Cu o experienta de 10 ani in retailul modern, dintre care aproape cinci in achizitiile de legume si fructe, Mircea Isvoranu, actual Manager Departament Legume – Fructe la Carrefour Romania sesizeaza un real progres in agribusiness. “Piata se misca foarte repede si este imbucurator ca vad in randul producatorilor de fructe si legume mai mari sau mai mici un interes real de a intelege diversele piete de desfacere si de a se adapta cerintelor si asteptarilor acestora. Generatiile de antreprenori se schimba, apar noi investitii in domeniu, s-a schimbat usor si maniera de lucru. Regasesc in piata oameni la fel de pasionati, de muncitori si parca mai deschisi la dialog, mai dornici sa inteleaga mobilitatea si oportunitatile oferite de diverse piete”, subliniaza acesta intr-un interviu acordat Modern Buyer.
Experienta profesionala in retail
Octombrie 2014 – Prezent, Manager Departament Achizitii Fructe si Legume la Carrefour Romania
2010 – 2012, Category Manager, Metro Cash&Carry Romania
2006 – 2010, Category Manager, Kaufland Romania
Din 2006 pana in prezent, ati facut achizitii de fructe si legume in diverse perioade. Ati sesizat un progres in randul producatorilor romani? S-a schimbat ceva in profilul si in maniera de lucru a acestora?
Categoric da. Generatiile de agriculturi se schimba in mod constant. O mare parte dintre ei lucreaza din tata in fiu, dar vedem si furnizori noi, oameni care au inceput in ultimii ani o afacere de la zero, care au investit in agricultura, ajutati sau nu de fonduri europene sau alte solutii de finantare. Piata se misca foarte repede si este imbucurator ca vad in randul producatorilor de fructe si legume mai mari sau mai mici, un interes real de a intelege diversele piete de desfacere si de a se adapta cerintelor si asteptarilor acestora. Sigur, poate nu la fel de repede cum ne-am dori noi, pentru ca sunt totusi mari diferente de know-how, de putere financiara, de intelegere a mobilitatii pietelor, dar, una peste alta se vede clar o evolutie. Regasesc in piata oameni la fel de pasionati si de muncitori. Cel putin in relatia cu noi cei care reprezentam echipa Carrefour Romania sunt si mai deschisi catre dialog, mai dornici sa inteleaga mobilitatea pietelor, avantajele si dezavantajele fiecarui canal de vanzare.
Cu alte cuvinte, retailul modern nu mai pare o tinta de neatins…
Da, pentru ca incet, incet reusesc sa vada in colaborarea cu noi o serie de avantaje pe care chiar nu le pot gasi lucrand cu alti revanzatori, intermediari, distribuitori din piata libera. O colaborare cu un retailer modern le ofera avantajul unei bune planificari a productiei – un lucru crucial pentru un producator – , dar si o siguranta a vanzarilor si a platilor. Deschiderea, dialogul si dorinta de a gasi solutii comune de colaborare genereaza plus valoare pentru ambii parteneri de la masa discutiilor si as vrea sa va ofer si un exemplu concret in acest sens. Din 2016, ne mandrim cu faptul ca “Mere Voinesti” este un brand ce poate fi gasit pe rafturile Carrefour Romania, ca urmare a unui parteneriat exclusiv realizat cu producatorul din regiunea cu acelasi nume. Insa am avut nevoie de mai multe luni pentru a incheia acest parteneriat, iar dialogul s-a purtat la inceput cu Mihai Tanasescu, fiul unuia dintre cei mai renumiti producatori de mere din Voinesti, cu o istorie de circa 25 de ani in domeniu. Mai tanar si mai deschis catre intelegerea modelului nostru de business, acesta a inteles plusurile si minusurile colaborarii cu retaiul modern si m-a lasat sa-i ajutam, sa-i consiliem, transmitand mesajul intregii familii. Am testat colaborarea noastra, iar Mihai Tanasescu astazi preluat relatia cu noi. Carrefour ofera o atentie foarte mare acestui produs si de aceea cred ca, cel putin pe urmatorii ani, avand in vedere proiectele noastre de dezvoltare, vom putea achizitiona tot ce produce el intr-un an. Acest producator a vazut in asta un avantaj, chiar daca la inceput a existat o usoara reticenta. Am pus insa pe hartie toate detaliile colaborarii – standard de calitate, ambalaj, livrare, transport, pret termene de plata s.a – am fost flexibili si deschisi in a gasi solutii de colaborare, iar astazi sunt foarte fericit ca pot oferi clientilor Carrefour mere de Voinesti. Exemplele de acest gen au un spate un parteneriat win – win. Ce inseamna asta? Eu am inteles ca poate nu am intotdeauna cel mai mic pret de pe piata la mere insa mi-am asumat asta, avand calitatea marului de Voinesti Asta inseamna de fapt sa te asezi la masa discutiilor si sa gasesti solutii comune. Pentru 2016, acest producator si-a planificat o productie de 1500 – 2000 de tone, cantitate pe care noi o vom putea achizitiona integral.
Care sunt in acest moment principalele bazine de legume si fructe din Romania din Romania de unde va aprovizionati?
Un bazin pomicol important este Voinesti, unde deja avem un partener strategic. Mai lucram foarte bine cu producatori din bazinul legumicol Vidra sau din bazinul Matca, unul din cele mai mari la nivel national. Mai exista bazine de cartofi la Covasna si Lunguletul si nu putem uita nici zona Dabuleni de unde achizitionam pepeni. Nu exista astazi un bazin important de unde sa nu achizitionam cel putin un produs, pentru ca, avand magazine la nivel national, cautam sa incheiem parteneriate cu producatori locali din diverse regiuni ale tarii.
Cu cati producatori de legume-fructe lucrati astazi?
Colaboram cu peste 400 de producatori romani de legume-fructe, iar cu unii dintre ei avem deja o istorie de peste 6-7 ani. Sunt atat producatori mari, cat si medii si mici. De-a lungul anilor am facut mai multe apeluri de a invita producatorii sa ne contacteze, si, desigur, ne-am dus sin oi in teren sa-I identificam, sa discutam cu ei s.a. Suntem singurul retailer care a facut apel de doua ori pe an, trei ani consecutivi, la agricultorii mici, sa vina in magazinele noastre, sa ii cunoastem. In loc de pret produs, pe copertile acelor cataloage, au fost anunturi ca i asteptam sa devina furnizorii nostri, chiar daca pe un numar restrans de magazine sau chiar unul singur, daca productia lor este mica. Ca urmare a acestor apeluri, am semnat aproximativ 400 de noi contracte. Suntem singurii care facem asa ceva, uneori mergem pana la poarta agricultorilor de unde luam cu masinile noastre mini productia, chiar daca aceasta este suficienta doar pentru un singur magazin.
Cum s-a concretizat flexibilitatea de care a dat dovada Carrefour si de care ati tot amintit?
Aceste invitatii repetate adresate producatorilor romani denota deschiderea si flexibilitate din partea noastra. Apoi, as vrea sa mentionez ca astazi, Carrefour este singurul retailer din Romania care a luat in calcul si care a acceptat ca producatorii sa livreze marfa la nivel local, direct catre magazine. Pentru companie este un efort important care ne ofera insa o serie de atuuri, iar pentru producatorii locali un avantaj pentru ca ei nu mai pierd ore intregi in piete traditionale unde nu au garantia unor vanzari sigure. Apoi, Carrefour nu face retururi de marfa producatorilor de legume si fructe, chiar daca in piata se mai practica. Din analizele realizate de noi, in prima jumatate a lunii iulie a.c., peste 70% din produsele ultra fresh achizitionate de noi (spanac, patrunjej, marar etc) au fost livrate la nivel local si nu pe depozitul logistic. La articolele mai putin perisabile cum ar fi vinetele, ardeii, rosiile, dovleceii s.a., aceasta pondere este de 30%. Vorbim aici de segmentul de hipermarket. Este enorm si ne mandrim cu aceste cifre. Un alt exemlu de flexibilitate al companiei Carrefour vine din zona cerintelor de calitate realizate pentru produsele romanesti. Am inteles ca, pentru produsele romanesti, clientul pune pe primul loc gustul si apoi aspectul. De aceea, cerintele si standardele pe fiecare articol nu sunt extrem de dure, ci sunt realizate in asa fel incat sa nu eliminam, din start, foarte multe produse. Suntem atenti la siguranta consumatorului, alegand sa primeze gustul.
Sa raman putin in zona standardelor. Ce trebuie sa stie un producator care se aseaza astazi la masa discutiilor cu un reprezentant al Carrefour Romania?
Orice discutie cu un producator incepe de la produs, locatie si cantitate. Trebuie sa avem un plan al productiei intins pe un sezon, pe un an, apoi discutiile vor detalia necesitatile noastre: ambalare, calibrarea /sortare, transport s.a. Pentru anumite produse este necesara o etapa de curatare primara. Le prezentam apoi nevoile si standardele noastre in privinta ambalajelor, iar urmatorul punct de discutie este logistica. In cazul livrarii produselor catre depozitului logistic, un producator trebuie sa inteleaga si sa respecte si cerinte de timing si de temperatura, iar la livrarile pe plan local, exista niste cerinte cu privire la intervalul orar de livrare. Pe plan local, daca ma asigur ca produsul are doar cateva ore de la momentul cultivarii pana ajunge la usa magazinului, atunci il voi lua si il voi pune direct in raft. Ne dorim sa avem marfa cat mai proaspata pe raft, sa scurtam cat mai mult timpul de la producator in cosul consumatorilor pentru ca toata lumea isi doreste prospetime. Eu as spune ca standardele sunt ale noastre, exigentele ale clientilor. Noi ne-am adaptat standardele acestor cerinte.
Va propun sa punctam alte proiecte dar si elemente de diferentiere ale departamentul pe care-l conduceti si implicit ale raionului de legume – fructe magazinele Carrefour.
Pe langa livrarile la nivel local, care reprezinta clar un element de diferentiere fata de alti retaileri, as mentiona si faptul ca avem in permanenta vizite pe teren, mergem catre noi, buyerii viziteaza producatori din toate regiunile tarii pentru a gasi impreuna noi furnizori. Suntem unul dintre putinele lanturi care, in cadrul departamentului de achizitii legume – fructe, a creat o divizie specializata pentru producatorii locali. Colegul meu, Daniel Lespezeanu, este cel care tine legatura direct cu toti producatorii regionali si, in plus, mai avem un alt coleg care se ocupa de producatorii din jurul Bucurestiului. Un alt element de diferentiere este diversitatea sortimentului. Suntem retailerul cu cea mai mare sortimentatie de legume si fructe din tara. Apoi, in anumite perioade ale anului, organizam in hipermarketurile Carrefour targuri dedicate diverselor produse, respectiv targuri de dulceturi, de rosii, targuri de ciuperci, de verdeturi de primavara, de citrice, de pepeni s.a. Pe durata unei saptamani, pentru a arata clientului o gama mai dezvoltata de articole, aducem in sortiment produse pe care nu le putem vinde pe tot parcursul anului, alocam spatii foarte mari de expune, venim cu o diversitate de soiuri, unele putin cunoscute consumatorilor, implementam solutii speciale de expunere pe aleile centrale ale magazinelor si in general oferim o buna vizibilitate in asa fel incat consumatorii pot vedea intreg sortimentul si pot avea din abundenta marfa din care sa aleaga. Aceste targuri de produse sunt foarte apreciate de consumatori si sunt un element de diferentiere pentru noi. Un alt obiectiv foarte important pentru noi in a doua parte a anului este cresterea suprafetei alocate depozitului de legume fructe. El nu isi va schimba locatia actuala, dar isi va tripla capacitatea de depozitare. Toate aceste proiecte prezentate anterior, dar si diminuarea TVA din 2015, au condus, impreuna, la performante in crestere pentru raionul de legume si fructe, iar acest lucru s-a vazut si in cifre.
Per total, cu cat au crescut vanzarile de legume si fructe in ultimul an?
Avem o crestere a vanzarilor in volum de 20%, dar este foarte greu de spus cat din aceasta crestere vine din scaderea TVA, cat din targurile organizate in hipermarketuri sau din cresterea achizitiilor locale s.a. Cresteri de doua cifre nu se obtin usor in retailul modern in 2016.
Furnizorii de legume fructe ai Billa vor colabora in continuare cu Carrefour?
Urmeaza o perioada de trei luni de analiza si apoi vom fi capabili sa va spunem mai multe detalii cu privire la acest subiect.
In incheiere as vrea sa te intreb ce recomandari poti face producatorilor de legume si fructe care doresc sa lucreze cu o retea de retail modern?
O mai buna planificare a productiei este extrem de importanta si poate face diferenta in business. Multi producatori nu au inteles acest lucru si atunci, ani de zile, in anumite bazine legumicole, s-a produs haotic. Era supraproductie la cartofi si subproductie la vinete si toti aveam de pierdut din asta. De pilda, pentru pepeni, dar nu numai, am facut aceasta planificare inca din ianuarie a.c. O alta recomandare tine de viziune, de intelegerea si anticiparea unor etape, de investitii pe partea de logistica. Nu dorim sa facem o practica uzuala si o politica din a merge la usa producatorilor pentru a le ridica marfa de la poarta. Cei care au inteles oportunitatile, au investit si au crescut odata cu noi. Nu avem nici timp si nici loc sa trecem in revista toti producatorii care au inceput prin a livra cu Dacia papuc si au ajuns astazi la zeci de tiruri. Carrefour este in continua crestere, retailul modern are, de asemenea, o evolutie exponentiala, deci este clar ca volumele pe acest canal de vanzare vor creste. Este important ca producatorii sa inteleaga ca planificarea implica, pe langa productie, si aceste criterii logistice. Usa este deschisa, iar in urmatorii ani cu siguranta ca vom creste si mai mult numarul producatorilor romani cu care vor incheia noi parteneriate.
