In acest an, Lidl Romania a demarat un proiect ambitios cu Universitatea de Stiinte Agronomice si Medicina Veterinara din Bucuresti (USAMV), unul din obiectivele acestuia fiind extinderea colaborarii cu producatorii romani de legume-fructe. Dupa cinci ani de prezenta pe piata din Romania, retailerul german face si primii pasi pentru promovarea si cultivarea unor soiuri romanesti, un prim demers in acest sens fiind initiat in luna august a.c. odata cu testarea unor soiuri de rosii pe un panel reprezentativ de consumatori. Intr-un interviu acordat Modern Buyer, Alexandru Mag, Manager de Achizitii Legume-Fructe al Lidl Romania, detaliaza asteptarile si standardele acestui retailer in colaborarea cu producatorii romani, punctand si cateva din oportunitatile pe care le intrevede pentru departamentul pe care il conduce.
Pentru inceput, va rog sa ne spuneti ce experienta aveti in domeniul achizitiilor si de cand v-ati alaturat echipei Lidl Romania?
Experienta mea in achiziti incepe chiar la Lidl, in 2010. Am beneficiat de o perioada de aproape un an de scolarizare, in Germania si in Polonia. La noi, scolarizarea inseamna sa treci prin toate departamentele, adica o perioada de practica in magazin, in depozit si apoi in toate departamentele conexe astfel incat, la sfarsitul perioadei de scolarizare, sa poti avea o imagine completa a ceea ce se intampla cu produsul din depozit pana la raft. Imediat dupa aceasta perioada de scolarizare am inceput activitatea in Romania, participand la deschiderea de tara. La momentul respectiv, ma ocupam de achizitia de carne si produse din carne, unde am ramas pana in 2012. Din vara anului 2012, deci de patru ani, ma ocup de categoria legume si fructe.
Ce criterii ati urmarit in toti acesti ani in constructia sortimentului de legume si fructe? Cum s-au schimbat acestea de-a lungul timpului?
In cei patru ani nu s-au schimbat foarte mult prioritatile noastre, pentru ca intotdeauna, am avut in prim plan prospetimea, siguranta alimentara, calitatea, trasabilitatea si, desigur, pretul corect. Dezvoltarea relatiei cu producatorii locali de legume fructe ramane o prioritate pentru noi, iar in perioada urmatoare ne vom concentra pe cresterea prezentei produselor romanesti la raft.
Cate articole cuprinde, astazi, sortimentatia raionului de care va ocupati?
In momentul de fata avem in sortiment 105-107 articole, cu anumite variatii in sezonul de vara. Pe parcursul anului incercam sa nu ne limitam doar la sortimentul de baza. Clientii mai pretentiosi au cate ceva de gasit, in plus, in fiecare anotimp. Investim deja, de circa patru ani, in dezvoltarea sortimentului de legume si fructe bio si am incercat, inca de la inceput, sa nu avem numai articole izolate. Astazi, suntem la circa 10 articole bio, iar in primavara erau chiar 13 sau 14. Feed-back-ul pe care-l primim de la clienti pe partea de produse bio este unul foarte bun, iar cand spun asta ma refer atat la magazine cat si la opiniile pe care le vedem pe retelele de socializare. Bio este, cu siguranta, o categorie de viitor, clientii apreciind din ce in ce mai mult aceste articole.
Pentru sortimentul de produse bio colaborati si cu producatori interni?
De cateva luni, am incheiat un contract de colaborare cu un producator roman de legume bio, ce detine in judetul Ialomita o suprafata de15 hectare de teren certificate bio, producator care a inceput sa livreze deja, de mai bine de o luna, marfa pentru magazinele noastre. De la acesta vom achizitiona 10 articole, cum ar fi dovlecei, vinete, varza, salata, castraveti, rosii s.a. Avem in sortiment si produse ce provin de la partenerii nostri internationali, produse care nu se regasesc doar in Romania, ci si in alte tari in care suntem prezenti, iar aici ma refer la struguri, portocale, lamai, banane, mere, pere si piersici, in sezon s.a. Este un sortiment care a crescut foarte mult in ultima perioada. Oamenii sunt din ce in ce mai interesati de ceea ce mananca, de ceea ce scrie pe o eticheta.
La cat estimati aceasta crestere?
Vorbim de o crestere semnificativa, de doua cifre, fata de anul anterior.
Ce impact credeti ca vor avea noile modificari legislative asupra strategiei dumneavoastra de achizitii?
As dori sa nu intram foarte mult in detalii pe acest subiect, pentru ca metodologia de aplicare nu este inca definitivata, de aceea imi este greu sa ma pronunt. Indiferent de legislatie, noua ne-a fost foarte clar ca cei care ne trec pragul isi doresc sa gaseasca marfa romaneasca, si atunci nu avem nevoie de motive in plus ca sa avem produse romanesti la raft. Este insa foarte important pentru noi ca orice produs, fie el romanesc sau din alte tari, sa respecte sandardele noastre de calitate. Vreau sa subliniez ca nu vorbim numai de calitate, ci si de ceva ce poate nu se vede imediat la raft, iar aici ma refer la siguranta alimentara. Vorbim de produse care sunt periodic analizate, ale caror reziduuri de pesticide sunt urmarite, sunt tinute sub control. Colaboram cu furnizori care ne pot asigura o trasabilitate a produselor si care stiu sa identifice problemele in cazurile nedorite.
Cum evaluati, in linii generale, un potential nou furnizor? La momentul la care va asezati la masa discutiilor cu acestia, ce criterii si informatii sunt importante pentru un retailer ca Lidl?
Siguranta si constanta in calitate sunt doua criterii foarte importante pentru noi. Apoi, un mare avantaj ar fi ca producatorul respectiv sa fie dispus sa discute cu noi pe un grafic de productie care, sigur, poate avea un anumit grad de flexibilitate. Apoi, el trebuie sa fie transparent in a ne comunica aceste estimari ale productiei proprii. Nu in ultimul rand, trebuie sa lucram impreuna la o imagine de pret. Piata fluctueaza foarte mult si este important ca intotdeauna sa ramanem flexibili, atunci cand este nevoie. Ne dorim sa colaboram cu producatori dispusi la un parteneriat pe termen lung. In alte piete, avem producatori cu care lucram de 20 – 30 de ani, si care au crescut alaturi de noi. Asta vrem si putem sa le oferim producatorilor din Romania. Am demarat, de mai bine de un an, un proiect prin care ne propunem sa incheiem contracte ferme direct cu producatorii romani, fie ei mai mici sau mai mari, contracte prin care le asiguram si ne asiguram cantitatile estimate de ei la inceputul sezonului. In acest fel, producatorii isi elimina grija desfacerii productiei, o problema mare pentru majoritatea dintre ei, iar noi sa ne eliminam grija prezentei produsului romanesc la raft. Odata ce dispar aceste doua griji, producatorul poate sa se concentreze pe ce stie el sa faca mai bine, iar noi, pe a aduce marfa la raft la calitatea pe care ne-o dorim.
Cate astfel de contracte ati reusit sa incheiati de la demararea proiectului?
Avem deja circa 30 de contracte semnate in acest mod. Cu exceptia unor mici dificultăți inerente într-un proiect de asemenea anvergură, colaborarea merge, sistemul functioneaza.
Sunt deschisi acesti producatori de legume si fructe sa fixeze de la inceputul anului un pret? Exista o reticenta in aceasta directie?
Uneori da, au o temere, o retinere, dar pe undeva este de inteles, pentru ca ei sunt obisnuiti sa negocieze saptamanal sau chiar zilnic preturile. Si pentru noi, si pentru ei, este un experiment, dar consider ca atat timp cat exista o buna comunicare si o atitudine potrivita, lucrurile vor merge in directia cea buna.
Producatorii vor putea livra la depozitele logistice ale Lidl?
Da, niciodata la usa magazinelor. Marfa se livreaza in cele trei depozite pe care le avem in momentul de fata – Iernut, Nedelea si Chiajna – si in curand si catre al patrulea depozit, pe care il vom deschide la Lugoj. In functie de mixul de produse si de cantitatea contractata de la fiecare producator, stabilim de la inceput cu acesta catre ce depozit sau depozite va livra. Astazi, avem un furnizor de morcov din Constanta care livreaza inclusiv la Iernut. Sunt detalii ce se stabilesc punctual, de la caz a caz. Revenind la standardele si cerintele logistice, producatorii trebuie sa inteleaga ca marfa trebuie ambalata si paletizata corespunzator, ca trebuie transportata cu camioane ce pot asigura temperatura controlata, ca putem avea acces la termodiagrama astfel incat sa urmarim conditiile in care a fost transportata s.a.
Ce inseamna ambalat corespunzator, in cazul Lidl?
Din punctul nostru de vedere, exista doua tipuri de ambalaje la raft: cel de carton si cel de lemn. Pentru ambalajele de lemn suntem flexibili în ceea ce privește designul. Sigur, le oferim furnizorilor detaliile legate de calibrarea si greutatea pe bax si atunci, automat, se defineste ladita potrivita. Pentru carton, vorbim deja de ambalajele personalizate, Piata Lidl. Acestea sunt negociate de catre noi cu unul din marii producatorii de ambalaje din Romania. Practic, furnizorul achizitioneaza aceste ambalaje la preturile negociate de noi si, mai departe, el va include in oferta pe care ne-o face si costurile cu ambalajul. Vreau sa subliniez ca nu impunem colaborarea cu respectivul furnizor de ambalaje din carton, dar consideram ca preturile negociate sunt bune, datorita volumelor mai mari. Totul este foarte transparent, stim cat costa fiecare ambalaj, iar furnizorii stiu de la noi ca daca doresc sa faca in alta parte acelasi ambalaj la aceeasi calitate, o pot face.
Ce se intampla cu marfa care, odata ajunsa la depozit, nu indeplineste standardele de calitate Lidl?
Cand marfa ajunge la depozit si constatam ca este neconforma, furnizorul este informat de problema, iar marfa este returnata. Apreciem foarte mult eforturile pe care le fac furnizorii nostri ca sa livreze marfa in cantitatile dorite, la timp si in conditiile dorite de noi insa, cel mai important pentru noi este sa ne respectam promisiunea fata de client. Calitatea la raft este cel mai important lucru.
Cu ce frecventa se fac livrarile de la depozitele logistice catre magazine?
Magazinele noastre sunt aprovizionate zilnic, cu mici exceptii, respectiv diversele sarbatori nationale cand sunt inchise.
Care sunt principalele provocari ale producatorilor romani de legume si fructe in relatia cu Lidl?
Nu cred ca e vorba de provocari, ci de o decizie pe care ei sunt dispusi sau nu sa o ia. Consider ca pretentiile enumerate mai devreme sunt absolut rezonabile, fiind, pana la urma, in interesul clientului final. Noi stim ca orice pretentie, care poate unui producator i se poate parea in plus, costa, si suntem dispusi sa platim pentru ea. Platim sa ni se transporte marfa in camioane cu temperatura controlata, platim sa ni se ambaleze marfa in ambalaje de carton s.a.
Cum a aparut oportunitatea de a colabora cu Universitatea de Stiinte Agronomice si Medicina Veterinara din Bucuresti si ce obiective v-ati propus de la un proiect de acest gen?
Ne-am dorit sa fim mai aproape de producatori, sa-i ajutam sa beneficieze de expertiza unor specialisti in domeniu. USAMV este cea mai prestigioasa institutie din domeniu, iar noi am fost primiti cu bratele deschise de catre ei. Colaborarea cu USAMV are mai multe componente. Universitatea ne sprijina in organizarea intalnirilor cu producatorii sau diverse cooperative de productie. Am avut deja o prima intalnire cu circa 100 de producatori romani, prin intermediul USAMV. Ca urmare a acestei intalniri am obtinut mai multe contacte si sunt deja in discutii avansate de a incepe o colaborare cu cativa dintre producatori. Apoi, specialistii de aici ne ofera o serie de servicii de consultanta, pornind de la intocmirea unor caiete de sarcini, pana la consultanta oferita producatorilor cu care incheiem contracte. Prin consultant nu se intelege doar vizita si audit la furnizor, ci si un dialog permanent in cazul in care apare o problema concreta. A treia componenta se refera la resuscitarea unor soiuri. Am inceput cu rosiile si vrem sa continuam cu ceapa, ardei si varza. In luna iulie, am avut o vizita la Statiunea de Cercetare-Dezvoltare pentru Legumicultura Buzau unde i-am rugat pe cercetatorii de acolo sa ne propuna cateva soiuri de rosii care s-ar potrivi nevoilor noastre. Ne-am oprit asupra a cinci soiuri de rosii, pentru care am organizat apoi o sesiune de degustare la care am invitat un panel reprezentativ de consumatori. Ne propunem, astfel, sa identificam soiul cel mai apropiat de ceea ce isi doresc clientii. Dupa ce vom decide soiul “castigator”, vom contracta de la statiunea de cercetare rasadurile pentru sezonul care urmeaza, pe care le vom furniza mai departe unuia dintre furnizorii nostri de legume. Acesta din urma va produce pentru noi aceste rosii, in 2017. Daca totul va merge bine, rosiile vor ajunge la raft, iar clientii le vor percepe intr-un mod pozitiv, cu siguranta ca o sa continuam aceste proiect si cu alte tipuri de legume. Tot in cadrul colaborarii cu USAMV oferim cateva locuri de practica pentru masteranzi.
De regula, pentru un singur tip de produs din sortimentul de legume si fructe colaborati cu un furnizor unic sau cu mai multi?
Depinde de la produs la produs. Ca regula generala, avand in vedere cantitatile necesare si faptul ca vrem sa fim siguri ca avem marfa la raft, lucram cu mai multi furnizori pentru fiecare produs. Sunt si exceptii, dar putine.
Pietele traditionale raman o provocare pentru orice lant de retail. Cum reusiti sa asigurati preturi competitive in sezon?
Da, pietele sunt o provocare pentru noi. Dar Lidl este un smart discounter, iar noi nu privim niciodata pretul independent. El este intotdeauna legat de calitate. Nu vrem sa ne pozitionam neaparat prin pret, ci prin raportul calitate-pret. Pentru noi este important sa oferim intotdeauna cele mai bune produse la un pret corect. Asta este provocarea pe care eu si echipa mea o avem in fiecare zi, de aceea vin la birou, de aceea avem colegi in depozite si filiale, care verifica intotdeauna calitatea marfii.
Monitorizati si preturile din pietele traditionale?
Da, periodic. Dar, as vrea sa subliniez inca o data, ca un pret, o cifra, un numar, nu imi spune nimic daca nu tin cont de calitatea din spate. Facem si analize comparative de calitate, adica efectiv cumparam, punem unele langa altele produse, incercam sa intelegem de ce costa cat costa, de ce costa mai mult, de ce nu.
Estimativ, care este procentul de pierderi considerat acceptabil pentru dumneavoastra pentru a putea mentine standardele de calitate?
Nu pot sa va ofer aceasta informatie. Vreau insa sa-i asigur pe clientii nostri ca suntem foarte atenti la standardele de calitate, iar asta inseamna ca si colegii mei din toate filialele verifica produsele de mai multe ori pe zi. In fiecare magazin exista un responsabil care verifica periodic marfa la raft, pe parcursul intregii zile, eliminand ceea ce nu mai este conform. Calitatea este o promisiune pe care am facut-o clientului, de la care nu ne abatem, si atunci ne asumam si pierderile.
Ati realizat vreodata un studiu de satisfactie pe ceea ce inseamna brandul “Piata Lidl”? Care sunt punctele tari si punctele slabe ale acestuia? Ce s-ar putea imbunatati?
Nu putem sa discutam detaliile unor studii concrete pe aceasta tema, insa feed-back-ul pe care il avem din toate mediile de comunicare ne arata ca, intr-adevar, clientii apreciaza Piata Lidl, in primul rand pentru prospetime si pentru calitate. Mai remarc si faptul ca multi clienti sunt interesati de produse care nu sunt neaparat de volum, cum ar fi legumele bio, fructele exotice. Exista o categorie de clienti aparte, foarte sensibili la disparitia unui produs. La ceea ce lucram in momentul de fata si ceea ce ne-a fost clar de multa vreme, indiferent de contextul legislativ, este faptul ca exista cerere pentru produse romanesti. Pentru noi, in momentul de fata, principala provocare este sa avem cat mai multa marfa romaneasca la raft, la standardele la care ne-am obisnuit deja clientii.
Reducerea TVA a fost benefica si pentru categoria de care va ocupati?
Cu siguranta a fost binevenita, atat din punct de vedere al preturilor la raft cat mai ales ca solutie de imbunatatire a sanselor de a lupta cu economia gri sau neagra, care, in aceasta bransa, devine, din fericire, din ce in ce mai putin importanta.
In final, ce mesaj doriti sa transmiteti celor care nu lucreaza inca cu Lidl, dar ar dori sa o faca?
Haideti sa crestem impreuna!
