Un model nou descrie decizia din spatele comportamentului online

0
233

Un model nou descrie decizia din spatele comportamentului online, afirma specialistii. Acest model include concepte-cheie, precum mindsetul, personalitatea si contextul. Utilizatorii au mindseturi diferite, contextul in care a fost luata decizia difera (industria, pagina, websiteul), precum si trasaturile de personalitate. Rezumam mai jos, unele dintre cele mai interesante subiecte dezbatute in cea de-a doua zi a conferintei de neuromarketing de la Amsterdam.

Matthew Willcox, Founding Partner la The Business of Choice, a prezentat “Marketing to Consumers’ Instincts”. El a vorbit despre cele trei roluri ale marketingului, despre felul in care oamenii fac alegeri, precum si despre consecintele alegerilor acestora. Deci, ce poate face marketingul? In primul rand, poate crea atat legaturi, cat si amintiri de lunga durata cu brandul. De asemenea, poate actiona ca un trigger in reactualizarea amintirilor, nu in ultimul rand, putand sa activeze shortcuturile (scurtaturile) cognitive.

Dar cum influenteaza natura umana alegerile pe care le facem? Specia umana in stadiul actual este rezultatul unui sir lung de decizii care au fost mai frecvent corecte decat gresite. In trecut, frica de serpi a fost probabil o strategie foarte buna de supravietuire. Astazi, unele mecanisme, precum frica de serpi, au ramas aceleasi, fiind un shortcut important pe baza caruia luam decizii rapide. In acest fel folosim si alte tipuri de shortcut-uri cognitive rapide pentru a face alegeri in viata de zi cu zi, ca atunci cand cumparam un brand si nu altul.

Abordand psihologia consumatorului intr-o lume care se afla intr-o continua schimbare, Liraz Margalit, psiholog si cercetator in domeniul Psihologiei Comportamentale in cadrul companiei Clicktale, ne prezinta psihologia din spatele deciziilor pe care cumparatorii le fac in mediul online. Ea a vorbit despre factorii care influenteaza procesul de luare a deciziei, precum si despre felul in care putem sa atragem atentia, sa analizam comportamentul si sa schimbam fluxul de utilizatori.

Avem oare control asupra deciziilor pe care le luam, in mediul online? Liraz Margalit ne atrage atentia asupra faptului ca problematica luarii deciziei in online este mult mai dificila decat cea din mediul offline – in contextul in care o decizie este luata cu fiecare click, CTA (call-to-action), atunci cand navigam spre sau dinspre un website, atunci cand facem cumparaturi online ș.a.m.d. Pentru a face fata numarului foarte mare mare de decizii pe care trebuie sa le luam zilnic, oamenii creeaza un mecanism de adaptare (coping) cu scopul de a lua decizii rapide, folosind cat mai puține informatii cu putinta.

Dat fiind faptul ca abordarile vechi in ceea ce priveste analiza comportamentului consumatorilor nu au fost foarte eficiente, s-a evidentiat nevoia de a crea un nou model care sa descrie cu acuratete decizia din spatele comportamentului in online. Acest model include concepte-cheie ca mindsetul, personalitatea si contextul. Astfel, trebuie sa luam in considerare faptul ca utilizatorii au mindseturi diferite, precum si contextul anterior in care a fost luata decizia (industria, pagina, websiteul) sau trasaturile de personalitate, care pot fi prezente doar in mediul online sau doar in mediul offline, putand totodata sa se suprapuna.

Marketingul ramane un loc de joaca pentru toți specialistii care sunt dispusi sa aduca teorii si practici din zona psihologiei comportamentale sau a neurostiintelor.

Astfel, Dalibor Sumiga, specialist in Marketingul Comportamental, Founder & CEO la Promosapiens a venit cu o prezentare extrem de interesanta despre puterea primingului.

Pentru toți cei care nu sunt familiarizati cu efectul de priming, acesta este o ancorare faţa de un stimul la care cineva tocmai a fost expus. Insa, de ce este atat de important sa folosim primingul?

Dalibor Sumiga ne explica: deoarece creierul nostru realizeaza ceea ce oamenii de stiința numesc „synaptic pruning” – un proces in urma caruia se elimina asocierile slabe sau irelevante intre diferite branduri si atribute, de exemplu. Daca o anumita persoana prefera brandul Apple, atunci atribute negative precum pretentios, scump sau complicat vor fi eliminate in timp.

Dl Sumiga a pus indeosebi accentul pe faptul ca experienta cu brandul este cea mai importanta, chiar inainte ca produsul sa fie cumparat. In acest sens, primingul influenteaza brand awarenessul. Folosind studii de caz ca exemplu, speakerul ne-a demonstrat exact cum se poate construi brand awarenessul cu ajutorul efectului de priming, lasandu-ne cu un mesaj extrem de interesant: ceea ce ne hraneste creierul, ne controleaza viata!

Ajunsi la finalul acestei conferinte, putem spune ca ne-am bucurat din plin de cele doua zile si de prezentarile speakerilor, dar mai ales, am simtit ca facem parte dintr-o comunitate care ne impartaseste pasiunea pentru Consumer Neuroscience. Dorim astfel sa le multumim organizatorilor pentru aceasta experienta placuta si utila. In ceea ce va priveste, speram ca v-am transmis macar putin din entuziasmul nostru si ca v-ati bucurat de subiectele prezentate in cele doua articole.https://modernbuyer.ro/consumatorii-au-tot-mai-putina-rabdare-cu-brandurile/

Conferinta Shopper Brain este organizata de catre Asociatia de Neuromarketing pentru Business & Stiinta (NMSBA) – cea mai mare comunitate de neuromarketing la nivel mondial, in colaborare cu Shop! Sursa acestor informatii: Buyer Brain.