eMag Marketplace, un “mall” cu rafturi infinite si program non-stop, incheie lunar circa 300 de noi parteneriate cu comercianti (antreprenori, importatori, distribuitori) atrasi de oportunitatile generate de o jumatate de milion de vizitatori unici ai platformei. Liderul comertului online din Romania vrea sa faca istorie cu acest model de business, propunandu-si un ritm de integrare de circa 1.000 de parteneri pe luna, obiectiv fezabil pentru finalul anului. Din 2017, prin programul “Deschide Romania”, compania isi doreste sa scurteze drumul produselor romanesti catre cosul consumatorilor. “Exista multi clienti care vor sa cumpere produse romanesti, dar si multe limitari in a ajunge sa cunoasca ceea ce produc micii antreprenori din diverse regiuni ale tarii. Avand o piata de desfacere, am vrut sa “ardem” acest lant intre cei care produc in Romania marfuri de buna calitate si cei care isi doresc sa cumpere produse romanesti”, explica Florin Filote, Director eMAG Marketplace, intr-un interviu acordat Modern Buyer.
In ce stadiu de dezvoltare era proiectul Marketplace atunci cand ai venit in echipa eMag?
In mai 2015, Marketplace avea aproape 380 de parteneri, fata de circa 2.500 in prezent. Compania a facut o multime de teste cu acest model de business pana a ajuns la modul in care operam acum, etape firesti cand vorbesti de pionierate. De-a lungul anilor eMag a testat, a gresit, a invatat mult, a imbunatatit, iar unul dintre avantajele oferite partenerilor care vin in etapa asta cu noi este ca ei nu o sa mai treaca prin aceleasi incercari.
O definitie scurta a ceea ce inseamna eMag Marketplace este…
Un “mall” cu rafturi infinite, cu program non-stop, cu peste 20 de milioane de vizite pe luna, o platforma de vanzare pe care partenerul decide sa o opereze asa cum vrea el, controlandu-si singur politica de pret, de sortiment, de promotii, pragul minim de gratuitate, taxa de livrare s.a. eMag Marketplace este un canal de vanzare si o solutie completa pentru business-ul multor comercianti, magazine on line, importatori, distribuitori sau producatori care au ceva de vandut si care pot accesa instant peste 500.000 de vizitatori unici pe zi.
Cati parteneri are astazi platforma si care sunt perspectivele pentru 2017?
Vorbim astazi de peste 2.500 de parteneri, peste 1.300.000 de produse listate si un ritm de integrare de aproape 300 de noi comercianti si/sau producatori pe luna. Am crescut constant, dar ne dorim mai mult. Anul acesta este unul in care ne concentram pe procese, pe fluxuri, pe automatizari suplimentare, in asa fel incat sa ajungem, pe finalul lui 2017, la circa 1.000 de parteneri integrati lunar.
Estimativ, cate comenzi a generat platforma Marketplace anul trecut?
Am incheiat 2016 cu peste 1.900.000 de comenzi si o cifra de afaceri de circa 100 de milioane de euro pentru partenerii care sunt listati in Marketplace. Anul acesta ne propunem sa crestem mult mai repede, ne-am fixat un obiectiv de 4.000 de seller-i pentru vara acestui an, iar pentru a sustine toata aceasta crestere vom continua sa ne concentram eforturile pe fluxuri, pe procese si tool-uri pe care sa le punem la dispozitie partenerilor integrati in asa fel incat ei sa vanda mai mult. Tehnologia ne ajuta in continuare sa eliminam mult birocratia si sa “ardem” o parte din procesele si etapele din spatele parteneriatelor incheiate. Ca exemplu, am implementat semnatura electronica pentru a nu mai fi nevoie sa semnam teancuri de documente, avem un flux de emitere automata a facturilor, sa comunicam cu seller-ii cat se poate de automatizat prin intermediul platformei s.a. Deja avem parteneriate incheiate fara ca cineva din echipa noastra sa se vada vreodata cu partenerul respectiv care adera la MMarketplace si, probabil, pe termen mediu si lung, aceasta va deveni solutia cea mai buna si mai eficienta.
Ce potential are piata romaneasca pentru acest model de business?
Potentialul este in exteriorul companiei. Nu am ajuns nici macar la 10% din potentialul real al pietei interne. Credem ca Romania ofera o oportunitate reala pentru dezvoltarea acestui canal de vanzare, nou, disruptiv si foarte atractiv pentru multe categorii de potentiali parteneri. Ne adresam vanzatorilor care au deja propriul magazin on line si care vor sa acceseze un numar mai mare de clienti fara a-si canibaliza afacerea, antreprenorilor la inceput de drum care vad in platforma Marketplace o oportunitate de a ajunge instant la milioane de clienti dar si vanzatorilor care opereaza exclusiv in offline si care reusesc prin parteneriatul cu noi sa vanda si on line, cu o investitie minimala si fara sa-si creeze un canal propriu. Pentru acestia din urma, integrarea in Marketplace este o solutie de a testa si comertul online. Sigur, exista si modelul mixt, cu parteneri care opereaza si offline si online, dar care sunt atrasi de proiect in ideea in care vor sa-si mareasca baza de clienti catre care sa vina cu produsele lor. Asadar, potentialul vine si din multitudinea de parteneri pe care-i putem atrage si, desigur, din optimizarea tuturor proceselor si fluxurilor de care am vorbit mai devreme. Astazi, este destul de simplu sa intri in modelul de Marketplace si nu cred ca mai exista in Romania un model care sa-ti ofere oportunitatea de a vinde un prim produs in maxim 30 de zile. Mesajul meu pentru parteneri este ca daca iti structurezi cum trebuie oferta si iti cunosti foarte bine piata, vanzarile pot fi fulminante fara limitarile din offline (suprafete de expunere limitate, nevoia de resursa umana s.a.). Foarte frumos este ca, fiind un business online, nu exista limita data de granite. Astfel, un seller din Germania poate sa vanda in Romania utilizand modelul de Marketplace fara a fi nevoie sa-si deschida aici un magazin, un birou, sa angajeze un om etc. Sigur, trebuie sa respecte niste standarde si, foarte important, sa arda bariera lingvistica. Aici este o alta zona strategica pe care ne vom focusa anul acesta pentru a construi un kit foarte necesar in conditiile in care toate tarile pe care operam au niste bariere lingvistice mari – Ungaria, Bulgaria, Polonia. Prin urmare, pe online, omul se asteapta sa vada produsele in limba tarii respective, sa plateasca in moneda locala s.a.
Cati din cei 2500 de parteneri actuali opereaza deja un magazin online?
Structura lor este destul de eterogena. Cred ca circa 20-30% dintre ei au deja propriile magazine on line, dar o astfel de statistica nu este neaparat foarte relevanta pentru ca maine cifra se poate schimba. O parte din acesti parteneri au decis sa-si construiasca si propriile platforme de vanzari online dupa ce au vazut succesul pe care il au operand pe modelul Marketplace. Daca ar fi sa ma uit la nivel global, putem vedea ca circa 60% din seller-ii relevanti vand pe mai mult de trei canale de vanzare, dintre care unul este al lor, unul este un Marketplace, iar unul poate fi un canal traditional, cum ar fi un magazin fizic.
In ce zone activeaza cei mai multi dintre partenerii din Marketplace? Cum arata un top cinci categorii?
Cei mai multi seller-i activeaza in zona home & deco, produse pentru copii, do-it-yourself si fashion. Majoritatea categoriilor care nu sunt polarizate in mainile a 7-10 branduri relevante au si potentialul cel mai mare de a atrage parteneri. Avem insa destul de multi parteneri si pe categorii cum ar fi mobile, tv, electrocasnice mici sau mari, dar acolo numarul de branduri este in general limitat, iar numarul celor interesati este destul de mic din cauza competitiei acerbe.
Credeti ca acest model de business ar putea sa atraga si nume mari din zona retailerilor specializati?
De ce nu, noi suntem deschisi. De altfel, Altex este partener in Marketplace prin distribuitorul sau. Asa cum spuneam, eMag, la randul lui, este considerat un seller in MMarketplace. Practic, Marketplace a devenit ecosistemul care inconjoara eMag.
Cum atrageti noi parteneri? Mergeti voi catre ei sau raspundeti solicitarilor venite?
Modelul este mixt: si push si pull. Iesim si in piata, exista o echipa de hunter-i care cauta parteneri relevanti si exista si o sectiune care poate fi accesata pe marketplace.emag.ro, unde un partener la care nu ajungem noi sau care nu mai are rabdare sa ajungem noi la el, ne poate contacta singur si parcurge un flux semiautomatizat de listare in MMarketplace.
Catre ce categorii noi ati inceput sa va uitati in ultimul an?
Diversi parteneri vin cu ideea de creare de noi categorii si atunci ajungem sa analizam fiecare astfel de oportunitate. Acum investigam, de pilda, zona de remorci auto, dar mai sunt si alte categorii care au un oarecare potential. Abordarea noastra este sa ne uitam intai la consumator si sa listam categorii de interes pentru acesta.
Ce performante au inregistrat companiile care au aderat la Marketplace?
Avem si rate de crestere de 60% a businesului dupa intrarea in MMarketplace, insa companiile la care ne-am uitat nu au obtinut aceeasi rata de crestere. Ce stim clar este ca indiferent de modelul de business pe care il operau inainte, intrarea pe MMarketplace le-a adus un incremental si, foarte important, nu le-a canibalizat afacerea proprie care a continuat sa creasca.
Exista si o rata de iesire din Marketplace? Cum arata ea?
Este foarte mica. Exista un numar de parteneri de care ne-am despartit noi, pentru ca nu si-au respectat criteriile de calitate asumate, iar altii care au decis singuri sa iasa din diverse motive economice (incetarea activitatii, insolvente s.a.). Procentul este mult sub 5%.
Ce pondere are astazi categoria FMCG in ceea ce inseamna Marketplace si ce potential vedeti aici?
Noi nu clasificam neaparat categoriile in FMCG si non FMCG. Dar, daca ar fi sa ne uitam din perspectiva asta, pot spune ca exista vanzari interesante pe zona de detergenti, articole pentru ingrijirea casei, cosmetice si alte produse pentru igiena si ingrijire personala, produse pentru copii. Este o zona interesanta, iar noi crestem pe absolut toate categoriile. Categoria food este tratata separat, pentru ca exista o colaborare cu Mega Image in acest sens. Este zona pe care analizam separat si pe care nu ne-am gandit cum sa o abordam, daca sa o includem sau nu in modelul MMarketplace. Vom vedea. Astazi, categoriile de food nu sunt deschise in Marketplace, cu exceptia cosurilor de cadouri. Limitarea este data foarte mult si de restrictiile logistice si de gradul de pregatire a pietei, a ecosistemului. Dupa cum stiti, curierii din Romania nu sunt foarte bine pregatiti sa faca livrare door-to-door la produse cu temperatura controlata. Stim ca exista un potential interesant al categoriei, dar cred ca astazi nu avem toate elementele necesare din acest puzzle.
Cati parteneri exista astazi in proiectul “Deschide Romania” si ce obiective aveti pentru dezvoltarea lui?
La momentul lansarii proiectului, ianuarie 2017, existau 32 de parteneri care aveau listate peste 5.000 de produse, in circa 100 de categorii: de la decoratiuni interioare pana la articole de imbracaminte, accesorii, jucarii, articole pentru menaj s.a. De atunci si pana in prezent am mai primit peste 20 de solicitari din randul unor producatori romani, acestia fiind in curs de a fi listati. Prin acest proiect ne-am dorit sa scurtam drumul produselor romanesti catre cosul consumatorilor. Exista multi clienti care vor sa cumpere produse romanesti, dar si multe limitari in a ajunge sa cunoasca ceea ce produc micii antreprenori din diverse regiuni ale tarii. Avand o piata de desfacere, am vrut sa “ardem” acest lant intre cei care produc in Romania marfuri de buna calitate si cei care isi doresc sa cumpere produse romanesti. Nu ne uitam numai la produse mestesugaresti, ci si la articole de incaltaminte, imbracaminte, produse pentru casa s.a. Prin acest proiect ne-am dorit sa-i ajutam pe oamenii care sunt la inceput de drum si, nu in ultimul rand, sa generam plus valoare la nivel local, pentru comunitatile de unde provin acesti mici producatori. Este motivul pentru care ne-am orientat catre partenerii cu o cifra de afaceri de pana la 500.000 de lei. Pentru primul an, tintim vanzari de 14 milioane de lei pentru producatorii ce fac parte din programul “Deschide Romania”, iar obiectivul pentru urmatorii 5 ani este de 100 milioane de lei. Pe partenerii din program ii sprijinim si cu politica de comisionare, dar si prin transfer de know-how. Ii invatam cum sa vanda in online, cum sa-si documenteze corect produsele ca sa le poata vinde, cum sa acceseze a acest pull mare de clienti s.a. Produsele lor sunt marcate cu logo-ul “Deschide Romania”, deci exista si o promovare gratuita. De lansare s-au ocupat 30 de oameni din echipa eMag, iar de acum incolo va exista o echipa dedicata exclusiv acestuia proiect, pe care noi l-am gandit pentru minim 5 ani de zile. Cum spuneam, nu o facem pentru bani – ponderea veniturilor noastre fiind de 6-7% din targetul de mai sus – ci in primul rand pentru a conecta consumatorul cu produse romanesti de calitate de realizate de mici producatori.
