„Ne gandim sa incheiem parteneriate pentru formarea unor filiere agroalimentare pe verticala”

0
838

Cu o cifra de afaceri de aproape 150 de milioane de euro in 2007 si patru hipermarketuri
deschise, Auchan Romania pregateste pentru 2009 implementarea unei strategii de marca proprie. Initiativa este o premiera pentru acest lant de retail. Despre aceasta, dar si despre obiectivele grupului pe termen mediu, am stat de vorba cu Jean Pierre Prajsnar, managerul de achizitii si logistica al companiei.

Care au fost cele mai importante obiective fixate la inceput de mandat?

Mi-am propus sa desenez strategia de achizitii pentru Auchan Romania, o strategie care sa ofere colegilor mei din achizitii o directie de lucru, dar care sa se armonizeze si cu politicile noastre comerciale. Acesta a fost primul lucru pe care l-am facut in calitate de director de achizitii. Foarte important este si faptul ca am trasat obiective clare atat pe termen scurt, cat si mediu sau lung. In fiecare an revedem aceste obiective si construim pe marginea lor. Cand spun strategie de achizitii nu ma refer doar la operatiunile de cumparare, ci si la aspecte ce tin de factorul uman, de formarea unei echipe, a unor oameni. Nu in ultimul rand, a fost important ca strategia de achizitii a Auchan Romania sa se inscrie in cea a grupului. Asadar, mi-am asumat o functie care nu presupune atat chestiuni operationale, cat mai mult de management, de strategie, de organizare. interesant, pentru ca era vorba despre o companie romaneasca fara nici un fel de experienta in domeniu, fara sustinere internationala. Exista doar un suport financiar si dorinta de a dezvolta un business la nivelul jucatorilor internationali. Fiecare retailer incearca sa construiasca cateva elemente clare prin care sa se identifice in relatia cu furnizorii si consumatorii.

Care sunt acestea in cazul Auchan?

Ne place sa credem ca un furnizor se gandeste la Auchan ca la un partener loial. Cand spun asta ma refer in primul rand la respectul fata de angajamentele reciproce pe care ni le-am luat. Elementele esentiale in construirea unei relatii de afaceri cu partenerii nostri sunt loialitatea, increderea reciproca si angajamentul pe termen lung. Ca orice legatura comerciala, relatia dintre Auchan si furnizori este formalizata printr-un contract semnat de ambele parti. Pentru mine este foarte, foarte important ca fiecare buyer din echipa mea sa isi respecte angajamentele pe care si le-a asumat. Acelasi lucru il astept si din partea furnizorilor nostri. 2009 este termenul pana la care compania isi propune sa lanseze marca privata in mazinele din Romania.

Cu cati furnizori lucreaza Auchan Romania si care este ponderea food, nonfood in total sortimentatie?

Colaboram cu aproape 1.500 de furnizori, producatori si importatori. Din punct de vedere al numarului de articole, ponderea este 40% food, 60% non-food. In categoria food intra si detergentii, dar si produsele de ingrijire personala.

Pe rafturile magazinelor Auchan exista un numar destul de mare de produse din UE, food si non-food, rezultat al unor importuri directe. Care este strategia in aceasta directie?
Ca sa va raspund plec si eu de la intrebarea “De ce exista produse de import in magazine?” Este foarte simplu. Care este functia noastra, ca hipermarket? Sa avem produse pentru toate segmentele de consumatori, pentru toate nevoile de cumparare ale clientilor. Ne-am asumat aceasta abordare comerciala, aceasta politica si trebuie sa o respectam. In acest sens, achizitorii nostri intreprind si o munca sustinuta de cercetare a pietei, cautand produsele de care au nevoie, incercand sa identifice asteptarile clientilor si apoi solutiile potrivite pentru ei. Cu alte cuvinte trebuie sa gasim furnizori si produse care sa corespunda unei anumite nevoi de cumparare si unui anumit nivel de pret.
Asadar, cautam furnizorii potriviti, iar primul lucru pe care trebuie il facem in acest sens este sa ne uitam pe plan local pentru a gasi aici solutiile potrivite. Daca insa ceea ce buyerul gaseste pe plan local nu corespunde criteriilor de care vorbim, el este nevoit sa caute in Europa sau chiar in afara ei pentru ca functionam intr-o piata globala, nu-i asa? Legitimitatea prezentei unui produs o are doar clientul. Daca acel produs se vinde, are un rulaj foarte bun, inseamna ca acolo ii este locul, inseamna ca a fost bine ales. Daca produsul nu se vinde, trebuie scos din raft.

Lucrati la un proiect pentru dezvoltarea unei marci proprii. Care sunt reperele acestuia?
Pentru un retailer exista mai multe metode de abordare a unei strategii pe partea de marca proprie. Unii comercianti dezvolta marci proprii pentru ca le considera o oportunitate de business de moment, o buna ocazie, cum ne place noua sa spunem. Sunt altii care cred ca este timpul, momentul sa dezvolti marci proprii, considerandule un punct strategic al lor, ca retaileri. Inca nu am lansat pana acum marci proprii pentru ca am vrut sa ne gandim si sa analizam foarte bine acest subiect. Dar o vom face in 2009. Ne-a luat mai mult timp tocmai pentru ca am vrut sa conturam o strategie foarte clara in ceea ce priveste marcile proprii.

Care este abordarea dumneavoastra in privinta marcilor private? Sortimentatie, pozitionare, pret…
Auchan a dezvoltat la nivel global mai multe marci proprii. Intrebarea pe care ne-am pus-o este: pe care dintre marcile acestea le alegem, care este cea mai potrivita pentru Romania si ce loc ar avea in gama noastra de produse? Al doilea lucru este pozitionarea prin pret. Subiectul este de foarte mare actualitate pentru noi si trebuie sa va marturisesc ca inca mai dezbatem asupra unora dintre detaliile importante pe care le vom contura pana in 2009, atunci cand vom lansa primele produse sub marca proprie. Este motivul pentru care deocamdata as dori sa pastrez discretia pe marginea acestui subiect.
Deocamdata. Este un subiect de actualitate, dar si de mare interes pentru furnizori, partenerii dumneavoastra… Auchan a dezvoltat, asa cum va spuneam, mai multe produse sub marca sa, produse care se vand la nivel international. Analizam oportunitatea de a lista in magazinele din Romania o parte din aceste articole deja create, dar vor exista si produse pe care le vom fabrica aici, cu parteneri locali. Este valabil si pentru produsele alimentare, cat si pentru cele nealimentare. Cand dezvolti marci proprii, nu mai esti un simplu achizitor, ci devii un cumparator industrial. Atunci cand cumperi te gandesti foarte mult la descompunerea costului. Acest tip de abordare pentru un retailer este mai costisitor, pentru ca el are un caiet de sarcini pe care trebuie sa il respecte si care il obliga sa urmareasca procesul de fabricatie de-a lungul intregului lant. Este posibil ca marjele sa fie superioare altor produse, dar si costurile de fabricatie, tocmai pentru ca retailerul este implicat pe tot parcusul lantului de fabricatie. El urmareste in fiecare etapa sa fie respectate anumite standarde, practic urmareste fabricarea unui produs impreuna cu producatorul. Asadar marjele sunt corespunzatoare costurilor pe care le presupune crearea unui produs marca proprie.

Care credeti ca este atitudinea romanilor fata de marcile proprii?
Cred ca ce va incerca acum clientul roman, mai ales in aceasta situatie de criza economica, este sa isi pastreze puterea de cumparare sau chiar sa o creasca. Insa nu va fi dispus sa cumpere produse mai scumpe. Din acest punct de vedere, marcile proprii sunt
intr-adevar un raspuns la ceea ce cauta clientii, pentru ca un produs marca proprie poate sa fie mai ieftin decat un brand foarte cunoscut, dar sa aiba aceeasi calitate. Clientul este cel care decide asta pentru ca face o alegere prin testare. Daca a cumparat acel produs, ii place si considera ca pretul este avantajos, eldecide soarta acelui produs.

Ce alte obiective mai aveti in privinta sortimentatiei magazinelor?
Suntem atenti la toate trendurile globale pe partea de productie. De exemplu, o categorie care se va dezvolta foarte mult in urmatorii ani este cea a produselor care nu sunt agresive cu mediul inconjurator. Cred ca acest trend va avea un impact foarte important asupra
a tot ceea ce inseamna lantul de retail: logistica, desfacere, ambalaje sau supraambalaje.
Pentru consumator si implicit pentru noi, aceste produse vor avea din ce in ce mai mare importanta. S-a vazut asta in cazul becurilor economice, pe partea de food, unde alimentele bio au devenit tot mai cautate de consumatori.

Din perspectiva relatiei cu furnizorii, care sunt obiectivele dumneavoastra?
Unul dintre ele se refera la organizarea unor filiere agroalimentare pe verticala. In termeni economici, aceste preocupari se refera la competitie, performanta si utilizarea cat mai eficienta a resurselor in „drumul” produselor de la producator la consumator.
De ce sunt avantajoase pentru consumatori? Pentru ca aceste filiere sunt cele care concura la formarea produsului, a valorii de piata a acestuia, a unei calitati si cantitati constante. Ne gandim sa incheiem parteneriate cu producatori care sa se angajeze sa
ofere consumatorilor in mod constant produse cu nivel ridicat de calitate. Si pe buyeri i-ar ajuta aceste filiere in munca de organizare, pentru ca astfel pot pregati impreuna cu furnizorii si cantitatile si un anumit nivel de calitate pe care clientii il asteapta. Foarte
important este, cum spuneam, ca acest nivel de calitate sa fie constant pe tot parcursul anului.

Un subiect de actualitate se refera la externalizarea serviciilor de merchandising, iar Auchan este interesat de acest subiect, din informatiile mele…
Suntem intr-adevar in etapa in care ne gandim, lucram pe marginea acestui subiect. Sunt mai multe aspecte comer comerciale si legale de luat in considerare. In final, totul trebuie sa fie avantajos atat pentru retailer, cat si pentru furnizor.

In Romania, Auchan este singurul retailer care nu utilizeaza cataloagele promotionale ca modalitate de comunicare a promotiilor. Nu luati in calcul si o astfel de varianta?
Vrem sa respectam mediul. Am anticipat aceasta tendinta ecologica. (Rade) Avem paduri mai dese si mai multe si datorita Auchan. Politica Auchan este de a avea preturile mici la toate produsele, nu doar un numar limitat de promotii. Este un alt motiv pentru care nu editam un catalog. O demonstreaza si faptul ca cel mai mare trafic din Romania, pe segmentul de hipermarketuri, este la Auchan Titan: in timpul saptamanii ne viziteaza zilnic cam 30-35.000 de persoane, iar de vineri pana duminica sunt circa 40-45.000 care intra in hipermarketul nostru.

Care credeti ca sunt calitatile unui buyer performant?
Voi vorbi mai intai de calitatile lui umane. Cred ca un buyer trebuie obligatoriu sa fie corect, cinstit, onest. Sunt calitati personale pe care el trebuie sa le aiba si pe care nu prea le poti modela. Apoi, un achizitor trebuie sa fie foarte bine organizat si sa stie sa organizeze. In fine, profesionistii in achizitii trebuie sa fie persoane care sa stie sa lucreze in conditii care presupun o anumita tensiune. In negocieri exista intotdeauna o anumita incarcatura, iar buyerul trebuie sa stapaneasca arta de a se intelege cu partenerul de discutie in asa fel incat sa evite conflictele, sa gestioneze in mod constructiv aceste momente de tensiune, date de faptul ca fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile, isi revizuieste obiectivele initiale. Un buyer performant stie ca negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Din punct de vedere profesional, este foarte important ca un buyer sa aiba capacitatea de a cauta informatia de care are nevoie acolo unde trebuie si de a o utiliza corect pentru imbunatatirea performantelor sale. Cand intri intr-o negociere trebuie sa ai foarte multe informatii, sa stii incotro te indrepti, cum sa ajungi acolo si sa iti indeplinesti aceste obiective.
Astazi, un achizitor trebuie sa aiba o viziune globala asupra pietei pe care lucreaza. De ce? Pentru ca astazi exista mult mai multa interactivitate intre tari. Vedem acum ca nici o tara nu a fost imuna la criza financiara globala.
Acelasi lucru se intampla si pe partea de retail. De aceea, un achizitor trebuie sa aiba o viziune cat mai larga, cat mai cuprinzatoare pe piata. Sunt lucruri care il vor ajuta sa ia deciziile potrivite.

Se vorbeste mult de atitudine in negocieri, de relatii cordiale si avantaje reciproce. Si totusi inca se bate cu pumnul in masa. Nu va convine, luati-va produsele si plecati…
Cred ca acest gest apartine unei alte epoci. Se intampla, uneori, ca atunci cand suntem confruntati cu situatii dificile, sa existe tendinta de a reactiona diferit, dar atitudini de acest gen nu se regasesc in echipa de negociatori ai Auchan. Mai degraba, obsevam o incordare cu care vin furnizorii la negocieri, pe fondul accentuarii concurentei in segmentul de retail. Romania a intrat in Uniunea Europeana din 2007, foarte multi furnizori noi au putut sa intre pe piata, iar concurenta s-a intetit.

CARIERA
JEAN PIERRE PRAJSNAR
■ Are o experienta de aproape 20 de ani in retail, in tari precum Franta, Ungaria si Romania. Si-a inceput cariera profesionala in acest domeniu inca din ’89 ca sef de raion, cu responsabilitati atat pe partea de vanzari, cat si in achizitia de marfuri pentru categoriile gestionate. “Asa se lucra pe vremea aceea. Sefi i de raion se ocupau de clienti, de vanzari, dar si de achizitii”, explica interlocutorul nostru. O alta functie detinuta de-a
lungul carierei sale a fost aceea de manager de departament. Lucreaza pentru Auchan Romania din februarie 2006. Anul trecut a acceptat propunerea lansata de Regis Mougel de a deveni manager de achizitii si logistica al Auchan Romania, predand stafeta responsabilitatilor comerciale pe care le avea pana la momentul respectiv.

DISTRIBUIȚI
Articolul precedentRin Grand Hotel: volume tot mai interesante pentru furnizori
Articolul următorAchizitii centralizate pentru brandul Ramada
Maria Hurduc
Este Business Unit Manager al Modern Buyer inca de la lansarea brandului, in 2008. Are o experienta de peste 16 ani in presa scrisa, iar in ultimii 11 ani s-a specializat pe domeniile Retail, FCMG si Horeca. Este absolvent al Universitatea de Stiinte Agronomice si Medicina Veterinara, specializarea Tehnologia Prelucrarii Produselor Alimentare.

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here