Afinele românești la export? Da, se poate!

0
965
Mihai Moldovan, General Manager, Compania Volsberries

Piața de desfacere sălbatică, puțin reglementată și nesancționată pentru derapaje, nesiguranța păstrării unei piețe pe termen mediu, cel puțin, accesul foarte greu spre detailiști fac ca businessul cu afine să fie unul destul de provocator. Dacă adaugi la asta și amenințarea potențială ca brandul de producător să dispară în favoarea celor de comerciant, intermediar, ai putea crede că în România o afacere cu afine e greu de dezvoltat. Chiar și așa, Mihai Moldovan, un producător din Baia Mare, reușește să trimită afine made in Romania în Polonia, Marea Britanie, Olanda și Italia, și să obțină o cifră de afaceri anuală de 2.000.000 lei.


Când și cum s-a înființat compania Volsberries? A cui a fost ideea și cât de mare a fost investiția inițială? De unde ați obținut capitalul necesar?
Ideea de început a acestei afaceri a apărut în 2010, în urma unor documentări temeinice asupra diferitelor culturi care se pretează pe terenul pe care-l deținea familia mea în satul Poșta, județul Maramureș. Cultura afinului cu tufă înaltă a fost testată în România în perioada 1982-1988 în diferite regiuni ale țării, însă tehnologia era depășită, în bună parte, și nici nu exista documențatie analitică referitoare la această cultură. Prin urmare, am căutat materiale și documentări în literatura de specialitate în SUA. Așa am descoperit atât potențialul acestei culturi, cât și informații referitoare la plantare, întreținere, depozitare, logistică, precum și asupra riscurilor la care se expune o astfel de plantație.
În urma documentării, am făcut investiția în plantația de afine care s-a ridicat la aproximativ 1.000.000 lei. Terenul aparținuse străbunicului meu, Sava Vasile, și mi-a fost donat de către bunica Sofia și mama mea, Eugenia. Capitalul necesar investiției a fost obținut de la tatăl meu, cel care m-a sprijinit pe tot parcursul înființării.
Investiția în plantația de afine a început în primavara anului 2010, aceasta finalizându-se abia în 2011, când toate cele 8,5 hectare au fost plantate, la care se adaugă drumurile tehnologice de aproximativ 2 hectare.

Aveați cunoștințele specifice unei culturi de afini sau a fost nevoie să le dobândiți pe parcurs?
Aveam parțial cunoștintele pentru a demara investiția, la vremea aceea eram economist și aveam experiență în Administrarea Afacerilor, cât și în Marketing. Cunoștințele legate de această cultură le-am dobandit pe parcurs, prin documentare și participare la diferite întâlniri pe acesta temă în străinătate. În anul 2017 am urmat un curs în cadrul Universității de Științe Agronomice și Medicină Veterinară București organizat împreună Institutul de Cercetare-Dezvoltare pentru Pomicultură Pitești, în colaborare cu Universitatea Wageningen din Olanda și Ministerul Economiei și Mediului din Olanda, susținut de Holland Fruit House. Cursul se numea Train the Trainer sau Modernisation of the Romanian Fruit Production Chain. L-am absolvit în octombrie 2017.

Care sunt, de fapt, particularitățile unui astfel de business?
Este o afacere pe termen mediu și lung, aceasta însemnând că este nevoie de răbdare, multă muncă − mai ales la înființare −, cât și după: întreținere, cules, ambalare, transport, vânzare, marketing etc., la care se adaugă un bagaj de cunoștinte destul de complex, nu doar din domeniul agriculturii. Este un business expus riscurilor naturale imprevizibile, unde prognozele pot fi limitate. Produsele sunt natural perisabile iar accesul la tehnologie este foarte costisitor.

Care au fost cele mai mari trei obstacole în dezvoltatea acestei afaceri?
Unul dintre cele mai mari obstacole pe care le-am întâmpinat a fost identificarea bolilor și dăunătorilor la care se expune această plantație. În România totul era simplu; pepinierele spuneau că nu există așa ceva, doar pentru a putea vinde puiet. În lipsa documentației la noi în țară am fost nevoit să apelez la universitățile străine pentru a putea face atât o listă de boli și dăunători, cât și a soluțiilor optime de combatere a acestora. Soluții care să ne permită exportul în limitele impuse de Uniunea Europeană.
Un alt impediment a fost lipsa forței de muncă calificată pentru întreținerea culturii: tăieri, fertilizări etc. Forța de muncă permanentă și sezonieră (zilierii) a fost, este și va fi o provocare continuă. Este foarte greu să responsabilizezi un număr mare de culegători pentru a culege fructele la standardele europene, a fost nevoie de ani pentru a putea selecta cei mai buni culegători de afine, având în vedere că la noi în plantație impunem culesul bob cu bob, și nu culesul mecanizat, care are pierderi foarte mari și care, prin mecanizare, supune fructele unui stres suplimentar.
O altă barieră este desfacerea. Cred că rămâne una din cele mai mari probleme cu care ne-am confruntat de-a lungul timpului. Este foarte greu, dacă nu imposibil de semnat un contract care să nu te pună în postura de a risca cu producția acelui an. Există și intermediari care achiziționează fructe de la noi din țară, însă doar cei care au lucrat cu ei pot vorbi cu adevărat despre șantajul la care au fost supuși de multe ori. În loc să colaboreze cu producătorii, intermediarii, angrosiștii merg pe ideea maximizării profitului fără a ține seama de producători.

Cum ați ajuns să exportați afinele?
Exportul a început destul de greu; în primul rând am fost nevoiți să așteptăm să avem un volum suficient de mare pentru a deveni atrăgători pentru piața europeană. Odată ajunși la un volum destul de mare, cât și calitativ am început să vizitez târguri de specialitate în Germania, Polonia, Olanda, Marea Britanie, Spania unde căutam colaboratori pentru a putea valorifica fructele. Apoi a urmat certificarea plantației la standardele europene, fără de care exportul de afine este imposibil. Orice cumpărător vrea să fie cât mai sigur, atât de calitatea fructelor, cât și a managmentului care are loc în plantație, de aceea este nevoie de această certificare la nivel european.

Ce ați făcut, efectiv, pentru a vă găsi cumpărători în țările Uniunii Europene?
Parcursul a fost unul lent, deoarece am observat reticența celor pe care-i vizitam cu privire la achiziția din România a unor astfel de fruncte în stare proaspătă. Logistica de livrare impunea răcirea fructelor în două ore după recoltare și transportul frigorific până la destinație. În zona noastră, Baia Mare, nu am găsit nici un depozit în care să putem răci fructele. Prin urmare am început construcția a două depozite frigorifice, unul situat în plantație pentru a putea răci fructele într-un timp scurt −sub două ore− după recoltare, cât și a unui depozit la Baia Mare pentru a putea facilita logistica de transport. Am achiziționat și un mijloc de transport frigorific pentru transportul între depozite, și nu numai. Doar așa am reușit să colaborăm ulterior cu diferite firme străine în vederea valorificării afinelor.

Unde comercializați fructele d-voastră în prezent?
În prezent avem contracte cu România, Polonia, Marea Britanie, Olanda, Italia unde comercializăm aproximativ 150 tone – 200 tone/an.

Cine sunt clienții d-voastră cei mai mari?
Nu putem vorbi de clienți mari, deoarece avem de-a face cu o industrie globală supusă riscurilor climatice. Fiecare an fiind diferit trebuie să ne adaptăm cerințelor specifice acelui an, însă pot spune că Marea Britanie este o piață destul de bună pentru fructele noastre, la care se adaugă un plus de seriozitate, în sensul respectării cu bună credință a înțelegerilor contractuale și verbale.

Cum încurajați comportamentul de consum pe plan local?

Prin platforma noastră online lucrăm la o politică de conștientizare și promovare a beneficiilor pe care le au fructele noastre. În acest an vom veni în întâmpinarea consumatorului cu articole și fotografii reale din procesul de producție și depozitare în speranța că marii retaileri vor deveni conștienți, la rândul lor, de importanța promovării afinelor românești în comparație cu cele din străinătate care ajung în România la un preț foarte mare, dar fără a corespunde caracteristicilor (fresh) pe care le impun către noi, producătorii locali.

Au marile lanțuri de magazine o politică deschisă pentru a aduce produsele d-voastră pe rafturi?
Am încercat în diferiți ani să abordăm supermarketurile și magazinele de specialitate de legume-fructe, însă din lipsă de logistică la punctul final de desfacere, respectiv, frigidere frigorifice destinate acestor fructe, am întâmpinat mari probleme. Volumele cerute sunt mici, iar logistica pentru volume mici, livrate la două zile s-a dovedit foarte costisitoare. Acest lucru ridică prețul pe kilogram al fructelor. Însă anul 2018 a pornit cu negocieri pentru a putea fi prezenți în rafturile supermarketurilor românești. Rămâne de văzut câtă înțelegere și interes vom găsi.

În ce segment de preț se situează produsele d-voastră? Se poate adapta prețul la buzunarul românilor?
Fructele noastre se situează în partea de mijloc a segmentului de piață, deși afinul necesită o tehnologie destul de scumpă comparativ cu alte segmente agricole, precum și depozitări în condiții specifice pentru a putea păstra calitatea pe termen scurt și mediu. Prețul oferit de noi fără intermediari este convenabil buzunarului românilor însă în România, afinele nu sunt un produs foarte solicitat. Prețul este distorsionat deseori și de piața neomogenizată și nefiscalizată.

Cu ce cifră de afaceri ați încheiat anul 2017 și care sunt oportunitățile de extindere în 2018? De ce anume depind ele?
Anul 2017 l-am încheiat destul de bine, mai ales că țările învecinate au avut probleme climatice pe parcursul anului, lucru care ne-a adus nouă un plus de valoare. Cifra de afaceri cu care am încheiat s-a ridicat la 2.000.000 lei, dar pentru anul 2018 avem în vedere extinderea facilităților de depozitare cu încă o hală frigorifică de putere mare, cât și extinderea cu încă două hectare cu soiuri timpurii. Totodată, am reușit să importăm patru soiuri noi, sub licență de producere, pe care vom începe testele în acest an și pe care dorim să le aducem în fața consumatorilor din anul 2019. Riscurile sunt foarte mari datorită reducerii accentuate a forței de muncă necalificate și calificate, precum și a creșterii costului de producție.

Ce ar trebui să știe orice tânăr antreprenor care și-ar dori să investească într-un business similar?
În primul rând ar trebui să fie conștient de tot ceea ce urmează după plantare, lucru care este trecut cu vederea de cei mai mulți agricultori români. Aici mă refer la forța de muncă, logistica ambalajelor, logistica fructelor, depozitare, valorificare. Accesul la fonduri și finanțări este foarte greu și riscant într-o piață financiară instabilă și impredictibilă. Trebuie să țină cont atât de riscuri de mediu, modificări climatice, intemperii, cât și de nevoia de a face investiții foarte mari pentru a asigura calitatea produsului pe tot lanțul comercial.[…] Sfatul meu pentru un tânăr antreprenor ar fi acela de a se documenta temeinic, din diferite materiale și evenimente la nivel intern, cât și extern, înainte de a începe o astfel de investiție, și să nu facă rabat de la respectarea tehnologiei. Să fie dispus să înțeleagă că nu este o activitate sezonieră și să nu creadă tot ce i se spune pe plan local de către ingineri, pepinieriști etc.