Aproape 400 de lideri din Retail & FMCG s-au reunit la conferința organizată de Modern Buyer Moldova și România, la Chișinău Arena! Ediția a 8-a a FMCG & Retail Channels Conference a stabilit un nou record, confirmându-și statutul de cel mai important punct de întâlnire pentru antreprenorii și managerii din Republica Moldova.
Într-o zi plină cu prezentări de analize de piață exclusive, insight-uri de consumator, interviuri one-to-one pe scenă cu marile lanțuri de magazine și discursuri inspiraționale ale unor antreprenori din sectorul de profil, cât și cu networking de calitate, am demonstrat împreună că parteneriatul strategic retailer-furnizor este soluția în fața provocărilor economice actuale. Dincolo de conferință, zona Expo Hall a vibrat de energie, oferind producătorilor și furnizorilor de servicii spațiul perfect pentru a-și prezenta soluțiile inovatoare destinate sectorului de retail. Vă prezentăm mai jos câteva scurte insight-uri din prezentările speakerilor acestei ediții.
Harta retailului modern și top 10 cmercianți – Maria Hurduc, Managing Partner, Modern Buyer
Ediția 2026 a Hărții Retailului Modern reunește un total de 1504 puncte de vânzare, aparținând unui număr de 28 de branduri de retail și 9 lanțuri de benzinării. Conform analizei noastre, un număr de 1092 de magazine sunt de format modern, iar 412 magazine sunt amplasate în stații de benzinării. De asemenea, 590 de magazine din retailul modern sunt amplasate în Chișinău.
Un top al retailerilor cu cel mai mare număr de magazine arată astfel:
– Linella – 209 magazine;
– Local Discounter – 123;
– Casa Curată – 115;
– Alcomarket – 93;
– Rogob – 72;
Cele mai multe magazine în stații de benzinării sunt operate de LUKOIL – 104, Vento – 84, Rompetrol – 80, Petrom – 64 și Bemol – 41.Datele analizate, arată că, anul 2025 a fost unul de consolidare a comerțului modern, 16 rețele investind în expansiune. Un număr de 220 de magazine noi au fost deschise în 2025, comparativ cu puțin peste 142 deschise în 2024, însă expansiunea s-a concentrat în mâna a doi operatori pentru că 60% dintre magazine aparțin rețelelor Moldretail și Imensitate.
De asemenea, top cinci retaileri în 2025 arată astfel: Moldretail (14,5 miliarde MDL), Imensitate (7,2 miliarde MDL), Nr. 1 (3,5 miliarde MDL), Kaufland (3,4 miliarde MDL) și Metro (3,2 miliarde MDL).
Top 10 retaileri cumulează o cifră de afaceri de 37,4 miliarde MDL în 2025, respectiv +25% vs. 2024.
„Anul 2026 va fi marcat, probabil, de prudență în expansiune și de un ritm mai redus al investițiilor în noi deschideri de magazine”, a declarat Maria Hurduc.
Macar Stoianov, Vicepreședinte maib, responsabil de Divizia Finanțe: Consumul reprezintă aproximativ 85% din PIB-ul Republicii Moldova, o particularitate care face ca evoluțiile din sectorul FMCG și retail să fie extrem de importante pentru economie
Moldova revine pe un trend de creștere economică, iar consumul rămâne principalul motor al economiei, a declarat Macar Stoianov, Vicepreședinte maib, responsabil de Divizia Finanțe, în cadrul unei prezentări dedicate tendințelor macroeconomice și evoluțiilor din industria de retail și FMCG.
Potrivit acestuia, consumul reprezintă aproximativ 85% din PIB-ul Republicii Moldova, o particularitate care face ca evoluțiile din sectorul FMCG și retail să fie extrem de importante pentru economie.
După șocul inflaționist din perioada 2022–2023, inflația s-a stabilizat în prezent în jur de 5,1%. În același timp, ponderea mare a produselor alimentare în coșul de consum face ca impactul social al inflației să fie mai pronunțat decât în statele Uniunii Europene.
Un alt indicator relevant este PIB-ul pe cap de locuitor, care în Moldova se situează la 7–8 mii euro, comparativ cu media de aproximativ 25 mii euro în UE. Această diferență indică, în opinia expertului, un potențial semnificativ de creștere economică pe termen lung.
Datele din sectorul retail arată de asemenea spațiu pentru dezvoltare. Retailul modern reprezintă circa 40% din piață în Moldova, în timp ce în Uniunea Europeană ponderea depășește 80%, ceea ce indică un proces în curs de modernizare a industriei.
În comportamentul de consum se observă că oamenii merg mai des la magazin, însă valoarea medie a cumpărăturii este mai mică, ceea ce reflectă un consum prudent, dar și oportunități de creștere pentru industrie. „Consumatorul va continua să consume. Întrebarea este de unde va cumpăra și cum vom reuși noi să răspundem nevoilor lui”, a concluzionat Macar Stoianov.
Angela Cijevschi, Director General, Xplane Market Research Agency: trei factori principali influențează comportamentul consumatorilor
Comportamentul consumatorului moldovean se schimbă sub presiunea prețurilor, a digitalizării și a influenței comunităților online, potrivit unui studiu prezentat în cadrul conferinței de Angela Cijevschi, Director General, Xplane Market Research Agency.
Studiul, realizat pe un eșantion de 1000 de respondenți cu vârste între 18 și 70 de ani, arată că trei factori principali influențează comportamentul consumatorilor: creșterea prețurilor, transformarea digitală și influența comunităților și a influencerilor.
Creșterea prețurilor rămâne factorul dominant. 48% din populația urbană se confruntă cu provocări financiare, iar 44% dintre gospodării cheltuie peste 50% din venitul lunar pentru produse alimentare, cu 14 puncte procentuale mai mult decât în 2025.În aceste condiții, 79% dintre consumatori adoptă măsuri de economisire:
– 43% caută mărci aflate la promoție,
– 31% renunță la anumite categorii de produse.
Prețul rămâne principalul criteriu de alegere la cumpărare, însă consumatorii acordă tot mai multă atenție raportului preț–valoare.
Un trend tot mai vizibil este „mindful shopping”: consumatorii analizează înainte de cumpărare, cumpără doar ceea ce au nevoie, verifică etichetele și caută produse cu o compoziție mai sănătoasă. Pe etichete sunt urmărite în special mențiuni precum low sugar, fără grăsimi trans, conținut ridicat de proteine, bogat în fibre sau fără conservanți.
În același timp, consumatorii devin mai exigenți față de inovația produselor.
53% caută beneficii clare, 50% nu consideră suficient doar un ambalaj nou, iar 25% preferă ingrediente familiare. Produsele inovatoare sunt respinse dacă prețul este prea mare, originea nu este clară sau produsul nu inspiră încredere.
Digitalizarea influențează tot mai mult deciziile de cumpărare. 62% dintre consumatori fac cumpărături online, de aproape trei ori mai mulți decât în 2019. Deciziile sunt frecvent ghidate de recenzii online, postări din social media, comparatoare de preț sau instrumente AI.
În ceea ce privește sursele de informare, internetul domină cu 54%, urmat de publicitatea outdoor (44%), comunicarea în magazine (34%) și televiziunea (33%). Influencerii au o influență de 20%, în special în rândul tinerilor.
Cele mai utilizate platforme sunt YouTube (78%), Viber (75%) și Facebook (73%).
Potrivit studiului, validarea socială și influența comunității devin tot mai importante în procesul de luare a deciziilor de cumpărare.
Dorel Samoilă, Acceleration Partner Moldova, Publicis Media: Întreaga categorie de retail a început să comunice mai agresiv pe preț, ceea ce influențează și percepțiile consumatorilor
Retailul din Republica Moldova își intensifică investițiile în comunicare, iar mesajele sunt tot mai concentrate pe preț, potrivit datelor prezentate de Publicis Moldova în cadrul FMCG & Retail Channels Conference.
„În ultimii șase ani, investițiile retailerilor în publicitate TV au crescut cu peste 300%, ajungând la aproximativ 1,1 milioane de euro. Deși retailul nu este prima categorie ca volum total de investiții în piața media, este una dintre cele mai dinamice categorii în creștere”, spune Dorel Samoilă, Acceleration Partner Moldova, Publicis Media.
Printre cei mai mari investitori în publicitatea TV se numără Kaufland, Local și Linella, care domină topul comunicării din sector.
Un trend clar observat în ultimii ani este creșterea comunicării bazate pe oferte de preț, în paralel cu scăderea comunicării axate pe brand. Practic, întreaga categorie de retail a început să comunice mai agresiv pe preț, ceea ce influențează și percepțiile consumatorilor.Poziționarea retailerilor se reflectă tot mai clar și în comunicarea din social media. Linella rămâne lanțul cu cea mai puternică comunicare orientată spre imagine și brand, fiind urmat de alte rețele din piață.
În același timp, Local se află într-o creștere rapidă, apropiindu-se de Linella în topul căutărilor pe Google.
Datele prezentate arată că modul în care brandurile comunică contribuie direct la formarea profilului consumatorului. De exemplu, Kaufland atrage cel mai tânăr consumator, în timp ce Local are un public mai matur. Potrivit analizei, tipul de mesaje și structura ofertelor influențează în mod direct cine devine consumatorul unui brand de retail.
Oana Lungu, Director Executiv Achiziții, Kaufland România și Moldova: Fidelizarea clienților nu se face doar prin preț
„Kaufland – ieftin și bun este un slogan mai vechi, dar foarte actual și astăzi. Este responsabilitatea noastră să fim atenți la ceea ce punem în coșul clienților noștri. Consumatorul este tot mai sofisticat: își analizează atent bugetul și coșul de cumpărături și știe foarte bine de ce are nevoie. Nu alege neapărat cele mai ieftine produse, ci caută cel mai bun raport calitate–preț.
În același timp, fidelizarea clienților nu se face doar prin preț. Consumatorii își doresc magazine moderne, curate, cu parcare și servicii rapide. Sunt multe elemente care contează în decizia de cumpărare.
Pentru Kaufland, perioada actuală este una de consolidare. Suntem atenți la nevoile clienților și ne concentrăm pe a face lucrurile foarte bine, nu neapărat pe deschiderea rapidă a unui număr mare de magazine. Pe parcursul activității noastre în Moldova am învățat multe despre preferințele consumatorilor locali.
Un rol important îl are Kaufland Card, care ne ajută să înțelegem comportamentul clienților și preferințele lor de consum. Numărul de clienți a crescut, iar odată cu acesta a crescut și cifra de afaceri. În prezent, aproximativ 200 de mii de clienți activi utilizează Kaufland Card, iar adopția versiunii digitale a fost foarte rapidă. Aceste instrumente ne oferă date valoroase care permit o comunicare și oferte tot mai personalizate.
În ceea ce privește relația cu furnizorii locali, observăm o evoluție pozitivă. Furnizorii din Moldova lucrează tot mai mult la îmbunătățirea rețetelor, portofoliul de produse s-a diversificat, iar prezentarea produselor este tot mai bună. De asemenea, activitatea de marketing este tot mai dinamică.
În acest moment nu producem încă marcă proprie în Moldova, deoarece în zona certificărilor mai există unele aspecte care trebuie consolidate. Totuși, avem produse locale în toate categoriile și credem că dezvoltarea mărcii proprii va deveni posibilă în timp.
Promoțiile vor continua să joace un rol important în coșul de cumpărături, iar prețul rămâne un factor decisiv pentru mulți consumatori în momentul alegerii produsului la raft.
Privind spre 2026, contextul economic rămâne provocator, dar pentru noi aceasta a devenit deja o nouă normalitate încă din perioada pandemiei. Consumatorii vor continua să cumpere alimente, iar pentru retaileri accesul la informații și capacitatea de a înțelege comportamentul clientului devin esențiale. Avem acces la date și ar fi păcat să nu le folosim pentru a răspunde cât mai bine nevoilor consumatorilor.”
Mihaela Drăgan (Director Marketing) și Maria Movileanu (Director Comercial), Moldretail Group: Piața arată tot mai clar o polarizare a consumului între segmentul economic și cel premium
Moldretail a vorbit, în cadrul Conferinței FMCG & Retail Channels, despre schimbările din comportamentul consumatorului și direcțiile de dezvoltare ale retailului modern.
„Comportamentul consumatorului se schimbă, iar noi trebuie să fim capabili să ne adaptăm. Vorbim despre loialitate, adaptare, diferențiere, conveniență și parteneriate. Dezvoltarea în retail nu este unilaterală, ci se construiește împreună cu partenerii”, a menționat Mihaela Drăgan, director marketing Moldretail SRL.
Potrivit acesteia, în 2025 compania a lansat cardul de loialitate Linella, iar rezultatele arată un interes ridicat din partea clienților. „421 de mii de consumatori au descărcat aplicația, iar 362 de mii au utilizat-o cel puțin o dată. Peste 18% din cumpărături sunt realizate cu cardul de loialitate, iar coșul mediu al acestor clienți este mai mare”, a precizat Mihaela Drăgan. Compania a testat diferite mecanisme de loializare, inclusiv personalizarea ofertelor în aplicație și comunicarea directă cu consumatorii.
La rândul său, Maria Movileanu, director comercial Moldretail, a vorbit despre dezvoltarea portofoliului de branduri și adaptarea formatelor de magazine la profilul consumatorului. „Nu dimensiunea magazinului este cea mai importantă, ci modul în care ne adaptăm la nevoile și profilul clientului. De aceea dezvoltăm formate diferite de magazine”, a spus aceasta.
Un exemplu este brandul Nuca, conceput inițial ca un coffee corner și dezvoltat ulterior ca un concept propriu, integrat în magazinele Super Linella sau operat separat. Totodată, pentru localitățile mici a fost lansat formatul CIP, care include între 3.000 și 4.000 de articole, în funcție de suprafață.
Reprezentanții Moldretail au menționat că piața arată tot mai clar o polarizare a consumului între segmentul economic și cel premium. „Clientul devine mai cunoscător și mai precaut. Prețul rămâne important, dar pentru calitate consumatorii sunt gata să plătească mai mult”, a subliniat Maria Movileanu.
Compania va continua în 2026 strategia de expansiune inteligentă, dezvoltând magazine de diferite formate și consolidând formatele existente pe piața din Republica Moldova.
Sergiu Crețu, CEO Vitra: Nu există un format universal potrivit pentru orice locație. Există scenarii care domină în anumite locuri, iar retailerii trebuie să aleagă formatul potrivit pentru locația exactă
Sergiu Crețu, CEO Vitra, a prezentat evoluția retailului alimentar din Republica Moldova și tendințele care transformă piața.
„În 2008, când am intrat pe piață, retailul arăta complet diferit. Era dominat de piețe, comerț informal și magazine de cartier. Ulterior am fost martori la o dezvoltare accelerată a retailului modern: au apărut formate și rețele noi, s-a modernizat lanțul de frig, iar consumatorul a devenit mult mai exigent”, a menționat Sergiu Crețu.
Potrivit acestuia, dezvoltarea retailului a fost influențată și de schimbările sociale: migrația populației spre orașe, dezvoltarea infrastructurii și transformarea stilului de viață. „Vitra a avut un rol în această transformare, venind cu inovații și concepte noi de magazine”, a spus el.
Astăzi, piața este mult mai dezvoltată, caracterizată de concurență puternică și necesitatea de diferențiere. Conceptul modern de convenience retail este construit în jurul zonelor și scenariilor de consum.
„Nu există un format universal potrivit pentru orice locație. Există scenarii care domină în anumite locuri, iar retailerii trebuie să aleagă formatul potrivit pentru locația exactă. Designul magazinului nu este doar decor, ci o formă de comunicare în fiecare element”, a subliniat Sergiu Crețu.
Un alt factor major de transformare este tehnologia. „Micromarketul este o soluție a viitorului: funcționează fără personal, poate fi configurat în funcție de necesități, este dotat cu echipamente inteligente și poate funcționa 24/7. Astfel de formate pot fi amplasate în spitale, hoteluri, fabrici sau aeroporturi”, a explicat CEO-ul Vitra.
În opinia sa, investițiile în echipamente și tehnologie nu trebuie privite ca un cost, ci ca o investiție în experiența clientului.
Angela Gheorgița, Președintele AGG Holding: „Magazinele care creează emoție, confort și conexiune cu clientul sunt cele care vor câștiga loialitatea pe termen lung”.
Retailul modern înseamnă, înainte de toate, o experiență plăcută de cumpărături pentru client. „Magazinele care creează emoție, confort și conexiune cu clientul sunt cele care vor câștiga loialitatea pe termen lung”.
În 2026, clientul caută viteză, calitate și produse proaspete. Prețul rămâne important, însă nu poate înlocui calitatea. Din acest motiv, Family Market dezvoltă în prezent două concepte noi de magazine: Family Market Boutique – unități cu suprafețe mai mici, între 150-200 mp, ce oferă o experiență de cumpărare rapidă și pune accentul pe produsele proaspete – și un al doilea format utilizat în remodelarea magazinelor Family Market deja existente (unități cu suprafețe între 350 și 650 mp și sortiment ce include până la 5.000 de SKU-uri, dintre care 95% sunt produse alimentare).
Pentru anul în curs sunt planificate 10 deschideri noi – cinci magazine mari și cinci unități Family Market Boutique.
Dragoș Condrea, CMO, Vion Impex, depsre potențialul comerțului online și despre modul în care compania dezvoltă ecosistemul digital Casa Mega
„Primii pași în e-commerce i-am făcut în 2018, însă 2025 a fost un an de revelație pentru noi. Am lansat Casa Beauty, iar în mai 2025 – platforma digitală Casa Mega”, a menționat Dragoș Condrea.Potrivit acestuia, deciziile privind extinderea online sau offline sunt ghidate în primul rând de comportamentul clientului. „Ne-am propus să oferim trei lucruri esențiale: simplitate, sortiment și personalizare.”
Platforma oferă livrare la nivel național, cu un prag minim de 300 de lei pentru livrare gratuită, iar prima comandă este livrată gratuit, indiferent de sumă. Sortimentul include aproximativ 15 mii de SKU în magazinele fizice, iar pe platforma Casa Mega sunt disponibile circa 40 de mii de produse.
În prezent, Casa Mega are peste 300 de mii de membri ai platformei digitale și aproximativ 10 mii de comenzi lunar, iar 90% dintre livrări sunt realizate de echipa internă de logistică.
În structura vânzărilor, topul categoriilor în valoare este format din food, baby care și personal care, iar platforma este deschisă pentru producători și comercianți din întreaga țară.
Compania înregistrează un trend de creștere de aproximativ 60% față de anul precedent.
Mihail Marahovschi (Director Comercial) și Garaba Galina (Director Marketing) la Imensitate: Am lansat programul de susținere a producătorilor locali
Expansiunea accelerată și noi concepte de magazine au fost printre subiectele abordate de reprezentanții companiei Imensitate, Garaba Galina și Mihail Marahovschi, în cadrul Conferinței FMCG & Retail Channels.
Potrivit acestora, rezultatele companiei sunt rezultatul unei munci sistematice a unei echipe mari, bazate pe analiză și decizii fundamentate pe date. „Anul trecut am lansat 50 de magazine”, au menționat reprezentanții companiei.
În luna martie, compania va lansa două magazine Bonus, unul la Bălți și altul la Chișinău, care vor include un concept nou pentru piața locală. În locația de la Chișinău va fi disponibilă mâncare gătită pe loc de bucătari profesioniști, într-un format apropiat de cel al restaurantelor. „Vrem să oferim posibilitatea de a consuma mâncare de restaurant la un preț mai accesibil și să venim cu inovații care să ne mențină cu un pas înainte pe piață”, a spus Mihail Marahovschi.
În același timp, compania dezvoltă și un program de susținere a producătorilor locali. Deși există încă o anumită reticență din partea unor producători, compania intenționează să implementeze rafturi dedicate produselor locale în magazinele Local. Compania a inițiat Alianța Producătorilor Locali, o platformă creată pentru a consolida cooperarea dintre producători și pentru a facilita accesul la resurse și oportunități de dezvoltare. Vom reveni cu mai multe informații depsre acest program.
Valentina Uzun, fondator și CEO Azamet Group: Distribuitorul are un rol important între producător și retailer
Rolul distribuitorilor în lanțul valoric FMCG a fost unul dintre subiectele abordate de Valentina Uzun, fondatoarea Azamet Grup, în cadrul FMCG & Retail Channels Conference.
Azamet Grup activează pe mai multe direcții – import, distribuție, producere și horeca – iar distribuția rămâne un element esențial în relația dintre producători și retaileri.
„Distribuitorul are un rol important între producător și retailer. Este un domeniu divers, cu multe provocări, dar c
are nu trebuie subestimat. Trebuie să existe o balanță în acest ecosistem”, a menționat Valentina Uzun.
Ea a îndemnat actorii din industrie să privească distribuitorii ca parteneri care creează valoare adăugată pentru retail, iar eficiența operațională și accesul la date de piață sunt esențiale pentru dezvoltarea sectorului.
„Avem nevoie de instrumente precum Nielsen pentru a înțelege mai bine unde ne aflăm și cum trebuie să ne mișcăm pe piață”, a adăugat Valentina Uzun.
Reprezentanta companiei a mai menționat necesitatea creării unei asociații a distribuitorilor, care ar putea deveni o platformă de networking și învățare pentru dezvoltarea sectorului.
În umătoarele zile vom reveni cu mai multe detalii referitoare la concluziile transmise de restul speakerilor prezenți.
Lucian Marin, Co-Founder & Managing Partner, Marco Polo CEE : Nu vă lăsați descurajați de locația geografică, Moldova are un potențial imens, doar trebuie să vă propuneți obiective ambițioase!
Am lăsat la finalul evenimentului sesiunea specială de strategie pentru că nu am vrut să încheiem fără o concluzie a zilei și fără a trasa niște direcții strategice clare, pe care profesioniștii din Retail & FMCG să le poată urmări cu perseverență în acest an. Strategul Lucian Marin, invitatul special al ediției a 8-a a evenimentului FMCG & Retail Channels Conference, a punctat trei lucruri esențiale:
Importanța definirii ambiției ca prim pas în dezvoltarea unei strategii de succes: „Companiile trebuie să-și definească clar ambiția, să-și evalueze realitatea curentă și să-și construiască strategia și capabilitățile necesare pentru a o atinge”. Lucian Marin a îndemnat publicul să reflecteze la câteva întrebări: Ce ambiții aveți pentru dumneavoastră ca și lider de companie? Ce ambiții aveți pentru echipele dvs.? Eșecul vine uneori pentru că ne lipsește capacitatea aceasta de a „desena” o ambiție pentru fiecare business.
Cele trei opțiuni strategice pentru o companie: strategie bazată pe produs, pe eficiență operațională sau pe relația cu clienții: „Strategia de cost (eficiență operațională) este cea mai veche, dar strategia de produs este cea mai importantă”, a subliniat Lucian Marin.
Fiecare alegere strategică implică investiția în competențele necesare în a transforma strategia în realitate. „Puneți-vă toate întrebările strategice și plecați la drum de la o ambiție. Și după ce ați făcut lucrul acesta, calculați care sunt competențele de care aveți nevoie ca să puteți să vă atingeți visele legate de business-ul pe care îl conduceți”, a fost sfatul directorului Marco Polo CEE.
