Autor: Constantin Măgdălina, Expert Tendințe și Tehnologii Emergente
Antreprenorii din România se confruntă cu o serie de schimbări legislative și măsuri economice derivate din intrarea în vigoare a „ordonanței trenuleț” (O.U.G. 156 din 30.12.2024). Adoptată fără consultarea mediului de business, ordonanța aduce modificări substanțiale în ceea ce privește taxele, costurile operaționale și prețurile, făcând relevantă întrebarea: „va deveni mai scump să vinzi în 2025?” Răspunsul este complex, dar un lucru e sigur: soluțiile pentru adaptare sunt accesibile celor care sunt dispuși să acționeze rapid și strategic.
Provocări de afaceri în 2025
Creșterea costurilor operaționale: Creșterea taxelor determină majorări ale cheltuielilor companiilor, afectând marjele de profit. Optimizarea proceselor interne devine o prioritate pentru a reduce costurile și a asigura sustenabilitatea afacerii. Incertitudinea fiscală îngreunează planificarea pe termen lung, iar companiile pot resimți presiuni suplimentare în gestionarea fluxului de numerar și atragerea investițiilor.
Schimbările din comportamentul consumatorilor: Clienții devin tot mai selectivi, orientându-se către produse și servicii care oferă valoare adăugată. Companiile se confruntă și cu presiunea de a inova constant, de a optimiza costurile și de a răspunde schimbărilor rapide din piață. Cele care nu reușesc să se adapteze rapid la noile așteptări riscă să piardă teren în fața concurenței. În lipsa unei strategii clare și flexibile, riscul de a deveni irelevante pentru consumatori crește considerabil.
Presiunea crescută asupra forței de vânzare: Menținerea unei echipe motivate și performante, într-un context economic dificil, implică investiții în dezvoltarea angajaților și îmbunătățirea politicilor de retenție. Însă când echipele de vânzări se confruntă cu lipsa unui climat organizațional pozitiv, cu lipsa de claritate a obiectivelor sau cu suprasolicitarea se poate ajunge la demotivare. Aceste probleme trebuie abordate strategic pentru a evita scăderea productivității și a asigura un mediu de lucru sustenabil.
Acțiuni relevante pentru succes: În fața acestor provocări, implementarea unui plan concret de acțiuni bine gândite devine esențială. Cu toate că dificultățile pot părea uneori descurajante, există numeroase căi de a transforma aceste obstacole în oportunități.
Optimizarea proceselor interne: O gestionare mai eficientă a resurselor interne poate reduce semnificativ costurile operaționale. Implementarea unor soluții de automatizare, precum roboții software pentru sarcinile repetitive (RPA), utilizarea aplicațiilor de tip ERP (Enterprise Resource Planning) pentru integrarea fluxurilor de lucru și analiza proceselor pot aduce economii considerabile de timp și bani. De exemplu, companiile pot analiza eficiența lanțului de aprovizionare pentru a elimina pierderile și întârzierile inutile.
Reevaluarea strategiilor de preț: Companiile pot analiza și ajusta structura prețurilor pentru a menține marjele de profit, fără a pierde clienți. Una dintre tehnicile moderne este utilizarea analizei predictive pentru a estima sensibilitatea clienților la variațiile de preț. Strategiile precum ofertele personalizate, discounturile pentru volume mari, abonamentele lunare sau pachetele de produse și servicii nu doar că pot crește veniturile, dar oferă și un sentiment de valoare sporită pentru clienți.
Formarea echipei de vânzări: Într-un mediu competitiv, formarea echipei de vânzări joacă un rol esențial. Trainingul frecvent de exersare a tehnicilor moderne de vânzare, negociere și utilizarea instrumentelor digitale poate îmbunătăți semnificativ performanțele. De exemplu, instruirea angajaților în utilizarea asistenților AI din CRM poate crește considerabil eficiența procesului de vânzare, oferind o abordare mai personalizată și mai rapidă a nevoilor clienților. Totodată, programele de coaching în vânzări pot contribui la dezvoltarea abilităților interpersonale, esențiale pentru crearea unor relații de lungă durată cu clienții.
Integrarea abordărilor de marketing: Marketingul digital personalizat este cheia pentru a atrage și fideliza clienții în 2025. Companiile trebuie să își intensifice prezența online, folosind platformele de social media pentru a crea conținut relevant și interactiv. Campaniile de email marketing, strategiile de SEO (optimizare pentru motoarele de căutare) și publicitatea pay-per-click (PPC) sunt tactici validate care pot genera oportunități de calitate și îmbunătăți ratele de conversie. În plus, utilizarea datelor analitice pentru a urmări comportamentul utilizatorilor poate ajuta la personalizarea mesajelor și la optimizarea rezultatelor campaniilor.
Optimizarea costurilor de vânzare: Creșterea taxelor și a costurilor operaționale determină companiile să-și regândească strategiile de vânzări pentru a menține profitabilitatea. Tocmai de aceea optimizarea acestor categorii de costuri de vânzări, relevante în cazul vânzărilor B2B, devine esențială în acest context:
a. Costurile directe de vânzare
Revizuirea structurii de comisioane poate reduce presiunea de realizare a bugetelor, stimulând în același timp performanța prin targete mai bine aliniate cu marjele crescute. De asemenea, utilizarea tehnologiei, precum instrumentele de vânzare online, poate diminua costurile de transport și numărul de de deplasări, înlocuind o parte din întâlnirile fizice cu apeluri video eficiente.
b. Costurile indirecte de vânzare
Automatizarea proceselor administrative, precum emiterea ofertelor și raportarea, ajută la economisirea de timp și bani, reducând erorile și creșterea acurateței datelor. De asemenea, programele de retenție a clienților pot fi optimizate prin concentrarea pe segmentele de clienți cu cel mai mare potențial de valoare și prin utilizarea de analize predictive pentru personalizarea ofertelor și a serviciilor.
c. Costurile de marketing asociate vânzărilor
Generarea de lead-uri prin canale digitale oferă o alternativă mai accesibilă și ușor de gestionat comparativ cu metodele tradiționale. Aceste tactici permit targetarea precisă a audienței, reduc costurile de achiziție a clienților și oferă date valoroase pentru ajustarea strategiilor în timp real, sporind eficiența generală și maximizând impactul campaniilor.
d. Costurile de analiză și raportare
Investiția în analize avansate de date ajută la identificarea zonelor de ineficiență și la optimizarea proceselor interne. Concentrarea pe segmente de piață mai profitabile, identificate pe bază de date precise și ajustarea eforturilor de vânzare către acestea reduc risipa de resurse și maximizează rentabilitatea pe termen lung, permițând astfel o alocare mai eficientă a bugetelor și o creștere a marjelor de profit.
În 2025, vânzarea devine mai complexă și, în unele cazuri, mai costisitoare, dar companiile care adoptă o abordare strategică pot transforma aceste provocări în oportunități. Prin optimizarea proceselor, investițiile în formare și digitalizare, precum și prin optimizarea costurilor de vânzare, companiile pot gestiona cu succes acest mediu economic dinamic.
Adaptabilitatea și proactivitatea vor face diferența între cei care reușesc să prospere și cei care se confruntă cu dificultăți. Alegerea este a fiecărei companii: dacă să vadă schimbarea ca pe o amenințare sau ca pe o șansă de a evolua. Prin abordări strategice și tehnologice, companiile pot transforma aceste provocări în oportunități de eficientizare, asigurând competitivitatea chiar și într-un mediu economic dificil.
