Adrian Muresan, Punctual Comimpex: “Pentru 2016, preconizam o crestere de 20% a cifrei de afaceri”

0
3868

Afacerile celui mai mare distribuitor de tigari din regiunea Transilvaniei, Punctual Comimpex din Cluj Napoca, au inregistrat anul trecut o crestere de 10,8% fata de anul anterior. Compania clujeana aflata si in top 10 distribuitori la nivel national din punct de vedere al marimii business-ului, si-a propus pentru 2016 o crestere de 20% a cifrei de afaceri, pana la pragul de 480 de milioane de lei. O parte din aceasta crestere vine pe fondul extinderii ariei de distributie in doua noi judete – Maramures si Constanta – dar si pe fondul majorarii preturilor la tigarete. L-am invitat pe Adrian Muresan, managerul companiei Punctual Comimpex, la un dialog despre proiectele recente ale companiei pe care o conduce si perspectivele de crestere ale acestui business, punctand si provocarile unuia din cei mai relevanti distributor la nivel national.

Cea mai mare parte din business-ul dumneavoastra este generat de distributia de tigari. Mai exact, cat este aceasta pondere si ce alte aricole mai aveti in portofoliu?
Asa este. Tigarile reprezinta 99% din total business, restul insemnand cafea si produse telecom. Avem contracte cu Orange si Vodafone, iar pe partea de cafea colaboram cu Cafea Fortuna si suntem subdistribuitori pentru alte branduri consacrate de cafea (Nestle, Jacobs, Amaroy). Relativ recent, am inceput colaborarea tot cu un producator de tigarete, respective compania bulgara King’s Tobacco.

Estimativ, cate puncte de vanzare acoperiti in acest moment?
In 2016, am ajuns la 5.500 de puncte de vanzare, de la 4.500 in 2015. Acoperim astazi 9 judete, respectiv Cluj, Alba, Mures, Bihor, Salaj, Bistrita Nasaud, Satu Mare, Constanta si Maramures. Daca in Maramures atingem 800 de puncta de vanzare, in Constanta, dat fiind specificul sezonier al intregului litoral, nu am vrea sa depasim 400 de locatii.

Ultimele doua sunt relativ noi pe harta proprie? Cand ati deschis Maramures si Constanta si in ce context?
Am deschis Maramures la data de 1 noiembrie 2015, fiind ultimul judet in care ne-am extins aria de distributie. Maramures este parte dintr-un proiect mai amplu derulat in colaborare cu Philip Morris International, care a renuntat la distributia directa in doua judete ale tarii, respectiv Maramures si Bistrita. In Constanta am intrat inca din 2013 si facem distributie exclusiva pentru acelasi producator, Philip Morris International. Odata cu extinderea ariei de distributie pe Maramures, am deschis aici si un depozit de circa 300 mp si am investit in flota auto proprie, sisteme IT s.a.

Din cele 5.500 de puncte de vanzare, ne puteti spune cam care este ponderea urban/rural?
Noi avem o pondere destul de mare pe zona rurala. Undeva la 70% din punctele de vanzare acoperite sunt situate in zonele rurale, iar restul in mediul urban. In marile orase, dezvoltarea comertului modern si-a pus amprenta asupra micilor comercianti, numarul acestora fiind in scadere, in fiecare an.

Din estimarile dumneavoastra, care este rata anuala de contractie a pietei de traditional trade, in judete acoperite de dumneavoastra?
Din analizele noastre, in fiecare an, vorbim de o scadere de 5-6% a numarului de magazine traditionale, pe judetele acoperite de noi. Multe din aceste magazine sunt preluate de lanturile internationale de retail catre care noi nu livram direct.

Ce impact are asupra afacerii dumneavoastra o scadere anuala de 5-6% a numarului de magazine traditionale? Cum mpacteaza acest fenomen un business de distributie?
Aceasta contractie a pietei nu ne-a afectat deocamdata prea tare din punct de vedere al volumelor de vanzari sau al cifrei de afaceri. Un lucru care ne ajuta este faptul lanturile internationale de retail nu sunt axate pe a oferi consumatorilor o gama foarte diversificata de tigari. Datorita conditiilor dure de negociere, producatorii de tigari nu isi listeaza in aceste conturi intreg portofoliul de produse, si atunci, diversitatea ofertei este un oarecare avnataj competitiv pentru comertul traditional. Inca sunt magazine traditionale care vand o gama larga de tigari, iar asta ii ajuta sa-si fidelizeze clientii. Apoi, faptul ca la tigari exista un pret maximal, nefiind diferente intre un supermarket international si un magazin traditional, este un avantaj pentru acesta din urma. Un client cauta intr-un hipermarket un iart mai ieftin, insa nu merge acolo doar ca sa cumpere un pachet de tigari. In business-ul distribuitorilor de produse alimentare, aceasta contractie are cu siguranta un impact mai mare si multe companii incep sa resimta acest fenomen.

Pentru 2017 ce contractie estimati in zona comertului traditional?
Cred ca se va mentine acest ritm minim de 5-6%.

Cum au fost primele luni ale anului 2016 pentru Punctual Comimpex? Ce rezultate ati obtinut in 2015?
In primul semestru al anului, avem o crestere de 31% a cifrei de afaceri. Daca ne uitam la 2015, am avut o crestere a cifrei de afaceri de 10,8% fata de 2014, ajungand la o cifra de afaceri de 396,8 milioane de lei.

Pentru intreg anul 2016 v-ati propus tot o crestere de doua cifre?
Da, ne-am bugetat o crestere de minim 20%, per total an. Ne-am propus sa incheiem 2016 cu o cifra de afaceri de 480 milioane de lei.

Ce factori si proiecte genereaza aceste cresteri?
Cea mai mare pondere a cresterii de business a venit din faptul ca am deschis distributia pe judetul Maramures, in toamna anului trecut. Dar am reusit sa performam mult mai bine si in judetele in care am deschis in 2013, cum ar fi Alba si Bihor. De la an la an, avem rezultate mai bune pe aceste judete. Sunt regiuni in care stagnam sau facem pasi mici, dar sunt si zone in care chiar reusim sa vindem mai mult, sa ne imbunatatim anual performanta. Si pe litoral preconizam in acest an o crestere de 10% a business-ului, un factor important fiind cresterea numarului de turisti care au ales anul acesta sa isi petreaca in Romania concediu. Nu in ultimul rand, cresterea de business a venit si din majorarile aplicate preturilor la tigari. Totodata, de-a lungul ultimilor ani, ne-am uitat cu mare atentie si am incercat sa ne optimizam diverse activitati pentru a ramane competitivi, in conditiile in care marjele distribuitorilor s-au degradat de la an la an, devenind astazi foarte mici.

Care sunt astazi provocarile unui distribuitor? Catre ce va uitati atunci cand vorbiti despre eficientizare si optimizare?
O mare provocare este cresterea costurilor de distributie si micsorarea, de la an la an, a marjelor cu care lucram noi, distribuitorii. Investim permanent in noi tehnologii si sisteme informatice pentru a avea o imagine asupra business-ului, in timp real. Cu siguranta ca o parte din aceste cresteri au venit si dintr-o atenta monitorizare a afacerii noastre, pentru ca astazi tehnologia are un cuvant important de spus in distributie. Nu mai poti lucra ca acum 10 ani, nu mai poti ramane competitiv fara sisteme IT performante. Revenind la intrebarea dumneavoastra, ne uitam foarte atent in mai multe zone ale business-ului. Pe partea de personal am optimizat resusele alocate in diverse judete ale tarii, fidelizarea angajatilor fiind o provocare dar si o prioritate pentru noi. Am implementat o grila de salarizare care tine cont si de performante si de vechime, oferim si o serie de beneficii cum ar fi asigurari medicale sau de accident. In ultimul timp am investit mult in fidelizare angajatilor. De asemenea, ne-am uitat foarte atent si la partea de optimizare a rutelor. In ultimii ani, am renuntat la anumiti clienti care nu erau profitabili, chiar daca aveam o presiune foarte mare ce tine de acoperirea clientilor activi. Am renuntat acolo unde nu merita, adica unde productivitatea era mica, iar costul mare. Nu in ultimul rand, ne-am asezat la masa discutiilor cu partenerii nostri si am mai umblat la conditiile comerciale oferite clientilor din TT, dar am mai schimbat ceva si in termenii nostri de colaborare.

Cum a evoluat piata tigarilor in ultimii 2-3 ani si cum v-a afectat noua lege antifumat?
Din punct de vedere valoric, piata creste in special prin prisma calendarului de scumpiri, iar in volum, vedem mai degraba o stangnare. In privinta legislatiei actuale, cred ca ne vom putea face o imagine mai corecta in toamna acestui an. Publicarea legii in Monitorul Oficial a concis cu perioada de primavara-vara, cand s-au deschis deja multe terase iar consumatorii au avut o alternativa. In toamna vom avea insa o imagine mai corecta asupra impactului legii antifumat. Tot toamna scade si consumul de tigari din mediul rural, multi dintre cei care muncesc in strainatate si care isi petrec in tara concediul reintorcandu-se la locurile de munca. Vom analiza de la client la client expunerea pe care o avem pentru ca presiunea este mare, din toate directiile.

Recuperarea banilor din piata este un risc asumat in totalitate de dumneavoastra? Ce se mai intampla cu termenele de plata in TT?
Da, este un risc pe care ncercam sin oi sa-l diminuam prin incheierea unor diverse asigurari. Din pacate, termenele de incasare cresc incet, incet. In industria noastra, termenul de plata este de 7 zile, iar media de incasare a ajuns undeva la 10-12 zile.

In incheiere as vrea sa va intreb ce tendinte vedeti pe piata pe care activati, cum se vor schimba modelele de distributie pe termen mediu si lung?
Crede ca in cativa ani, distributia va migra tot mai mult catre o componenta logistica. Probabil, producatorii isi vor pastra distributia directa in orasele mari, iar in multe zone se va migra catre operatori logistici. Si noi ne uitam foarte serios la ceea ce inseamna partea de logistica. Avem deja un proiect in zona asta, obiectivul nostru fiind sa construim doua hale in Cluj, langa depozitul actual. Din punct de vedere geografic, Clujul este in mijlocul regiunii Transilvania, iar in urmatorii ani vom avea la dispozie si infrastructura rutiera care ne va permite sa deservim de aici Satu Mare, Maramures, Bistrita, Salaj, Mures, Alba, Bihor. Asadar, vom investi intr-o platforma logistica in asa fel incat sa fim pregatiti, sa gasim noi oportunitati, sa putem oferi servicii diversificate. Astazi a devenit extrem de important sa intelegi oportunitatile sis a ramai flexibil si deschis.

Cand preconizati sa finalizati aceasta investitie?
Nu ne grabim, nu avem motive sa o facem. Preconizam sa finalizam aceste investitii in finalul anului 2017.

DISTRIBUIȚI
Articolul precedentTrei noi magazine Loco pe harta Profi
Articolul următorMediul de afaceri a pierdut in 5 ani circa 13% dintre companiile cu venituri mari
Maria Hurduc

Este Business Unit Manager al Modern Buyer inca de la lansarea brandului, in 2008. Are o experienta de peste 16 ani in presa scrisa, iar in ultimii 11 ani s-a specializat pe domeniile Retail, FCMG si Horeca. Este absolvent al Universitatea de Stiinte Agronomice si Medicina Veterinara, specializarea Tehnologia Prelucrarii Produselor Alimentare.

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here