Paul Nicolau, antreprenorul din spatele brandului Pescobar, face pasul de la foodservice la retail, pregătind lansarea unei game de produse dedicate acestui canal de distribuție. Ancora operațională a proiectului o constituie fabrica Patrician de la Marea Neagră, achiziționată de acesta și a cărei capacitate de producție este extinsă pentru a susține distribuția națională. Strategia de expansiune se bazează pe investiții directe în capacități de procesare, parteneriate de aprovizionare locale dar și internaționale și un portofoliu adaptat cerințelor pieței FMCG. Gama de produse dezvoltată pentru rafturile IKA va fi structurată pe momente specifice de consum, combinând preparatele proaspete ready to eat (caracatiță și specialități gata de consum), preparate din pește și fructe de mare specifice bazinului Mării Negre, dar și produse ambientale (conserve de pește și condimente dedicate preparatelor din pește și carne). Tranziția către retailul modern este susținută de o echipă cu experiență în FMCG, producție alimentară și retail. Într-un interviu acordat recent, Paul Nicolau alias Pescobar ne oferă detaliile din spatele investiției industriale, modul în care au fost structurate parteneriatele interne și externe de aprovizionare și viziunea pe termen lung privind dezvoltarea brandului în comerțul modern.
Cum v-a venit ideea de a dezvolta o gamă de produse pentru retailul modern?
A venit ca un pas firesc după tot ce am construit în restaurante. În toți acești ani, am învățat foarte bine produsele, am lucrat cu furnizori externi, am testat rețete și am înțeles exact ce caută oamenii când vor pește de calitate. Întrebarea a fost simplă: de ce să nu aducem experiența din restaurantele noastre și acasă la consumatori? Așa a apărut portofoliul Pescobar pentru retail. Însă nu vorbim doar de câteva produse cu numele meu pe ambalaj, ci de un business alimentar pe termen lung — cu investiții proprii în producție, parteneriate internaționale și o echipă de profesioniști care știu exact ce cere retailul modern. De aceea am achiziționat fabrica Patrician de la Marea Neagră. Vreau ca Pescobar să fie alegerea firească din magazine atunci când cineva vrea să gătească acasă pește și fructe de mare de calitate.
Ați menționat achiziția de la Marea Neagră – fabrica Patrician. Ce rol joacă producția locală în noua strategie Pescobar și de ce ați ales să investiți în capacități proprii de procesare?
Din punctul meu de vedere, Marea Neagră are o oportunitate uriașă pentru produse alimentare cu identitate locală. Avem resurse valoroase și specii apreciate la nivel internațional, iar noi putem face mult mai mult pentru a le aduce pe mesele consumatorilor din România. Fabrica Patrician, din localitatea 23 August, este unul dintre pilonii noștri principali. Vrem să valorificăm peștele și fructele de mare de la Marea Neagră prin produse cu valoare adăugată, ideale atât pentru consumul de acasă, cât și pentru HoReCa.
În plus, avem deja aprobată finanțarea pentru o nouă fabrică dedicată produselor Ready to Eat și specialităților din pește. Investiția în producție proprie ne oferă control total asupra calității, libertatea de a crea rețete originale și un portofoliu cu adevărat diferențiat. Nu vrem doar să vindem pește din Marea Neagră, ci să-i dăm valoare și locul pe care îl merită în retailul românesc.
Rapana este o specie extrem de populară în restaurantele de pe litoral, dar mai puțin prezentă în retailul modern. Cum plănuiți să transformați această resursă locală într-un produs facil și accesibil pentru consumul de acasă?
Rapana este exemplul perfect de resursă din Marea Neagră care merită valorificată mult mai bine. O cunosc excelent din restaurante și cred enorm în potențialul ei. La fabrica Patrician vrem să dezvoltăm produse din rapană accesibile și ușor de consumat, atât în varianta congelată, cât și ca rețete ready-to-eat care simplifică totul. Consumatorul nu trebuie să știe cum se curăță sau cum se pregătește corect un fruct de mare pentru a se bucura de el. Facem noi tot procesul: selectăm materia primă, o procesăm ca la carte și livrăm un preparat gata de savurat acasă, la calitate de restaurant, susținând în același timp producția locală.
Pe lângă produsele cu specific național, intenționați să dezvoltați și articole pentru care faceți achiziții internaționale?
Da, vom avea mai multe astfel de specialități, iar pentru asta am mers personal în Maroc, Mauritania și Senegal. Am vizitat fabrici, am discutat direct cu producătorii și am urmărit tot procesul, de la barca de pescuit până la ambalare. Experiența din restaurante mă ajută enorm: știu exact ce gust și ce textură trebuie să aibă un produs bun. Însă în retail mai este o condiție importantă: produsul trebuie să aibă exact aceeași calitate lot de lot, indiferent de volum. De aceea lucrăm fără intermediari, stabilim specificații tehnice stricte și garantăm trasabilitatea totală. Calitatea începe la sursă, nu pe raft.
Zona Atlanticului de Est, în special aria FAO 34, este esențială pentru diversificarea portofoliului nostru. Vorbim despre conserve de pește, creveți sălbatici și specii de pește de captură pe care vrem să le facem mult mai accesibile consumatorilor de la noi.
Cum spuneam, am mers personal acolo pentru că nu căutăm simpli furnizori de la care să cumpărăm un container de marfă și atât. Căutăm parteneri pe termen lung, cu care să dezvoltăm rețete, produse și game dedicate pieței din România. Ne dorim să aducem la raft pește și fructe de mare cu origine clară, trasabilitate garantată și un raport calitate-preț corect. Aceste parteneriate internaționale vin în completarea investițiilor de la Marea Neagră, oferindu-ne un portofoliu complet și diversificat.
Care este primul produs cu care ați făcut pasul în retailul modern?
Primul produs pe care l-am lansat în retail este caracatița prefiartă Pescobar. Acesta a fost un pas important pentru noi, pentru că am vrut să demonstrăm că putem transpune fidel experiența din restaurant într-un produs simplu de pregătit acasă.
Cu acest produs, suntem deja prezenți la raft în rețele precum Auchan și La Cocoș, iar rezultatele comerciale confirmă clar că direcția este corectă. Am venit cu un produs convenience food, ușor de preparat pentru consumator: în loc să cumpere caracatiță crudă și să treacă printr-un proces lung de fierbere și pregătire, primește un produs gata gătit, pe care îl poate pune direct în tigaie sau pe grătar. Acesta este modelul pe care îl vom replica pentru întregul portofoliu: democratizăm preparatele premium din fructe de mare, făcându-le accesibile și rapide pentru acasă. Iar caracatița este doar primul pas.
Ce alte produse vor purta brandul Pescobar?
Dezvoltăm în paralel mai multe categorii de produse, fiecare cu un rol clar în portofoliu. În primul rând, avem gama de condimente Pescobar, inspirată din experiența noastră culinară și din combinațiile de arome pe care le folosim în preparatele din pește și fructe de mare.
Pregătim și un portofoliu de conserve de pește, dezvoltat împreună cu partenerii noștri internaționali. Cum spuneam, ne dorim să acoperim mai multe segmente, de la produse accesibile pentru consumul zilnic până la specialități premium. În paralel, dezvoltăm categoria de produse congelate și ready to eat, în care vom include specialități din Marea Neagră și produse din portofoliul internațional.
Scopul nostru nu este să lansăm zeci de produse doar pentru a avea un portofoliu mare. Ne-am propus să dezvoltăm game de articole care aduc ceva diferit consumatorului și care pot fi susținute comercial pe termen lung.
Comerțul modern presupune rigoare operațională, negociere structurată și procese stricte de supply chain. Cum este organizată echipa din spatele proiectului Pescobar?
Am înțeles de la bun început că, deși experiența mea din restaurante este valoroasă pentru selectarea produselor, crearea rețetelor și construcția brandului, retailul modern cere o expertiză comercială și operațională dedicată. De aceea, am adus alături de mine profesioniști cu mare experiență în FMCG, dezvoltare de portofoliu și managementul relației cu marile rețele. Eu mă concentrez pe viziunea antreprenorială, selecția materiilor prime, validarea calității și poziționarea brandului. Echipa executivă preia și coordonează întregul flux comercial și operațional: planificarea producției, achizițiile, logistica, negocierile cu buyerii, promoțiile și execuția la raft. Pentru mine este esențial ca partenerii noștri din retail să știe că nu depind de deciziile unui singur om. Am construit o echipă care înțelege limbajul și rigorile IKA și nevoia de a dezvolta produse care să contribuie la creșterea categoriilor din retail. În același timp, avem în vedere dezvoltarea unor proiecte împreună cu retailerii, inclusiv produse și rețete adaptate nevoilor specifice ale acestora. Sperăm ca partenerii noștri să ne privească drept un furnizor capabil să aducă idei, să dezvolte produse și să contribuie la creșterea vânzărilor în categorie. Pe termen scurt și mediu trebuie să aratăm că suntem capabili să contribuim la dezvoltarea categoriei.
Privind spre viitor, cum vedeți evoluția brandului Pescobar pe piața FMCG și care sunt pilonii principali pe care vă bazați dezvoltarea în următorii ani?
Îmi doresc ca Pescobar să devină marca de referință pentru toți consumatorii care caută pește și fructe de mare de calitate. Avem capacități proprii de producție în expansiune și parteneriate internaționale solide. Însă cel mai important avantaj este echipa de profesioniști din spatele proiectului, capabilă să transforme această viziune într-un business operațional performant.
Obiectivul nostru este un portofoliu echilibrat, care să combine produsele accesibile de zi cu zi cu specialitățile premium din fructe de mare. Continuăm să credem enorm în potențialul resurselor din Marea Neagră și în valoarea adăugată prin procesare locală, completate de importurile directe din marile bazine internaționale. Îmi doresc ca peste câțiva ani, când un cumpărător vede un produs Pescobar pe raftul magazinului, să aibă garanția calității, a trasabilității și a respectului pentru materia primă.
