Antreprenorii care au creat brandurile Condimental şi Calif în sectorul QSR (Quick Service Restaurant) au identificat un nou segment de distribuţie pe care-l consideră unul cu mare potenţial – retailul alimentar. Din luna septembrie a.c., compania a început o colaborare cu Mega Image, retailer ce a listat în categoria de ready meal un număr de 11 preparate reci sub brandurile Condimental şi Calif.
“Ideea aceasta ne-a venit de mai mult timp, dar până acum nu aveam toate instrumentele care să ne permită să o şi punem în practică. Noul context generat de pandemia de Covid-19 ne-a determinat să accelerăm anumite proiecte şi am putut face asta apelând la suportul unui partener profesionist pe partea de listare, negociere, dezvoltare produs, logistică ş.a.”, spune Radu Tănase, Cofondator Calif, Condimental, într-un interviu acordat publicaţiei Modern Buyer.
Cum s-a conturat ideea de a deveni furnizor de produse ready-to-eat în retailul modern?
Ideea aceasta ne-a venit de mai mult timp, dar până acum nu aveam toate instrumentele care să ne permită să o şi punem în practică. Însă din 2019, de când ne-am mutat cu centrul de producţie într-un spaţiu foarte mare, de 1.000 mp în care am investit circa 700.000 de euro, ideea a început să se contureze tot mai mult. Înainte de pandemie, acesta era doar un centru de cost pentru toate unităţile noastre şi atunci ne-am gândit că el trebuie să devină şi un centru independent de venit. Noul context generat de pandemia de Covid-19 ne-a determinat să accelerăm anumite proiecte, să identificăm noi oportunităţi de business şi aşa a apărut şi o unitate de cloud kitchen, mâncarea preparată acolo fiind destinată serviciului de catering şi livrări. În vârful pandemiei am făcut nişte cifre frumoase la care nu mă aşteptam, iar vânzările s-au stabilizat astăzi la un nivel mulţumitor pe tot ceea ce înseamnă delivery. Ne-am spus atunci că dacă am reuşit să facem mâncare pe care să o trimitem prin livratori către consumatorul final, suntem tot mai aproape de a merge mai departe pentru a dezvolta produse destinate zonei de ready-to-eat din retail. Am putut face asta apelând la suportul unui partener cu experienţă în categorie şi cu know-how pe partea de listare, negociere, dezvoltare produs, logistică. Întregul proiect a fost dezvoltat cu suportul partenerului nostru BFC Highest Consulting, care a fost decisiv.
Ce v-a determinat să faceţi acest prim pas cu Mega Image?
Este tot mai evident că oamenii preferă să stea acasă să comande şi să meargă în proximitate pentru cumpărăturile urgente. Totul se întâmplă acum lângă tine, la doar câţiva paşi ai o multitudine de soluţii. Ne-am bucurat, aşadar, să ne listăm în Mega Image, compania având o prezenţă bună în Bucureşti, în proximitate şi, foarte important, un sortiment variat de produse în segmentul de soluţii ready-to-eat. Consider că, încet, încet oamenii nu vor mai reveni în număr atât de mare în restaurantele de tip QSR. Trebuie să ne obişnuim cu acest gând.
Cu câte produse sunteţi prezenţi la raft şi de cât timp aţi avut nevoie pentru a le dezvolta?
În prezent suntem la raft cu 11 produse pe care le-am dezvoltat în aproximativ trei luni. Mai întâi am căutat să înţelegem cât mai bine categoria şi potenţialul. Câteva săptămâni am studiat oferta, preţurile, ambalajele, reţetele. Am văzut în această etapă de analiză că cea mai aglomerată categorie este a preparatelor mai mult sau mai puţin tradiţional româneşti, supe, ciorbe şi alte mâncăruri gătite la cutie, salată de vinete ş.a. După ce ne-am uitat cu atenţie şi am căutat să vedem oportunităţile, ne-am decis să intrăm pe zona produselor care se consumă reci. Mi-am zis însă că trebuie să o facem altfel şi am început să ne gândim ce putem face, cum putem adapta produsele noastre care se consumă calde, cu ce fel de ambalaj putem veni pentru a face o diferenţă? După o primă discuţie cu echipa Mega Image cărora le-am arătat toate produsele noastre, am început să trecem efectiv la dezvoltarea produselor. Au fost trei luni în care am muncit intens la dezvoltarea de reţete, în care am testat combinaţii de ingrediente care să fie gustoase reci şi care să ne permită un termen de valabilitate bun. Consider că am identificat un segment de piaţă insuficient acoperit pe care imediat l-am ocupat. Cele 11 produse dezvoltate sub brandurile Condimental şi Calif au fost împărţite în trei categorii: sandwich wrap, preparate la cutie şi deserturi. Pe zona de wrap avem Calif kebab de pui clasic, Calif kebab de pui cu salata tabouleh, Calif kebab de pui cu sos de vinete, Calif falafel cu sos de vinete si tabouleh. Sub brandul Condimental, în categoria Kebun la cutie am inventat un Condimental Kebun de pui classic, Condimental Kebun de pui cu humus, Condimental Kebun de falafel cu humus şi Condimental Kebun de falafel cu sos de vinete. După cum puteţi vedea, humusul este unul din ingredientele principale pentru că la rece se comportă foarte bine. În segmentul de deserturi am listat celebra plăcintă cu iaurt, stafide, rom şi mac, singurul preparat pe care îl avem exact sub aceeaşi reţetă şi în restaurantele noastre, cheescake cu fructe de pădure şi un cheescake cu toping de ananas şi mango.
Din punctul tău de vedere, notorietatea brandului a fost un diferenţiator şi un argument suplimentar în decizia Mega Image de listare a produselor?
Eu cred că brandul este întotdeauna cel mai important şi mai puternic diferenţiator. Condimental de Calif, un brand lansat în 2017 şi-a dobândit o notorietate destul mare în rândul consumatorilor. Povestea Calif a început undeva spre finalul anului 2010, iar noi investim masiv în branduri. Apoi, vreau să subliniez că pentru fiecare produs în parte am gândit un ambalaj atractiv, dorinţa noastră fiind aceea de a transmite şi a îngloba în aceste produse esenţa din unităţile noastre de vânzare, esenţa celor două branduri. Cu un marketing bun, cu idei bune, cu un ambalaj frumos şi mai ales un gust bun, lucrurile sunt mult mai atractive pentru consumatori, dar şi pentru partenerul de la masa discuţiilor.
În ce segment de preţ sunt poziţionate produsele Condimental? Aţi avut libertate de decizie în dezvoltarea produselor şi în formarea preţului?
Am făcut o analiză și după ce am evaluat preţurile a zeci de produse prezente la raft, am făcut o listă cu fiecare articol şi am decis să fim în segmentul de preţ mediu. Cu toate acestea nu a fost uşor pentru că noi facem lucruri cu totul şi cu totul diferite faţă de competitorii de la raft. Dar nu ne-a impus nimeni un nivel de preţ la care să ne poziţionăm. Pe partea de reţete şi produse, lucrurile au venit, cum spuneam, după câteva săptămâni de cercetare în care am testat diverse ingrediente şi am văzut modul în care se combină şi se comportă acestea pentru a fi siguri că vom aduce la raft produse cu gust bun. Apoi am transmis către Mega Image propunerile noastre de produse şi am avut încrederea lor.
Vă aflaţi, probabil, într-o perioadă de test. În cât timp trebuie să performeze aceste produse pentru a rămâne în continuare la raft?
Da, până la finalul anului este o perioadă în care noi trebuie să dovedim că merităm să fim acolo. S-au fixat anumite obiecte de vânzare, aşa cum este şi firesc, dar suntem optimişti pentru că feedback-ul din partea clienţilor este foarte bun. Din estimările noastre, vom depăşi aceste obiective până la finalul anului, suntem în momentul de faţă la o medie de circa 1.000 de bucăţi pe zi (total produse). Totodată, rămânem destul de rezervaţi pentru că ştim că există întotdeauna un vârf al vânzărilor, urmat de o uşoară plafonare, iar noi acolo aşteptăm să ajungem. Vrem să vedem la ce nivel suntem când ajungem pe un platou în care vânzările sunt constante, pentru a vedea ce avem de făcut de aici încolo.
Cum se realizează livrarea produselor?
În acest moment livrăm de luni până sâmbătă cu maşinile noastre, în cele 90 de magazine Mega Image din Bucureşti în care suntem listaţi. Analizăm în prezent şi varianta de a lucra cu platforma logistică a retailerului, dar ştim că toţii că pentru asta trebuie să putem oferi un termen de valabilitate pentru produse de minimum 10 zile. Lucrăm la acest subiect, vom continua să investim timp şi resurse pe partea de dezvoltare produse.
Aşadar, primul pas pe care l-aţi făcut în retail este o surpriză plăcută. Vă propuneţi să fiţi prezenţi şi în alte reţele de retail modern?
Într-adevăr, feedbackul pe care îl avem din partea clienţilor este încurajator. Mă gândesc din ce în ce mai mult să dezvolt partea de retail, dar vom vedea ce oportunităţi apar, Mega Image va rămâne pentru noi principalul client.
În încheiere aş vrea să vă întreb ce aţi învăţat din această experienţă şi ce recomandări aveţi pentru alţi antreprenori din sectorul food service, care vor să facă un pas către retailul modern?
De când am început acest proiect am petrecut mult timp alături de colegii din producţie. Mă duc zilnic să ajut şi stau cu colegii pentru că vreau să învăţ cum să fim mai eficienţi, cum să ne perfecţionăm. Încerc să văd cum pot să produc mai mult, mai bine, cum să ne formăm şi să ne perfecţionăm oamenii. Din colaborarea cu un mare lanţ de retail am învăţat că poţi avea nişte surprize frumoase, nişte rezultate la care nu te-ai fi aşteptat, într-un timp relativ scurt. Am învăţat şi că trebuie să rămâi mereu în gardă, ritmul fiind unul extrem de alert. Vreau să le recomand antreprenorilor în HoReCa să nu facă pasul acesta fără să se pregătească temeinic. Dacă eşti un brand mic, iar tu ca antreprenor nu ţi-ai făcut foarte bine toate calculele şi nu eşti sigur de produsul tău, nu o face. Dacă însă ai construit deja un brand puternic în segmentul HoReCa, merită să încerci.
