Vlad Vedraşco, Frudova: “Suntem pionieri în Republica Moldova în exportul strugurilor ambalaţi”

Frudova Moldova (Cooperativa Ved-Mar Agro), producător de struguri şi prune din Republica Moldova, cu plantațiile în faimoasa localitate Mileştii Mici, prezent cu succes pe mai multe pieţe europene, inclusiv în România, este un pionier în exportul strugurilor ambalaţi. “În 2015, piaţa românească a reprezentat pentru noi o fereastră de oportunitate, dar şi un moment decisiv pentru dezvoltarea strategiei ulterioare. Având această poartă deschisă, ne-am făcut curaj să exportăm ulterior strugurii noștri în Polonia, Croaţia, Slovenia, Muntenegru și chiar Statele Unite”.
În urma dialogului deschis pe care îl poartă cu marile lanţuri de retail şi a feedback-ului bun din partea consumatorilor români, Vlad Vedrașco, unul dintre fondatori, vede în România o piaţă cu potențial strategic, pe care merită să își crească prezenţa. L-am invitat pe antreprenorul moldovean să ne dezvăluie mai multe despre povestea exporturilor de struguri în Europa, despre know-how-ul acumulat pe aceste pieţe şi despre obiectivele sale pe piaţa românească.

Cum au fost începuturile afacerii dumneavoastră?

Totul a început ca o mică afacere de familie, pusă pe picioare de părinţii mei, care au activat dintotdeauna în agricultură. Tata este inginer agronom, iar mama, absolventă a Institutului Agricol din Chişinău, a activat ca economist șef la Asociația Agricolă din Costeşti, una dintre cele mai mari asociaţii de producere şi consum din zona noastră, din anii ‘90. Începuturile afacerii noastre au fost în 1998, când părinții mei au achiziționat primul hectar de teren în Mileştii Mici, unde au plantat struguri de masă – soiul Moldova. În următorii cinci ani, familia noastra a continuat să înfiinţeze câte două hectare de plantații noi pe an, toate lucrările fiind realizate o perioadă doar de membrii familiei. Încet, încet am văzut că există potenţial de dezvoltare a afacerii de familie şi am început să investim în echipamente, care să ne permită să trecem la mecanizarea lucrărilor agricole şi la infrastructura post recoltare.

Câte hectare de plantație deține Frudova astăzi şi ce fructe puneţi pe piaţă în acest moment?

Frudova este o cooperativă de producători compusă din şapte membri. Administrăm o suprafaţă totală de circa 50 ha plantaţii de struguri de masă şi alte 20 hectare de livezi de pruni şi cireși. Cum spuneam, am început cu soiul de struguri Moldova, cel mai solicitat, şi înainte, şi imediat după ’90 iar ulterior am început să cultivăm şi să producem alte două soiuri. În a doua parte a lunii iulie începem să recoltăm şi să comercializam soiul Codreanca (Black Magic), iar în paralel un alt soi, respectiv Roze – Rochefort, pe care îl exportăm până în luna august. În prima parte a lunii septembrie începem recoltarea soiului Moldova, pe care îl vindem la export până în luna martie. Avem şi câteva plantații tinere de prune Stanley, pe care le recoltăm tot în iulie-august.

Ce capacitate de producție are cooperativa?

În acest moment, producem aproximativ 1.000 tone de struguri pe an şi avem trei membri noi, care doresc să se alăture cooperativei. Acest lucru ar face ca roada noastră să se ridice la aproximativ 1.800 tone de struguri de masă, anual. Soiurile timpurii au o pondere de 25% din total producţie anuală de struguri, iar restul de 75% este acoperit de soiul Moldova.

Ce provocări aţi întâmpinat în primii ani de activitate?

Drumul a fost lung, greu dar şi frumos. Cele mai mari provocări le-am întâmpinat în 2013. Toamna acelui an a fost una foarte dureroasă pentru producătorii din Moldova, embargoul impus de Moscova importului de struguri fiind o adevărată lovitură aplicată producătorilor din ţara noastră. Am încercat să vindem pe piaţa locală din Republica Moldova toată roada, proces care a durat cinci luni. O altă mare provocare a apărut după consolidarea cooperativei. Ca să putem semna contracte de export era necesar ca toată producţia noastră să fie omogenă şi atunci a trebuit să găsim curajul şi resursele de a investi în construcţia unei case de ambalare, cu depozit frigorific de păstrare a strugurilor de 1.000 tone, un proiect iniţiat în anul 2015 şi finalizat trei ani mai târziu, în 2018.

La cât se ridică investiţiile totale ale cooperativei până în prezent, către ce au fost direcționate şi ce surse de finanţare aţi identificat?

Investiţiile au început în 1998, când a fost plantat primul butaș de viţă-de-vie, iar de atunci şi până în prezent au fost investiţi mai mult de 4 milioane de euro în infrastructură și plantații. Cea mai mare parte a investițiilor a fost direcţionată către construcţia depozitelor frigorifice şi a casei de ambalare, respectiv 1,5 milioane de euro. O altă direcţie în care s-a investit mult a fost în crearea identităţii noastre, dar şi în soluţii inovative de ambalare a produselor, care să vină în întâmpinarea clienţilor din diverse regiuni ale lumii.
Din anul 2013, am început să aplicăm şi să participăm activ la proiectele demarate de Banca Mondială, Uniunea Europeană şi de USAID în Moldova, reuşind să obţinem finanţare şi granturi de la aceste organizaţii. Pe lângă finanţare, aceste organizaţii ne-au ajutat să ne focusăm atenţia pe lucruri importante pentru afacere, cum ar fi obţinerea unor certificări internaţionale şi pe infrastructura post-recoltare.

Care sunt beneficiile asocierii în cooperativă?

De unul singur nu există sorţi de izbândă, în echipă pot fi realizate lucruri mult mai consistente. Împreună cu membrii cooperativei avem un plan bine definit de producție a strugurilor, lucru care ne permite să avem cantităţi omogene şi struguri cu calităţi gustative extraordinare. Tocmai faptul că lucrăm în echipă ne permite să ne luăm angajamente faţă de partenerii noştri cu privire la o cantitate mai mare şi o perioadă de livrare mai lungă si bine planificată a strugurilor aromaţi şi proaspeţi.

Când aţi început primele exporturi pe piaţa românească şi de ce este România o piaţă atractivă pentru Frudova?

Primul an în care am exportat în România a fost 2015. Având această „poartă” deschisă, ne-am făcut apoi curaj să exportăm în 2016 şi 2017 în Polonia, Croaţia, Slovenia, Muntenegru şi chiar SUA. Petrec mult timp în România şi am convingerea că există foarte multe similitudini în modul de gândire şi în obiceiurile de consum ale locuitorilor de pe ambele maluri ale Prutului. În cei cinci ani de când exportăm struguri pe piaţa românească am văzut o tendinţă clară de creştere a cererii şi a potenţialului. Strugurii din Moldova sunt pe placul românilor, feedback-ul primit de la consumatori este unul foarte bun, ceea ce ne dă speranţă. Pe piaţa UE există o anumită siguranţă, care ne oferă posibilitatea să implementam o strategie durabilă şi constantă. Preţurile din UE fluctuează mai puţin decât cele din Rusia, de pildă, ceea ce ne permite o mai bună prognozare şi planificare a producţiei. Din 2018 am luat decizia de a ne focusa în exclusivitate pe exporturile pe piața României și Uniunii Europene.

Cum ați reușit să creșteți prezența d-voastră pe piețele de export şi care a fost cea mai importantă lecţie pe care aţi învăţat-o când aţi studiat pieţele europene?

Cea mai importantă lecţie a fost aceea că nu mai putem vinde marfa direct din vie. Producătorii din Republica Moldova exportă în Rusia strugurii recoltaţi direct din vie, ambalaţi în lăzi de lemn. Încă se mai întâmplă asta în ţara noastră. Noi însă, am înţeles că trebuie să adăugăm câteva etape, respectiv sortare, calibrare şi ambalare. Doar așa am început să devenim competitivi pe piaţa europeană. A fost o mare diferenţiere faţă de alţi producători şi chiar față de ceea ce făceam noi până atunci. Din start am creat un plan şi anume că vom alege doar cei mai buni struguri pentru export prin intermediul liniei de ambalare, şi că vom investi în ambalaj, care va comunica faptul că avem cei mai gustoşi struguri.
În 2018, am fost pionieri în exportul strugurilor ambalaţi. Am început să ne producem singuri lădiţele noastre personalizate, am ambalat strugurii în pungi de hârtie sau cu delimitatoare şi cu gramaj fix. A fost o schimbare care a avut costurile ei, pentru că sortarea strugurilor şi ambalarea a crescut semnificativ preţul de producere. O perioadă am fost nevoiţi să ofertăm preţuri similare cu ale altor producători dar, după câteva luni, partenerii noştri au înţeles diferenţa şi au decis să ne vină în întâmpinare pentru stabilirea unui preţ corect de vânzare a strugurilor noştri. Din 2019 am exportat doar struguri ambalaţi, calibraţi şi sortaţi. Toate aceste eforturi şi investiţii ne-au făcut mai competitivi iar rezultatele nu au întârziat să apară. Am câştigat încet, încet, noi pieţe şi am înţeles că strugurii noștri pot sa aibă o identitate, iar consumatorii își doresc să cunoască de unde vin strugurii pe care îi consumă.

Unde livraţi cele mai mari cantităţi de fructe?

Pe locul Intai se află România, urmată de Polonia, Slovenia, Croaţia. Anul trecut am început, sporadic, să exportăm în Olanda şi în SUA.

Revenind la România, sunteţi prezenţi în marile reţele de retail modern sau aveți parteneriate cu companii de import şi distribuţie?

În acest moment, livrăm direct către două mari reţele de magazine din România, dar avem şi parteneriate cu companii specializate în importul şi distribuţia de fructe. Suntem în discuţii cu alţi retaileri în vederea începerii unei colaborări pentru sezonul următor. Fiecare tip de colaborare are avantajele şi provocările ei, dar încercăm să venim în întâmpinarea tuturor solicitărilor clienţilor din România.

Cum vă gândiți să intensificați parteneriatele cu retailerii din România, în 2020?

Prin creşterea calităţilor strugurilor noştri şi prin diversificarea soluţiilor de ambalare. Vrem să aducem ambalaje user friendly pentru consumatori, cum sunt ambalaje ECO compostabile de 300 – 500 g. Ne dorim ca strugurii noştri să fie cumpăraţi ca un snack proaspăt şi plin de vitamine, pe care să-l poţi consuma uşor în pauza de masă de la birou sau acasă, seara, împreună cu familia. Reducerea porţiilor este o tendinţă pe care o vedem peste tot în lume.

Ce provocări aţi întâmpinat în colaborarea cu marii comercianţi din România şi care a fost know-how-ul acumulat?

Cea mai mare provocare este să livrăm doar cei mai buni struguri, chiar dacă aceasta presupune un proces minuțios de sortare. Vrem ca atunci cand un consumator cumpără un strugure de-al nostru să-l consume până la ultima boabă şi să țină minte că a fost crescut pe dealurile din Mileştii Mici. Marea oportunitate este că România este o piaţă dinamică, cu un consum în creştere. Clienţii din România cer produse crescute pe aceste pământuri, cu o identitate şi o trasabilitate clară. Pentru a oferi siguranţă clienţilor noştri, am făcut toate eforturile de a obţine certificatul Global Gap în anul 2019. Suntem, de asemenea, în proces de certificare pentru GRASSP. Cu fiecare parteneriat nou, cu fiecare transport nou, am învăţat să fim mai buni, am înţeles unde am greşit, ce putem îmbunătăţi. Pot spune că am acumulat cunoştinţe noi în toate etapele, de la procesul de vânzare şi negociere, până la cele logistice.

Sunteţi conectat la trendurile din UE şi aş vrea să vă întreb către ce soiuri se îndreaptă preferințele consumatorilor?

Preferinţele de consum se îndreaptă, clar, spre soiurile aperene (fără sâmburi), iar noi am început înfiinţarea de plantaţii cu soiuri noi, care vor intra în roadă în următorii doi ani. Dar cel mai important trend pe care îl vedem este faptul că oamenii doresc să consume struguri crescuţi natural, iar datorită standardelor de producere Global GAP, noi monitorizăm foarte atent procesul de producere. Anul trecut, pentru strugurii noştri, analizele de laborator pentru determinarea reziduurilor ne-au arătat un nivel de 10 ori mai scăzut decât nivelul minim admis pe piaţa UE şi suntem foarte mândri de acest lucru. Totodată, testăm în momentul de faţă câteva plantaţii mici de struguri, crescuţi organic, pentru că vedem în viitor un potențial mare de creştere a cererii pentru struguri crescuţi doar cu ajutorul naturii.

Este dificil să faceţi un brand în segmentul fructelor? Aţi reuşit să impuneţi brandul Frudova pe pieţele în care sunteţi prezenţi?

În general este foarte greu să creezi un brand în sectorul fructelor, întrucât criteriile de diferenţiere sunt foarte fine, făcând dificilă comunicarea către consumator a unui mesaj diferit de cel al concurentului. Noi însă lucrăm foarte mult la identitate şi gust, monitorizăm foarte atent timpul de recoltare şi dulceaţa strugurilor, pentru a putea să spunem că livrăm, cu adevărat, un strugure perfect, cu boabe crocante şi dulci.

Ce obiective aveți pentru 2020?

Cel mai important aspect la care lucrăm acum este posibilitatea de a fi mai aproape de partenerii noştri, pentru ca pe rafturi să găsim struguri proaspeţi, de care să fim mândri. Ne propunem să livrăm mai puţin şi mai des. Suntem în căutarea unor spaţii frigorifice în România, unde să depozităm strugurii, ca să putem livra în fiecare zi, nu de două ori pe săptămână, cum făceam până acum. Planurile noastre sunt optimiste, dar suntem pregătiţi şi pentru surprize. Dacă natura ne va permite, atunci vom fi un grup prosper de producători, care vor creşte strugurii cu dragoste, iar munca lor îi va face fericiţi pe clienţii din România şi din UE.