Cristina Dima, UFS: “Segmentul restaurantelor mainstream va avea cea mai buna dinamica, pe termen scurt”

0
303

Cristina Dima se afla la conducerea Unilever Food Solution Romania din 2012, an in care divizia specializata in solutii culinare a companiei Unilever incepea implementarea unei strategii de dezvoltare pe termen lung, in centrul careia se afla si obiectivul de a raspunde tredurilor actuale de consum si de a veni in intampinarea nevoilor tot mai diverse ale clientilor din industria ospitalitatii. Intr-un interviu acordat recent, oficialul UFS vorbeste despre impactul crizei economice asupra segmentului Horeca, schimbarile in comportamentul de consum al romanilor, dar si despre directiile si prioritatile adoptate de divizia pe care o conduce pentru intelegerea noilor oportunitati de piata.

In cei 12 ani de prezenta pe piata, UFS a traversat atat o perioada de boom economic, cat si o criza financiara ce a afectat profund piata Horeca. Putem vorbi de o redresare a acestei industrii? Aveti astfel de semnale?
Ne aflam intr-un moment extrem de interesant. Unilever Food Solutions este prezenta pe piata romaneasca din 2002, ceea ce inseamna ca practic am crescut odata cu industria de Horeca. Am cunoscut si noi acea perioada fulminanta, intre 2007-2008, in care am trait cu totii euforia cresterii semnificative a vanzarilor si a oportunitatilor pe care le vedeam peste tot. Am invatat si lectia perioadei care a urmat, respectiv 2009-2012, iar de anul trecut am simtit ca suntem cumva intr-un punct de stabilitate. Piata isi revine incet, incet, insa vorbim de un proces foarte lent. Nu vedem inca o crestere asa cum ne-am dori-o noi si operatorii din acesta piata.
In aceasta perioda antreprenorii din industrie si-au definit si ei mai bine business-ul. Vedem parca mai putine falimente si mai putini clienti care se plang de faptul ca nu pot obtine profit, motiv pentru care sunt nevoiti sa inchida portile unui restaurant sau ale unui mic hotel. Cred ca fiecare a avut ceva de invatat din aceasta perioada, iar operatorii din Horeca au reusit, la randul lor, sa inteleaga mai bine cerintele clientilor lor si sa se adapteze acestor nevoi. Un astfel de exemplu este modul in care unii dintre ei au reusit sa isi adapteze preturile la noua realitate. Am vazut cu totii ca a avut loc un fenomen de scadere a tarifelor pe litoral sau pe Valea Prahovei, ceea ce era de neconceput in urma cu cinci, sase ani. Iar exemplele de acest gen pot continua.

Profesionistii din industrie afirma tot mai des ca exista si un castig al acestei crize. Care a fost el, in cazul UFS Romania?
Cu totii am invatat ca trebuie sa ne adaptam permanent la cerintele pietei daca vrem sa rezistam, sa avem continuitate. Trecand peste aceasta lectie, care e una foarte importanta, cred eu, cel mai mare castig este ca am reusit sa ne consolidam relatia cu clientii. Am trecut impreuna cu acestia prin momente dificile, iar noi am reusit sa venim catre ei altfel decat ar face-o un simplu furnizor. Am venit ca o echipa de sprijin, de consultanti, cu acele persoane cu experienta pe care te poti baza pentru a gasi un raspuns la o intrebare, o solutie la o problema pe care o ai Aici ne-am bazat foarte mult pe echipa de bucatari pe care o avem aici in tara, dar si pe conexiunile Unilever Food Solutions la nivel global. Avantajul nostru este ca facem parte dintr-o companie globala, fapt ce ne permite sa accesam diverse solutii pentru a veni in ajutorul clientilor si, de asemenea, ne ofera oportunitatea de a invata din experienta colegilor din alte tari.
cristina dima01
In ce tara din Europa ati gasit cele mai multe asemanari cu industria Horeca din Romania?
Personal, gasesc inspiratie foarte multa in zona Poloniei, pentru ca este o piata cu o dinamica buna. Industria Horeca din Polonia a fost ceva mai constanta in perioada dificila pe care am traversat-o. Este si o piata in care colegii nostri din regiune au incercat foarte multe lucruri noi, aceasta stabilitate permitandu-le sa inoveze chiar si atunci cand multe dintre celelalte piete scadeau si faceau eforturi mari sa se mentina. In Polonia, colegii nostri puteau sa implementeze inca proiecte inovatoare, sa testeze anumite categorii noi de produse, sa vina cu activari interesante. Asadar, a fost o zona in care s-au incercat multe lucruri din care ulterior, noi ceilalti din grup, am putut sa tragem multe concluzii. Deci, nu spun ca Romania si Polonia sunt piete similare, ci mai degraba ca aceasta din urma este o sursa de inspiratie pentru noi.

Ne puteti oferi un exemplu de un proiect testat in Polonia si aplicat si in Romania?
Avem chiar acum in analiza un astfel de proiect. Colegii nostri din Polonia au gandit o bucatarie mobila, complet utilata, cu care se deplaseaza in toata tara, oriunde este nevoie pentru a face prezentari, demonstratii in fata clientilor. Aici se testeaza solutii pentru meniurile clientilor, exact cum facem si in Romania, in unitatea proprie din Bucuresti.
Este o initiativa ce ne permite sa venim cat mai aproape de client, in conditiile in care este tot mai dificil sa aduci catre tine bucatari din toata tara. A fost un exemplu de proiect care a functionat foarte bine si pe care dorim sa il implementam si in Romania.
Momentan suntem in faza in care indentificam fezabilitatea acestuia si ne facem toate calculele din spate . Exista nevoia de a fi in mai multe locuri din tara cu acest gen de abordare a clientilor. Suportul culinar puternic ce dubleaza echipele de vanzari reprezinta solutia viabila pentru piata, pentru nevoile actuale ale clientilor. Si astazi noi venim tot timpul in intampinarea operatorilor Horeca cu retete care au anumite niveluri de costuri si pe care le testam impreuna cu bucatarii lor. Pe langa retete, oferim tot ce inseamna calculatii ( se repeta cu info de mai sus) in asa fel incat sa-i ajutam sa dezvolte un meniu atractiv si sa-si calculeze corect profitabilitatea, aspect extrem de important. In toti acesti ani dificili am continuat sa organizam astfel de intalniri cu bucatarii, pentru ca ele sunt esentiale in a lua pulsul pietei si a avea niste discutii de calitate cu clientii, dincolo de tranzactia pe care o au cu agentii de vanzari. Ne-am asociat in acest demers si cu alte companii specializate din randul furnizorilor de echipamente . Practic, suntem parte a unei solutii si trebuie sa actionam ca atare.

In demersul de a intelege cat mai bine piata, ce tendinte ati sesizat la nivelul consumului? Ce schimbari ati sesizat in obiceiurile de consum ale romanilor si cum au reusit operatorii Horeca sa tina pasul cu ele?
Un fenoment extrem de interesant pe care il sesizam in ultimii ani este faptul ca romanii isi doresc sa experimenteze si ca operatorii Horeca le ofera accesul la bucataria premium pentru un cost accesibil. Exista, in continuare, o serie de consumatori traditionalisti care isi doresc mancare “ca la mama acasa”, in special pe segmentul de pranz, dar, din ce in ce mai multe persoane din mediul urban vor sa vada si altceva, vor sa experimenteze. Cina este principalul moment al zilei cand consumatorii romani sunt deschisi catre astfel de noutati, au mai mult timp la dispozitie, incep sa asocieze si un vin la un preparat bun si astfel experienta in sine este una completa.
Provocarea vine din faptul ca acelasi restaurant trebuie sa raspunda ambelor nevoi. Unii operatori reusesc sa o faca cu succes: la pranz ofera un meniu clasic, traditional, la un pret fix, iar seara vin in intampinarea clientilor cu preparate inovative. Nu mai putem merge doar pe bucatarie clasica romaneasca, la un pret ‘de neegalat’, pentru ca se pierd astfel din oportunitati, iar operatorii Horeca au inteles acest lucru.
Alt trend ce-l putem mentiona este cresterea prezentei pestelui in meniu. Legat de consumul de carne de vita, avem informatii contradictorii. In Bucuresti observam o crestere a cererii de carne de vita, in schimb, in restul tarii, aceasta tendinta este mult mai putin prezenta si ca urmare a puterii reduse de cumparare. Ce vedem insa este ca bucatarii cauta solutii pentru carnea de vita, si aici venim in ajutorul lor cu produse care pot marina carnea astfel incat si un atricot de vita sa fie gustos si usor de consumat.
Legumele nu mai sunt “Cenusaresele” bucatariei, au devenit “interesante” si trebuie sa le acordam atentie, atat ca si garnitura, cat si ca fel principal. De exemplu, salatele au crescut ca pondere in meniu si au devenit din ce in ce mai complexe, ca urmare a aparut si nevoia de la a le “imbraca” in ceva, intr-un dressing mai special. In plus, au aparut combinatii de gust la care acum cativa ani nici nu ne-am fi gandit. Observam o pondere mai mare a femeilor care incep sa manance in oras, astfel ca si meniurile incep sa acopere aceasta nevoie – cu salate, deserturi, cu preparate care contin mai multe legume si mai putina carne etc.
Nu in ultimul rand, observam ca desertul revine in meniul diverselor tipuri de localuri. Este un trend generat tot de obiceiurile de consum in permanenta schimbare. De multe ori, consumatorul a renuntat sa comande trei feluri de mancare, optand fie pentru o salata si un desert, fie pentru o supa si un desert sau un fel principal si un desert. Incet, incet, operatorii Horeca au fost nevoiti sa diversifice deserturile, sa vina cu solutii noi, care nu inseamna doar o prajitura buna, ci si una foarte frumos prezentata. Noi consideram ca deserturile ar putea deveni si ele un factor de diferentiere.

Asadar, putem spune ca preparatele traditionale raman in meniul multor restaurante, fiind totusi completate de preparate noi, mai “curajoase”…
Da, comparand de la an la an meniurile restaurantelor din Romania, am observat ca nu au disparut acele preparate traditionale pe care le stim cu totii – ciorba de vacuta, gratarul cu cartofii prajiti – insa au inceput sa apara si altele. Pana si meniul zilei, o zona in care bucatarul se axa foarte mult pe retete traditonale, a inceput sa includa si feluri mai exotice, mai curajoase. Am gasit in meniul zilei pui picant sau pui tandoori, ceea ce acum cativa ani era de neinchipuit. Cu alte cuvinte, exista un segment de romani care mananca in continuare traditional, dar se extinde segmentul celor care vor sa incerce ceva nou. Ca urmare, si meniul din restaurante se dezvolta spre zona de bucataria internationala sau spre bucatarie romaneasca usor reinterpretata.

Care sunt directiile prioritare care va definesc strategia astazi si in urmatorii 3-5 ani?
In primul rand, as spune ca avem un astfel de plan de dezvoltare pe un termen mai lung, creat in 2012. Avem, asadar, un an de reconfirmare a acestor directii.
Segmentul focus a ramas cel al restaurantelor si hotelurilor, iar ca segment aditional, avem firmele de catering care incep sa se dezvolte foarte frumos in marile orase. Pe partea de categorii, am ramas fideli celor de baza, respectiv condimentele si bazele pentru mancaruri. Alte categorii pe care ne-am intensificat investitiile si eforturile sunt sosurile, smantana si frisca vegetala, dar si ceaiurile.
Tot mergand pe trendurile pietei observam ca foarte multi consumatori se indreapta catre zona de ceai, ceaiul verde fiind cel care a inregistrat cea mai buna crestere. O explicatie vine si din faptul ca segmentul cafenelelor a cunoscut o oarecare expansiune. Pe langa cafea, in meniul acestora apar tot mai multe ceaiuri, bauturi, dar si cateva preparate culinare sau deserturi. Cafeneaua este astazi un mic bistro, tocmai pentru ca exista o cerere in piata pe acest segment. Pe de alta parte, cafenelele reprezinta un segment cu niste nevoi specifice, de aceea nu le-am pus in aceeasi categorie cu restaurantele si hotelurile. Anul trecut am testat aceste segmente noi de piata pentru a lua pulsul si a simti care sunt nevoile pentru a construi si solutiile dedicate.
Cu ceaiurile facem primul pas catre categoria cafenelelor, insa am dezvoltat foarte mult si zona de dressing-uri si accesorii pentru salate, precum si categoria deserturilor foarte usor de preparat. Venim in intampinarea clientilor cu niste retete foarte simple, foarte usor de realizat, ce nu le permit sa greseasca. Alaturi de retete punem si solutii, sugestii de servire, pentru ca si asta conteaza foarte mult.
Tot o directie de actiune este si partea de consultanta. Exista o nevoie foarte mare de a invata, de a oferi consiliere nu numai din partea patronului localului respectiv, ci si a personalului, oamenii din restaurant, pentru ca ei sunt ambasadorii si oamenii de vanzari pentru acea locatie. Antreprenorul poate ca intelege foarte bine ce-i explicam noi si vrea sa implementeze o solutie noua, dar fara ajutorul echipei lui este greu. Intr-un restaurant, ospatarul trebuie sa stie foarte clar care sunt elementele cele mai profitabile din meniu, sa recomande un preparat, sa recomande un vin, un desert, sa stie ce isi doreste clientul si cum poate el sa raspunda nevoilor acestuia intr-un mod cat mai avantajos pentru locatie.

Daca ar fi sa ne uitam pe portofoliul de produse, care sunt categoriile in care ati adus cele mai multe produse noi, care s-au extins cel mai mult?

Pe partea de portofoliu am avut un an extrem de creativ, as spune. Am lansat recent o gama foarte noua, Hore Professional, care reprezinta pentru noi gama viitorului. Este vorba despre un mix de produse din diverse categorii, foarte usor de folosit, de transformat in produs final, care acopera in special zona de bucatarie internationala, in special pe cea asiatica. Am venit, asadar, cu o gama de produse pe care am vrut sa o testam pentru a creiona intr-un fel ingredientele moderne ale bucatariei de maine. Din aceasta gama pot aminti un mix foarte interesant de vinegrete in diverse forme – fie concentrate, fie gata de folosit sau Primerba – o gama de ierburi in baza de ulei, care pot fi folosite de la aplicatii calde, decoruri, pana la sosuri etc. Este o gama foarte versatila, intr-un format nou, „wet”, pentru ca vrem sa fim cumva cu un pas inainte si sa oferim astfel de solutii care functioneaza foarte bine in Europa de Vest si care, de asemenea, raspund nevoilor meniului actual. De pilda, un bucatar care vrea sa schimbe perceptia ca salata se prepara doar cu ulei si otet, poate oferi clientilor sau mai multe tipuri de salate folosind o vinegreta cu zmeura sau fructe de padure. Nu in ultimul rand, pentru ca am observat ca foarte multi bucatari incep sa lucreze carnea si in special pe cea de pui care este mai fada, adica nu mai folosesc doar sarea si piperul, am venit in intampinarea lor cu ingrediente dedicate pentru condimentare, marinare s.a.
Per total, in 2013 am introdus in portofoliu circa 50 de articole noi, insa, evident, nu ne asteptam ca toate sa ramana in portofoliul permanent. O mare parte sunt deserturi, despre care stim ca au nevoie de o perioada mai lunga pentru a fi acceptate, pentru ca trebuie educata si dezvoltata piata, iar clientii trebuie invatati sa le foloseasca si sa dezvolte alte retete pe baza lor.

Cum vedeti evolutia segmentului de catering?

Mi se pare ca s-a accentuat foarte mult concurenta, pentru ca, in ultimul timp, toata lumea face catering, aproape orice restaurant are un serviciu de delivery. Cred ca este totusi un segment cu cerinte specifice, cu o stiinta aparte. Ai nevoie, fara nici un dubiu, de retete speciale si chiar produse dedicate pentru acest gen de clienti. Noi testam diverse solutii impreuna cu bucatarii si incercam sa gasim impreuna o solutie. De pilda, un client vine si iti spune “am o problema cu pastele: de la momentul in care le prepar si pana le servesc, sosul se ingroasa foarte tare si nu mai este suficient de bun; ce solutie putem gasi?”. Si atunci facem impreuna un sos din produsele noastre si vedem cum se comporta atunci cand este transportat, pastrat cateva ore si apoi servit. Avem in portofoliul nostru european produse speciale pentru asa-numitele CPU – locatii centrale din care se distribuie catre alte locatii, iar pe masura ce vom identifica si in Romania o nevoie mai mare vom veni cu solutii diverse. Este, asadar, o directie la care ne uitam in scopul de a ne extinde portofoliul.

Cum vedeti dinamica diferitelor segmente de piata: fast-food, restaurante convenience, restaurante premium s.a?

Fast-food-ul este in continuare locul preferat pentru a manca in oras, din cauza accesibilitatii si pentru ca ofera un tip de mancare “indragit” de toata lumea. Potrivit studiilor Euromonitor, si la nivel global tendinta este aceeasi. Dar eu as spune ca zona de restaurante mainstream va avea cea mai buna crestere in viitorul apropiat. La fel si categoria restaurantelor premium, deoarece are consumatorii ei. Vad aici un potential de dezvoltare, in corelatie cu cresterea economica si nivelul de incredere al populatiei.

Ce obiective aveti pentru 2014?
Suntem hotarati sa continuam sa crestem pe segmentele de care vorbeam mai devreme – restaurante, hoteluri, firme de catering -, dar sa ne dezvoltam si pe segmentele mai noi, cum ar fi cafenelele si spatii de birouri. Dupa “euforia” anului 2013, cand am venit cu foarte multe produse noi, acum vrem sa incepem sa lucram pe meniurile clientilor pentru a reusi sa introducem acele retete de care va vorbeam mai inainte. Este un an in care ne focusam mai mult pe executie si in care vom construi pe ce am pus bazele anul trecut.
Vom continua zona de consultanta, precum si campaniile promotionale atractive, personalizate in functie de nevoile clientilor. In fine, vom continua sa investim in consolidarea relatiei cu clientii, prin organizarea de evenimente dedicate lor, in care sa si discutam si sa prezentam solutii pentru meniuri, trenduri, echipamente, impreuna cu alti parteneri ai nostri.

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here