Romulus Dumitru, Delaco: „Ca sa iesim din jocul promotiilor, nu putem decat sa inovam”

0
285

Cu o crestere a cifrei de afaceri de 20% in 2011 fata de 2010, furnizorul de produse lactate Delaco are planuri ambitioase pentru 2012. Principalul obiectiv este consolidarea brandului Delaco din toate punctele de vedere: portofoliu, distributie si comunicare. Compania vizeaza si o crestere a numarului de puncte de vanzare in care este prezenta, iar in acest sens se discuta mai multe variante de lucru cu distribuitorii locali. Prin aceste proiecte, compania isi propune o crestere de 10% a cifrei de afaceri in 2012. In cele ce urmeaza, un interviu cu Romulus Dumitru, Director Comercial al companiei Delaco Romania.

Cum ati caracteriza anul 2011 din punct de vedere al rezultatelor inregistrate?

Anul 2011 a insemnat pentru Delaco o revenire pe crestere, in ceea ce priveste cifra de afaceri si profitabilitatea. Daca 2010 a fost mult mai slab decat 2009, anul trecut am reusit sa vindem mai mult si sa inregistram o cifra de afaceri record in istoria companiei: 200 de milioane de lei, in crestere cu 20% fata de 2010.

Ce preconizati pentru 2012?

Pentru acest an ne-am propus o crestere de 10%, dar atingerea acestui obiectiv depinde de foarte multe lucruri. Avem programate, in perioada urmatoare, o serie de lansari, parte din strategia de crestere pentru 2012, precum si abordarea de noi canale comerciale, cum este horeca.

2011 a insemnat pentru Delaco si extinderea portofoliului de produse, precum si intrarea pe noi categorii…

Am lansat, sub brandul Delaco, creme de branza, in doua game, pufos si cremos, fiecare dintre acestea cu cate trei arome. Lansarea cremelor de branza a fost un succes, am reusit chiar din a treia luna sa atingem o cota de piata de 9-10% pe segmentul respectiv. Mixul a fost corect, si cred ca cel mai bun, comparativ cu celelalte lansari. Partenerii nostri de afaceri ne-au ajutat foarte mult in ceea ce priveste distributia acestei game. Produsul a fost listat peste tot in retailul modern, iar in cel traditional a fost disponibil foarte repede. Cred ca am facut exact ce trebuia ca sa crestem rapid. Urmeaza sa dezvoltam in continuare categoria, ceea ce implica si lansarea unor noi variante de creme de branza, iar unul din obiectivele noastre principale este cresterea pietei de creme de branza.

Unde sunt fabricate cremele de branza?

In una din fabricile grupului Bongrain. Lansarea cremelor de branza a fost urmata de cascavalul pane, ocazie cu care ati intrat pe o piata noua. Este o categorie la care ne gandim de mai multa vreme. Am lucrat foarte mult la dezvoltarea acestui produs si, ca si in cazul cremelor de branza, am reusit sa obtinem rezultate foarte bune chiar de la lansare.

Care este valoarea pietei de cascaval pane?

Categoria este inca foarte mica, vorbim de aproximativ 20 de tone pe luna, dar este foarte interesanta si avem incredere ca se va dezvolta in viitor. Deocamdata, suntem prezenti cu cascavalul pane doar in retail, dar intentionam sa intram si pe piata de horeca.

Veti continua sa mergeti pe diversificarea portofoliului de produse?

Chiar in aceasta perioada am lansat un cascaval nou, conceput special pentru sandwich, care se numeste chiar asa, „cascaval DeSenvis”. Produsul este listat deja in toate retelele comerciale si este de tip bloc, dar se poate felia foarte usor. Reteta este dezvoltata pentru aceasta utilizare, pentru ca 80% din consumatorii din Romania folosesc cascavalul feliat pentru sandwich-uri. De aici, denumirea „cascaval DeSenvis”, pentru ca toata lumea sa inteleaga care este utilizarea acestuia. Deocamdata, acest tip de cascaval exista intr-o singura varianta, cea clasica, in gramaje de 350 gr si 750 gr. Reactia partenerilor nostri de afaceri vis-a-vis de noul produs a fost foarte buna, cu atat mai mult cu cat beneficiaza de o pozitionare de pret excelenta. Cred ca vom avea mare succes cu acest produs si suntem multumiti ca am reusit sa il lansam inainte de Paste. In acelasi timp, cascavalul „DeSenvis” va fi sustinut si de un suport de media puternic.
Tot in aceasta perioada urmeaza sa lansam un alt nou produs – Cedar, pe care l-am introdus initial in segmentul horeca, iar acum urmeaza sa fie prezent si in lanturile mari de magazine. Va putea fi achizitionat atat de la vitrina asistata cat si din raft, in varianta portionata. Noi spunem ca avem o varianta de Cedar mai buna decat cele care sunt prezente pe piata.

Ce obiective aveti cu produsul Cedar?

Ideea de a lansa Cedar nu a venit neaparat de la ceea ce a facut competitia, ci de la cererile clientilor de horeca. Bucatari cu nume, din hotelurile mari din Bucuresti, ne-au solicitat un „cedar adevarat”. Am adus mai multe produse care au fost testate de acesti bucatari si au ales un singur articol. Reteta produsului ales va fi aceeasi atat in retail, cat si in horeca. Nu ne-am facut un obiectiv de crestere mare pe aceasta categorie, dar speram sa fie pe gustul consumatorilor. In horeca, vanzarile de Cedar merg foarte bine si speram ca si in retail vom avea acelasi succes.

Urmeaza si alte produse noi?

Tot in aceasta perioada lansam Maasdamer, un produs foarte bun, la un un pret avantajos. Am fost deja sa prezentam acest tip de branza la cei mai multi dintre buyeri si a fost agreat in totalitate. Mai sunt cateva categorii unde vom avea lansari de produse, dar deocamdata nu va pot da mai multe amanunte.

Din ce ceea imi prezentati, este evident faptul ca Delaco a pus accent pe diversificarea ampla a portofoliului de produse. Este oportun? De ce acum si nu dupa ce trece aceasta perioada economica dificila?

In primul rand, avem nevoie de sursa de crestere, iar diversificarea portofoliului poate fi o astfel de sursa. Pe de alta parte, daca este sa ne uitam la consumatorul roman, vedem ca acesta are nevoie de alternative la anumite categorii, dar si de categorii noi. Asadar, vom merge pe ambele directii: vom avea in cazul branzeturilor variante noi la tot ce este cunoscut in Romania si vom incerca sa dezvoltam si alte categorii, care nu sunt inca prezente sau suficient cunoscute. In Romania, cele mai mari piete sunt cele de cascaval, de telemea si cea de branza topita, iar toate celelalte sunt foarte mici. Delaco incearca sa creasca si celelalte categorii si sa dezvolte paleta de branzeturi. Consumatorul roman trebuie sa aiba de unde sa aleaga, pentru ca e destul de plictisitor sa cumperi acelasi lucru, mult timp. La un moment dat, exista riscul sa treaca in alta categorie daca nu are alte optiuni. Consider ca e singurul mod de a creste consumul de branzeturi, care este unul dintre cele mai mici din Europa, pentru ca este una dintre cele mai”curate” categorii de produse alimentare.

Care au fost reactiile buyerilor la toata paleta de produse noi?

Foarte bune. Abordarea noastra, in ceea ce priveste comertul modern, este un pic diferita de a altor companii. Noi incercam sa dezvoltam produse impreuna cu retailerii. Nu lansam niste produse ca dupa aceea sa incercam sa le listam. Toate aceste produse le realizam impreuna cu buyerii. Sunt cereri din partea lor, sunt produse pe care le-am creat special pentru ei. Intotdeauna ne-am straduit sa facem ceea ce ne cer buyerii, conform strategiei lor. Tot timpul discutam, pentru ca avem nevoie de suportul lor.

Ce proiecte speciale derulati in aceasta perioada cu retailerii?

Chiar in aceasta perioada avem in derulare o promotie, un pachet de cascaval cu o crema de branza „Ceva fin”. Pentru ca aceasta categorie a cascavalului este cea mai mare, cel putin in comertul modern, am incercat sa venim cu o varianta in care combinam, in acelasi pachet, cascavalul cu crema de branza, pentru a creste si categoria cremelor de branza, care este de aproape 10 ori mai mica. Nu numai ca este gratis, dar vrem sa oferim consumatorilor posibilitatea de a incerca si altceva decat traditionalul cascaval. Va dau un exemplu: la anumite promotii, consumatorii primesc gratis un pahar sau un cutit, de care nu au nevoie, dar pentru ca este atasat la produsul pe care il consuma, il cumpara. Noi am incercat sa venim cu altceva, sa oferim si alte variante de consum. Promotia a fost foarte bine primita de consumatori. La o bucata de cascaval de 250 gr am atasat o cutie de crema de branza de 150 gr. Important de spus este faptul ca am gandit aceasta promotie impreuna cu clientii.

Pentru ca suntem la capitolul promotii, credeti ca si in acest an se va mentine numarul inregistrat in anii anteriori?

Din pacate, tavalugul a fost pornit si este destul de greu de oprit. Facand atat de multe promotii, marja de profit este erodata dramatic. Cu cat faci mai multe promotii, cu atat mai mult se goleste buzunarul, iar unele dintre ele sunt realizate chiar pe minus. Ca sa iesim din jocul acesta nu putem decat sa inovam. Trebuie sa intram sau sa aducem categorii noi pe piata romanesca, pe care consumatorul sa le aprecieze ca atare si sa si plateasca pentru ele. Din pacate, in toate categoriile de produse se fac promotii. Am vazut companii foarte mari, cu branduri foarte puternice si care acordau o reducere de 10%. Niciodata nu m-as fi gandit la asa ceva. In ceea ce priveste consumatorul, fiind bombardat de atatea promotii, din toate categoriile, nu poate decat sa fie multumit.
romulus dumitru
Luati in calcul ca o parte din produsele Apetito sa fie rebranduite Delaco?

Apetito va deveni sub-brand Delaco pentru branza topita. In categoria de branza topita noi credem ca putem consolida toate avantajele capitalizate de cele doua branduri si de aceea am ales aceasta solutie. Daca vreti, Apetito va fi zona „albastra” a brandului verde Delaco.

Care sunt cele mai vandute produse din portofoliul companiei?

Cascavalul, branza topita si mozzarela. Toate aceste categorii au crescut foarte bine in 2011. Cascavalul a crescut mai putin pentru ca oricum aveam o masa mare, dar branza topita, si pe Delaco si pe Apetito, a crescut foarte bine. Mozzarela a inregistrat o crestere interesanta in horeca.

Care sunt categoriile pe care va concentrati in acest an?

Cascavalul, si cel pane si cel de sandwich, si nu o sa ne dam batuti in piata de branza topita. Cat de curand o sa incepem un nou asalt. Piata de branza topita este o piata mare si vrem sa facem mai multe pentru consumatori. Ordinea va fi: cascaval, branza topita si crema de branza. Pe langa aceste categorii veti vedea cat de curand un Delaco care va gira categorii noi, una dintre ele in premiera absoluta pe piata din Romania, a carei lansare va avea loc foarte curand).

DISTRIBUIȚI
Articolul precedentMarci proprii: performanta calitativa in segmentul still drinks
Articolul următorBerea, bautura alcoolica preferata de bucuresteni
Maria Hurduc
Este Business Unit Manager al Modern Buyer inca de la lansarea brandului, in 2008. Are o experienta de peste 16 ani in presa scrisa, iar in ultimii 11 ani s-a specializat pe domeniile Retail, FCMG si Horeca. Este absolvent al Universitatea de Stiinte Agronomice si Medicina Veterinara, specializarea Tehnologia Prelucrarii Produselor Alimentare.