Retailplus Eastern Europe este o companie de audit a factorilor care influenteaza vanzarile in retail, cu expertiza in ceea ce se numeste „shelf health”. Este vorba de monitorizarea unor parametri care-i ajuta pe producatori si pe retaileri sa-si imbunatateasca performantele la punctul de vanzare.
Ce conteaza prioritar, pentru producator, distribuitor si retailer, in vremuri de criza?
„Disponibilitatea produselor, pretul acestora si cota de raft ocupata – acestea sunt aspectele relevante”, afirma Octavian Badescu, managing director, Retail Eastern Europe.
De altfel, adauga el, toate detaliile conteaza in aceasta perioada, astfel ca este decisiv sa ai acces la toate datele in timp real, pentru a putea actiona.
In timpuri in care fiecare leu conteaza, maximizarea rezultatelor generate de resursele avute la dispozitie devine cu atat mai importanta. Conteaza foarte mult sa ai in magazin produsele cu adevarat relevante – asa numitele „must have products” -, sa ai gradul de „availability” dorit, plasarile negociate, cota de raft alocata, un merchandising de calitate etc.
Pozitiv vs. negativ
Exista lucruri bune, dar si mai putin bune pe care interlocutorul nostru le-a observat de la inceputul recesiunii. Astfel, este imbucurator faptul ca cei implicati urmaresc cu o mai mare atentie aspectele mentionate anterior – desi nu intotdeauna cu instrumen-tele obiective adecvate. Pe de alta parte, avand spectrul crizei in fata si imperativele reducerii de costuri, uneori apare tendinta de a se taia si de unde nu este necesar si de a face rabat de la maniera de monitorizare si de actiune in magazine.
„Trebuie extras un maximum de beneficii din resursele si instrumentele pe care producatorul sau retailerul le are la dispozitie”, precizeaza Octavian Badescu.
Reactie rapida
Informatiile cu potential de actionabilitate imediata, de reactie rapida, legate de situatia parametrilor ce masoara factorii care stau la baza vanzarii prezinta o valoare adaugata considerabila. Este important sa ai in timp real o „oglinda” care sa reflecte modul in care brandurile sunt prezente la raft, masurand nu ceea ce iese din magazin, ci parametrii cheie care influenteaza decisiv vanzarile, pentru ca asupra acestora se poate actiona cu efecte implicite in rezultate.
„Credem ca intereseaza mai mult cum sa vinzi suplimentar luna viitoare, decat cat ai vandut acum trei luni”, accentueaza interlocutorul nostru. Datele obtinute in timp real din punctul de vanzare, din teren, referitoare nu numai la gradul de disponibilitate, ci si la preturi si la promotiile in derulare sunt, de asemenea, informatii extrem de valoroase.
„Unul dintre proiectele noatre de succes a fost pentru Tnuva. Timp de trei luni am monitorizat parametrii ce tin de sanatatea raftului – cota, disponibilitate, pret, promotii, plasari, materiale de reclama, situatia frigiderelor – si am alertat, punctual, persoanele responsabile cu privire la aspectele negative, monitorizand apoi gradul de rezolvare. Rezultatele au fost foarte bune, rata de „avail-ability” a crescut cu 10-20%. Cota de raft a crescut si ea cu cateva procente, iar ceilalti parametri calitativi s-au imbunatatit. Implementarea rezultatelor auditului in sistemele de bonusare ale oamenilor din vanzari sau ale distribuitorilor a adus o motivare suplimentara”, sustine Octavian Badescu.
Autor: Maria Vaschi
