Marian Anghel, Marathon Distribution: “Pe Horeca avem o crestere de peste 40% a clientilor deserviti, in timp ce in TT procentul este de 20%”

0
1507

ntrarea pe segmentul produselor congelate, consolidarea prezentei in Horeca si in comertul traditional, precum si cresterea portofoliului de produse au fost principalii factori de crestere pentru Martahon Distribution, companie care a inregistrat in 2014 o crestere de circa 4% a cifrei de afaceri, ajungand pana la 311, 7 milioane de lei (peste 70 de milioane de euro). Compania, detinuta de oamenii de afaceri Aifun Suliman si Levent Atin se afla in top 10 distribuitori de produse alimentare, deservind cateva canale de distributie extrem de importante: retail modern si traditional, horeca dar si brutarii/cofetarii. Despre rezultatele companiei din 2014 si cateva dintre proiectele lansate in 2015 am stat de vorba cu Marian Anghel, actualul Director Comercial al Marathon Distribution. Marian Anghel s-a alaturat echipei Marathon in urma cu mai bine de 15 ani, punandu-si in ultimii ani amprenta pe dezvoltarea unor segmente noi de clienti.

Care au fost principalii factori de crestere pentru Marathon Distribution in 2013 si 2014?

Intrarea pe segmentul produselor congelate a insemnat pentru noi un pas important. Concurenta din acest segment este una acerba, iar noi am reusit sa aducem in portofoliu cateva branduri foarte puternice, cu notorietate si o calitate superioara a produselor. Parteneriatele cu furnizori consacrati din catgeoria produselor congelate ne-au ajutat sa ne consolidam portofoliul de produse si sa acoperim o gama larga de categorii: cartofi, legume si fructe, peste si alte produse din peste, deserturi congelate s.a. In 2013 si 2014 am semnat acorduri de colaborare cu alti doi parteneri noi precum Aviko si Delifrance. Un alt driver de crestere a fost majorarea numarului de clienti in comertul traditional si mai ales in Horeca, o piata extrem de importanta pentru noi, pentru care avem solutii dintre cele mai diverse. Nu in ultimul rand, ne-am crescut numarul de produse si pe alte game pe care eram deja prezenti, iar asta s-a reflectat in rezultatele obtinute. In ceea ce priveste prezenta noastra la nivel teritorial, am investit permanent in deschiderea de noi depozite si puncte de lucru pentru a putea fi cat mai aproape de clienti.

Estimativ, cu cat ati crescut numarul clientilor din comertul traditional si Horeca?
Pe comertul traditional exista o crestere de circa 20% a numarului de clienti noi. In ceea ce priveste Horeca, aici putem vorbi chiar de 40-50% crestere in ultimii doi ani. Rezultatele din Horeca vin pe fondul consolidarii portofoliului de produse si a diversificarii solutiilor oferite tipurilor de locatii horeca.

Cate depozite detineti in acest moment la nivel national si ce investitii noi ati realizat pentru extinderea prezentei in tara?
In acest moment, la nivel national, operam 16 depozite logistice: Bucuresti, Timisoara, Cluj, Craiova, Oradea, Tg. Mures, Deva, Pitesti, Ploiesti, Baia Mare, Constanta, Bacau, Brasov, Suceava, Braila si Iasi. Ultimele trei sunt proiecte noi. Depozitul de la Braila a fost deschis in 2014, iar in 2015 au aparut pe harta noastra Suceava (in primavara) si Iasi. La Suceava depozitul de circa 600 de mp va deveni operational din octombrie anul curent.

Ce branduri noi ati introdus in portofoliu in ultima perioada?
Din luna mai 2015, portofoliul nostru s-a imbogatit cu un nou brand – Rollton – ca urmare a unu acord exclusiv de distributie incheiat cu un producator de mancaruri instant din Rusia. Acest acord vizeaza distributia pe piata romaneasca a trei game de produse: supele instant, piureurile si bazele pentru mancaruri. Distribuim deja in comertul modern, comertul traditional si horeca un numar de 15 sku-uri din portofoliul Rollton. Un alt parteneriat extrem, extrem de important este cel incheiat foarte recent. De putin timp am semnat un acord de colaborare cu Barry Callebaut Group. Cu vanzari de aproximativ 5 miliarde de euro anual, Barry Callebaut Group este lider mondial in productia de ciocolata industriala si produse din cacao de inalta calitate. Compania se diferentiaza pe piata pentru ca, spre deosebire de alti competitori, urmareste intreg procesul de productie de la culegerea si prelucrarea boabelor de cacao pana la productia de ciocolata, umpluturi de ciocolata, decoratiuni sau alti compusi. Grupul detine 52 de fabrici in intreaga lume si peste 9000 de angajati. Callebaut Barry deserveste intreaga industrie alimentara, de la producatori industriali pana la producatori artizanali si clienti profesionisti sau b2b, precum ciocolatieri, cofetari, hoteluri, restaurante sau companii de catering. Cele doua branduri globale destinate acestor clienti sunt Callebaut® si Cacao Barry®. Din intreg portofoliu de produse al Barry Callebaut Group, vom distribui pe piata romaneasca circa 100 de articole. Cu portofoliul actual ne adresam tuturor cofetariilor din Romania care doresc sa foloseasca ingrediente de calitate superioara.

Cum promovati aceasta din urma gama de produse pe piata romaneasca?
Pe langa vizitele la clienti, incepand cu 2 Septembrie 2015, organizam in Bucuresti un eveniment de doua zile cu tema “Maratonul Cofetariilor” la care am invitat peste 150 de clienti din acest segment de piata. Cheful Academiei Barry Callebaut a venit personal la Bucuresti pentru a le prezenta clientilor portofoliul de produse, retete inovatoare si pentru a face demonstratii in fata profesionistilor invitati. Vom continua sa comunicam astfel de produse catre segmentul cofetariilor, o piata pe care am speranta ca o vom creste incet, incet in urmatorii ani.

Ce alt proiect major pregatiti pentru 2015?
Pregatim lansarea celei mai moderne linii de productie a otetului. Suntem prezenti pe piata cu brandul de otet Olympia, iar din 2015 vom avea cea mai mare si mai moderna linie de productie pentru acest produs, ca urmare a unei investitii de circa 2 milioane de euro. Capacitatea de productie a acestei linii va fi de 10.000 de tone.

In incheiere, as vrea sa va intreb care sunt categoriile de produse cu cel mai mare potential de crestere in Horeca si ce tendinte ati sesizat in asteptarile acestor clienti?
Daca ar fi sa sintetizez cele mai importante asteptari ale clientilor din horeca, le-as rezuma astfel: unicitate, pret competitiv si diversitate. Dintre categoriile care au inregistrat cele mai spectaculoase cresteri as aminti sosurile/dresingurile, patiseria si cofetaria congelata, legumele congelate. Specialitatie din cartofi ori deserturile congelate sunt produse “la moda” ce-i ajuta pe operatorii horeca sa ofere produse diverse clientilor sai la un pret competitiv. In concluzie, ca distribuitor de astfel de produse, ne-am concentrat sa rasundem unor nevoi foarte importante ale operatorilor horeca cum ar fi calitatea constanta, costuri de productie reduse, timp rapid de servire.