Retailul si FMCG-ul sunt astazi piete in care termenul de plata cat mai lung a devenit o practica frecventa si, uneori, chiar un avantaj competitiv. Daca aleg sa lucreze cu retailerii mizand pe riscul de neplata cel mai mic, furnizorii sunt pusi in fata unor termene de plata de 90 de zile sau chiar de 120 de zile, cu implicatii majore asupra functionarii si dezvoltarii lor, in timp ce pe alte piete cu termene de plata mai mici, cum sunt horeca sau retailul traditional, riscul de neplata a devenit tot mai mare. In consecinta, nevoia companiilor, in special IMM, de finantare si gestiune a creantelor, este una din ce in ce mai stringenta. O solutie tot mai frecvent accesata de aceste companii este factoring-ul. „In ultimii 10 ani, factoring-ul a devenit cea mai facila, rapida si sigura cale pentru stabilizarea cash flow-ului”, spune Bogdan Rosu, Managing Director al IFN Next Capital Finance SA, prima Institutie Financiara Nebancara specializata in servicii de factoring autorizata de BNR sa desfasoare astfel de activitati pe piata romaneasca. L-am invitat pe acesta la un dialog despre piata serviciilor de factoring, beneficiile acestora si despre diversele tipuri de solutii pe care jucatorii din industria FMCG le pot accesa.
Ce este si cum functioneaza factoring-ul?
Pe scurt, factoring-ul reprezinta finantarea facturilor comerciale cu plata la termen, facturi validate si acceptate de catre beneficiar, in baza cesiunii contractelor respective. Vorbim practic de un serviciu financiar mai complex ce cuprinde mai multe facilitati pe care creditorul le acorda unei societati comerciale. Factoringul are o dimensiune de finantare pentru creantele cu plata la termen, una de servicii de colectare, alta de administrare a debitorilor cedati si mai poate avea si o dimensiune de asigurare a riscului de neplata pentru situatia in care un debitor cedat nu reuseste sa-si achite facturile sau intra in incapacitate de plata. Factoring-ul se bazeaza pe cesiunea creantelor comerciale ce rezulta dintr-un contract intre un furnizor si clientul acestuia. Furnizorul are denumirea de aderent, iar clientul se numeste debitor cedat. Aderentul cesioneaza creantele catre o institutie financiara bancara sau nebancara, care se numeste factor. In baza acestei cesiuni, imediat dupa emiterea facturilor, aderentul isi poate incasa in general 80% din valoarea nominala a facturilor cu tot cu TVA, urmand ca la termenul scadent sau imediat dupa, atunci cand debitorul face plata in contul factorului, acesta din urma sa-i vireze si diferenta de 20% care se numeste rezerva, minus costurile pentru perioada respectiva. Cesiunea de creanta este un proces total transparent, se inregistreaza pe arhiva electronica, astfel incat oricine poate verifica existenta acesteia.
Ce istoric are factoring-ul in Romania si ce a determinat cresterea acestor servicii?
Factoring-ul a aparut oficial in Romania in anii ‘93-‘94, dar a cunoscut o dezvoltare deosebita incepand cu 2006. Acest serviciu a fost initial oferit de banci, prin divizii bancare, iar ulterior au aparut si IFN-urile specializate care au fost reglementate si autorizate de BNR sa deruleze astfel de operatiuni. Dinamica economiei a sustinut evolutia factoring-ului, iar pe fondul cresterii competitiei dintre banci, acestea au incercat sa isi diversifice portofoliul de clienti si implicit si de servicii, majoritatea adaugand si factoringul in portofoliu. Dinamica economiei incepand cu 2005, competitia dintre agentii economici pentru a prinde contracte si comenzi cat mai mari de la key accounts (in special de la retaileri), precum si specificul anumitor sectoare de activitate au facut sa creasca ponderea creantelor cu plata la termen, foarte multi producatori/furnizori ajungand in situatia de a avea sume mari blocate in anumite facturi care urmau sa se incaseze la termene de peste 60 sau chiar 90 de zile. Intrebarea pe care fiecare furnizor si-a pus-o a fost: ce facem pana la incasarea facturilor respective? Este o intrebare cat se poate de fireasca pentru ca blocajul financiar este un risc enorm de care se teme fiecare antreprenor. Si atunci, factoring-ul a devenit o solutie tot mai accesata de acesti producatori care doreau sa se concentreze pe cresterea productivitatii si a business-ului in general, nu pe partea de urmarire si colectare creante. Daca la inceputuri factoring-ul a fost accesat in special de exportatori care doreau sa incaseze imediat o factura pentru marfa livrata unui client extern, modelul s-a dovedit a fi foarte usor de replicat si intern, iar dinamica cea mai mare a capatat-o pe aceasta zona. Un alt factor important care a generat cresterea pietei si accesarea acestor solutii a fost comportamentul marilor lanturi de retail. Chiar daca marii comercianti dispun de suficient cash, marjele comerciale pe care ei le practica au scazut semnificativ pe fondul intensificarii concurentei, determinandu-i sa apeleze la alte solutii pentru a obtine anumite beneficii financiare (inclusiv cresterea termenelor de plata la furnizori si plasarea/utilizarea banilor in acest interval de timp). Fiind o practica de piata larg raspandita, astazi este dificil sa lucrezi cu un comerciant fara sa accepti termene mai mari de plata (cu exceptia unor categorii de produse, desigur). Sigur ca astfel de termene determina un disconfort furnizorilor care trebuie sa gaseasca o solutie de finantare.
Unde se afla FMCG-ul intr-un top al industriilor care acceseaza foarte mult serviciile de factoring?
Cu siguranta in top trei. Retailul si industria FMCG au o dinamica foarte frumoasa. Este o practica frecventa ca un furnizor care vrea sa intre in retailul modern sa isi caute deja o solutie de factoring inainte sa semneze un contract cu un mare lant de retail, sau inainte sa accepte o comanda mare care i-ar putea bloca toate resursele. Avantajul de a avea la dispozitie o solutie de factoring inaintea semnarii unui contract nou este ca stii deja cam cam cat o sa te coste fiecare termen de plata. Multi furnizori isi inglobeaza in marja lor parte din costurile de factoring, astfel incat ajung in final sa plateasca foarte putin pentru faptul ca ofera un produs la un termen de plata de 60 sau 75 de zile.
Marii retaileri incheie si ei contracte de factoring?
Retailerii sunt unii dintre cei mai mari sustinatori ai facilitatilor de factoring pentru furnizorii lor. Nu doar ca sunt foarte prompti in acomodarea contractelor de factoring, in baza notificarii de cesiune primite de la Factor, dar mai nou, retailerii sustin chiar conventii de finantare a furnizorilor („reverse factoring”). Acestea sunt doar un derivat din factoringul intern fiind un produs dedicat corporatiilor care vor sa ofere indirect solutii de finantare furnizorilor, „la pachet” de multe ori cu cresterea termenelor de plata. Acest tip de serviciu este oferit in special de banci pentru ca implica un volum foarte mare de facturi si furnizorii cu rulajele cele mai mari.
Ce alte beneficii mai ofera factoring-ul?
Cum spuneam, prevenirea si eliminarea blocajelor financiare reprezinta principalul beneficiu, in conditiile in care aceasta facilitate de finantare nu presupune nici garantii materiale si nici nu creste gradul de indatorare al aderentului. In acelasi timp, odata ce ai un cash-flow stabil si stii clar ca te poti baza pe bani imediat dupa emiterea facturii, poti obtine la randul tau un discount financiar de la furnizorii proprii daca reusesti sa-i platesti pe ei mai devreme. Practic, poti negocia cu acestia un discount pentru plata rapida. De asemenea, iti platesti taxele la timp. Penalizarile din neplata taxelor catre Stat sunt foarte mari, iar intarzierea poate sa duca inclusiv la executare silita. In plus, intarzierile la plata furnizorilor, sau a altor creditori, vor duce la deteriorarea relatiei cu acestia. Acestea sunt o serie de beneficii ce deriva din cash-flow. Deloc de neglijat sunt si avantajele ce deriva din serviciile pe care factorul le ofera prin contractul de factoring. Scopul unui furnizor este sa reuseasca sa vanda cat mai mult clientilor lui. Atunci, el trebuie sa se concentreze pe a avea o oferta cat mai competitiva, cat mai diversa si pe a creste volumele de vanzari si nu pe colectarea si urmarirea unor facturi la incasare. In relatia cu clientii sai, furnizorul trebuie sa ramana „the good guy”. Daca este cineva care trebuie sa intervina atunci cand este o problema la plata unei facturi, atunci ar fi bine ca acel cineva sa fie factorul si nu agentul de vanzari din partea furnizorului. Factorul are oameni specializati in gestiunea relatiei de afaceri intre doua companii, astfel incat procesul de incasare a unei facturi sa se deruleze in cei mai pozitivi termeni, neafectand sub nici o forma relatia dintre furnizori si retaileri, de pilda. In fine, un alt beneficiu major se refera la asigurarea riscului de neplata. Exista companii mai mici (, distribuitori s.a.) unde astfel de masuri trebuie luate pentru ca o asigurare de risc de neplata presupune la un moment dat un ajutor in cazul in care care platitorul nu poate onora o factura, sau intra in incapacitate de plata.
In Romania, in ultimii 15 ani, au existat falimente rasunatoare in randul distribuitorilor de produse FMCG, riscurile financiare ale producatorilor fiind in consecinta destul de mari. In acest caz, cine trebuie sa incheie un contract de factoring?
In cazul de fata recomand producatorului sa se gandeasca serios la o astfel de solutie. Tot el, prin intermediul factorului, poate analiza bonitatea distribuitorilor cu care doreste sa lucreze. Inainte sa semneze un contract cu un distribuitor, producatorul poate sa ceara factorului o opinie, sau chiar un raport de bonitate, o analiza ce-i va permite ulterior sa decida mai intai oportunitatea si apoi modalitatea de lucru cu acel distribuitor. De asemenea, contractul de factoring poate sa-i ofere producatorului asigurarea riscului de neplata. In cazul in care distribuitorul respectiv intra in insolventa sau in incapacitate de plata de orice natura, exista posibilitatea sa se poata recupera sumele respective. Acestea sunt cele doua parghii. Una dintre ele previne, cealalta rezolva.
La cat se ridica astazi valoarea pietei de factoring si cu ce se diferentiaza IFN-urile specializate de ceea ce ofera astazi bancile din Romania?
Din semnalele pe care le avem si din cifrele pe care le analizam la Asociatia Romana de Factoring, pe care o reprezint in calitate de Presedinte, piata si-a reluat crestera in prima parte a acestui an. Este o crestere mai putin bazata pe indicatori economici solizi, si mai mult pe eforturile factorilor de a penetra piata si de a oferi acest serviciu cat mai multor companii din Romania. Noi speram totusi ca acest trend sa continue si pentru restul anului 2015. Valoarea pietei de factoring este de circa 2,7 – 3 miliarde de euro. Speram ca la final de an sa vorbim de 3 miliarde de euro, ceea ce ar insemna o crestere importanta. Companiile specializate (IFN-urile) care ofera astfel de servicii au desigur o cota de piata cumulata de pana la 10% din valoarea pietei, insa asta nu e neaparat relevant pentru clienti, pentru ca si obiectivele noastre sunt intr-o anumita masura diferite de cele ale bancilor. Daca bancile urmaresc in general volume finantate cat mai mari si implicit o cota de piata cat mai buna, IFN-urile specializate urmaresc o cultivare a relatiilor de lunga durata cu clientii lor, servicii de buna calitate si sa fie recomandati altor parteneri de afaceri. In final, promisiunea este pentru servicii premium pentru ca, in loc sa te concentrezi pe 50 de produse de finantare, oferi unul singur, dar trebuie sa il faci foarte bine. Statistica arata ca un client al unui IFN, „sta” cu acesta cam de 2-3 ori mai mult decat varsta medie a unui client specifica acestei piete. Acest lucru ne spune ca se construiesc niste relatii pe termen lung. Un IFN specializat in factoring trebuie sa fie mult mai aproape de client, sa ii inteleaga mai bine si mai repede si nevoile dar si oportunitatile si sa poata veni imediat cu o solutie modelata pentru acel client.
Cum se diferentiaza Next Capital fata de competitorii sai?
Next Capital este primul IFN autorizat de BNR pentru operatini de factoring si forfetare. Inca de la inceput, Next Capital s-a specializat in finantarea IMM-urilor si a oferit o solutie completa acestora: de la servicii de consultanta si asistenta pe contracte comerciale, evaluare si validare a debitorilor inainte de semnarea contractelor dar si ulterior, continuand cu administrarea incasarilor si colectarea creantelor si, bineinteles cu servicii de finantare unde suntem recunoscuti pentru rapiditate si flexibilitate. Practic, putem sa analizam si sa luam o decizie in decursul a cateva ore, structura unui IFN fiind mult mai supla decat intr-o banca iar acest lucru este astazi un factor de diferentiere foarte important si pe care clientii nostri il apreciaza. In comparatie cu sistemul bancar in general, unde analiza unui client nou poate dura si cateva saptamani, aceste proceduri sunt mult mai rapide in cazul nostru, mergand pana la 5 zile lucratoare. De asemenea, solicitarea de crestere a liniei de credit, sau de includere a unui nou debitor in contractul de factoring o putem analiza in doua zile lucratoare, pentru ca stim ca la un moment dat, in viata unei companii, lucrurile acestea pot sa devina foarte urgente. Un alt factor de diferentiere pentru noi este personalul dedicat unui client. Acesta din urma are la dispozitie un reprezentant de vanzari, dar si un reprezentant de operatiuni pe care-i poate suna oricand cu orice tip de solicitare. Clientilor nostri le punem la dispozitie un portal gratuit, cu acces securizat, conectat cu aplicatia noastra interna de factoring, de unde pot vedea in timp real orice factura finantata si costurile asociate acesteia, pot emite o serie de rapoarte de care au nevoie s.a. Nu in ultimul rand, un alt factor de diferentiere pentru noi este faptul ca un client Next Capital nu trebuie sa aiba costuri permanente de factoring. Daca in anumite luni el nu are nevoie de cash, el nu va fi obligat sa finanteze toate facturile. Costul de factoring trebuie sa reflecte evolutia si sezonalitatea vanzarilor unei companii, pentru ca sunt producatori de pilda care au niste varfuri de vanzari in anumite luni si apoi alte perioade mai slabe. In permanenta incercam sa ne adaptam nevoilor clientilor, sa acoperim toata gama de termene de plata (de la 10 la 120 de zile), pentru ca stim ca nu poti avea acelasi produs, aceeasi solutie pentru toate companiile care solicita factoring. In plus, rata de avans pe care o oferim este de pana la 90% din valoara nominala a facturii, iar clientul nostru nici nu trebuie sa isi schimbe contul bancar (cu atat mai putin nu are clauza de rulaj), noi ii asiguram transferul banilor in banca lui curenta. Toata activitatea noastra este legata de factoring si atunci, incercam sa vedem cu ce servicii suplimentare putem sa venim pentru a fi cat mai buni, ne uitam permanent la colegii nostri din alte piete mai dezvoltate si ne inspiram de la ei pentru a fi competitivi si a aduce plus valoare pentru client.
Ce ne puteti spune despre portofoliul actual de clienti si ce tip de companii targetati pe piata interna?
Pot sa va spun ca avem finantati peste 120 de clienti de tip IMM in mare majoritate, strict pe relatii comerciale interne. Targetul nostru principal sunt companiile de tip IMM, care nu dispun de resurse suficiente sau de garantii materiale si care de multe ori sunt perceputi ca nebancabili, sau nu au acces la alte produse bancare clasice. Noi credem in aceste IMM-uri pentru ca daca au o afacere condusa corect si transparent, un produs util pe care piata il cere si capacitate manageriala sa creasca aceasta afacere, analiza bilantiera nu trebuie sa fie o piedica in calea dezvoltarii lor. Pe noi ma intereseaza daca putem sa credem in antreprenorul respectiv si sa construim cu acesta o relatie de parteneriat pe termen lung. Domeniile pe care le finantam sunt dintre cele mai diverse: FMCG, IT, constructii, transporturi, advertising, alte servicii.
Care sunt obiectivele Next Capital pentru 2015?
Principalul nostru obiectiv este sa avem un portofoliu sanatos, fara linii neperformante, dar in acelasi timp sa avem si clientii foarte multumiti. Ne-am propus o crestere de 15-20% a finantarilor acordate anul acesta, crestere care credem ca este in linie cu evolutia pietei de factoring per ansamblu. In incheiere, as spune ca factoring-ul este astazi cea mai rapida si sigura cale pentru stabilizarea cash flow-ului, dedicata IMM-urilor.
