Alexandru Chiric, Transilvania Nuts: „Avem capacitatea de a contribui la dinamica pieţei prin competitivitate, inovaţie şi calitate înaltă”

Piața de fructe oleaginoase și deshidratate creşte constant la nivel global, iar România se aliniază încet şi sigur la aceste tendinţe. Potenţialul de creștere al vânzărilor se bazează atât pe majorarea consumului per capita, cât şi pe atragerea de noi consumatori, care asimilează acest tip de produse cu un snack sănătos.


Un brand tot mai vizibil pe rafturile marilor comercianţi este Nutribon, deţinut de compania românească Transilvania Nuts, cel mai mare procesator de miez de nucă din ţară. Într-un interviu acordat recent, Alexandru Chiric, CEO al Transilvania Nuts, ne spune povestea, atuurile, dar şi ambiţiile brandului românesc Nutribon şi ale companiei în care este acţionar.

Ce experienţă antreprenorială aveaţi înainte de a înfiinţa Transilvania Nuts şi care este istoria acestei companii?

Sunt în România de la vârsta de 14 ani. Am plecat din Republica Moldova pentru a face liceul şi apoi studiile superioare la Bucureşti, ca mulţi conaţionali, dornici de reuşită. Am rămas aici, iar astăzi pot spune că am mai mulţi ani trăiţi în România decât acasă. În România, după terminarea studiilor de Relaţii Economice Internaţionale, am lucrat câţiva ani în vânzări, inclusiv în domeniul materialelor de construcţii. Într-o zi, cineva care lucra la o mare fabrică de dulciuri din România m-a întrebat dacă pot să-l pun în legătură cu producători de nucă din Republica Moldova. Am intermediat această tranzacţie şi atunci mi-a încolţit ideea de a pune bazele unei afaceri bazate pe vânzarea de nucă. În 2012 m-am apucat de treabă şi, un an mai târziu, am deschis la Piteşti o fabrică de procesare de nucă.

În 2013 l-am cunoscut pe actualul meu asociat, Levente Bara, care căuta surse noi de achiziţii de nucă, dar şi un partener cu care să înceapă o afacere. Ne-am aşezat la masa discuţiilor şi am decis să ne asociem. Aşa a luat naştere Transilvania Nuts, în 2014. Ulterior, am luat decizia de a muta fabrica în judeţul Alba. Viziunea pe termen scurt a fost aceea de a furniza miez de nucă materie primă către clienţi din diverse pieţe europene, pentru ca ulterior să lansăm un brand care să ne permită să intrăm pe piaţa de retail, adică să mergem pe un business cu valoare adăugată.

Trei ani mai târziu, adică în 2017, achiziționam Ava 3 Company din Arad, care, la vremea respectivă, era cel mai mare procesator de nucă din România. Peste un an, am cumpărat și brandul Nutribon. La momentul în care am făcut această achiziţie, Transilvania Nuts livra în diverse ţări europene peste 1.000 de tone de nucă.

Ce capacitate de procesare are astăzi fabrica de la Ciugud şi ce ne puteţi spune despre investiţiile realizate aici?

Actuala fabrică este rezultatul unei investiții de peste 4 milioane de euro, din care contribuția firmei a fost de 3,2 milioane de euro (din surse proprii și credit bancar), iar 900.000 de euro reprezintă o finanțare nerambursabilă de la Uniunea Europeană. Avem peste 5.500 mp construiţi pe un teren de un hectar.

Anual procesăm peste 6.000 de tone de nucă în coajă, atât pentru contractele de furnizare de materie primă, cât şi pentru produsele dezvoltate de noi pentru retail. Avem în derulare un proiect de investiţii pentru modernizarea unităţii actuale de producţie, dar şi un altul pentru dezvoltarea unei fabrici noi, dedicată produselor destinate retailului. Sunt planuri pe termen scurt şi mediu despre care vom mai povesti la momentul respectiv.

Exporturile de nucă reprezintă încă o pondere importantă în cifra de afaceri a Transilvania Nuts?

Da, până în 2020 aproape 90% din nuca procesată în fabrica noastră era exportată ca materie primă, principalii clienţi fiind ambalatori mari din Europa. Livrăm astăzi în peste 23 de ţări, avem clienţi mari în Austria de pildă şi ne dorim în continuare să creştem aceste pieţe externe. Însă odată cu achiziţia brandului Nutribon ne-am concentrat şi mai mult atenţia pe produsele dedicate consumatorilor finali.

Din 2019, dezvoltarea de produse dedicate consumatorilor finali a devenit o direcţie prioritară?

Da, am început în 2019 un proces amplu de dezvoltare de produse noi pentru a avea un portofoliu cât mai larg, cât mai atractiv pentru retailerii din România. Brandul Nutribon a fost repoziționat, am venit cu o nouă imagine și cu noi rețete.
Încă de la început am căutat să dezvoltăm mai multe produse pe bază de miez de nucă, deoarece credem foarte mult în acest produs, care reprezintă o alternativă sănătoasă la diversele mixuri existente acum în piață. Ambiţia noastră este să le oferim consumatorilor români opţiunea de a face alegeri mai sănătoase, iar una din acestea ar fi să înlocuiască arahidele cu nuca.

Până în prezent, sub brandul Nutribon am dezvoltat mai multe subcategorii, care însumează circa 40 de articole. Suntem prezenţi pe categoria batoanelor cu nuci şi fructe, a mixurilor crude, am dezvoltat şi mixuri coapte dulci/sărate (miez de nucă cu sare, piper negru, chilli, scorţişoară şi vanilie) şi acoperim şi segmentul fructelor deshidratate şi al seminţelor: caise, prune, alune de pădure, caju crud, migdale crude, seminţe de dovleac ş.a.

Vedem că produsele procesate au încă o pondere importantă în preferinţele consumatorilor români, în detrimentul celor crude. Cu gama noastră de mixuri coapte oferim consumatorilor o alternativă la produsele prăjite, dorinţa noastră fiind să orientăm consumatorul către un snack sănătos.

Piaţa se schimbă încet-încet, iar noi suntem parte din această schimbare. Venim cu inovație, putem deschide noi categorii, putem şi vrem să schimbăm obiceiurile de consum. Avem capacitatea de a contribui la dinamica pieţei prin competitivitate, inovaţie şi calitate înaltă.

Care sunt produsele cu cele mai bune vânzări?

În segmentul batoanelor, Nutribon cu nucă și prună este foarte apreciat, dar vin frumos din urmă și rețetele mai noi, precum nucă-banană, nucă și căpşună ș.a. Vindem foarte bine nuca crudă jumătăți și sferturi. Performanțe bune înregistrează și mixurile crude.

Cum ați încheiat 2020, din punct de vedere al cifrei de afaceri? Pandemia v-a afectat vânzările?

Pentru Transilvania Nuts, anul fiscal se încheie în luna august. În 2019 am realizat o cifră de afaceri de 39 milioane de lei, iar în 2020 suntem, de asemenea, pe un trend de creştere. Estimăm că în 2020 vom încheia cu o creştere de 15% faţă de 2019. Toată creşterea a venit din noua direcţie de business, adică din retail.

Vă spuneam că exporturile de materie primă au scăzut uşor în pandemie, pe fondul restricţiilor de circulaţie şi al incertitudinilor. În rândul marilor ambalatori din Europa, prudenţa a fost cuvântul de ordine. Aceştia nu au mai făcut stocuri, pentru că nici ei nu ştiau ce se va întâmpla. Se va deschide sezonul estival în Croaţia? Se va schia sau nu în Austria, vor avea loc festivaluri de bere în Germania? Toate aceste necunoscute au generat blocaje în lanţ, care ne-au afectat pe partea de export. Dar în pandemie am învăţat să fim mai atenţi la oportunităţile din ţară, şi am văzut că există multe direcţii noi pe care le putem dezvolta. Viteza noastră de reacţie a fost foarte bună.

Ce alte canale de vânzare aţi identificat, în afară de retailul modern?

Am început să ne adresăm şi clienţilor din segmentul cofetăriilor, patiseriilor, laboratoarelor, firmelor de catering ş.a. Am dezvoltat un departament dedicat de vânzări, pentru că suntem convinşi că putem să fim competitivi şi în această piaţă. Vrem să le oferim clienților din HoReCa şi 10 kg, şi 100 de kg, la un preţ competitiv şi la o calitate înaltă, pe toată durata anului.

Cum se traduce calitatea superioară în segmentul în care activaţi?

Totul porneşte de la materia primă, iar aici vorbim despre calibru şi ţara de provenienţă. Achiziţionăm preponderent nucă în coajă, pentru a putea controla mai bine calitatea pe tot ciclul de producţie. Astăzi, principala sursă de achiziţie pentru nuci este România, pentru că nuca românească şi, în general, nuca din Europa de Est are un gust superior celei din alte pieţe. La fel şi la seminţele de dovleac. Noi folosim seminţe de dovleac din România, chiar dacă preţul este mult mai mare faţă de cel al seminţelor din China, de pildă. Pentru prunele deshidratate am ales Republica Moldova, unde am găsit o calitate foarte bună. Am găsit prună şi în Serbia, şi în România, dar preferăm să cumpărăm de acolo pentru că ştim că este foarte bună, iar clientul se va întoarce la noi, anume pentru acel produs.

În batoanele de nucă cu fructe preferăm să măcinăm fructul, pentru că vrem, de asemenea, să controlăm calitatea. Pentru mixurile coapte cu scorţişoară şi vanilie folosim pudră de vanilie. Sunt câteva exemple care arată preocuparea noastră pentru un produs sănătos, cât mai natural.

Aşadar, calitatea superioară începe de la selecţia materiei prime, continuă cu condiţionarea, depozitarea, procesul de producţie şi, nu în ultimul rând, cu ambalajul, în care alegi să pui pe raft un produs. Am dezvoltat ambalaje care ne ajută să păstrăm calitatea produsului în timp, pentru că ştim că nuca este un produs viu, care evoluează şi după ambalare. După toate testele realizate de noi, s-a dovedit că cel mai eficient ambalaj rămâne caserola cu atmosferă protectoare, care ajută mult la întârzierea procesului de oxidare.

Ambalajul s-a schimbat în ultimii ani, s-a trecut de la o banală pungă fără nici un fel de barieră microbiologică la punga stand up, resigilabilă, care are şi o barieră. Noi am ales de la început soluţii de top în zona ambalajelor, am considerat că strategia paşilor mărunţi nu este ce ne dorim când ambiţia noastră este să devenim lideri de piaţă. Ne-a ajutat mult şi experiența dobândită la export, vizibilitatea pe anumite trenduri o avem şi din colaborarea cu marii clienți ambalatori.

Ce potenţial vedeţi pentru categoriile în care activaţi?

Categoria de fructe uscate va creşte din ce în ce mai mult la nivel mondial. Ne confruntăm cu o permanentă presiune de timp, iar consumatorii îşi doresc un produs săţios dar sănătos, hrănitor, bun la gust, pe care poţi să-l laşi şi în maşină eventual şi să-l consumi mâine. Aeste tipuri de snack cresc în importanță.

Piaţa de produse organice creşte, de asemenea, foarte mult. Astăzi, 15% din exporturile noastre sunt produse organice şi vom ajunge curând la 30%. Germania şi Franţa sunt pieţele-tractor din Europa pentru aceste produse.
Pe termen scurt, noi căutăm să dezvoltăm gama de produse organice şi pe segmentul de retail. Astăzi, avem doar miez de nucă organic ambalat, dar vom crea un portofoliu mai mare şi în acest segment. Din informaţiile noastre, la nucifere, există un deficit de peste 20% pe segmentul de produse organice, la nivel mondial.

Revenind la piaţa din România, vedem că putem atrage un cumpărător din ce în ce mai exigent, mai atent la calitatea produselor. Creşterea va veni şi din inovaţie şi calitate. Pentru moment, segmentul de private label este încă puternic în categoriile noastre. Luptăm să schimbăm percepţia consumatorilor pentru că putem să venim cu o calitate bună şi cu un preţ competitiv. Retailerii vor putea oferi la rândul lor un produs mai bun, odată ce găsesc în piaţă un producător român care să le ofere această opţiune.

În încheiere, aş vrea să vă invit să punctaţi principalele obiective pe termen scurt şi mediu ale Transilvania Nuts şi ale echipei actuale.

Unul dintre cele mai importante obiective pe termen scurt şi mediu este să creştem pe segmentul de retail modern. Suntem prezenţi în aproape toate reţelele comerciale, iar acum ne concentrăm să creştem notorietatea brandului, să avem un portofoliu cât mai extins la raft, să răspundem nevoilor specifice, venite din partea clienților.

Suntem deschişi să intrăm în parteneriate de private label, atât cu marii ambalatori din Europa, cât şi cu clienţii din România. Am convingerea că achizitorii din România își doresc opţiuni pe plan intern, vor să lucreze cu producători serioşi, stabili, cu care să se poată aşeza la masa discuţiilor pentru a gândi împreună orice proiect. Pandemia a accentuat trendul acesta: vedem o mai mare deschidere pentru colaborarea cu producătorii din România. Vrem ca pe termen scurt şi mediu, cel puţin pe produsele care conțin nucă, să devenim principalul partener al comercianţilor din România.

Avem în continuare apetit pentru investiţii. Ne propunem să creştem capacitatea de ambalare, continuăm să investim atât în zona de depozitare, cât şi în linii speciale de procesare şi producţie, ca urmare a cererilor şi a nevoilor identificate în rândul clienţilor din retail.

Ne propunem să păstrăm calitatea, să ne consolidăm relaţia cu IKA şi să rămânem inovativi. Avem suportul departamentului nostru de calitate şi cercetare, zi de zi ne uităm la piaţa din România, dar şi la pieţele externe, testăm şi retestăm. Noi suntem pregătiţi! Piaţa nu este întotdeauna pregătită pentru anumite inovaţii.

Vrem şi suntem capabili să încheiem parteneriate specifice cu fiecare retailer în parte, avem capacitatea să dezvoltăm produsul de care are nevoie fiecare client.

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here