de parteneriat de succes între producătorii români şi distribuitorii de produse româneşti pe pieţele externe. Conferinţa a adus în prim plan instrumentele de promovare ale producătorilor români peste hotare, oportunităţile existente, cerinţele legislative.

Lucrările forumului au fost deschise de Ștefan-Radu Oprea, Ministrul pentru Mediul de Afaceri, Comerț și Antreprenoriat.

Reducerea deficitului comercial este un obiectiv al comerțului românesc, iar acest lucru se poate face doar cu ajutorul exportatorilor şi al programelor specializate din cadrul ministerului, a declarat ministrul pentru Mediul de Afaceri, Comerţ şi Antreprenoriat, Ştefan Radu Oprea.

„Exportatorii reprezintă una dintre soluţiile pe care le avem pentru a reduce acest deficit. Cum reuşim să sporim exporturile României? Prin d-voastră şi prin programele dedicate, specializate, pe care le avem în cadrul ministerului”, a precizat Oprea.

Ministrul pentru Mediul de Afaceri, Comerț și Antreprenoriat sprijină exportul produselor româneşti prin două programe, unul fiind cel de Promovare a Exportului, care în 2019 are un buget de 70 de milioane de lei, dedicat firmelor care participă în pavilionul naţional, la târguri şi expoziţii, prin asociaţiile patronale. Cel de-al doilea este Programul de Internaţionalizare, care se adresează direct exportatorilor care doresc să participe la târguri şi expoziţii în nume propriu.

În opinia ministrului, misiunile economice reprezintă un alt răspuns la „obiectivele clare şi ofensive ale industriei” de a fi prezenţi pe anumite pieţe.

Reprezentanţii MMACA au început să lucreze la varianta Strategiei de Export de după 2020, dar care trebuie adaptată la conjunctura internaţională a comerţului, despre care Oprea a declarat că nu este cea mai favorabilă.

„Am început deja să lucrăm la varianta de după 2020 a Strategiei de Export, pentru că actuala strategie are ca termen de valabilitate 2014-2020. Vă invit să o citiţi. Personal, nu cred că este cea mai bună, pentru că nu ţine cont de conjunctura internaţională a comerţului, care nu este tocmai cea mai favorabilă. Sunt lucruri care ne pot afecta, inclusiv pe noi, pentru că o scădere a comerţului internaţional, implicit, poate să aibă şi implicaţii asupra exporturilor României.

“Suntem o ţară în care 75% din export merge către ţările UE, restul pe alte pieţe”, a subliniat ministrul pentru Mediul de Afaceri.

Oprea a anunțat că România a înregistrat o cifră de 15 miliarde de euro, în schimburile comerciale cu Italia, iar acest lucru a fost posibil datorită exportatorilor români şi comunităţii puternice de români din Italia.

„Avem o cifră record de 15 miliarde de euro pe schimburile bilaterale comerciale cu Italia, echilibrat 7 şi 7 miliarde import/ /export. Cum am realizat lucrurile acestea? Prin d-voastră şi comunitatea puternică de români care se află în Italia şi au nevoie de produsul românesc”, a explicat ministrul pentru Mediul de Afaceri.

Preşedintele Asociaţiei pentru Promovarea Alimentului Românesc (APAR), Ştefan Pădure, a anunțat în intervenția sa, care sunt principalele programe și instrumente de promovare la export: Programul de Internaționalizare (PINT), Programul de cooperare româno-elvețian pentru IMM-uri, Enjoy, It’s From EUROPE – Reg. UE 1144/201, Programul National e Dezvoltare Rurala – PNDR, Programul de Promovare a Exportului (PPE).

„Din păcate, Ministerul Agriculturii gestionează Măsura 3 din PNDR 2020, o măsură prin care acţiunile de promovare sunt finanţate cu 70% bani nerambursabili, dar care este inactivă și a fost deficitar scrisă.”

Președintele APAR a reamintit că sectorul alimentar beneficiază în acest an de circa 9 milioane de lei pentru promovarea exporturilor la târgurile internaţionale, dintr-un total de 70 de milioane de lei credite de angajament alocate pentru toate sectoarele economiei naţionale.

„Sectorul alimentar are o sumă de circa 9 milioane de lei pe toate acţiunile, adică în jur de două milioane de euro, pentru promovarea exporturilor. […] La Anuga 2019 vom avea un stand național 1.000 de mp şi 74 de producători români.”, a mai spus Pădure.

Prin activitatea sa, APAR a obținut parteneriate cu autoritățile publice în realizarea a peste 50 de evenimente de promovare a alimentelor românești (la târguri și misiuni economice internaționale) și s-a implicat în modificarea Programului de Internaționalizare a operatorilor economici români.

România exportă produse alimentare în valoare de 1,83 miliarde USD, a arătat în prezentarea sa, Nicolae Hulea, Business Development Consultant Nielsen, și a oferit ca termen de comparație cifra de exporturi a Bulgariei, care se ridică la 1,57 miliarde USD.

Hulea a remarcat o oportunitate pentru produsele noastre în Ucraina, motivând că produsele rusești sunt respinse de consumatorii ucraineni, iar judecând după dinamica pieței de FMCG în țări precum India, Vietnam, China și Filipine, o bună oportunitate de export există și în piețele asiatice.

Piața de comerț online a crecut și ea în 2018, cu 20,6% în Europa Centrală și de Est, +30,3% în regiunea Asia-Pacific, cu +22,6% în Africa și Orientul Mijlociu, cu +17,9 în America Latină, +16,5% în America de Nord și +11,6% în Europa de Vest.

Cosmeticele și produsele de îngrijire personală reprezintă o categorie care crește în toate regiunile, dar cel mai mult în zona Asia-Pacific, categoria de produse healthy și de îngrijire a sănătății crește în Europa, America de Nord, America Latină, Africa și Orientul Mijlociu, dar mai ales în Europa de Vest și pe continentul nord-american.

Vinul de masă a înregistrat cel mai mare consum în Polonia, cei mai mari consumatori de carne procesată/mezeluri sunt Marea Britania, Franța, Spania, Olanda, Italia și Polonia, cel mai mare consum de biscuiți dulci s-a înregistrat în Liban, Iordania și Egipt, de prăjituri – Emiratele Arabe, iar cel mai mare consum de deodorante s-a înregistrat în Filipine și Malaezia.

Exportăm produse de panificație în valoare de 132 mil. USD ( prepoderent în Bulgaria, Germania, Ungaria, Marea Britanie) și mezeluri/carne procesată în valoare de 88,9 miliarde USD (preponderent în Austria, Germania, Olanda și Marea Britanie), a precizat consultantul Nielsen.

Ovidiu Bălăceanu, Managing Associate, Reff & Asociații a încurajat producătorii și exportatorii români să folosească nișele deschise de noua legislație pe agricultura biologică, la nivelul Uniunii Europene, și să obțină certificările care îi pot ajuta să acceseze piețele europene, respectiv: ISO, Halal, Kosher, care pot face diferența, odată cu calitatea, față de produsele competitorilor din alte state.

Potrivit datelor furnizate de Comisia Europeană, agricultura organică în UE este un sector în creștere rapidă. EU Agricultural Market Briefs. Nr. 13 din martie 2019 arată că UE este cea de-a doua piață ca valoare din lume pentru produse ecologice, cu vânzări cu amănuntul de 34,3 mld. Euro în 2017, aceasta în condițiile în care prețurile produselor ecologice sunt cu 150% mai mari față de prețurile produselor convenționale. Principalele piețe din UE pentru produse ecologice sunt Germania (5,1% din totalul vânzărilor de retail), Franța (4,4% din totalul vânzărilor de retail).

Referitor la cerințele care pot fi impuse, în practică, de partenerii străini, Bălăceanu a menționat cerințele derivate din prevederi legale sau practica autorităților statului de destinație: etichetare în limba statului de destinație și, eventual, cerințe specifice (de regulă, un model de etichetă furnizat de destinatar, actualizabil periodic); întrunirea condițiilor de siguranță alimentară și calitate.

Printre potențialele cerințe suplimentare din statul de destinație, Bălăceanu a amintit:

  • data durabilității minimale/ data limită de consum (procent minim din termen încă nescurs);
  • testarea periodică din perspectiva siguranței alimentelor / compoziției la laboratoare agreate destinatari;
  • returul/ distrugerea pe cheltuiala furnizorului a produselor neconforme/ apreciate conforme de destinatar;
  • verificarea condițiilor care trebuie îndeplinite pentru recepția calitativă (verificări de temperatură nedestructive/ destructive);
  • certificatele de calitate/ siguranță alimentară / declarație de conformitate per lot;
  • cod de bare comunicat de destinatar;
    certificări (ISO 22000, Halal, Kosher etc.).
  • În materie de legislație aplicabilă la nivelul UE, Bălăceanu a invocat Regulamentul (UE) 2018/848 privind producţia ecologică şi etichetarea produselor ecologice şi de abrogare a Regulamentului (CE) nr. 834/2007 al Consiliului.

La eveniment au participat peste 50 de producători români, exportatori din toate segmentele FMCG, dar şi 11 cumpărători profesionişti din diverse pieţe europene. Dintre producătorii prezenţi la eveniment amintim: Cris Tim, Grande Gloria, Băneasa, Râureni, Ocean Fish, Contec, Caroli Foods, Josi, Vitamin Aqua, De la Ferma, Cotnari, Dobrogea, Fares, Friesdland, Intersnack, Legume Fructe Buzău, Marcel, Natural Company, Ostrovit, Phoenixy, Prefera, Pirifan, Unilact, Vascar, Vel Pitar, Zarea şi alţii.

Casiana Spînu, Export Manger, Grande Dolceria este responsabilă de export în cadrul grupului de firme Grande Gloria, companie care întotdeauna a susținut mixul de generații.



În prezent dezvoltă (alături de top management) piața din Germania, fiind responsabilă de filiala de acolo (unde s-a și mutat de 2 ani, tocmai prin prisma activității profesionale). A activat parteneri cu un nume important de pe piețele din Marea Britanie, Germania și Polonia, și este convinsă că va continua expansiunea companiei.

Grande Dolceria și-a început activitatea pe piața producătorilor români în anul 2016 și face parte din grupul Grande Gloria România, înființat în anul 1993.
Datorită experienței grupului de firme în domeniul exportului, Grande Dolceria a beneficiat de o prezență imediată pe piața internațională (Croația, Germania, Bulgaria, Moldova, Polonia, Estonia).

Sunt prezenți cu propriile filiale în Germania, Olanda și Slovacia și își doresc o prezență cât mai vizibilă a produselor pe piețele în care există comunități mari de români, cum ar fi Italia, Spania, Anglia, Germania.

Vinul este cel mai puternic ambasador pentru o țară
Rodica Căpățână, Preşedinta Asociaţiei pentru Promovarea Vinului din România (APVR) spune că asociația accesează fonduri din programul PNDR, pentru ca efortul finanțării activității de promovare a vinurilor românești să nu revină exclusiv companiilor private. Cei 16 membri ai APVR sunt responsabili de aprox. 10% din cantitatea de vin care ajunge la export în acest moment.

De trei ani de când și-au fixat promovarea vinului românesc pe două piețe-țintă, Anglia și Germania, realizările nu sunt lipsite de importanță. Președinta APVR s-a referit la necesitatea refacerii imaginii României ca exportator, în opinia sa, „România neavând deloc o imagine, ba chiar una negativă în unele țări.”

„Am încercat prin prezența noastră și prin toate tipurile de acțiuni pe care le-am desfășurat să schimbăm puțin lucrurile, în favoarea noastră. Vinul este cel mai puternic ambasador pentru o țară, dar la noi este lăsat pe ultimul loc când vorbim despre agricultură. A existat cu ani în urmă un program prin care vinul era definit ca produs strategic pentru dezvoltarea exporturilor românești, plan abandonat în urma multelor schimbări de miniștri.”

De aceea, a motivat Rodica Căpățână, acțiunile pe care le desfășoară în parteneriat cu agențiile de specialitate din Anglia și Germania sunt în jurul imaginii, cu scopul de a dovedi calitatea produselor și de a reuși listarea vinurilor românești în magazinele din piețele-țintă.

„Am învățat din aceste experiențe să ne creăm diferențiatori pentru cele două piețe, complet diferite (Anglia și Germania), unde consumatorii au mentalitate, psihologie și obiceiuri de cumpărare diferite. Trebuie să ne prezentăm modern și să știm să facem business la nivelul la care se așteaptă ei. Dacă în România consumatorii iubesc dopul de plută și deschiderea unei astfel de sticle, în Anglia nu te poți duce cu sticle de vin cu dop de plută, a exemplificat ea. Trebuie să te prezinți cu sticle cu screw cap și cu o etichetă foarte modernă, nicidecum cu o etichetă tradițională care să trimită la elemente folclorice.

Recomandarea Rodicăi Căpățână a fost, în final, ca producătorul român să se ocupe exclusiv de calitatea producției și să lase marketarea în seama acelor specialiști care cunosc piața externă cel mai bine.

“Exiști într-o piață externă în momentul în care consumatorul din țara respectivă recunoaște produsul românesc și îl consumă datorită originii.”

Ce șanse au produsele românești la export?
Natural este o companie care produce prăjituri din 1991, și care a trecut prin toate provocările unei piețe în formare: probleme de producție, de ambalaj și etichetare necorespunzătoare, pe care a reușit să le depășească.

Elena Zoica, Commercial Manager la Natural Company spune că inițial partenerii-distribuitori interetnici au început să ducă produsele Natural în afara țării (Anglia, Spania, Franța), apoi, ca membru al Asociației pentru promovarea alimentului românesc, în 2012, Natural Company a fost găzduită în standul târgului alimentar de la Barcelona organizat de APAR. Participarea la târgurile internaționale i-a permis companiei să își facă propriile conexiuni cu distribuitorii externi. Sunt prezenți acum la 6-7 târguri anual, la o parte individual, la altele sub pavilion național.

Natural Company exportă în peste 28 de țări, unde vine brandul propriu, dar are și proiecte de marcă privată. Sunt prezenți în magazinele interetnice, dar și în lanțurile de retail.


Cea mai importantă lecție însușită în lucrul cu partenerii externi a fost necesitatea certificărilor, și Zoica i-a încurajat pe cei prezenți să demareze procedurile pentru obținerea certificărilor de produs, așa încât, să fie deja pregătiți pentru un contract cu un client din afara țării.
„Dacă vrem deschidere în zona internațională și vizăm mai mult decât clientul etnic, atenție la ambalaje, începând de la denumire la etichetare și designul de ambalaj.”

Compania Natural exportă în Chile și a intrat pe această piață după tentative care au însumat patru ani. În Australia au intrat după trei ani și jumătate, în urma unei recomandări oferite de compania Râureni.
.
„Noi vizăm America de Sud, în principal, ca piață de desfacere. Produsul se potrivește consumatorului de acolo, prezența concurenței nu este atât de agresivă, iar dintre toate țările de acolo, Chile este țara cea mai deschisă la produse noi. Există istorii în spate care arată că, dacă un produs a apărut acolo, și a mers bine, succesul lui a fost replicat în țările vecine.”

Cum putem crea un brand de țară prin prezența produselor românești la export?

Annabella exportă produsele Râureni din anul 2008, odată cu preluarea fabricii de conserve cu același nume. Fabrica are o tradiție de peste 50 de ani în producția conservelor de fructe și legume după rețete tradiționale, iar produsele sunt prezente astăzi, la export, pe 5 continente și peste 22 de țări.

În panelul dedicat producătorilor, din cadrul conferinţei Ro-Export Forum, eveniment organizat de Modern Buyer cu participarea APAR (Asociaţia pentru Promovarea Alimentului Românesc), Ana Maria Floricu, Sales Manager Exporturi, Râureni, a prezentat performanța brandului românesc de succes și a acestui jucător important pentru economia regională.

“Suntem prezenți în lațurile internaționale cu brandul nostru, cum ar fi, în Kaufland Germania. În Australia avem etichetă complet în limba română – cu mențiunea că este produs românesc: Made in Romania. În SUA suntem prezenți în lanțurile de supermarketuri rusești și evreiești. Anul acesta intenționăm să obținem certificarea Kosher, care va atrage după sine creșterea volumelor.”

“Nu-i considerăm pe producătorii români din același sector ca fiindu-ne competitori, dimpotrivă, putem realiza multe lucruri împreună. Putem realiza un brand de țară din produsele românești.”

Ana Maria Floricu i-a încurajat pe producători să participe la târgurile de profil, să se facă astfel cunoscuți pe piața internațională, chiar și dacă la primele participări nu apar clienți.

“Este imperios necesar să participe, chiar dacă, să zicem, din trei-patru evenimente își găsesc un singur client. Este recomandabil să își asculte clientul și să îi afle nevoile. Trebuie să venim cu soluții competitive și strategii care să vină în sprijinul clienților.

“Întotdeauna ținem cont de particularitățile fiecărei piețe. Franța este o țară naționalistă, consumul de produse naționale reprezintă o politică de stat, așadar o să îmi adaptez abordarea pentru clientul nostru, care distribuie pe piața franceză. În SUA predomină produsele la gramaj mare, acesta este specificul de consum. Americanii fac cumpărăturile mai rar, cumpără mai mult odată, la sfârșit de săptămână. Pe etichetă prinde foarte bine mesajul free from, gluten free, bio, diet etc.”

Din punctul său de vedere, importantă este prioritizarea relației dintre producător și distribuitor.

“Așteptările distribuitorilor din piețele externe sunt îndreptățite, deoarece aceștia fac eforturi pentru promovarea produselor românești, iar competiția internațională este foarte mare. În general, aceste așteptări sunt legate de preț, de flexibilitate, de promptitudinea răspunsului, de susținerea/promovarea produsului și furnizarea unor servicii de calitate.”

De la Fermă: Cartea câștigătoare – calitatea premium
Unilact este o afacere de familie cu capital 100% românesc. Principala marcă din portofoliul producătorului de brânzeturi este “De la fermă”; în prezent, aproape jumătate din producţie este exportată.

Compania vinde brânzeturi la export de zece ani. Marius Bîcu, Managing Partner, Unilact și-a amintit că în primii doi ani de la aderarea României la Uniunea Europeană au existat niște piedici legislative în privința exportului de alimente de origine animală pe piața intracomunitară până când materia primă din România a fost considerată conformă.

“Pentru a ne îndeplini acest vis, de a ajunge la export, am cumpărat materie primă scumpă și de foarte bună calitate. Într-o perioadă de doi-trei ani am reușit să cucerim piețele pe care ni le-am dorit, și am reușit să vindem 15% din producția noastră la export. […] După trei ani, am aflat că există TRACES: TRAde Control and Expert System, după încă doi i-am convins pe cei de la DSVSA Alba că se aplică și pentru lapte. Dar faptul că am cumpărat materie primă de foarte bună calitate și ne-am simplificat rețeaua de colectare de la sute de producători de lapte la doar 25, mai mari, pe termen lung a fost un pas hotărâtor. Așa am reușit să construim un brand puternic, nou, un brand premium.”

Au reușit să crească standardul de calitate și au trecut printr-un rebranding, de la Unilact la De la Fermă.

“Miza a fost să ridicăm brânza la calitate premium, și să ajungem să cerem mai mulți bani pentru ea. Acest proces de rebranding s-a resimțit asupra costurilor, a urmat o perioadă financiară grea, dar ulterior am ajuns să vindem, în Germania, de exemplu, doar produse premium.”

Și în România, calitatea premium s-a dovedit a fi cartea câștigătoare pentru De la Fermă. Neavând o fabrică uriașă, și neavând volume mari, prin calitatea premium au reușit să supraviețuiască și în supermarketurile românești, unde condițiile comerciale au crescut de la an la an.

În prezent, compania vinde 55% din producție în 11 țări europene, și își dorește să ajungă și pe continentul nord-american, și mai nou, în Israel.

“În ultimii ani ne-a fost mult mai ușor să creștem la export, am muncit mult, am participat la principalele târguri de profil și am avut parte de niște distribuitori fantastici. Încercăm să echilibrăm balanța și să ajungem să vindem și în România la fel de mult.”

Compania și-a rafinat și eficientizat portofoliul de produse, și, după mai mulți ani de experiență și înțelegere a businessului a renunțat la o parte din produse, și s-a specializat pe o anumită gamă de brânzeturi românești (brânză de burduf, telemea și brânză proaspătă).

“Am renunțat la marca proprie, deși a fost greu – reprezenta 12% din businessul nostru, și ne-am lansat provocarea de a umple golul rămas, cu brandul nostru.”

Apostolescu, General Manager, Phoenixy: Suntem un bun ambasador pentru România
Pufuleții Gusto, o afacere 100% românească, cu o cotă de piață de 70% și o cifră de afaceri de peste 25 de milioane Euro, sunt produși în fabrica din Băicoi – una dintre cele mai mari la nivel european – , cu o producție de 1.200.000 de pungi, zilnic. În fiecare zi se încarcă 100 de tiruri cu pufuleți. Compania își vinde produsele în 32 de țări, în Europa, Orientul Mijlociu, Noua Zeelandă, Australia, Canada și SUA.

Eliodor Apostolescu, General Manager, Phoenixy, coproprietar al companiei care produce brandul Gusto, a povestit că pufuleții sunt produși după o tehnologie de expandare proprie, brevetată internațional, și consideră că aceasta a fost cheia succesului în toate cele 32 de țări unde fac exporturi.

Apostolescu spune că strategia de marketing nu a mizat pe prezentarea pufuleților ca pe un produs tradițional, românesc, ci mai degrabă, imaginea pe care au creat-o a fost cea a unui produs internațional.

„Ne-am ferit de sintagma: “produs românesc” sau pentru estul Europei, ideea noastră a fost să ne prezentăm ca marile branduri de afară. Deși ne aflăm și în magazinele etnice, am reușit să fim prezenți și listați în toate lanțurile de retail europene, în raftul principal dedicat snack-urilor. În unele țări s-a făcut un raion de pufuleți.”

“Mai mult decât atât, ne-am plasat ca snack-ul lider în categorie în mai multe țări: Germania, anul trecut, Italia, Austria. Am început să producem acum 14 ani și anul acesta vom depăși 18 milioane de euro din exporturi, pe pufuleții Gusto.”

“Dacă mergi în străinătate și constați că raionul de pufuleți Gusto este mai mare decât oricare altul din categoria snack-urilor, aceasta înseamnă că suntem un bun ambasador pentru România.”

“Vindem, în medie, între 100-200 de pungi, săptămânal, într-un supermarket din străinătate. O pungă se vinde cu 99 de eurocenți, iar ca să aveți un termen de comparație, în România se vinde cu 23 de eurocenți.”

“Recomandarea mea pentru producătorii români care vor să acceseze piețele externe este să nu vă poziționați low-cost, trebuie să țineți la imagine și să vă poziționați ca produs de calitate.”


“După ce am început să lucrăm în piețele dezvoltate și cu cerințele de acolo, am înțeles cât de importante sunt certificările de calitate, și că standardele trebuie implementate. În momentul de față avem 18 certificări cerute la nivel internațional, pornind de la cele mai uzuale (International Food Standard) până la cele mai exotice (Kosher), și toate implică anumite rigori.”

Mai multe produse la export, cu mai puțin efort

Prin prisma rolului de coordonator de marketing la nivel european pentru compania CHEP, Carmen Revencu are acces la feedbackul oferit de clienți, privind logistica companiilor producătoare din România și din alte țări europene în activitatea de export. Compania CHEP oferă diverse soluții logistice, dar închirierea paleților de lemn este principalul său obiect de activitate.

Exportul internațional și european se confruntă cu unele dintre cele mai mari provocări din istorie, a spus Carmen Revencu, EU Marketing Manager, CHEP Pooling Services. Accesul la informație pe care îl are consumatorul face ca o simplă postare în mediile sociale să determine perturbări în piață. “Ne putem trezi cu comenzi de sute de camioane, cu produse care nu ajung doar în lanțurile de retail, ci și sub formă de colete de expediat în diverse țări, ceea ce pune o presiune extraordinară pe logistica exportului, la nivel regional.”

Cum se reflectă, concret, aceste provocări în activitatea logistică a producătorului care trimite marfă la export?
Comenzile online sunt în creștere, distanțele sunt lungi și apar dificultăți la transport, mai ales la returul paleților, metodele de plată diferă de la țară la țară, normele legale de calitate a bunurilor și paleților sunt foarte diverse, sunt diferențe de cultură și limbă etc., se fac eforturi pentru listarea în lanțurile de retail internaționale – acestea sunt doar o parte dintre provocările cu care se confruntă companiile producătoare.

Creșterea numărului de comenzi, fluctuațiile care apar, impredictibilitatea comenzilor la export cauzează un deficit de șoferi, resursele umane care deservesc transportul sunt mai greu de gestionat. Distribuitorii și retailerii solicită euro paleți de o calitate constantă, și, dacă nu se livrează la acest nivel de calitate, adesea apar fricțiuni la negocierea contractelor.

“Paletul de lemn și ambalajul au un rol hotărâtor în negocierile cu lanțurile de retail și ne dorim ca partea aceasta care ține de logistica echipamentelor de distribuție să fie cât mai bine gestionată.” a spus reprezentata companiei CHEP.

CHEP facilitează închirierea și utilizarea în comun a paleților de lemn – un element logistic-cheie, care asigură plecarea produsului din fabrică până la punctul de destinație, în orice țară din lume.

„Simplu spus, la solicitarea producătorului, noi îi livrăm până la 100 de paleți pe o perioadă de timp, marfa este încărcată pe acei paleți și livrată în orice loc din Europa sau din lume, de la Chile, Canada, SUA până în Israel sau Orientul Îndepărtat.”

„Compania noastră are puncte de colectare în foarte multe țări la nivel global, noi ne optimizăm transporturile în așa fel încât să colectăm camioane pline, aducem paleții în centrele de service (în România sunt două), îi reparăm dacă este nevoie, îi tratăm termic și apoi aceștia intră din nou în circuit.”

Compania CHEP are încheiate parteneriate cu peste 17.000 de companii din Europa, are parteneriate strategice în 31 de țări, gestionează 500.000 de puncte colectare și cca 1.000 de parteneri de transport.

Parcul de paleți pe care îl întreține are peste 100 de milioane de paleți. „Ne păstrăm poziția de partener neutru, chiar dacă avem acces la fluxul multor producători, la nivel global.” a precizat Carmen Revencu.

Cum reușesc distribuitorii externi să ducă produsele românești în străinătate?

Cristian Preotu, fondatorul companiei românești Le Manoir, specializată în importul și comercializarea produselor gastronomice și băuturilor alcoolice fine, a lansat la finele lui 2018 o divizie de distribuție de vinuri românești în Franța. La Ro-Export Forum, în panelul dedicat distribuitorilor, Cristian Preotu a explicat ce presupune să vinzi produse românești în Franța, o piață matură, saturată și cu reputație greu de egalat în sectorul alimentelor și băuturilor.

“Am înființat le Manoir în 2004. Suntem specializați în distribuția de produse premium, super-premium și ultra-premium în România. De câțiva ani avem aceeași activitate și în Serbia. Exportăm în Asia diverse produse spaniole sau franțuzești, la același nivel de calitate. În 2018 am deschis o sucursală în Franța, piață pe care o cunoaștem foarte bine, unde vrem să vindem produse românești, precum și din alte țări din Europa de Est, unei clientele care nu este formată neapărat din românii care s-au stabilit acolo.”

Pentru că și-au dat seama că vinurile fuctate românești se potrivesc foarte bine cu mancarea japoneză, La Paris au organizat o sesiune de degustări de vinuri albe românești, din soiurile Fetească Regală, Fetească albă etc. pentru somelierii japonezi, care lucrează în restaurante cu stele Michelin și s-au bucurat de succes.

Preotu a subliniat, în intervenția sa, că în niciun caz, vinurile românești nu au fost percepute ca fiind mai slabe sau mai puțin interesante decât alte produse din aceeași categorie. „La Paris, vinurile stau alături de alte produse de calitate premium, cum ar fi vinurile Pétrus, șofranul din Afghanistan sau cel mai bun Jamón spaniol. Produsele românești sunt poziționate la un nivel înalt calitativ, iar orice îndoială și percepție negativă dispare.”

În cadrul conferinței Ro-Export Forum, Cristian Preotu a declarat că este dornic să ducă și alte produse românești la Paris, altele decât vin.

“În prezent, studiem foarte multe produse pentru magazinul nostru care se va deschide în luna iulie la Paris, am cumpărat deja de la producători mai mici sau mai mari din toată țara. Avem și produsele noastre, pe care le creăm, intenționăm să facem o serie de conserve de legume, dar sunt foarte deschis față de orice produse românești interesante – fie sub marca proprie, fie sub marca producătorului.”

“I-am încurajat întotdeauna pe producătorii români să crească calitatea, când ei puneau problema prețului. Să lăsăm problema prețului, pe mine mă intersează produse de o foarte mare calitate. Am creat împreună cu Dan Balaban de la Davino, Davino Reserva, care este cel mai sus poziționat produs al lor. În primii cinci ani de producție, noi am avut exclusivitatea vânzărilor pentru vinul lor și s-a dovedit a fi un mare succes în mai multe restaurante. Între timp, o sticlă de Reserva a ajuns să fie vândută cu peste 100 de euro în magazin.”

“Am primit oferte din România, încă n-am găsit multe produse ultra-premium. Sunt convins că doar căutând și discutând împreună cu producătorii diversele probleme pe care le pot avea în producție, vom ajunge la rezultate. Avem experiență cu aceste produse din Franța, Spania, Italia, pe care le importăm de 15 ani, de la producătorii străini cunoaștem care le-au fost dificultățile inițiale. De exemplu, vinul italian era perceput drept un produs low, nimeni nu se gândea că un vin italian putea fi de calitate. Poate că așa gândesc și despre România, dar potențialul de terroir și de produse românești este imens. […] Cred că ar trebui să începem cu ciupercile, cu fructele de pădure. Noi am trimis de multe ori în Franța hribi românești, care se vindeau acolo cu 85 de euro/kg. Din păcate până acum nimeni nu a depus efortul pentru a face din apelația România, una interesantă și calitativă.”

Comunitățile etnice sunt obișnuite să consume produsele de acasă

Bogdan Buzu-Vasilache, Managing Director al grupului de firme Balkanica Distral, a dat curs invitației lansate de Modern Buyer de a participa în calitate de vorbitor în panelul dedicat distribuitorilor la Ro Export Forum.

Cu circa 150 de angajați în total, companiile din grupul Balkanica Distral (Spania, România și Bulgaria) distribuie în acest moment peste 4.500 de produse FMCG, în diverse piețe externe.

“În Spania suntem prezenți în retail, dar și cu activitate de distribuție proprie. Deținem patru puncte de tip cash&carry cu care acoperim centrul țării și coasta Spaniei, de la Barcelona până în Almeria. Deținem în această țară și o platformă logistică de depozitare în apropiere de Valencia. Spațiul de depozitare pe care îl avem în Spania depășește 5.000 de mp, din care peste 3.000 sunt cu temperatură controlată. În Spania avem constant, pe stoc, mai bine de 4.200 de articole. Facturăm 950 de clienți săptămânal, dar de Crăciun ajungem și la 1.400 de clienți, viteza de rotație a mărfurilor este mai mare în acea perioadă.”

„Deținem o platformă în România și una în Bulgaria (cu temperatură de refrigerare, congelare și ambientală), pe care facem colectarea produselor pe care le avem în portofoliu, împachetarea și expediția. În România facem controlul recepției mărfurilor– dacă am descoperi o neconformitate la destinație, în Spania – nu am avea cum să reacționăm. […] Aproape 80% din operațiunile noastre B2B se desfășoară online, pe o platformă digitală, unde orice client are un user name și o parolă dedicate. Pe lângă faptul că poate vedea ce produse sunt disponibile și prețul lor, clientul nostru vede și termenele de livrare. Stocul este upgradat permanent, și statusul comenzii se poate verifica online.”

“În continuare, primează consumul de produse pe care românii erau obișnuiți să le consume acasă. În rândul clienților etnici, Frutti Fresh este una dintre cele mai consumate băuturi și aceasta spune foarte multe despre mentalitatea lor. Acest lucru nu ne împiedică să vindem și produse de calitate superioară, pentru că au început să se ceară. Am început o colaborare cu un producător de cârnați de Pleșcoi, care folosește doar ingrediente naturale, prețul produsului este mare, dar supriza a fost că produsul a fost foarte bine acceptat, și noi putem vinde aproape în totalitate cantitatea pe care ne-o livrează producătorul.” spune Bogdan Buzu Vasilache, Managing Director, grupul Balkanica Distral.

„Consumatorul din piețele europene care, ca zonă de origine, provine din Balcani caută să își aline acea nostalgie pentru acasă, și noi asta vindem, nostalgie. În același timp, același consumator este deschis și față de ce este nou, de exemplu produse care sunt bine promovate în media din România au deja căutare și în țările unde grupul Balkanica este prezent.”

“Pentru mulți producători români, noi reprezentăm 2-3% din cifra de afaceri. Dacă le trimitem o reclamație, o facem doar în ideea de a putea dezvolta împreună volume. […] Recomandarea noastră este ca producătorul să investească mai mult în R&D, deoarece piața se mișcă, și se mișcă spre ambalaje mici, ambalaje care să reziste în fluxul de distribuție, și care să respecte legislația. Cu un termen de valabilitate corespunzător, producătorii vor putea accesa și piața externă. De exemplu, printr-un termen de valabilitate extins de la 30 la 45 de zile, eu pot garanta o creștere a vânzărilor cu 30%.”

Balkanica Distral colaborează în prezent cu zeci de producători români din diverse categorii de produse, dar are colaborări și cu producători din țări precum Bulgaria, Republica Moldova, Polonia, Serbia, Lituania, Letonia ș.a. Grupul Balkanica are și patru mărci proprii: Tradiții Românești, Dobrogea Lactate, Melina și Balkanica.

Cristian Frățilă, Owner, World Food, Franța: Ducem vinul românesc în Bordeaux și brânza de burduf în Normandia

„Când am deschis magazinele, ne-am propus să avem și propriul depozit en-gross, ca să avem independență. Afacerea a debutat în urmă cu 9 ani, avem deschise 7 magazine sub brandul “Gustul de acasă”, cu suprafață de vânzare între 30 și 100 de mp și un depozit de distribuție, în regiunea pariziană. În magazine, 95% dintre produse sunt românești. Noi vindem amintiri din România.”

„În 2019 am deschis un magazin în ianuarie, și vom deschide alte două în luna iunie.”

Cristian Frățilă a povestit că în anii de început s-au confruntat cu o stagnare a businessului, dar au reușit să demareze colaborări cu mai mulți producători din România, care aveau deja o experiență cu piața din Spania. În ultimii ani însă, businessul a cunoscut un boom.

„World Food distribuie produse în toată Franța și ducem vinul românesc până în Bordeaux și brânza de burduf în Normandia, a declarat antreprenorul.”

„Ne promovăm produsele pe rețelele de socializare, și zilnic, ne trec pragul între 100 și 200 de consumatori. Vara, românii vor căuta mici și bere, iarna vor căuta vin, iar în general vor dori carne, lactate și băuturi – acestea sunt în topul celor mai bine vândute categorii.”

În zona Paris-Lyon sunt cerute produse care provin din Satu-Mare, Maramureș, Ardeal. În sudul parizian, sunt cerute și se găsesc produse care provin din zona Craiovei. „Dacă vând mult Golden Brau, știu că berea e cerută de craioveni, pentru că acolo se îmbuteliază această bere. Fiecare este nostalgic după ce avea acasă.”

Mulțumim tuturor participanților și partenerilor noștri, care au făcut posibil acest eveniment!

La eveniment au participat peste 50 de producători români, exportatori din toate segmentele FMCG, dar şi 11 cumpărători profesionişti din diverse pieţe europene. Dintre producătorii prezenţi la eveniment amintim: Cris Tim, Grande Gloria, Băneasa, Râureni, Ocean Fish, Contec, Caroli Foods, Josi, Vitamin Aqua, De la Ferma, Cotnari, Dobrogea, Fares, Friesdland, Intersnack, Legume Fructe Buzău, Marcel, Natural Company, Ostrovit, Phoenixy, Prefera, Pirifan, Unilact, Vascar, Vel Pitar, Zarea şi alţii.