Daniela Jordanovski, dm drogerie markt: „Pentru 2018 prognozăm o creștere de două cifre a afacerilor”

0
650

În 2018, dm drogerie markt sărbătorește 10 ani de prezență pe piața românească, expansiunea pe plan intern fiind constantă și sănătoasă, cu o medie de peste 10 magazine pe an. Nici performanțele companiei nu sunt deloc modeste, retailerul german realizând constant creșteri peste media națională. Chiar și după 10 ani de la intrarea pe piața românească, compania nu are un concurent direct, astfel că întreaga responsabilitate de educare a consumatorilor cu privire la conceptul de drogherie îi revine în continuare. Notorietatea brandului dm în România și implicit a conceptului de drogherie este în continuă creștere, clienții apreciind dincolo de sorimentația largă de produse− serviciile adiacente, cum ar fi consilierea specializată și experiența de cumpărare.

Ocupați funcția de Manager Achiziții și Marketing din mai 2017. Vă invit, pentru început, să ne spuneți câteva cuvinte despre experiența profesională și anii petrecuți alături de dm drogerie markt.

Eram studentă în ultimul an la Universitatea de Vest din Timișoara, când am venit în echipa dm. În 2008 când am făcut acest pas, compania opera în România doar trei magazine, iar eu am început să lucrez ca asistent în departamentul de achiziții. În 2018 se împlinesc 10 ani de când sunt în dm, timp în care am ocupat mai multe funcții. Din poziția de asistent am fost promovată manager de sortiment, iar din mai 2018 ocup funcția de manager de achiziții și marketing, acesta din urmă fiind un domeniu mai nou pentru mine. Dacă în achiziții pot spune că nu mai există multe „secrete” pe care să nu le fi învățat, marketingul reprezintă o provocare, un concept complex, un domeniu extrem de interesant unde mai am încă multe de învățat. Au fost ani foarte frumoși, m-am bucurat alături de echipă de etapa de pionierat în care făceam totul împreună, de la deschiderea unui magazin unde mergeam cu toții să aranjăm marfa la raft până la negocierile cu furnizorii, deciziile cu privire la sortiment, inovații ș.a. Astăzi datorită complexității care a venit odată cu dezvoltarea companiei este foarte greu să mai merg la toate deschiderile. Fac tot posibilul să vizitez cât mai des toate filialele noastre, să discut cu oamenii care intră în contact direct cu clienții, să mă implic în studii de mistery shopping ș.a.

Unul dintre obiectivele anunțate de dm drogerie markt a fost ca la 10 ani de activitate să atingă și cifra de 100 de magazine. Unde sunteți față de acest prag și cum ați încheiat 2017 din punct de vedere al vânzărilor și al cifrei de afaceri?

Vom atinge acest prag în 2018, cifra nefiind una foarte mare pentru potențialul pe care-l vedem noi în România. La momentul în care vorbim avem 93 de magazine deschise. De-a lungul ultimilor ani am și închis câteva din magazinele care nu performau în urma unor analize atent realizate, decizii firești în orice companie de retail. Anul 2017 a fost unul cu rezultate foarte bune, respectiv o creștere de peste 18% a cifrei de afaceri. Ne bucură faptul că o parte importantă din această creștere este, de fapt, organică și rezultă din creșterea numărului de clienți. De exemplu, în decembrie 2017 avem o creștere de peste 20% a numărului de clienți față de aceeași perioadă a anului anterior. În plus, am putut observa și o ușoară creștere a coșului mediu. Cred că tot mai mulți clienți înțeleg conceptul de drogherie și apreciază beneficiile oferite de un magazin specializat.

Unde ați extins rețeaua magazinelor drogerie markt în 2017 și în ce format?

În 2017 am deschis șapte magazine, două dintre acestea fiind în orașe noi − Botoșani, Mediaș, iar celelalte în orașe precum: București (2), Cluj, Arad, Râmnicu Vâlcea. Formatul magazinelor este cel cu care clienții sunt deja obișnuiți, având o suprafață medie de vânzare de aproximativ 300 mp. Proximitatea față de clienți este un factor important în alegerea unui nou spațiu, iar această apropiere înseamnă în anumite cazuri magazine stradale, iar în altele, centre comerciale.

Ce obiective aveți pentru 2018 și care sunt orașele în care doriți să deschideți noi filiale?

Pentru anul financiar în curs (perioada octombrie 2017 – septembrie 2018), ne-am propus să extindem rețeaua cu încă 13 magazine. Este o cifră ce se încadrează în media ultimilor ani. Analizăm mai multe orașe mai mici în care nu suntem prezenți, dar ne uităm în continuare și către Capitală, unde vedem în continuare potențial de expansiune.

Cum arată un top trei județe din punct de vedere al celor mai bune performanțe înregistrate de magazinele dm?

București și Vestul țării se află cu certitudine în acest top, dat fiind faptul că de aici am plecat și aici avem cea mai bună notorietate. Vorbim, așadar, de Timișoara unde deținem și un număr mai mare de magazine. Apoi, în acest top aș aminti Cluj și Brașov. Cea mai bună creștere, în ultima perioadă, o avem în județele din Moldova precum Iași, Suceava ș.a.

După un an 2017 foarte bun, cuvântul de ordine în piață în acest an pare a fi prudența. Cum apreciați 2018 din perspectiva evoluției vânzărilor?

Am luat și noi în calcul prognozele analiștilor economici atunci când ne-am setat obiectivele, însă am avut în vedere și istoricul nostru. Obiectivele de creștere au fost setate prudent, dar sunt tot creșteri „double digits”. Primele două luni ale lui 2018 le-am încheiat cu o creștere a cifrei de afaceri de peste 20%.

Ne puteți oferi câteva exemple de proiecte relevante pe care le-ați implementat în 2017 sau la care lucrați în 2018?

Preocuparea noastră continuă este de a răspunde dorințelor clienților noștri, de a-i surprinde cu cele mai bune produse și oferte. În 2017 am redefinit categoria de machiaj, atât din punct de vedere al aspectului, prin implementarea mobilierului standard la nivel de concern, cât și al sortimentației, prin listarea unor mărci noi și putem spune că deja ne bucurăm de primele roade ale acestui proiect. Vânzările acestei categorii au crescut considerabil, câștigând peste șase puncte procentuale în cota de piață (45,5% cotă de piață în noiembrie-decembrie, conform datelor Nielsen). Categoria parfumerie a fost de asemenea optimizată prin îmbunătățirea ofertei de parfumerie selectivă. Unul dintre cele mai relevante proiecte pentru angajații noștri la care s-a lucrat intens în 2017, cu implementare din ianuarie 2018 a fost cel prin care am reușit să îmbunătățim pachetul de salarizare și beneficii, astfel încât să fie cât mai modern și atractiv pe piață. Un proiect extrem de important pentru noi în 2018 va fi inaugurarea propriului depozit și a noii centrale la Timișoara. În vederea satisfacerii nevoilor de expansiune ale dm, clădirea va încorpora un spațiu de depozit de 12.000 de metri pătrați în mai multe faze, proiectat pentru 250 de angajați, precum și un spațiu de birouri de aproximativ 2.500, proiectat pentru 150 de angajați. Nu în ultimul rând, consilierea de calitate oferită în magazinele dm contribuie semnificativ la diferențiere, iar tehnologiile inovatoare susțin și îmbogățesc serviciul personal de consultanță. Pentru a veni în sprijinul angajaților în acest sens urmează să le punem la dispoziție telefoane inteligente care-i vor ajuta în optimizarea timpului de lucru și accesarea rapidă a informațiilor.

Pe ce ați pus accentul în procesul de remodelare și modernizare a magazinelor dm?

Am introdus marcajele pentru categoriile foarte importante, strategice, cum ar fi produsele pentru frumusețe, sănătate, îngrijire casă și bebe. De pildă, am pus mai mult în valoare produsele de machiaj și parfumerie, prin introducerea unor încadrări speciale ce ne ajută să le evidențiem mai bine în magazine. De asemenea, am realizat o signalistică specială pentru produsele bio, pentru cele dedicate copiilor ș.a. Nu în ultimul rând, am introdus marcaje speciale pentru a evidenția mai bine zona dedicată produselor de îngrijire masculină, fiind primul retailer care a grupat toate produsele de îngrijire într-o zonă dedicată bărbaților. Mai recent, am creat o categorie nouă, cea de cosmetică naturală, ce include produsele organice, bio, cu certificare recunoscută la nivel internațional. Pentru moment, o mare parte din sortimentația acestei categorii este acoperită de marca proprie Alverde, dar am listat multe alte mărci de notorietate internațională. Numărul de produse existente la raft în această categorie a tot crescut de la un trimestru la altul, iar astăzi suntem la peste 250 de articole în categorie (îngrijirea pielii, a părului, igienă orală, produse pentru bebeluși ș.a.)

Ce tendințe de cumpărare ați sesizat în 2017?

Tendința către un stil de viață sănătos este tot mai evidentă și în România. De aceea, dezvoltăm în continuare categoria alimentelor bio, atât în ceea ce privește marca proprie dm Bio, cât și mărcile de la furnizorii interni. Iar pentru a împăca lipsa timpului cu nevoia de alimentație sănătoasă, am listat tot mai multe produse „ready to eat”, ape funcționale (cu adaos de vitamine). Totodată, vom dezvolta în continuare categoria de cosmetică naturală despre care spuneam și mai sus. O altă subcategorie în trend este cea de „grooming”. Pentru a veni în întâmpinarea cerințelor clienților noștri, oferim produse de bază și produse de nișă aferente acestei subcategorii.

Ce alte exemple de noutăți și inovații în sortimentația magazinelor puteți aminti?

Noua campanie de marketing are în focus individualitatea fiecărui client, mesajul principal fiind: „un om ca oricare altul, deosebit.” Fiecare client este unic și misiunea noastră este de a răspunde prin sortimentația și ofertele noastre individualității acestuia. Astfel încât dorim să ne surprindem mereu clienții cu inovații, produse de nișă, exclusivități și noutăți. Recent am introdus în sortimentație o subcategorie de aparate electrice pentru curățarea feței, produse pe bază de cărbune activ pentru diverse întrebuințări, măști pentru diverse părți ale corpului, produse exclusive: „make-up pentru păr” Colorista, „Maybelline by Gigi Hadid”, Botanicals și multe alte articole interesante.

Vă rog să ne oferiți și alte exemple de categorii pe care intenționați să le dezvoltați pe termen scurt și mediu, în acord cu trendurile pe care le sesizați?

Categoriile pe care dorim să le dezvoltăm pe termen lung și mediu vin tot în întâmpinarea cerințelor clienților noștri. Am planificat dezvoltarea unor categorii mai speciale cum ar fi: dermatocosmetice, produse ecologice de curățenie, produse profesionale pentru păr și multe surprize interesante în sortimentele sezoniere.

Ce așteptări aveți, ca manager de achiziții, de la partenerii dumneavoastră de pe piața internă, în 2018?

Dorim să dezvoltăm împreună cu partenerii noștri o colaborare de lungă durată, bazată pe încredere și onestitate, astfel încât aceștia să ne perceapă ca un partener alături de care își pot atinge propriile obiective. Este important ca partenerii noștri să înțeleagă specificul nostru și să ne trateze ca pe o categorie aparte de client, să lucrăm împreună la cele mai bune strategii de dezvoltare care să răspundă așteptărilor clienților noștri. Ne bucurăm să vedem că tot mai mulți parteneri din rândul furnizorilor își fac planul de marketing pentru hipermarketuri, pentru supermarketuri, dar și pentru drogherii. Fiind încă singurul jucător din segmentul de drogherii, beneficiem de strategii dedicate.

 

 

 

 

 

 

 

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here