Valentin Soneriu, Carmolimp: „O oferta avantajoasa pentru retaileri nu inseamna doar pret mic”

0
274

Carmolimp, o afacere evaluata la circa 25 de milioane de euro, a devenit de anul trecut unul dintre cei mai importanti furnizori de carne ambalata in atmosfera protectoare. Lansarea pe acest segment i-a adus companiei nu doar o cota de piata substantiala, ci si un puternic element de diferentiere. Valentin Soneriu, Directorul General al companiei, mizeaza pe o crestere a pietei de carne proaspata ambalata, insa atrage atentia asupra unui obstacol foarte important pentru industrie: piata neagra.

Cum ati abordat colaborarea cu marii retaileri, in aceasta perioada dificila din punct de vedere economic?

Ne-am focusat mult pe profitabilitatea clientului, si aici ma refer la partenerii din randul retelelor de retail. Am auzit multe companii descriind relatia cu marii comercianti ca fiind tensionata. In cazul nostru, aceasta colaborare a devenit mult mai apropiata de ceea ce pot numi un parteneriat. De ce? Pentru ca interesul meu final a fost sa vad cum reusim sa castigam maximum dintr-un produs, atat eu cat si partenerii mei. Cand abordezi astfel o colaborare, produsul in sine intra intr-un con de umbra, iar ceea ce conteaza este eficienta de ambele parti a unei colaborari. Noi nu am lucrat pana acum foarte mult cu retailerii internationali pe partea de branduri nationale. Avem un istoric mai vechi in zona brandurilor private. In 2005 sau 2006, marcile proprii au fost pentru noi o oportunitate de a lucra cu discounteri precum Plus sau Penny Market, mai ales ca in perioada respectiva nu erau atat de multi furnizori dornici sa realizeze astfel de produse.

Sa ramanem putin in zona aceasta, de profitabilitate…

Exista doua modalitati de a construi o oferta: una in care vezi numai costurile si problemele tale, si o alta in care care ai in vedere tot lantul de distributie. Asta am facut noi, ne-am uitat la toate aspectele ce pot influenta un pret. O oferta avantajoasa nu înseamnă întotdeauna cel mai mic pret. De fapt, am reușit să conving că o ofertă este mai bună atunci când, în final, retailerul rămâne cu mai multi bani vânzând produsul meu. In aceste conditii, am luptat foarte mult sa le comunic partenerilor ce alte avantaje pot obtine punand in raft un produs Carmolimp, chiar daca aveam acelasi pret cu al competitiei sau chiar putin mai mare, uneori.
Asadar, pot spune ca negocierea este foarte grea, dar nu neaparat din punct de vedere al pretului, cat al conditiilor ulterioare, pentru ca daca vrei sa obtii maximum dintr-o relatie trebuie sa discuti de taxare, de logistica. De acolo vin, de fapt, diferentele. De pilda, in cazul nostru, pierderile pot fi mult mai mici pe lantul de vanzare al clientului, ceea ce inseamna un profit mai mare pentru el. Ma refer aici la carnea proaspata, unde am investit in solutii de crestere a termenelor de valabilitate, in eficientizarea lantului logistic s.a. Una, doua zile in plus la termenul de valabilitate conteaza foarte mult in industria noastra.

Cum au primit buyerii acest tip de abordare?

Eu cred ca o asteptau. Nu stiu daca eu am venit cu ceva foarte nou, cat am oferit argumente pe care nu au reusit poate sa le obtina de la alti producatori.

Pe de alta parte, producatorii spun ca discutiile cu marii retaileri se blocheaza mult prea des in pret…

In cazul nostru, niciodata. Sigur, si noi trimitem o oferta initiala, dar ea trebuie redimensionata in functie de celelalte conditii contractuale: termene de plata, puncte de livrare ș.a. Una este, din punct de vedere logistic, sa ai o platforma de livrare si alta este sa livrezi in mai multe puncte. Noi vindem carne, nu suntem o companie logistica.

Cat revendica astazi retailul modern din cifra de afaceri a companiei Carmolimp?

Aproximativ 20%. Avem si o retea de magazine proprii ce realizeaza cea mai mare pondere din vanzarile noastre, circa 70%.

Cum ati incheiat 2011 din punct de vedere al cifrei de afaceri?

Anul trecut am avut o cifra de afaceri de 25 de milioane de euro, cu circa 25% mai mult fata de anul anterior.

Ce alti factori au mai condus la cresterea cifrei de afaceri cu doua cifre?

Dezvoltarea si focusul pus pe servicii, iar cand spun asta ma refer la tot ceea ce inseamna prezenta in magazine. In Romania, nu se cunosc inca foarte bine nici limitarile si nici beneciile sistemului de ambalare in atmosfera modificata, motiv pentru care este nevoie de foarte multa munca pentru a creste aceasta categorie. Sefii de raion trebuie sa inteleaga cum sa foloseasca produsul, iar la randul lor trebuie sa transmita beneficiile mai departe catre consumatorul final s.a. Apoi, un efort mare este canalizat si catre identificarea unor noi solutii pentru reducerea costurilor si cresterea termenelor de valabilitate, de aceea sustin necesitatea unor parteneriate cu retailerii. Este nevoie de o permanenta atentie pe fiecare produs, pe fiecare retea de magazin in asa fel incat sa poti oferi solutii potrivite.

Ce produse ati lansat in 2011 si ce alte proiecte aveti pentru 2012?

Anul trecut am lansat carnea ambalata in atmosfera modificata (porc, vita si mixuri), iar acest proiect a fost unul deosebit de important pentru Carmolimp. Pentru 2012 pregatim lansarea unor produse de cofetarie congelata, categorie cu un potential interesant in zona horeca.

Cum a evoluat categoria carne ambalata in atmosfera modificata versus vrac?

Este greu de spus avand in vedere ca nu avem un istoric. Carnea, in general, a mers foarte bine, iar noi suntem un furnizor serios. Am castigat foarte mult si in urma greselilor competitiei. Astazi, prioritatea mea este sa investim in noi tehnologii de ambalare care sa ne ajute sa crestem putin termenul de valabilitate al produselor.

Ce pondere are astazi aceasta categorie in vanzarile totale de carne proaspata ale Carmolimp?

Maxim 10-12%. Piata este inca la inceput, dar potentialul este foarte important.

In opinia dumneavoastra, consumatorul este pregatit sa aleaga o carne ambalata si calibrata, in defavoarea celei disponibile la vitrina cu vanzare asistata?
Nu cred ca e vorba de a fi sau nu pregatit, ci mai degraba de disponibilitatea lui de a plati ceva in plus pentru ambalaj si pentru serviciul adaugat.

Credeti ca in acest moment consumatorul vede carnea din vitrina asistata ca fiind mai proaspata?

Cred ca da, desi din punct de vedere calitativ nu exista nici o diferenta. In cazul carnii proaspete ambalate in atmosfera modificata poti sa mentii nivelul de prospetime pe o perioada mult mai lunga, datorita procesului tehnologic. Mai mult, cred ca in sistemul de vanzare vrac mai exista si riscul “ruperii” lantului frigorific, dar si alte riscuri microbiologice datorate manipularii repetate a produselor.

Ce potential de crestere exista in categoria carne ambalata?

Daca Guvernul reuseste sa stopeze piata neagra, potentialul este foarte mare. In piata se vede deja diferenta intre companiile care au respectat intotdeauna legea si cele care au lucrat la negru. Primele au in continuare carne, in timp ce firmele care au lucrat “nesanatos” se confrunta cu probleme, rupturi de stoc, nerespectarea termenelor de livrare s.a. Noi lucram cu 95% porc viu achizitionat din Romania.
Asadar, daca presiunea asupra pietei negre se mentine, cu efect in stoparea vanzarilor fara factura, potentialul acestei pietei este foarte mare, iar preturile se vor regla de la sine.

In segmentul mezelurilor, ce tendinte intrezariti pe termen scurt si mediu?

Mezelurile se afla pe un trend negativ de foarte multi ani. Este greu de spus ce se va intampla pe viitor, in conditiile in care mass media a comunicat tot timpul numai lucruri negative cu privire la consumul de mezeluri. Eu cred ca piata este astazi la jumatate fata de nivelul anilor 2007-2008. Cea mai mare presiune este pe parizerul de un leu si pe alte produse ieftine, adica pe categoriile care nu aduc nici un profit producatorilor si retailerilor. Din pacate, nu am vazut o atitudine sustinuta impotriva campaniilor media care au generat o situatie bolnava. Nu vad o revigorare a vanzarilor de mezeluri pe termen scurt si mediu.

Am remarcat o prezenta mai consistenta la raft a mezelurilor feliate. Luati in calcul sa intrati si pe acest segment?

Da, lucram la un astfel de proiect de mai multa vreme. In aceasta vara vom lansa o gama de produse feliate.

Ce alte prioritati aveti pentru 2012?

Continuam proiectul inceput pe categoria carne poaspata ambalata, unde mai avem de lucru pentru o mai buna gestionare a fluxului si imbunatatirea proceselor s.a. Vom lansa mezelurile feliate si, de asemenea, vom extinde sortimentatia de ready meals. In acest an, dorim sa lansam si o gama de deserturi congelate, destinate in special pietei de horeca. Vom merge cu ele si catre IKA, insa nu stiu daca piata este pregatita pentru astfel de produse. Cred ca vom gasi o mai mare deschidere pe horeca pentru ca deserturile congelate ii ajuta pe acesti operatori sa-si imbunatateasca meniul si sa-si reduca anumite costuri. Nu in ultimul rand, as vrea sa extind reteaua proprie de restaurante cu cel putin o locatie noua, in 2012.

Ce asteptari aveti de la categoria deserturi congelate?

In SUA si chiar in Europa, deserturile congelate reprezinta o piata enorma, cu o sortimentatie foarte larga, insa nu cred ca pe termen mediu, aceasta piata va avea o dinamica foarte mare in Romania.

In opinia dumneavoastra, ce inseamna o dezvoltare sanatoasa a industriei in care activati?

Castigatori au fost cei care au investit si au sustinut zootehnia. Acolo trebuie sa ne uitam cu totii pentru o dezvoltare sanatoasa, insa Romania nu a sustinut suficient acest sector. In ultimii ani s-au mai facut ceva pasi in aceasta directie, insa, daca “pacientul” este mort degeaba ii dai medicamente. In alta ordine de idei, Asociatia Romana a Carnii trebuie sa lupte, alaturi de institutiile specializate, pentru stoparea pietei negre si a imaginii negative create in jurul produselor din carne. Nu in ultimul rand, este vital sa crestem exporturile. Fara ele, aceasta industrie va fi moarta. Cu capacitati de productie de 5.000 de tone/zi si consum de 500 tone/zi nu vom reusi sa devenim competitivi. Se pot deschide 1.000 de magazine moderne in fiecare luna, consumul ramane, in linii mari, acelasi. Odata ce vom lucra intens pentru remedierea acestor probleme, putem sa intrezarim o crestere sanatoasa a industriei. Avem nevoie, in industria carnii, de o voce unitara, nu de solutii individuale.