O prezență insolită pe piața legumelor din România, Cooperativa Lunca Someșului Mic cu sediul în localitatea Apahida, județul Cluj este, cu siguranță, un exemplu de succes. Un exemplu prin care ni se demonstrează că dacă există dorință, asocierea în agricultură poate deveni realitate.
Cooperativa a anunțat o creștere cu 73% a cifrei de afaceri înregistrată anul trecut. Cum a ajuns la această performanță? Am încercat să aflăm răspunsul într-un interviu realizat cu Anca Marcu, Director comercial în cadrul Cooperativei Agricole Lunca Someșului Mic.
Când și de unde a venit ideea cooperativei? Cum au fost depășite ideile preconcepute legate de asociere?
Începuturile Cooperativei ne duc în 2013, când Fundația Civitas, aflând despre un grant oferit de Fundația Româno-Americană, a reunit o parte din fermierii din Bazinul Legumicol Lunca Someșului Mic, oferindu-le posibilitatea de a accede spre o piață nouă, cea a retailului modern.
Inițiativa nu a fost a fermierilor, dar ei au ales să aibă încredere, iar încrederea s-a consolidat pe măsură ce au apărut și rezultatele. După câteva întâlniri, din 50-60 de legumicultori interesați, au rămas 16, dispuși să depună modesta sumă necesară constituirii capitalului social și să semneze documentele de constituire. O provocare majoră a fost, evident, depășirea ideilor preconcepute cu privire la formele asociative. Amintirile din perioada comunistă, când mulți au avut de suferit în fostele CAP-uri sunt vii și au un real efect negativ. Oamenii au impresia că trebuie să pună totul la comun! Nu e așa! Se pune la comun munca, strădania, ajutorul. Proprietățile materiale rămân ale individului.
Am întâlnit și oameni care nu sunt potriviți pentru a face parte din astfel de forme asociative. Cei care vor să moară capra vecinului, cum spune vorba românească. Când ești în cooperativă, capra vecinului trebuie să trăiască, altfel, nu putem să le paștem împreună.
Din 2013 și până în prezent, consolidăm legăturile de încredere și colaborare între oameni și cred că aceasta este cea mai mare provocare. Coeziunea grupului, încrederea și buna colaborare între membri reprezintă un aspect extrem de important.
Câți membri are cooperativa? Cum se face selecția noilor membri?
Cooperativa are în prezent 13 membri, cu drept egal de vot. Fermele au dimensiuni diferite, între 0,58 și 30 ha, însă aportul fiecăruia este important. Membrii mai mici sunt de multe ori favorizați în planificarea livrărilor. Este important să reușim să-i menținem și să se simtă sprijiniți. Părerea mea este că, pentru a avea o atmosferă potrivită, trebuie să ai o masă critică de oameni “cumsecade,” nu doar harnici. Și din acest punct de vedere, producătorii mici sunt la fel de importanți ca și cei mari. Selecția membrilor se face la sfârșitul anului, pentru anul următor, în funcție de colaborările avute, dar și de nevoile Cooperativei. Pentru a face față concurenței și pentru a răspunde nevoilor clienților, am luat decizia de a accepta, cu precădere, producători care ajută la diversificarea ofertei, și nu neapărat la creșterea cantităților în cazul unui anumit produs.
Cu ce suprafață cultivată ați început și care este astăzi situația din punct de vedere al suprafețelor agricole?
Cred că erau aproximativ 30 de hectare la început, acum depășim 100. Spre deosebire de primii ani, acum avem și spații protejate și sper ca, în continuare, acestea să crească. Anul acesta, creșterea la spații protejate este de 30%, ceea ce e încă puțin, din punctul meu de vedere.
Având în vedere că regiunea Clujului are o rată a șomajului foarte mică, cum va descurcați cu forța de muncă?
Greu! Asta ne oprește cel mai mult din a ne extinde suprafețele. Costurile de producție se ridică din această cauză și, uneori, achizitorii din marile rețele comerciale nu înțeleg de ce totul este mai scump în zona noastră. Din păcate, nu vedem o rezolvare pe termen scurt. Cel mai bine se descurcă familiile numeroase sau care au în componență tineri. Ferma Chetani, de exemplu, are 15 angajați permanenți.
Cum faceți selecția clienților? Cum a fost începutul colaborării cu rețelele comerciale? Cu ce rețele colaborați?
Primii care ne-au acordat încredere au fost cei de la Kaufland. Au fost puțin sceptici la început, ca în orice nouă relație comercială. A urmat colaborarea cu Profi, în anul următor. După primii doi-trei ani, piața s-a schimbat, cooperativa a crescut, aveam nevoie de colaboratori. Din păcate, nici produsele noastre nu păreau prea atractive. Portofoliul era redus, vindeam doar varză, țelină, conopidă. Schimbarea a venit când cei de Profi au insistat să ne explice lucruri pe care le știam, dar pe care nu prea doream să le auzim. După respectiva discuție, diversificarea, răspunsul rapid la nevoile pieței și, implicit, noile colaborări au devenit principalele linii directoare.
Pe măsură ce ne-am dezvoltat, am lărgit portofoliul de clienți. Am avut norocul să punem bazele unei colaborări la care eu țin foarte mult, cea cu Lidl România. Pentru menținerea ei, am decis inclusiv să ne certificăm Global Gap. Împlinim, în acest an, trei ani de colaborare cu Lidl.
Este costisitoare obținerea unei astfel de certificări?
Implementarea sistemului de management al calității nu a fost deloc dificilă. Noi aveam deja un management corespunzător, având 4-5 ani de colaborare cu retailerii; au fost doar adaptate anumite aspecte. Partea grea a fost aceea de documentare a întregului sistem, a fost dificil mai ales pentru producători. Împreună am făcut, am refăcut, am corectat, iar acum lucrurile sunt clare și ne-am format obiceiuri, deprinderi în acest sens.
Costurile sunt ridicate – cele legate de certificarea inițială, de înnoirea anuală a certificării. Adăugarea de noi culturi, de asemenea presupune costuri, dar beneficiile sunt importante. Noi simțim avantaje importante și nu am renunța la certificare.
În 2019 ați obținut recunoașterea ca grup de producători. Puteți descrie, în linii mari, acest proces?
Am demarat procesul de obținere a recunoașterii în 2018. A fost nevoie de două schimbări de statut, una pentru a include în documente toate prevederile cerute de lege și una pentru includerea membrilor noi. Sunt demersuri care durează și sunt costisitoare. Este multă birocrație și n-aș putea spune că a fost ușor. Apar multe probleme, mai ales la actele terenurilor.
De asemenea, a fost nevoie să facem dovada calității de producător a cooperativei, nu doar a membrilor. Asta da încercare! Mă bucur că avem totuși colaborări bune cu mediul privat și lucrurile au devenit mai clare și logice, odată ce am înaintat cu documentația necesară.
Apropo de noi membri, creșterea de 73% a cifrei de afaceri din 2019 vine din această direcție?
Vânzările noastre anul trecut au crescut corelat cu acceptarea a doi membri noi și mărirea suprafeței cultivate. La Profi, vânzările au crescut, dar nu semnificativ. Cu Kaufland, cifra de afaceri a scăzut destul de mult din cauza schimbărilor implementate de partenerii noștri și, probabil, din cauza dificultății noastre de a ne adapta rapid la acestea. Dar lucrăm intens în acest sens. Creșterea mare a fost la Lidl. Aproape toate cantitățile suplimentare din sezonul trecut, au mers la Lidl. Și logistic a fost facil, pentru că Ferma Agricolă Chetani, unul din noii membri ai Cooperativei, se află la 30 de minute de platforma Lidl de la Iernut. Marfa se recoltează devreme și pleacă în aceeași zi spre platforma clientului.
Conform legii, 70% din marfa noastră trebuie să fie de la membri. În acest sens, suntem oarecum obligați să acceptăm membri noi, pe măsură ce vrem să creștem sau să ne diversificăm portofoliul. Pe de altă parte, atunci când accepți un membru nou, este necesar să-i oferi desfacere. Ca membru al grupului de producători, el are obligația să furnizeze peste 51% din marfa lui către Cooperativă. Acest procent crește în fiecare an, iar în același timp trebuie să ne asigurăm că există o piață de desfacere pentru aceste produse. Când vorbim de 30-40 de hectare noi de legume, nu este prea ușor.
Ce noi produse/categorii de produse au fost introduse în portofoliu în 2019, odată cu apariția noilor membri? A existat și o diversificare a tipului de suprafețe cultivate? Cum au primit clienții/rețelele comerciale această diversificare?
De la noul nostru membru am livrat spre marile rețele comerciale: roșii, 5 soiuri de ardei, castraveți, dovlecei, ridichii negre, sfeclă roșie. Aceste produse nu existau în oferta noastră înainte de 2019. La varză, conopidă, țelină, vinete, salată, cartofi, producțiile noilor membri au ajutat la creșterea cantităților. Un aport important la diversificarea tipului de suprafețe cultivate l-a avut, așa cum am menționat deja, Ferma Agricolă Chetani. Suprafața ocupată cu solarii era nesemnificativă până anul trecut, dar odată cu venirea dânșilor, această suprafață s-a mărit considerabil.
Ca măsură de precauție, am planificat totul împreună cu echipa Lidl. La dânșii, planificarea culturilor se face în luna noiembrie a anului anterior și se respectă cu strictețe. Am primit inclusiv vizita lor pentru a se asigura că totul va fi în regulă și vom reuși să ne onorăm promisiunile. Anul acesta am direcționat dintre produsele noi și către Profi. Dânșii au implementat un proiect destinat producătorilor locali și care merge foarte bine, așa că ne dorim să intensificăm colaborarea și să diversificăm portofoliul de articole și cu ei.
Într-o piață de legume-fructe tot mai concurențială, care vă sunt avantajele competitive?
Atuul nostru este acela că produsele sunt proaspete. Unele sunt recoltate chiar în ziua livrării, altele în după amiaza zilei precedente. Dacă marfa e proaspătă, se păstrează cel puțin 2-3 zile și la raft.
Un alt aspect este că ne aflăm aproape de trei platforme logistice ale retailerilor. Livrăm zilnic, chiar și cantități mici, nu este necesar să umplem un camion pentru a face livrarea.
De anul acesta, un mare plus pentru noi este numărul mare de articole pe care putem să-l oferim. Nu știu ce producător mai poate livra în zonă 20-25 de tipuri de legume.
Care considerați că sunt cele mai mari realizări ale Cooperativei în anul 2019? La ce vă gândiți pentru 2020?
Fără îndoială, obținerea recunoașterii ca grup de producători este o realizare importantă. Aceasta ne-a permis să depunem un proiect pe submăsura 9.1 destinată grupurilor. Nu a fost emis încă raportul de evaluare, dar dacă totul iese bine, începe o etapă nouă pentru noi.
Important mi se pare și faptul că am extins categoriile de produse certificate Global Gap, în prezent, la 12 articole. Este o mândrie pentru noi!
Anul acesta ne vom construi sediul propriu, cu spațiu de depozitare. Ne bazăm aici și pe proiectul depus în septembrie pe submăsura 9.1. Va fi construit în așa fel încât să permită și procesarea. Suntem hotărâți să încercăm și această opțiune.
În afară de soluții precum submăsura 9.1, accesați și alte forme de sprijin oferite de stat? Dar membrii cooperativei, individual?
Avem trei membri care au accesat finanțări europene pentru tinerii fermieri. Este o măsură pozitivă care ar trebui continuată. În aceste gospodării s-au făcut achiziții de utilaje, investiții în spații protejate etc.
Statul ne scutește de impozitul pe profit, timp de 5 ani. Nu prea avem profit, dar este o măsură bună, mai ales că, până la punerea în aplicare a acestei legi, plăteam impozit pe venit. A fost o perioadă foarte grea, având în vedere că la noi, venitul pleacă către membri. Poți avea venituri mari, să plătești taxe mari și să rămâi cu nimic.
Ce considerați, în linii mari, că ar putea să facă statul român pentru a sprijini formele asociative din agricultură?
Statul ar trebui să vină către fermieri, inclusiv cu consultanță corespunzătoare. Este nevoie de informare și de sprijin. Concret, în domeniul legumiculturii, cred că ajutoarele de mimimis ar fi trebuit să fie destinate producției în spații protejate în general, nu doar pentru tomate. Cred că acest program a favorizat doar o anumită zonă a țării, pe când subvenționarea spațiilor protejate ar ajuta la diversificarea producției.
De asemenea, cred că este nevoie ca formele asociative, în speță cooperativele, să beneficieze de linie de finanțare separată în noua Politică Agricolă Comună. Vom participa ca partener la elaborarea noului Plan Național Stragetic și vom susține acest lucru. Cooperativele trebuie să beneficieze de un sprijim mai mare pentru investiții. Avem nevoie și de credite preferențiale, eventual garantate de către stat. Ne luptăm pe o piață europeană în care concurenții noștri beneficiază de politici publice mult mai prietenoase. Avem nevoie de aceleași condiții pentru a putea fi performanți.
Pentru viitor aveți în vedere a diversificare a produselor din portofoliu? Poate includerea unor fructe? Ce părere aveți despre produsele eco/bio?
Îmi doresc să adăugăm fructe în portofoliul nostru. Din păcate, nu prea avem producători în zona noastră, pe acest segment, iar eco/bio reprezintă cu siguranță viitorul. Cine va înțelege acest lucru va fi cu un pas în fața celorlalți. De exemplu, în acest an testăm înlocuirea pesticidelor din solare, cu prădători naturali. Este un pas înainte pentru o agricultură mai sustenabilă! Cu siguranță aceasta va fi și direcția noastră, dar nu știu cât va dura să convingem toți membrii Cooperativei că acesta este nouă cale de urmat.
Ce sfaturi ați oferi unui tânăr care dorește să-și dezvolte o afacere în domeniul agricol?
Aș vrea să le spun tinerilor că în agricultură se câștigă bine, dacă muncești inteligent. Avem nevoie de tineri pregătiți, care să vină cu curajul specific vârstei, cu inovație și entuziasm. Trebue să știe și faptul că nu prea este un loc de muncă cu program de 8 ore, eu am văzut cel puțin 300 de răsărituri anul trecut. De cele mai multe ori fără weekend, atunci când avem comenzi de onorat, muncim și la lumina farurilor tractorului. Am recoltat varză de sub zăpadă, am lucrat și pe ploi torențiale. Este un aspect pentru care tinerii trebuie să fie pregătiți. Noi avem doi membri studenți la USAMV și care au preluat fermele de la părinții lor. Vor fi cu siguranță managerii de mâine ai Cooperativei!
Ce obiective/proiecte va propuneți pentru anul 2020? Ce obiectiv de creștere a cifrei de afaceri v-ați propus?
În 2020 nu cred că vom avea o creștere foarte mare. Este anul în care dorim să consolidăm creșterea de anul trecut. Vor crește cu siguranță suprafețele cultivate, dar nu cu procente mari. Estimez 20-30% creștere, care va veni din extinderea culturilor în spații protejate, de la un management mai bun, dar și din deschiderea spre eventuale colaborări cu fermieri noi.
Cum credeți că va arăta sectorul de legume și fructe peste 10 ani?
Cred că în viitorul apropiat, piața ne va constrânge să producem bio/eco. Îmi doresc să fie așa, pentru binele tuturor. Cred că vom putea vinde exclusiv folosind ambalaje biodegradabile și că piața vânzărilor on-line va fi foarte dezvoltată și în acest sector. Îmi place să cred că vom avea uniuni de ramură ale formelor associative – un sector puternic și bine reprezentat!
