La sfârșitul lui 2017 Cristian Tudor, fondatorul Microgreens România, a investit 300.000 euro în trei sere noi, de ultimă generație, care au, împreună, 2.000 mp. La două dintre ele încă se lucrează la finisajul interior. „Am simțit că e momentul să ne mișcăm rapid, să ne diferențiem de cei care au intrat sau se pregătesc să intre pe piață. E mult potențial în agricultura din România și nu mai e loc de politica pașilor mărunți. Nu ai voie să pierzi timp și oportunități.”, își motivează el decizia.
Cristian a descoperit oportunitatea businessului cu microplante și flori comestibile datorită curiozității. În 2013, în timp ce se documenta pe un portal științific american despre o boală nouă la pepeni, a văzut un articol despre microplante. L-a citit și a înțeles că această nouă categorie − formată din plante aflate în prima fază de vegetație, verzi, comestibile și benefice pentru organism datorită concentrației de la patru până la 50 de ori mai mare față de cele normale – poate reprezenta o afacere de viitor în România. Pe atunci lucra într-o companie grecească producătoare de răsaduri, însă a știut ce urma să facă. S-a apucat de treabă, pe balconul apartamentului său din Drumul Taberei, la început cultivând semințe de andive, broccoli și varză albă, iar acum livrează microplante în toată țara, pentru peste 1.000 de clienți.
În 2013, românii nu știau prea multe despre microplante. În aceste condiții, cum ați ajuns la primii clienți?
În primele patru luni m-am documentat, am testat și am cizelat produsul. Am lucrat pe principiul „mergem înainte”, împreună cu mama mea, care tocmai își dăduse demisia de la job și se hotărâse să mă ajute în acest demers. Tot ce produceam duceam gratuit în restaurantele din București. Strategia mea? Timp de doi ani, am livrat exclusiv „door to door”. Am bătut la ușă doar la restaurantele de top din București, iar primul om cu care am vorbit a fost Joseph Hadad. Am venit la el cu o cutie cu microplante tăiate, iar reacția lui a fost foarte bună. De altfel, am avut norocul să întâlnesc oameni foarte deschiși în acest domeniu.
După alte patru-șase luni, am trecut de la plantele tăiate la cele în ghiveci – pentru că oamenii au nevoie de produse proaspete – și atunci am putut să cer și bani pentru produsul meu. Am nimerit și într-un moment bun. Chef-ii tocmai dezvoltau conceptul de „fine dining”, iar plantele noastre au fost, așa cum recunosc unii dintre ei, „tușa finală a preparatelor” lor. Au îmbrățișat produsul, nu a mai fost atât de dificil pentru noi să-l promovăm.
Care a fost prima investiție importantă pe care ați făcut-o?
În toamna lui 2013, ne-am dat seama că avem nevoie de 30.000 euro pentru o seră, un spațiu de producție și o mașină de livrare. Am abordat băncile cu un business plan, însă ne-au refuzat. În următoarea săptămână, am urmat sfatul cuiva din sistemul bancar, care mi-a zis să cer un credit de nevoi personale pentru mașină. A mers, am luat banii și i-am investit pe toți într-o seră de 400 mp, situată la Gorgota, în județul Prahova; și în sistemul de încălzire. Apoi ne-am mărit baza de clienți, astfel încât să ne acopere cheltuielile cu ratele.
Cum a crescut cifra de afaceri a Microgreens în anii următori?
Dezvoltarea noastră a fost organică. Ne-am concentrat să aducem clienți noi și am intrat mereu în contact cu alte restaurante, datorită contactelor pe care le aveam deja. În 2014, când încă munceam doar eu și mama, cifra de afaceri a fost de 30.000 lei. Ziua semănam și îngrijeam plantele, seara puneam lemne în foc (pentru că aveam o centrală pe lemne), apoi mergeam să livrez produsele. Am reinvestit tot în partea de logistică. În 2015, am avut o cifră de afaceri de 100.000 euro, anul următor am reușit să atingem 250.000 euro, iar anul trecut, în 2017, am încheiat cu circa 500.000 euro.
Care este marja de profit într-o afacere de genul acesta?
În acest domeniu profitul brut este sub pragul de 20%.
De la clienți exclusiv din zona HoReCa, ați ajuns să lucrați și cu marii retaileri. Cum i-ați convins să listeze produsele voastre pe rafturi?
În 2015, Head Chef-ul de la Selgros ne-a recomandat și le-a explicat decidenților de acolo ce înseamnă produsul nostru și de ce ar fi oportun să îl listeze pe rafturile lor. Apoi, produsul nostru a devenit interesant și pentru Metro Cash&Carry, iar după câteva luni de negocieri am ajuns și cu ei la un acord de colaborare. Chiar dacă vânzările obținute prin listarea produselor în cei doi retaileri cash&carry reprezintă doar 30% din totalul cifrei noastre de afaceri, aceste colaborări ajută la vizibilitatea produsului nostru. În fiecare canal de vânzare, există avantaje și dezavantaje. În IKA condițiile de listare sunt destul de dure, rulezi mulți bani cu o rată de profitabilitate redusă dar ai siguranța cash-flow-ului, pentru că marii retaileri plătesc mereu la timp.
Cum decurge relația de colaborare cu distribuitorii locali?
Și distribuitorii locali sunt importanți pentru noi, deoarece sunt extrem de atenți la calitatea produsului nostru. La marile magazine, depinzi de angajați care sunt sau nu atenți la condițiile de păstrare. Distribuitorii mici au grijă ca microplantele să rămână proaspete și clienții sunt mereu mulțumiți.
În condițiile în care microplantele devin interesante și pentru consumatorii de acasă, plănuiți să listați produsele dumneavoastră și în hipermarketuri?
De la 1 martie a.c. vom livra în magazinele Auchan din marile orașe ale țării. Suntem într-o fază de bun augur. Ei ne-au contactat, pentru că au văzut trendul din piață. În următorii doi-trei ani, plantele acestea vor deveni comune în alimentația noastră, pentru că toți suntem din ce în ce mai atenți la ce consumăm. Pentru început, vom livra către Auchan de două ori pe săptămână, opt din cele 31 de varietăți ale noastre, pe cele mai populare, precum mazăre, ridiche, busuioc verde, sfeclă roșie. Încă nu am stabilit cantitatea exactă, am făcut doar o planificare bazată pe profilul consumatorului. După două luni, pe baza istoricului format, ne vom adapta. E posibil să fie o creștere continuă, lucru pentru care să fim pregătiți, pentru că unele plante se fac în șapte zile, altele în 14 ori în 30.
Cum vă diferențiați de concurență?
Când ai un produs unic, extraordinar de bun, cu servicii de calitate în jurul lui, nu te interesează competiția. Câtă vreme produsul tău e satisfăcător pentru clienți, ei nu simt nevoia să se uite în altă parte, chiar dacă, să zicem, tu vinzi cu un leu sau doi mai scump. Pe de altă parte, noi ne-am rebranduit, și în 2018 ne vom schimba complet imaginea pentru clientul final. O să avem ghivece marcate cu numele și logo-ul nostru, iar pe partea de producție tehnologică vom crește eficiența și constanța în calitate. Ultima e deosebit de importantă: nu poți merge azi cu o plantă excelentă, iar mâine cu una slabă. Noi abordăm cultivarea plantelor la nivel de știință.
Ați pornit de la o mică afacere de familie, cu doar doi oameni. Câți angajați aveți acum și care sunt costurile fixe lunare ale businessului dumneavoastră?
Suntem 16 oameni în echipă, pentru că ne trebuie o logistică fantastică, în condițiile în care am încheiat anul 2017 cu 1.000 de clienți în portofoliu. Există partea administrativă, de care se ocupă de sora mea, partea de producție, unde am angajat un specialist care a lucrat 15 ani la una dintre cele mai mari sere din țară, fetele de la solar, coordonate de mama, plus șoferii și oamenii de vânzări. Aerul de „afacere de familie” rămâne, pentru că între timp l-am cooptat și pe tata, care era șofer de tir de cursă lungă în Europa.
Lunar, avem 200.000-220.000 lei costuri fixe, adică salarii, materii prime, importuri și credite. 
Ce cifră de afaceri țintiți în 2018 și care sunt planurile Microgreens pe viitor?
Ambiția noastră este aceea de a atinge pragul de 1.000.000 euro, deci să ne dublăm cifra de afaceri. Va fi greu, dar într-un fel suntem obligați să încercăm, pentru că există așteptări mari de la noi, pe care trebuie să le onorăm. Noi ne dezvoltăm atât din mărirea pieței de microplante din România, cât și din producția de plante aromatice. Pe termen lung, ideal vorbind, aș dori ca Microgreens România să devină un studiu de caz al legumiculturii românești. Sper să pot susține dezvoltarea unei platforme online (sau a unei burse) care să-i ajute pe tinerii legumicultori din România să se promoveze. Trebuie să așteptăm schimbarea de generații, pentru că cei tineri sunt mai deschiși la nou, mai creativi.
Un alt vis al meu este să reușim să dezvoltăm o seră de tomate și una de salate pentru că am identificat anumite oportunități aici. Suntem deja în etapa de creionare a pașilor pentru realizarea acestui lucru, însă este vorba despre o investiție foarte mare. Căutăm parteneriate, dar suntem încă în faza incipientă a proiectului.
