Daniel Guzu, fondatorul brandului „Ana are”, a pus pe picioare o afacere cu sucuri naturale din fructe în 2012. După șase ani de activitate a apărut nevoia unei fabrici noi, care se va deschide în acest an și unde vor lucra 20 de angajați. Deja se muncește din greu la acest proiect, care va fi gata curând. Noua fabrică va produce inclusiv smoothie-uri și fresh-uri − care vor fi comercializate și în cutii de un litru.
Daniel Guzu deține Duraziv, unul dintre cele mai de succes branduri din industria materialelor de construcție din România, însă marea lui pasiune este să planteze livezi. A început să cumpere pământ în comuna Țifești din județul Vrancea, acolo unde s-a născut, încă din anii 2007-2008. „Am gena țăranului obișnuit cu pământul. Vreau să fie cât mai bine îngrijit și să plantez în fiecare an câte ceva. Spre exemplu, anul acesta am mai pus 15 hectare de viță de vie, 20 de cireșe și cinci de vișine”, mărturisește antreprenorul.
În 2012, în ideea de a promova un stil de viață sănătos, a pornit un proiect de suflet: brandul de sucuri „Ana are”. Produsul e făcut din fructe de cea mai bună calitate, presate și ușor pasteurizate. Apoi, sucurile sunt ambalate în cutiile de trei litri sub care produsul e comercializat. Sortimentele disponibile sunt destul de variate, de la clasicul suc de mere (cel mai popular dintre toate) până la cele de cătină, vișine și struguri roșii, dar și diverse combinații de fructe.
Care au fost primii pași pe care i-ați făcut în momentul în care ați plecat la drum cu „Ana are”?
După ce am accesat niște fonduri europene, am făcut livada și reconversia viței-de-vie. Apoi am construit o cramă și primul depozit cu atmosferă controlată, un loc în care oxigenul din celula mărului este scos și înlocuit cu azot. În acest fel, merele își păstrează gustul proaspăt mai multă vreme, ca și cum ar fi fost culese astăzi, menținându-și în același timp proprietățile și textura. Practic, dacă li se ia oxigenul, „merele intră în hibernare”.
Însă în 2012, anul în care am lansat sucurile pe piață, n-am avut prea mare succes. Am vândut în total doar circa o mie de cutii, în Vrancea și în București. De altfel, nici după șase ani nu pot spune că afacerea e profitabilă. Ce-i drept, sunt șanse să devină în următorii ani.
Știu că un timp ați comercializat și dulceață, însă ați renunțat. De ce?
Într-adevăr, am încercat în primii doi ani, însă problema a fost că nu prea s-a vândut. Noi făceam dulceața cu suc concentrat de măr, nu cu zahăr, iar produsul final era unul scump. Cei care au cumpărat au fost mulțumiți și s-au întors să mai facă achiziții, doar că prețul de pe rafturi era cam mare pentru consumatorii din România. Din păcate, segmentul acesta al dulcețurilor premium este încă slab dezvoltat în țara noastră. Retailerii ne-au zis atunci: „Ar fi bine dacă dulceața voastră ar fi mai ieftină.” Eu nu am vrut în ruptul capului să o fac cu zahăr, mișcare care ar fi redus costurile, așa că am decis că e mai bine să renunț.
Cât ați investit până acum în „Ana are”?
N-am ținut o evidență strictă doar pentru ceea ce înseamnă „Ana are”. Dar am cheltuit în total peste 20 de milioane de euro la ferma din Țifești, Vrancea, unde acum avem în jur de 100 de angajați, plus cei sezonieri. Ca suprafață, avem peste 200 de hectare de plantație și n-am de gând să mă opresc aici.
Spuneați că în 2012 ați vândut doar o mie de cutii. Cum au evoluat lucrurile de atunci?
Responsabilul nostru cu vânzările i-a abordat pe marii retaileri, iar aceștia au fost deschiși să listeze la rafturi sucurile pe care le producem. Au făcut degustări, au înțeles despre ce e vorba, iar cooperarea cu ei a fost OK. Condițiile propuse nu au fost imposibile, așa că am bătut palma. Până la urmă, și ei au interes să ofere ce e mai bun consumatorului.
Datorită retailerilor, vânzarea sucurilor „Ana are” a crescut tot mai mult. În 2017, am ajuns să vindem peste 400 de mii de cutii, iar pentru 2018 estimăm că vom ajunge undeva la 500 de mii. Momentan, suntem listați la Auchan, Carrefour și Cora. Pentru Mega Image producem sub marca lor, „Gusturi Românești”.
De ce?
Ei voiau cel mai mic preț, pe care noi nu am avut cum să îl oferim. Dacă i-am fi tratat preferențial, poate că am fi fost delistați de pe rafturile celorlalți retaileri, lucru pe care nu ni-l permiteam. De altfel, în colaborarea cu marii comercianți există permanent presiunea prețului. Acesta e un aspect negativ. Nu putem scădea anual prețul, așa cum ni se cere, mai ales că în România costul vieții crește. Este imposibil să menții calitatea, dar să reduci și prețul. Din păcate, din această cauză mulți producători ajung să facă rabat de calitate, ca să supraviețuiască.
Cum vă asigurați că reușiți să livrați pentru toți retailerii care vă sunt colaboratori?
În urmă cu doi ani, am inaugurat și cel de-al doilea depozit cu atmosferă controlată și cu fructe congelate, tocmai pentru a ne asigura baza de materii prime. În prezent, avem o capacitate de trei mii de tone de fructe și 1.500 de fructe congelate. Avem fructe păstrate în depozitele frigorifice, ca să nu rămânem niciodată descoperiți.
Mai nou, a apărut nevoia unei noi fabrici, pe care o vom lansa în acest an și unde vor lucra 20 de angajați. Deja se muncește din greu la acest proiect, care va fi gata în curând.
Aveți concurență? Cum vă diferențiați de ea?
Sigur. Sunt mulți producători care fac sucuri de acest fel, ambalate tot la cutii de trei litri. Nu știu cum procedează ei, pot spune doar ce fac eu: am grijă personal ca sucul să fie produs din cele mai bune fructe. N-aș face suc dintr-un fruct care nu arată bine și pe care nu l-aș mânca cu drag. De altfel, doar lunea stau în București, în restul săptămânii mă găsiți la livezi, în Vrancea, unde supraveghez tot ce se întâmplă.
Cum decurge relația cu distribuitorii mici, locali?
Lucrăm foarte puțin cu ei. Deși sunt receptivi la ce oferim noi, în final se uită tot la preț. Compară produsul nostru cu altele care arată similar, dar sunt făcute cu zahăr și arome. Fiind scump, ei concluzionează că nu s-ar vinde. Însă realitatea contrazice asta. Deși este, într-adevăr, cel mai scump produs de pe raft (cutia de trei litri costă între 18 și 24 de lei), se vinde inclusiv în marile magazine din afara Bucureștiului.
Aceeași situație e și în cazul industriei HoReCa. Se caută doar branduri ieftine, din acest motiv, colaborarea noastră cu HoReCa este limitată. Norocul meu este că am șansa să-mi permit acest lux, de a nu lucra cu ei, pentru că activez cu succes în alt domeniu!
Ați exportat sucurile?
Destul de puțin. Am expediat câteva cutii în străinătate, în special în Anglia, unde câțiva retaileri au ținut să cumpere de la noi. Condițiile lor de listare sunt similare cu cele din România. Dar adevărul este că e greu să ajungi în străinătate, pentru că România e o țară importatoare de fructe, fără avantaje economice care să-i atragă pe cei de afară. Nu putem concura cu Polonia, care domină atât piața de fructe, cât și pe cea de sucuri.
Spuneați că momentan comercializați sucul doar în cutii de trei litri. Vă gândiți să variați modul de ambalare?
În fabrica nouă vom produce inclusiv smoothie-uri și fresh-uri, care vor fi comercializate și în cutii de un litru. După lansarea lor, vom lucra și la partea de marketing, pentru că până acum noi nu am promovat produsul. El a devenit cât de cât cunoscut doar prin calitate. Momentan, se vinde bine în Moldova și în Muntenia, mai puțin în Ardeal, însă vom încerca să-l promovăm și în acea parte a țării.
Ce planuri aveți pe termen lung?
Cred în consumul de fructe proaspete și sucuri naturale, de preferință cât mai puțin prelucrate. În această idee mi-am propus să trec, treptat, toate culturile pe sistem ecologic. Vreau să evit pe cât posibil chimicalele. Aceasta presupune o altă abordare a agriculturii, hrănirea mai bună a plantelor, cu îngrășăminte naturale benefice pentru sol. Vreau să fac totul ecologic cu adevărat.
Când vom reuși să facem toate acestea, îmi doresc să ieșim în străinătate cu sucurile noastre. Pentru că oamenii de pretutindeni se uită din ce în ce mai mult la ce mănâncă și ce beau, lucru care nu poate fi decât îmbucurător. Viitorul înseamnă produse sănătoase și, în același timp, gustoase.
