Vânzările companiei globale de petfood Kormotech continuă să crească constant:anul trecut am încheiat cu o cifră de afaceri de 156,2 milioane de euro, cu 6,5% mai mult decât în 2023. Dintre acestea 9,7 milioane de euro provin din vânzările din România, o piață de export importantă pentru noi. Creșterea anuală a cifrei de afaceri este rezultatul muncii sistematice în echipă, iar un element esențial al acesteia este stabilirea și menținerea unor parteneriate de calitate. Lucrez în industria FMCG de 25 de ani și ocup în prezent funcția de Managing Director CEE la Kormotech. În acest articol voi împărtăși principiile cheie care ne ajută să construim parteneriate de lungă durată cu retailerii.
Consolidați partenerul
Parteneriatul dintre un retailer și un furnizor este o colaborare strategică în care ambele părți cresc. Prin urmare, fiți transparenți în ceea ce privește compania dvs. și încercați să
înțelegeți cât mai bine afacerea partenerului potențial. Acest lucru vă va ajuta să analizați
perspectivele reale ale colaborării. Oferiți nu doar un produs sau un serviciu de calitate, ci și soluții. Dacă sunteți furnizor, analizați portofoliul de branduri al retailerului și comparați-l cu tendințele pieței. Astfel veți putea identifica lipsurile din sortiment și veți înțelege cum poate contribui oferta dvs. la completarea acestuia.
De exemplu, un potențial partener din Polonia mi-a propus o întâlnire chiar într-unul dintre
supermarketurile rețelei sale. Direct lângă rafturi retailerul mi-a explicat performanțele sale
pe piață și mi-a arătat ce produse pentru animale comercializează. Aceasta ne-a oferit o înțelegere clară a nișei pe care brandurile Kormotech ar putea să o ocupe pentru a
consolida categoria. Căutarea oportunităților comune nu este doar un pas înainte de semnarea unui contract, ci un proces continuu. Trebuie să monitorizați constant cum evoluează piața, cu ce provocări se confruntă partenerul și să fiți primii care vin cu soluții.
Măsurați progresul și eficiența colaborării
Este esențial să conveniți asupra rezultatului dorit de ambele părți, să definiți resursele
necesare și să verificați dacă partenerul potențial le poate asigura. De exemplu, retailerii
trebuie să înțeleagă capacitățile de producție ale furnizorului, astfel încât, în cazul unei
creșteri bruște a cererii, acesta să fie capabil să o acopere rapid.
Includeți KPI-uri în contract. Acestea pot fi: acoperirea pieței, volumul vânzărilor, calitatea constantă, termenele de livrare etc. Monitorizarea acestor indicatori ajută la identificarea
punctelor slabe care necesită atenție sporită și la evaluarea progresului colaborării. De
exemplu, urmărim în ce măsură a crescut prezența brandurilor Kormotech pe piață. Dacă
partenerul își îndeplinește toate angajamentele, contractul poate fi prelungit automat.
Dacă partenerul dvs. nu își respectă obligațiile și nu contribuie la atingerea obiectivelor
stabilite, aveți dreptul să reevaluați colaborarea și să renunțați la ea pe baza datelor.
Asigurați un nivel ridicat de servicii
Chiar și cele mai atractive condiții își pierd valoarea dacă întârziați livrările, faceți greșeli în
documente sau răspundeți târziu la întrebările partenerului. Partenerii apreciază responsabilitatea și predictibilitatea la fel de mult ca prețurile avantajoase sau condițiile de colaborare. Respectarea termenelor convenite demonstrează fiabilitatea companiei și consolidează încrederea dintre parteneri. Oferiți un feedback de calitate – răspundeți proactiv la solicitări și, dacă apar probleme, propuneți soluții pentru îmbunătățirea situației.
Când observăm că brandul nostru nu atinge rezultatele așteptate, putem propune retailerului să-l înlocuiască cu un produs care înregistrează creșteri pe alte piețe sau să reevaluăm volumul prezenței sale pe raft.
Mențineți un dialog deschis
Partenerii care au încredere unii în alții și sunt interesați de dezvoltare împărtășesc nu doar
cifre, ci și viziuni asupra pieței. Acest tip de dialog ajută la descoperirea unor noi oportunități care pot fi implementate împreună. O comunicare transparentă, în care ambii parteneri își exprimă clar necesitățile și așteptările sale, este benefică pentru ambele părți. Retailerul primește exact ceea ce are nevoie, iar furnizorul obține un feedback real din piață, esențial pentru îmbunătățirea produsului. Acest tip de comunicare nu doar că stimulează încrederea, dar ajută și la evitarea neînțelegerilor și la rezolvarea problemelor în timp real, de exemplu, cum ar fi prevenirea blocajelor în lanțul de aprovizionare.
Construiți parteneriate pe termen lung
Construirea unui parteneriat bazat pe încredere, obiective comune și dialog constant este un proces de durată. Însă atunci când investiți timp, atenție și resurse în dezvoltarea
partenerului, obţineţi mult mai mult decât o simplă comandă. Creaţi o platformă pentru
creştere reciprocă. Dacă doriţi o dezvoltare stabilă, concentraţi-vă pe parteneriate pe termen lung, nu pe rezultate rapide. Companiile care aleg această strategie îşi extind prezenţa pe piaţă şi îşi cresc recunoaşterea brandului. Noi la Kormotech numim această abordare „joc pe termen lung” şi o confirmăm prin contracte de lungă durată.
Munca sistematică şi angajamentul faţă de obiectivele comune transformă parteneriatul într-o forţă reală pentru creşterea afacerii.
Iurii Bykoriz este Managing Director CEE la Kormotech – o companie globală cu rădăcini ucrainene, care se numără printre primii 50 de producători mondiali de pet food. Este responsabil de vânzări şi dezvoltare a mărcilor companiei pe pieţele centrale europene. Iurii are 25 de ani de experienţă în industria FMCG. A început la Carlsberg Ucraina, unde a crescut de la stagiar până la vicepreşedinte pentru operaţiuni. S-a alăturat la compania Kormotech în martie 2024.
