O familie de apicultori din Republica Moldova a căutat noi surse de diferențiere și a găsit o nișă pe care a tot dezvoltat-o în ultimii ani: cea a batoanelor nutritive în care ingredientul de bază este tot mierea. După ce ani de zile au participat la târguri de profil în care oferta de miere era tot mai diverificată, iar competiția tot mai mare, soții Dulgheru au înțeles că trebuie să vină în piață cu ceva nou, diferit. Dulce Plai, compania administrată de soții Dulgheru, a lansat pe piață brandul Batonash sub care a dezvoltat o gamă mai largă de produse. Acestea au ajuns și pe rafturile câtorva clienți din România, atât retaileri cât și cafenele. Astăzi, Dulce Plai își dorește o extindere a exporturilor de batoane nutritive atât pe piața din România cât și pe alte piețe europene. Într-un interviu acordat recent, antreprenoarea Elizaveta Dulgheru ne oferă mai multe detalii despre aceste produse precum și despre obiectivele de dezvoltare pe termen scurt.
Care este istoria companiei dumneavoastră?
Tatăl meu a fost toată viața apicultor, iar mierea pe care o producea familia mea se vindea în vrac, la butoi. După ce mi-am terminat studiile universitare, m-am implicat în activitatea tatălui meu și am creat, în 2013, brandul Dulce Plai. Din acel moment, am început să vindem mierea la borcan. Îmbuteliam mierea și o vindeam fie la târgurile de profil, fie online, preluând comenzi de pe platformele de social media, respectiv Facebook. Era ceva nou la acel moment, dar a funcționat și am livrat direct către clienții din Republica Moldova timp de circa patru ani. Apoi, la aceste târguri de produse tradiționale am sesizat că apăreau tot mai mulți apicultori, competiția era tot mai mare, vânzările tot mai mici. Ne-am dat seama că era nevoie să venim cu ceva nou, care să atragă. Am testat câteva combinații de amestecuri de miere cu semințe sau cu nuci, le comercializam tot în borcan, dar nu era așa de comod de consumat.
Apoi, în 2017, am început să dezvoltăm un produs nou, batoanele nutritive cu miere. A fost o etapă nouă în dezvoltarea afacerii noastre și atunci am decis să ne mutăm în România, la Iași. La început, am realizat aceste batoane nutritive semi-automat, mai mult manual. Am început să vindem primele produse în 2020, le-am lansat practic în timpul Pandemiei de Covid. Clienții noștri au fost băcăniile și cafenelele. Apoi am realizat și un magazin online pe care îl avem și astăzi, este vorba de batonash.ro. Pe măsură ce vânzările au început să crească, ne-am dat seama că este nevoie să ne extindem, să cumpărăm echipamente, să ne automatizăm ca să putem să creștem capacitatea de producție. Am luat decizia de a reveni acasă, în Republica Moldova, iar în 2022 am deschis un spațiu nou de producere la Rădenii Vechi, investiție ce ne-a permis să concepem produse noi, din ingrediente proaspete și naturale.
Pentru această nouă unitate de producție ați beneficiat de suport financiar, ați accesat fonduri europene sau alte tipuri de granturi sau investiția s-a făcut doar din fonduri proprii?
Da, pe partea de producere, noi am reușit, cu granturi, să echipăm 80% din fabrică. În aceste eforturi de tehnologizare am avut doi parteneri strategici: UNDP – United Nations Development Programe și Slovak Aid – Agenția Slovacă pentru Cooperare Internațională în Dezvoltare. Cu fondurile obținute am cumpărat mașină de ambalat, malaxor, depozite frigorifice, dar și alte echipamente mai mici.
Cum arată astăzi portofoliul de produse al companiei dumneavoastră?
Mai avem în continuare în portofoliu miere la borcan, vindem circa cinci sortimente de miere simplă. Apoi avem miere cu fructe liofilizate, respectiv șase sortimente, plus amestec pentru imunitate și miere cu fructe de soc, două sortimente. Mai comercializăm ceaiuri de ierburi, amestecuri de plante pentru ceai. Și, desigur, aceste batoane nutritive. În prezent, produsul nostru de bază este batonul nutritiv. Am dezvoltat opt rețete diferite: Batonaș cu nuci și prune, cu Unt de arahide, Migdale și portocale, Migdale și cocos, Caju și curmale, Arahide și cacao, Alune și căpșune, Alune și cacao. De asemenea, mai producem pastă de nuci, îndulcită puțin cu miere.
Ce capacitate de producție aveți în prezent?
Producem cam 2.000 de kilograme de miere anual, o mică parte, cam 20% merge spre comercializare, iar restul de 80% din cantitate este destinată producției de batoane nutritive. Pentru produsul de bază, avem o capacitate de producție de aproximativ 2.000 de batoane pe zi. Acum producem mai puțin, pentru că încă nu vindem tot ce am putea să producem lunar.
Pe ce piețe vă comercializați aceste produse, cu preponderență?
Batonașele nutritive, în cea mai mare parte, le vindem în România, unde avem o serie de parteneri atât în rândul cafenelor cât și a unor rețele de magazine. Avem o colaborare bună cu Lagardère Travel Retail România, care deține o serie de locații în gări, aeroporturi, atât magazine cât și cafenele. Suntem, de asemenea, prezenți, în alte cafenele, segmentul horeca fiind un canal de vânzare potrivit pentru produsele noastre. Noi le oferim un stand de prezentare și vânzare, un display de lemn pe care aceste locații îl montează în apropierea caselor de marcat. Colaborăm cu diverse rețele de cafenele, în special cele to go, cum ar fi Captain Bean sau Teo’s Cafe din Iași, oraș în care avem de altfel mai mulți aparteneri pentru că și depozitul nostru este la Iași.
O altă piață de desfacere este, desigur, Republica Moldova, unde avem clienți tot din rândul cafenelelor, dar și al magazinelor fizice sau online cu produse naturiste. Obiceiurile de consum diferă între cele două piețe.
Din sortimentul de batoane nutritive, care sunt rețetele cele mai apreciate de clienți?
Deseori primim întrebarea aceasta, dar este greu de făcut un top pentru că din analiza comenzilor pe care le primim putem observa că toate sortimentele sunt apreciate în mod egal. La târguri sau alte tipuri de evenimente de profil, vindem mai bine batoanele nutritive cu căpșuni, ele fiind apreciateîn special de copii. Și apoi mai avem vânzări bune și la sortimentul de batoane nutritive cu caju și curmale, acestea fiind căutate de persoanele care nu consumă gluten sau miere.
Cum au evoluat vânzările pe piața din România și ce planuri de dezvoltare aveți pe termen scurt și mediu aici?
Pentru noi a fost un an stabil. Pentru a reuși să ne creștem cifra de afaceri pe Româia, este important să identificăm clienți noi, să ne listăm și în alte locații. Ne-am propus ca în perioada următoare să încercăm să contactăm una – două rețele de benzinării ca să încercăm să ne listăm cu batoanele nutritive în cafenelele din aceste stații. Asta ne-ar ajuta să atingem un target mai extins de consumatori. Este nevoie de o distribuție mai mare la nivel național, consumatorul român nefiind încă foarte familiarizat cu acest tip de produs. Suntem, așadar, interesați să identificăm noi canale de desfacere, atât rețele de magazine cât și rețele HoReca.
O altă direcție la care ne-am gândit este să investim mai mult în magazinul nostru online, lucru care ne permite să vindem mai mult spre consumatorul final, unde am avea și o marja mai mare.
Aceste două direcții ar fi prioritare pentru anul viitor pentru piața din România.
Către ce alte piețe de export vă mai orientați?
Ocazional, noi mai vindem batoanele nutritive în Germania, primim anual două comenzi mai consistente, de regulă în preajma Sărbătorilor. Dacă ne vom decide să ne dezvoltăm pe o altă piață, aceasta ar fi pentru noi una potrivită. Acolo avem o bază bună de clienți consumatori finali, care achiziționează batonașele nutritive tot din cafenele. Din informațiile pe care le avem, consumatorii finali din Germania apreciază produsele noastre.
Vă gândiți să dezvoltați, pe viitor, și alte produse noi care să ajute la extinderea portofoliului și a afacerii dumneavoastră?
În general, focusul nostru este pe produsele funcționale. Principiul după care ne ghidăm este că tot ce consumă trebuie să provină din natură, să fie sănătos. De aceea, în fabrica noastră nu producem nimic cu zahăr. Și asta vrem să promovăm și acum și pe viitor.
Ne gândim, așadar, să dezvoltăm și alte produse funcționale, tot în zona batoanelor cu fructe. Interesul merge către batoanele nutritive cu mai mult fruct, care ar putea să fie mai pe placul consumatorilor români. Vorbim de produse cu gust mai accentuat de fruct, mai puțin nucoase. Nici copiii nu sunt cei mai mari fani ai nucilor și semințelor și atunci, credem că un conținut mai mare de fruct poate să fie mai ușor acceptat de consumatorii din diverse piețe, inclusiv România. Vom continua să inovăm și să fim atenți la feedback-ul consumatorilor. Ne bucurăm să vedem că în toate piețele și, desigur și în România, trendul pentru consumul de produse sănătoase este în creștere. La baza batoanelor noastre nutritive stau ingrediente de cea mai înaltă calitate. Nucile și semințele pe care le utilizăm în procesul de producție sunt atent selectate și puțin coapte pentru a-și păstra toate proprietățile nutritive. Mierea este creată de albinele noastre harnice, din stup direct în productul finit. Suntem mândri că putem oferi o gustare delicioasă și sănătoasă, potrivită pentru oricine dorește să-și îmbunătățească stilul de viață. Invităm toți cosumatorii români să experimenteze bucuria unui gust autentic și sănătos!
