Felicia Tulai, Luna Solai: “Mi-am dorit în toţi aceşti ani să transform o tradiţie locală într-o afacere cu recunoaştere internaţională”

În ultimii doi ani, segmentul de nişă al uleiurilor presate la rece a cunoscut o dezvoltare constantă şi accentuată. La fel şi numărul brandurilor prezente în retailul alimentar, specializat sau online. Creşterea consumului de uleiuri nerafinate chimic este asociată cu conştientizarea efectelor pozitive ale unei alimentaţii sănătoase. Pionier în categorie, Taf Presoil, producătorul român care a creat brandurile De la Luna şi Luna Solai, are la activ nouă ani de marketing educaţional, strategie care a condus şi la creşterea întregii nişe, dar şi la consolidarea încrederii consumatorilor în aceste produse. Am invitat-o pe Felicia Tulai, creatoarea celor două branduri, la o discuţie cu privire la evoluţia afacerii pe care o conduce, dar şi la provocările perioadei actuale.

Când a început povestea Luna Solai?

Povestea uleiurilor noastre presate la rece a început încă din 1998 dintr-o nevoie de procesare locală a seminţelor de floarea soarelui pentru consumul familiilor agricultorilor din zonă. Într-un sat din Câmpia Transilvaniei, Luna, nume de la care se inspiră numele brandului, părinţii mei au început să producă ulei presat la rece de floarea-soarelui din seminţele aduse de săteni sau fermierii din regiune. După o perioadă în care am lucrat într-o companie de leasing la Cluj şi apoi la Bucureşti, am simţit nevoia să fac o schimbare în plan profesional. Când am luat decizia aceasta, nu ştiam că vreau să fac ceea ce fac astăzi. Ştiam doar că îmi doresc să fac o schimbare şi am identificat zona în care credeam eu că m-aş potrivi şi care încă m-ar provoca să mă dezvolt – agricultura. Pe plan local nu am identificat însă nişte companii mai mari în care să mă pot ocupa de un plan de investiţii, de un proiect mai de anvergură. Când colegii mei de muncă au aflat că vreau să plec din compania de leasing în care am lucrat mai mulţ ani, au venit şi m-au întrebat: dacă tu pleci, noi de unde ne mai procurăm ulei de floarea soarelui presat la rece? Părinţii mei produceau un ulei care nu se găsea pe piaţă la acel moment. Tatăl meu a fost un mic antreprenor, iar dorinţa lui cea mai mare a fost să facă ceva ce noi putem duce mai departe. Dorinţa părintelui, coroborată cu cererea pe care o identificasem şi cu experienţa acumulată în partea de proceduri, de relaţii cu oamenii, de administrare, m-au determinat să încerc. I-am spus în 2011 tatălui meu că sunt dispusă ca pe durata unui an de zile să creez un produs plecând de la ceea ce face el. Am cumpărat eu sămânţă de floarea soarelui cât ulei am crezut că pot vinde într-un an, iar el l-a procesat în mini făbricuţa lui care însemna două prese de ulei. Până în 2011 am lucrat la acest proiect, m-am ocupat să să gândesc un ambalaj, o etichetă, să fac analize de produs şi tot ce am considerat necesar.


Privind astăzi puţin în urmă, îmi dau seama că diferenţa între generaţii nu este dată de calitatea produsului, pentru că părinţii noştri chiar ştiu să facă produse de calitate. Cred că sunt extraordinar de mulţi oameni în ţara asta care au reuşit să facă nişe produse deosebite, dar care nu au reuşit să penetreze piaţa pentru că nu au cunoştinţele şi deschiderea de a investi în branding, creand produselor lor o identitate proprie. Aici am încercat eu să fac o diferenţă. Dar nu numai. Încă din stadiul de proiectare a produsului am luat un consultant în industria alimentară care să mă ajute în definirea corectă a fluxurilor din unitatea de producţie, am realizat o multitudine de analize de laborator care să ne ofere informaţii complexe cu privire la calităţile nutritive ale acestor uleiuri şi am căutat să armonizăm produsul cu legislaţia europeană. Toate acestea ne-au ajutat să fim bine percepuţi în piaţă, de atunci și până acum. Am construit pas cu pas încrederea consumatorului. A urmat o perioadă în care am comunicat mult pentru educarea pieței despre beneficiile consumul de ulei presat la rece.

Aţi lansat primele sticle de ulei de floarea-soarelui presat la rece în 2011. Către ce fel de magazine v-aţi îndreptat atenţia la acel moment şi ce cantitate de ulei aţi reuşit să produceţi şi să vindeţi în anul de debut?

S-au împlinit în luna octombrie nouă ani de la lansarea primului brand. La finalul lunii octombrie 2011, după aproape un an de căutări, analize şi investiţii, am avut gata primul nostru produs, uleiul de floarea-soarelui presat la rece în ambalaj de tip PET, sub brandul De la Luna. Era foarte important pentru mine să ne diferenţiem încă de la ambalaj faţă de uleiurile rafinate şi am venit cu un recipient de plastic pătrat.
Primul om căruia i-am prezentat produsul pentru a-l evalua şi a-l vinde a fost profesorul Avram Fiţiu de la USAMV Cluj. Am mers atunci la Cooperativa Coşul Ţărănesc, fondată de dumnealui în scopul promovării produselor locale şi, după o oră de discuţii, mi-a spus că un produs de calitate nu va sta niciodată într-un ambalaj de plastic. Dacă vei veni cu un produs în ambalaj de sticlă, atunci o să-ţi pun produsele în magazin, mi-a spus dumnealui. La acel moment nu exista în piaţă un astfel de produs. Am mers acasă, am sunat la toţi furnizorii de ambalaje din România pentru a vedea unde găsesc o sticlă potrivită pentru ce aveam nevoie, dar mi-a fost imposibil la acel moment să găsesc în scurt timp un furnizor de la care să pot cumpăra ambalajul de sticlă solicitat. Am găsit puţin ajutor la Zetea, care mi-a vândut 50 de sticle şi, în 10 zile de la acea discuţie m-am întors la profesorul Fiţiu şi i-am prezentat produsul. Într-o săptămână, în magazinul dumnealui de doar câţiva metri pătraţi, s-au vândut primele zece sticle de ulei de floarea-soarelui presat la rece. Pentru noi a fost foarte mult. Încet, încet, magazinul a început să facă rulaje mai mari.

O altă persoană foarte importantă în evoluţia mea, dar şi a businessului meu a fost Alina Varadi de la CasaBio, primul magazin de produse ecologice din Cluj, deschis în parteneriat cu un medic specialist în medicina alternativă. Am bătut la uşa lor, le-am lăsat cu un coş de produse pe care să le testeze, iar la câteva zile am primit un mesaj cu o comandă de 30 de sticle. Pentru mine, la acel moment, a fost cea mai mare comandă pe care am primit-o de la un magazin specializat. După două – trei livrări, Alina m-a chemat la o întâlnire şi mi-a spus: îmi place produsul, se vede că este de calitate superioară, dar vreau să-ţi propun să faci şi un alt tip de ulei presat la rece pentru că eu propun clienţilor care ne trec pragul şi un ulei de in, un ulei de dovleac ş.a. Avem nevoie de o sursă locală de produse în care să şi avem încredere. Poţi să faci lucrul acesta? Împreună cu tatăl meu am căutat o soluţie. Am invitat-o în mica noastră fabrică unde aveam două prese de ulei şi împreună am început să producem uleiul de in şi de dovleac, astfel că, în 24 ianuarie 2012, am lansat şi gama de uleiuri de in şi de dovleac.

Cum a apărut cel de-al doilea brand din portofoliul d-voastră şi către ce tip de acțiuni v-aţi îndreptat eforturile din 2012?

În ianuarie 2012, când am lansat pe piaţă uleiul de dovleac şi de in mi-am dat seama că nu pot merge cu aceeaşi identitate vizuală pentru aceste două produse noi. Mi-am dorit un brand nou pe care să-l pot folosi pentru o gamă mai largă de uleiuri şi căruia să-i dau o rezonanţă internaţională, să pot ieşi eventual cu el la export. Am căutat atunci un specialist care să ne ajute în construirea acestui brand nou şi am apelat la suportul unei companii specializate în design şi branding din Bucureşti. Onorariul propus depăşea posibilităţile noastre, iar dumnealor ne-au direcţionat atunci către o colaboratoare din zona noastră, Diana Racu care lucra în regim de freelancer. A fost o conexiune faină între noi încă de la început. Am avut o discuţie de o oră cu acea persoană căreia i-am spus ce îmi doresc de la produsul acesta, unde vreau să ajung şi care este elementul în jurul căruia să se creeze identitatea de brand. Luna este localitatea în care m-am născut şi în care a prins viaţă acest produs, este un cuvânt uşor de pronunţat în orice limbă. Mi-a înţeles foarte bine povestea şi a venit în câteva zile cu o propunere care mi-a plăcut foarte mult. Eu mi-am imaginat afacerea aceasta ca pe un life business perfect integrat în comunitate. Am văzut cu mulţi ani un film interesant despre o afacere ce s-a născut în superba regiune Provence şi mi-am dorit în toţi aceşti ani să transform o tradiţie locală într-o afacere naţională. Aşadar, jocul de cuvinte Luna Solai mi s-a părut inspirat, iar decizia noastră a fost de a poziţiona Luna Solai ca pe un brand premium de uleiuri presate la rece. De-a lungul acestor ultimi ani, antreprenori din diverse colţuri ale lumii ne-au transmis că sunt plăcut impresionaţi de identitatea vizuală a brandului Luna Solai.

Astăzi, ce pondere are ambalajul de sticlă în vânzările companiei?

Să ştiţi că şi astăzi PET-ul are cea mai mare pondere în afacerea noastră. Uleiul de floarea soarelui presat la rece în ambalaj PET comercializat sub brandul De la Luna reprezintă undeva la 60% din total vânzări. Produsul este acelaşi ca cel ambalat în sticlă, de aceea am şi şi creat două branduri. Dacă ne uităm şi la această pondere din perspectiva tipului de ulei, pot spune că floarea-soarelui are 75% din total vânzări, iar restul de 25% se se împarte aproape în mod egal între celelalte sortimente, respectiv in, dovleac, rapiţă, cânepă, nucă.

De la 10.000 de litri în primul sezon de producţie, la cât aţi ajuns în 2019 – 2020?

Am ajuns să producem în sezonul 2019 – 2020 aproximativ 100.000 de litri de ulei. Anul acesta, adică în sezonul 2020 – 2021 se anunţă o creştere cu circa 20-25% a producţiei.

Această creştere de 25% se va reflecta şi în cifra de afaceri de la finalului anului 2020?

Da, până acum avem o creştere de circa 25%. Sperăm să terminăm anul la 1,6 – 1,7 milioane de lei, în condiţiile în care anul trecut am realizat o cifră de afaceri de aproape 1,4 milioane de lei. În 2020, o mare provocare a venit din zona achiziţiilor de sămânţă de floarea-soarelui, unde preţurile au avut fluctuaţii majore, fără precedent în ultimii ani. Suntem destul de presaţi, pentru că nu am făcut încă modificări la preţ, am stat mult şi m-am gândit şi am simţit cumva că trebuie să menţin încă preţurile actuale, să preiau efortul până când se stabilizează situaţia. Este o perioadă în care noi, antreprenorii, nu mai ştim cum să ne formăm preţul de vânzare. Această oscilaţie a fost greu de susţinut şi de explicat, pentru că nu prea s-a întâmplat o creştere atât de bruscă şi de mare până acum la materia primă.
Totodată, anul acesta am integrat în business și punctul de lucru de la Luna, unde este o cerere a oamenilor din zonă să vină și să facă ulei din floarea-soarelui din producția lor. Continuăm aşadar şi pe partea de prestări servicii pentru a rămâne o afacere care răspunde şi nevoilor comunităţii în care ne desfăşurm activitatea.

În momentul de faţă, care sunt principalele canale de vânzare pentru produsele d-voastră?

Suntem prezenţi în mai multe canale de vânzare. Avem o colaborare de mai mulţi ani cu Mega Image, singurul retailer internaţional în care suntem prezenţi la raft, iar aici dezvoltăm rulaje importante pe brandul De la Luna, ulei de floarea-soarelui presat la rece.

Retailul modern reprezintă, în momentul de faţă, cea mai mare pondere în afacerea noastră. Apoi, suntem destul de bine prezenţi în magazinele specializate, băcănii şi restaurante cu brandul Luna Solai. Nu în ultimul rând, vindem din ce în ce mai bine şi prin magazinul propriu online şi magazine partenere care funcţionează tot în mediul online.

Sunteţi deschişi şi către colaborări cu marii retaileri în proiectele acestora de private label?

Da. Astăzi suntem mai bine pregătiţi pentru că avem şi capacitatea şi logistica de a face asta.

Cum a evoluat segmentul de vânzări online în 2020?

Am avut o surpriză plăcută pe online, în acest an special. Dacă până acum nu am insistat foarte mult pe promovarea magazinului online, acum creşterea a fost organică, prin prisma contextului actual. A existat un vârf în primăvară, apoi în vară lucrurile s-au mai domolit, dar din septembrie vedem din nou o uşoară revigorare a numărului de comenzi online. În prezent, magazinul online are o pondere de circa 5% din total vânzări.

În 2019 şi 2020 aţi lansat produse noi în portofoliu?

Da, anul trecut am lansat gama de uleiuri presate la rece Bio de floarea-soarelui, in, rapiţă şi nucă însă pentru moment consumatorul nu face aşa mult diferenţa între uleiul presat la rece şi uleiul presat la rece Bio. Pentru dovleac nu am găsit încă pe piaţa internă sămânţă certificată Bio, iar noi lucrăm exclusiv cu sămânţă românească, atât pe produsele convenţionale cît şi pe cele BIO.

În 2020, Luna Solai a lansat Făin, o gamă de făinuri obținute prin măcinarea și cernerea șrotului rezultat în urma presării la rece a semințelor de in, cânepă și dovleac. Cu un mare conținut de nutrienți, un procent de proteine între 30% (cânepă) și 45% (dovleac), un procent ridicat de fibre (între 23% dovleac și 43% cânepă), Făin este un brand dedicat consumatorilor preocupaţi de sănătate. Aceste produse au început să prindă la consumatori şi chiar o brutărie din Cluj a ales să îşi lărgească oferta cu sortimente de pâine realizate din aceste făinuri.

Ce înseamnă pentru d-voastră premiul primit în acest an – Great Taste Awards 2020?

Obținerea unui premiu Great Taste poate crea noi oportunități pentru producători, care pot deveni un punct de interes pe harta gastronomică a lumii. Simbolul Great Taste este garanția că produsul a fost testat într-un proces riguros și independent și că cel mai important aspect al produsului nu este modul de ambalare sau o strategie de marketing bună, ci gustul. Uleiurile de floarea-soarelui, rapiţă şi nucă Luna Solai şi De la Luna realizate de noi au fost premiate cu câte o stea de aur la Great Taste Awards 2020, o prestigioasă competiție internaţională organizată în Marea Britanie şi dedicată produselor alimentare şi băuturilor. Uleiurile Luna Solai sunt evaluate înca din 2014 Superior Taste Award şi tot de atunci suntem şi Furnizorii Casei Regale.

Ce alte obiective aveţi în vedere pentru dezvoltarea brandurilor, a afacerii în general?

Eu nu mi-am propus să mă dezvolt pe verticală, ci pe orizontală. Ce mi-ar placea mie este ca uleiul pe care-l producem aici, la Luna, să fie recunoscut ca un produs cu origine protejată. Adică oamenii care vin în România să ştie că din regiunea noastră pot să îşi cumpere un ulei de cea mai bună calitate. Spun asta pentru că intenţia noastră este să dezvoltăm şi să integrăm şi un punct gastronomic local. Unitatea noastră de producţie este şi acum una deschisă vizitatorilor, oricine ne vizitează poate să vadă cum se face uleiul presat la rece, poate să participle la o degustare. Avem studenţi şi copii care vin frecvent în vizită la noi, dar şi turişti care trec şi pe la noi când vin în vizită la Salina Turda. Pentru a ne dezvolta şi a face conexiunea cu gastronomia locală ar trebui să mai lucrăm la o infrastructură logistică. Acum trei ani am realizat şi o carte “Poveşti şi bucate de la Luna” în care punctăm tradițiile, obiceiurile culinare si zestrea spirituală a comunei Luna, ilustrate în cuvinte și imagini grație Asociației Femeilor Voluntare Luna. Am ales să lansăm acest proiect într-un moment special, ocazionat de aniversarea a şase ani de când a prins viață, pe aceste meleaguri, povestea uleiurilor presate la rece Luna Solai.
Revenind la obiective, eşti tentat prin prisma cifrelor să vrei creşteri mai mari de la un an la altul, dar pentru mine genul de acţiune mai sus prezentată aduce plus valoare brandului. Creşterea noastră s-a consolidat, an de an, ca urmare a efortul constant de comunicare cu consumatorii, de educare a gusturilor acestora, de conştientizare a beneficiilor şi calităţilor nutriţionale ale uleiurilor presate la rece.
Nu în ultimul rând, de-a lungul acestor ani, a contat enorm faptul că am întâlnit oameni minunaţi care au văzut potenţialul brandului, care ne-au încurajat şi care au făcut ca evoluţia să fie mai uşoară.