Producătorul român Pirifan își extinde gama de produse cu noi mixuri de condimente și sortimente bio

0
1608
rbt

„Viteza de reacție este cel mai important element pentru o companie locală care își propune să supraviețuiască în piață”, spune Valentin Stăncioiu, Commercial & Sales Director al companiei cu capital 100% românesc, Pirifan. Înființată în anul 2009, Pirifan s-a remarcat de-a lungul anilor prin comercializarea unei game diverse de produse sănătoase și naturale, fără E-uri și conservanți. Principalul obiectiv al companiei este să găsească un echilibru între produs și satisfacția clientului, punctează Stăncioiu, care s-a alăturat echipei Pirifan în 2017, după 17 ani de experiență acumulată în vânzări, atât pe plan local, cât și internațional.

Cum au fost începuturile pentru Pirifan?
În 2009, după un studiu de piață aprofundat al concurenței și al tendinței consumatorilor, am dezvoltat un portofoliu de 20 de produse de nișă din două categorii: cereale presate (musli) și făinuri speciale. Am prezentat proiectul hipermarketurilor, iar unul dintre ele a avut încredere în produsele noastre și le-a listat la rafturi. Printre acestea era și făina de secară, un sortiment în care multă lume nu avea încredere, dar care a prins foarte bine, iar acum se regăsește și în portofoliul marilor producători. Datorită acestui succes, începând din 2010 ne-au contactat și alte rețele, moment în care am lărgit gama de produse din categoria healthy, căutând mereu să fim competitivi în privința raportului calitate-preț.

Cum alegeți produsele pe care le comercializați?
În fiecare an depunem o muncă serioasă de „research” pentru a identifica dacă și unde există un deficit în piață. Inovăm foarte mult, în ideea de a veni întotdeauna cu produse noi, proaspete, adaptate cererii din piață. Pentru că nu suntem o companie mare, nu avem cum să acoperim piața „mainstream”, așa că încercăm să aflăm ce nevoi au clienții și apoi să acționăm pentru a umple acel gol. În toți acești ani am reușit să transformăm produsele de tip plafar în produse de larg consum, care acum există și în hipermarket. Un exemplu este sarea de Himalaya, pe care noi am ambalat-o într-un mod original, în niște râșnițe cu sistem de măcinare ceramic, reutilizabile, pe care le-am comercializat la preț de râșnițe normale. În același timp, noi suntem printre primii producători care au adus în marile magazine tărâțele de ovăz, în anul 2011. De altfel, acesta este și acum unul dintre produsele noastre de top, cu cel mai bun preț din piață.

Care sunt pașii pe care i-ați urmat pentru a supraviețui într-o piață tot mai aglomerată?
În primul rând, viteza de reacție. Dacă un client ne cere un produs, noi avem avantajul că îl putem scoate extrem de repede pe piață. Fiind o companie locală, decizia de începere a producției se ia mult mai ușor decât într-o multinațională, spre exemplu. Apoi, noi am inovat mereu. Ne-am inspirat din tendințele pieței și recomandările nutriționiștilor pentru a lansa anual sortimente cât mai interesante și atractive pentru consumatori, renunțând periodic la cele care nu au avut succesul scontat.

De asemenea, am oferit întotdeauna prețul corect, lucru care reprezintă secretul businessului de lungă durată. Dacă găsești un trend neacoperit și vii cu un preț mare, poate că în primă fază va funcționa. Însă după câteva luni (de obicei nu mai mult de trei) concurența va reacționa și va ieși cu un produs asemănător cu al tău, dar la un preț mai mic, iar clientul se va simți înșelat și va renunța să cumpere de la tine. Nu în ultimul rând, suntem deschiși în a produce sub marcă proprie pentru lanțurile de magazine, în condițiile în care mulți producători se feresc de asta, ca să nu își facă singuri concurență. Noi alegem să procedăm astfel, deoarece așa se reduc cheltuielile: atât cu personalul, cât și cu materia primă.

De-a lungul anilor, ați colaborat exclusiv cu marii retaileri. Aveți în plan să dezvoltați și alte canale de vânzare a produselor?
Într-adevăr, ne-am focusat pe piața de retail modern, deoarece avem un portofoliu de produse care se consumă programat, nu spontan. Piața aceasta a fost una potrivită pentru noi și datorită faptului că, venind cu produse inovatoare an de an, am devenit tot mai tentanți pentru retaileri. Spre exemplu, în 2011, un client ne-a listat sectorul de plafar într-un magazin de-al său. A avut atât de mare succes, încât acum acest sector există în aproximativ o sută de magazine ale aceluiași client.

Următorul pas e să intrăm și în comerțul tradițional, în toate zonele importante ale țării, prin distribuitori locali. Ne-am dat seama că produsele noastre au impact puternic și în micile magazine, așa că vrem să venim în întâmpinarea clientului grăbit, care nu are timp să ajungă la un hipermarket de la marginea orașului. În acest sens, avem deja un prim proiect în zona Târgu Mureș și în scurt timp vor urma și altele, în diferite localități din țară. Urmează apoi să colaborăm și cu firme din domeniul HoReCa, dar și cu benzinăriile, pentru că avem produse care se potrivesc perfect în aceste canale de vânzare. De altfel, suntem foarte aproape de a definitiva o colaborare cu o rețea de benzinării din țară, unde vom lista fursecuri ale unui producător danez, ai cărui reprezentanți suntem.

Care sunt proiectele cele mai importante pe care le-ați derulat în 2017?
În primul rând, am încercat să stabilizăm cifra de afaceri prin securizarea contractelor deja existente, lucru obligatoriu pentru orice companie mică. Apoi, ne-am axat pe dezvoltarea categoriei de condimente, aflată într-o creștere semnificativă și în care ne-am făcut un nume prin calitatea produselor. Am lansat monocondimentele, cu care am intrat direct în hipermarketuri și despre care am primit un feedback excelent din partea consumatorilor. Vom continua acest proiect de creștere și în 2018, atunci când gama noastră se va îmbogăți cu noi mixuri inedite, care lipsesc momentan de pe piață. În privința logisticii, am finalizat un depozit de 700 de metri pătrați, pentru că se simțea nevoia de extindere a spațiului, din moment ce portofoliul de produse și stocurile noastre s-au mărit considerabil.

Care au fost cele mai căutate produse Pirifan în anul 2017?
În top a fost râșnița de piper în patru culori, urmată de fulgii de ovăz fin. Adică un produs din condimente și altul din fulgi, ceea ce ne-a confirmat că ambele categorii sunt apreciate pentru calitatea lor. Trebuie să precizez însă că tendințele de consum se schimbă de la an la an. Spre exemplu, în 2016, cele mai căutate produse au fost semințele de dovleac, fulgii de ovăz și sarea de Himalaya. Datorită inovației noastre cu râșnițele reutilizabile, sarea de Himalaya a început să fie comercializată de tot mai mulți producători.

Cum au evoluat vânzările companiei, din 2009 și până acum?
Vânzările au crescut an de an, iar cifrele au fost unele foarte bune, mai ales pentru o companie locală. În 2009, am avut vânzări de aproape 767 de mii de lei, ajungând în 2011 la patru milioane, iar în 2012 la șapte. Trendul ascendent s-a păstrat și în anii următori. De la 11 milioane în 2013, la 13,7 în 2014, 18,2 în 2015 și aproape 21 în 2016. Anul trecut am avut vânzări de 22,7 milioane de lei, iar pentru 2018 ne propunem o creștere de circa 10%. În același timp, personalul nostru a crescut semnificativ: de la 10-12 oameni în 2009 până la 40, câți suntem astăzi. Secretul este că tot profitul obținut a fost reinvestit și toate mișcările companiei au fost atent gândite și analizate. Dacă nu procedezi în acest fel, rămâi în urmă față de concurență și ajungi în punctul în care nu mai ai cum să crești.

rbt

Ce proiecte aveți pentru 2018?
Cum spuneam, unul dintre obiectivele noastre principale îl reprezintă dezvoltarea segmentului de condimente. Urmează să lansăm curând un mix special pentru grătar și lucrăm la crearea unui ambalaj nou, mai prietenos și mai ușor de manevrat, care să înlocuiască plicurile și pungile clasice, însă fără să aibă un preț mai ridicat. De asemenea, avem în vedere și creșterea gamei bio, prin produse de calitate comercializate la prețuri corecte. Ne dorim să listăm pe termen lung, nu să facem speculă de moment. Dincolo de aceasta, vom participa la diverse târguri de profil, fiind invitați chiar la SIAL Paris, cel mai mare eveniment din domeniu.

Așadar, aveți în plan să exportați o parte dintre produsele Pirifan?
Evident, pentru că produsele noastre sunt competitive la nivel continental, nu doar la nivelul României. Suntem prezenți în Ungaria cu brandul nostru, încă din anul 2015. Avem un distribuitor care ne-a găsit pe internet, ne-a contactat și așa am stabilit o colaborare pe termen lung. Recent, acest distribuitor a intrat și în hipermarketurile din țara vecină, iar produsele noastre au fost bine primite. În același timp, suntem deja în discuții cu câțiva distribuitori din Grecia și Ucraina, iar în perioada următoare plănuim să stabilim colaborări și în alte țări europene.