Vinăria Château Vartely, o afacere relativ tânără pentru standardele vinificatorilor, reuşeşte an de an să devină o prezenţă constantă pe rafturile tot mai aglomerate ale marilor retaileri din România. Dar şi în rândul operatorilor HoReCa, a wine shop-urilor, a comercianţilor online sau retailerilor independenţi compania şi-a găsit parteneri strategici. De altfel, resursele alocate de Château Vartely pentru piața românească au început deja să producă efecte. Valeriu Mihăluţă, Directorul General al companiei, spune că exporturile către România au crescut constant. „În România, o piaţă strategică pentru noi, vindem 15% din vinurile noastre şi ne dorim să creştem acest procent pentru că vedem că există poteţial pentru vinurile de calitate”, spune acesta într-un interviu acordat recent exclusiv publicaţiei Modern Buyer.
Vă invit să punctaţi cele mai importante momente în evoluţia companiei
Suntem o vinărie relativ tânără, atât după standardele vinificatorilor din lumea veche şi nouă a vinurilor, cât şi în comparaţie cu alte întreprinderi din Moldova. Istoria noastră începe în 1996 cu o mică vinărie în zona în care se află şi astăzi, Orhei. În anii 2003-2004, odată cu schimbarea acţionariatului şi realizarea unor investiţii majore, a luat naștere brandul Chateau Vartely. Tot atunci, compania şi-a propus ca obiectiv producerea vinurilor de calitate, având control asupra întregului ciclu de producţie. Baza companiei constă din ciclul tehnologic închis de producţie, începând de la cultivarea strugurilor pe plantațiile proprii, prelucrarea lor, obținerea materialelor vinicole de calitate și maturarea lor, până la îmbuteliere și comercializarea pe piață. Aşadar, am îmbinat aici tehnologiile de ultimă generație în creșterea viței-de-vie și prelucrarea strugurilor cu pasiunea pentru producerea vinului de calitate. Aceasta a fost ideologia acţionarilor, Chateau Vartely fiind printre primele companii din Republica Moldova care au pus accentul pe calitate şi care a ridicat standardul în industrie. Ulterior şi alţi producători au văzut acest trend şi au început să se axeze tot mai mult pe o calitate superioară necesară pieţelelor europene de desfacere. Putem spune, fără emoţii, că Château Vartely este promotor al culturii consumului calitativ de vin.
Un alt moment important din punct de vedere al investiţiei şi al capitalului de imagine, a fost deschiderea complexului turistic cu acelaşi nume, cu restaurant și facilitați de cazare, care a avut loc în 2008. Complexul turistic se află la o distanţă de doar 50 de km de Chişinău, având o arhitectură distinctă. Cele trei vile turistice au fost construite conform tradițiilor din Nordul, Centrul și Sudul Moldovei.
În fine, recent am marcat un alt moment important în evoluţia companiei. Mai exact, în anul 2021 prin achiziţia unei fabrici de prelucrare primară, am crescut plantațiile viticole de la 300 de hectare la 500 de hectare. Este o creştere importantă, spunem noi, care ne permite să gestionăm mult mai bine procesul calitativ de recoltare și creștere a strugurilor. Totodată, această a doua fabrică de prelucrare primară ne permite să organizăm mai flexibil procesul tehnologic de prelucrare a strugurilor.
Unde sunt amplasate podgoriile şi ce potenţial de prelucrare a strugurilor aveţi în acest moment?
În acest moment avem trei zone viticole. Prima este zona centru unde se află şi unitatea de bază pentru prelucrarea strugurilor, la Orhei, cu o suprafața 165 de hectare. Apoi mai avem în zona Bugeac o suprafaţă de 155 de hectare și alte 200 de hectare de viță-de-vie în Cantemir, recent achiziţionate. Estimativ prelucrăm anual 5.000 de tone de struguri din care obţinem un volum de aproximativ 4,5 milioane de sticle de vin. În 2022, căutăm să creştem cantitatea de vin pe care o punem pe piaţă.
Ce soiuri de viţă-de-vie cultivaţi şi cum este structurat portofoliul de vinuri?
Cultivăm preponderent soiuri europene, cum ar fi Cabernet-Sauvignon, Merlot, Pinot Gris, Pinot Blanc, Pinot Noir, Traminer, Chardonnay, Muscat Ottonel, Sauvignon Blanc, dar suntem și primii producători care au plantat cele mai mari suprafețe de soiuri autohtone cum ar fi: Feteasca Regală, Fetească Neagră, Rară Neagră, Viorica.
În portofoliul nostru există mai multe game. Aş începe cu vinurile exclusive Taraboste, produse în cantități limitate, obținute din struguri extrem de copți. Maturate în barrique-uri, vinurile Taraboste sunt expresia măiestriei superioare în vinificație. O altă gamă bine cunoscută de consumatorii din România este Individo. Sunt, de asemenea, vinuri de foarte bună calitate care îmbină cunoștințele vinificatorilor cu experiența acumulată de-a lungul anilor. Individo înseamnă o gamă largă de vinuri premium la un preţ foarte competitiv. În portofoliul nostru se mai regăseşte Château Vartely, o colecție de 8 vinuri IGP – albe, roșii și rose. Acestea sunt o reflecție a locului, a pământului, a tradițiilor și pasiunii faţă de vin. Pentru tineri în special am creat Inspiro, trei vinuri tinere, pline de prospețime, parfumate, elegante și ușor de savurat. Produce şi ice wine, spumante, vinuri licoroase şi distilate.
Din total suprafaţă, care este ponderea soiurilor europene vs soiuri locale?
Aş putea spune 15% soiuri autohtone și 85% soiuri europene. Fiind prezenţi în multe pieţe este nevoie să mergem atât cu soiurile clasice europene, cât şi cu cele autohtone, pentru diversitate. Totuşi, şi acestea din urmă cresc încet, încet în preferinţele consumatorilor.
Produceţi aşadar peste 4,5 milioane de sticle de vin. Unde le vindeţi cu preponderenţă?
Exporturile reprezintă pentru Chateau Vartely peste 90% din vânzări, iar restul de 10% merge pe plan intern. Piaţa autohtonă, deşi mică, rămâne pentru noi una importantă, unde vrem în continuare să creștem pentru că avem această capacitate. Aici suntem printre liderii de piaţă.
Piața strategică numărul unu pentru noi este România. Suntem prezenţi în România din 2007 cu rezultate tot mai bune de la an an la an, obţinute împreună cu partenerul nostru, Produse Moldoveneşti. În România vindem circa 15% din vinurile noastre şi ne dorim să creştem acest procent pentru că vedem că există poteţial pentru vinurile de calitate. Tot mai mulţi turiști din România vizitează complexul turistic Chateau Vartely, iar acest lucru ne ajută să promovăm vinurile noastre, să constribuim la creșterea culturii consumului de vin în România. Aşadar, noi educăm consumatorul începând de la cramă până la raft.
Alte pieţe importante din punct de vedere valoric, dar și cantitativ sunt Cehia, Marea Britanie sau Polonia. Vindem de asemenea în SUA, Japonia, China, Slovacia, Vietnam, Canada, Portugalia, Franța, Olanda, Nigeria, Africa, în cantităţi mai mici. De la declanşarea războiului au fost pieţe care au decăzut, cum ar fi: Rusia, Ucraina, Belarus, Kazahstan, iar acum căutăm căi ca să le accesăm din nou.
Cu ce rețele de retail din România reuşiţi să colaboraţi şi cum apreciaţi piaţa şi consumul de vin din România?
Avem o colaborare fructuoasă cu Carrefour, Auchan, Metro Cash&Carry. Suntem prezenţi şi în Selgros Cash & Carry, iar cu Mega Image colaborăm pentru moment cu magazinele în care există wine gallery. Suntem în negocieri şi cu alţi potenţiali parteneri pe piaţa românească, sperăm ca aceste discuţii să se concretizeze prin listarea noastră.
În România, din semnalele şi informaţiile pe care le avem, consumul vinurilor premium crește anual cu circa 15 – 25%. Bunăstarea populației a mai crescut, la fel şi segmentul consumatorilor educați este în creștere. Chiar dacă ponderea vinurilor demiseci şi demidulci este în continuare mare, şi în România consumatorii se reorientează spre vinuri seci, aşa cum se întâmplă în toată Europa. Este îmbucurător că s-au făcut investiții foarte mari în România în domeniul viticulturii în ultimii 10 ani, iar producătorii se pot considera norocoşi că reuşesc să îşi vândă aproape în totalitate producţia pe plan intern. Cred că şi noi, producătorii externi care am pătruns pe piaţă am ridicat standardul şi am reuşit un pic să scoatem industria din zona de confort. Vedem acum că şi în România a luat amploare ceea ce înseamnă wine experience în crame. Concurența nu face rău, ea în general duce la lucruri bune pentru consumatorul final. Eu mi-aș dori ca România și Republica Moldova să apară pe harta mondială a vinurilor.
Cât de dificil a fost să listaţi vinurile în rețelele comerciale din România? Care a fost abordarea?
În toate pieţele în care suntem prezenţi lucrăm cu parteneri de afaceri, distribuitori specializaţi care cunosc bine piaţa şi particularităţile ei, fiindcă să faci distribuție proprie nu merită. Este mai ușor să gândeşti şi să implementezi o politică de promovare pe o piață când ai un partener stabil. Când începi să penetrezi o piață este nevoie de o politică chibzuită, este important să creezi o viziune cu distribuitorul, să ai acțiuni de promovare, o bună distribuţie numerică. Marii comercianţi din România au fost destul de deschiși. La rândul nostru, am fost receptivi la propunerile lor de promovare, iar comercianţii au văzut efectul economic din toate aceste acțiuni, au văzut interes din partea consumatorului. Nu spun că a fost simplu, nu este nici astăzi uşor, deşi suntem prezenţi de mulţi ani pe piaţă. Credem că pentru rețele din România reprezentăm o propunere de business atractivă, fiind foarte implicaţi şi interesaţi să susţinem creşterea consumului şi educarea consumatorilor.
Când discutaţi cu potenţialii parteneri din retail o listare nouă, cu câte vinuri din portofoliu reuşiţi să intraţi la raft?
După cum vedeţi, piaţa este aglomerată, spaţiul la raft este mic, noi reuşim să punem la raft până la cinci vinuri diferite. Când un producător intră pe un raft, trebuie să dea pe cineva la o parte. În discuţiile noastre cu ei, încercăm să le arătăm performanţele pe care le avem și apoi partenerii din retail iau o decizie.
Care sunt vinurile apreciate de consumatorii români, ce etichete sunt în top vânzări?
În top vânzări pe piaţa din România se află Individo Rară Neagră & Malbec & Syrah, un cupaj elegant și sofisticat, un vin premiat. Un alt vin foarte apreciat de clienţii din România este Individo Traminer & Sauvignon Blanc. Mai sunt şi altele. Dar pe acestea două le-aş menţiona ca fiind în top vânzări pe piaţa din România.
V-aţi adresat diverselor canale de vânzare cu game şi branduri diferite de vinuri?
Nu, abordarea noastră este să fim prezenţi cu vinurile noastre în toate canalele de vânzare. Am încercat iniţial ceva diferit pe HoReCa unde am intrat doar cu Taraboste, dar după declanşarea crizei sanitare Covid lucrurile au devenit dificile, s-a distorsionat destul de mult piaţa. Ați văzut probabil cât de dificil a fost pentru producătorii mici care erau prezenţi doar în HoReCa să facă faţă situaţiei. Au fost luni de zile în care piaţa a fost blocată şi atunci mulţi jucători au avut de pierdut.
Cum s-a schimbat în ultimii doi ani ponderea vânzărilor de vinuri între diversele canale de retail, pe piaţa din România?
Dacă înainte de pandemie, piaţa de retail modern reprezenta o pondere de circa 60% din vânzările noastre, restul de 40% fiind horeca, astăzi în HoReCa vindem doar 20% din cantitatea totală. Vedem însă că încet, încet piaţa îşi revine, sperăm ca trendul să rămână unul pozitiv.
Ce obiective de creştere aveţi pentru piaţa românească şi unde vedeţi cel mai mare potenţial?
Pe termen scurt şi mediu, ne-am propus ca obiectiv o creştere de minim 25% pe an. Potențial mai mare vedem tot în segmentul de retail. Cum spuneam, România este o piaţă strategică pentru noi, cu o pondere de 15% din total exporturi. Este un procent foarte bun pe care ne dorim să îl creștem pentru că avem toate resursele necesare. Aşadar vom continua să investim, obiectivul nostru fiind să încheiem parteneriate noi atât în retail, cât şi pe alte canale de vânzare.
Cum aţi încheiat 2021 din punct de vedere al cifrei de afaceri?
În 2021, am realizat o cifră de afaceri de 6 milioane de euro. Ne-am propus, bineînţeles, o creştere pentru 2022, dar trebuie să fim atenţi la modul cum evoluează situația în acest context economic dificil. Până acum, pe primele patru luni, suntem în target. Rămânem deschişi şi concentraţi pe o comunicare cât mai bună pentru că vinul trebuie povestit.
