Transilvania Nuts, companie cu capital 100% românesc înființată în urmă cu nouă ani, şi-a propus şi în 2023 o creştere de double digit a afacerii. Echipa de management pregăteşte o serie de proiecte noi în diverse categorii de produse, destinate în special pieţei interne care a ajuns să reprezinte o pondere de 40% din total business. Valentin Stăncioiu, Director Comercial la Transilvania Nuts, explică într-un interviu acordat recent care sunt direcţiile strategice pe termen scurt şi mediu, inclusiv la nivelul investiţiilor, compania având în plan construirea unei noi fabrici la Alba, de aproximativ 12 -14 mil de euro.
Ce dimensiune are businessul Transilvania Nuts, în prezent?
În momentul de față, Transilvania Nuts are o capacitate de producție de aproximativ 7.600 de tone pe an, dacă ne referim doar la miezul de nucă. Pe lângă miezul de nucă, procesăm și migdale, dar și alte nucifere. Avem o capacitate de depozitare de peste 5.500 de metri pătrați, iar fabrica și depozitul se întind pe aprox. un hectar. Am închis anul calendaristic 2022 cu o cifră de afaceri de 70 de milioane lei față de 59 de milioane lei, în 2021. Am reușit acest lucru cu o echipă de numai 100 de angajați. Ne-am propus să consolidăm businessul pe România și pașii în acest sens au fost făcuți. Dacă în 2020 piața internă reprezenta 8% din total business (3 milioane de lei) dintr-o cifră de afaceri de 29 de milioane lei, în 2022 România reprezintă 40% din cifra de afaceri totală.
Cum caracterizați piața de nucifere, fructe deshidratate și semințe din România?
Piața de nucifere este în continuă creștere în Europa. Chiar dacă suntem ușor în urmă față de Europa, este clar că trendul va fi urmat și că piața din România va crește, în fiecare an. De altfel, tendința consumatorului român este să se îndrepte tot mai mult către o alimentație mai sănătoasă. Problema cea mai mare este că această piață de nucifere de la noi este nereglementată: 70% din miezul de nucă se comercializează nefiscalizat, iar noi care avem ca principală activitate prelucrarea miezului de nucă, ne lovim de această uriașă piață neagră. Ca jucător în sectorul de nucifere, principalul nostru obiectiv a fost stabilizarea businessului pe partea de export și creșterea businessului pe România.
Care au fost principalele proiecte dezvoltate pe divizia de oleaginoase a companiei Transilvania Nuts, în 2022?
Am trecut cu toții printr-o perioadă agitată, se termina pandemia, începea un război, piața era nesigură, ca producători am fost precauți în privința investițiilor și ne-am propus să lansăm un tip de ambalaj care să meargă pentru toate produsele. Ne-am axat pe gama Nutribon, căreia i-am creat un ambalaj unic, respectiv am ales unitatea cea mai mică, de 100 g, pentru toate batoanele pe care le avem în portofoliu. Produsele standard aveau un alt gramaj: 200 – 250 de grame. În toată perioada de instabilitate însă, am observat că românul este mai precaut, vrea să cheltuie mai cumpătat. Dacă înainte cumpăra 250 de grame de nuci, deși voia să consume mai puțin, acum preferă soluția de 100 de grame pe care o oferim noi. În momentul în care am venit cu acest ambalaj unic, ne-a fost ușor să învigorăm gama de oleaginoase, semințe și fructe uscate. Odată cu acest ambalaj, am vrut să oferim un monoprodus. Spre exemplu, doar miez de nucă, doar migdale, doar fructe de pădure, și am produs acest ambalaj în care am împachetat tot ce avem pe fructe și nuci. A fost unul dintre proiectele îmbrățisate foarte bine de marile rețele comerciale de la noi.
Puteți face un top al mixurilor care merg foarte bine în vânzări?
Nu pot face un astfel de top, pentru că în România preferințele se schimbă în funcție de zonă. Spre exemplu, în București se vinde miezul de nucă. Însă, cu acest tip de produs, dacă merg în zona rurală, unde nuca se găsește din plin, el nu se va vinde la fel de bine. Sunt zone unde anumite mixuri se vând foarte bine, însă în altele performează un alt mix.
Cum caracterizați piața de snackuri din România?
Piața de snackuri este fragmentată, avem snackuri sănătoase în care intră atât produse cu fructe, oleaginoase, seminte și asa mai departe, însă și alte subdiviziuni cum ar fi chipsurile. Și atunci piața de snackuri sănătoase acolo unde noi activăm, o gândim strict în zona de fructe și legume oleaginoase. Acest segment s-a dezvoltat mult în România, dacă ne gândim că acum câțiva ani consumatorul nu concepea să manânce neprocesat. Dacă până nu demult, românii nu consumau niciodată migdale crude, acum consumul a crescut, odată cu grija pentru o alimentație sănătoasă, iar trendul pentru acest gen de snackuri va crește, în continuare.
În categoria batoanelor sănătoase pregătim câteva proiecte, pe care sperăm să le implementăm la jumătatea lui 2023. Vrem să venim cu ceva inovativ și să oferim oamenilor o alternativă la batoanele sărate sau dulci existente. Dar vom vorbi mai mult în a doua parte a anului despre asta.
Cum vă propuneți să creșteți prezența d-voastră pe categoria mixuri de semințe crude sau coapte etc.?
Pe această zonă am făcut schimbări în aceea ce privește ambalajul și am adus în piață un monoprodus la varietățile noastre. Ne ajută, pentru că vrem să devenim unul dintre principalii jucători. Ne îndreptăm către momentula acela, avem deja rafturi în care se observă prezența noastră și ne dorim ca lucrurile să meargă bine, în continuare. Premisa este de a aduce mereu ceva nou și de a oferi clientului acel raport calitate – preț de care are nevoie. Competiția în această zonă este destul de mare, însă ce ne diferenţiază esențial de restul competitorilor este că noi avem, în portofoliu, de la nucă pană la semințe de floarea soarelui, iar un competitor care să aibă aceeași gamă largă de produse nu există.
Ați derulat proiecte de Private Label pentru retail în 2022? Cum motivați această alegere?
În 2022, ne-am concentrat în zona de Private Label pentru că am vrut să suținem furnizorii locali și am promovat miezul de nucă din România. Marca proprie pentru noi, în 2022, a fost un target pe care l-am îndeplinit: am derulat parteneriate cu aproape toți clienții din IKA. Pentru noi sunt proiecte frumoase, cărora le acordăm o atenție deosebită. Din 2020, exact odată cu începerea pandemiei, consumatorii au început să își îndrepte tot mai mult atenția către Private Label. Dacă înainte era privit ca un produs low cost, în care nu aveau foarte multă încredere, între timp lucrurile s-au schimbat, Private Label se luptă cu brandurile mari, în ceea ce privește raportul calitate-preț, iar dacă ne uităm mai în amănunt, uneori raportul calitate-preț este mult mai bun la un Private Label decât la un brand de renume. Consumatorul a observat acest lucru mai ales din 2021, iar noi am considerat că este normal să putem oferi clienților de Private Label produsele noastre.
În egală masură, retailerii au venit către noi cu solicitări pentru acest gen de proiecte, în principal în ideea de a susține furnizorii locali, iar noi am fost foarte deschiși. Suntem o companie care crede cu adevărat în proiectele de Private Label, pe care le vom crește în continuare. Aceste proiecte se vor bucura întotdeauna de aceeași atenție pe care o acordăm brandului nostru.
Care sunt categoriile de produse care merg foarte bine pe Private Label?
Pe genul acesta de proiect merg foarte bine monoprodusele, respectiv: miezul de nucă, migdale, caju, alunele de padure. Mixurile și batoanele funcționează, dar nu la fel de bine ca monoprodusele. Mixurile au și ele o poziționare foarte bună, dar dacă facem o comparație, monoprodusul performează mai bine.
Cum mențineți echilibrul dintre brandurile proprii și Private Label?
Vă spuneam că oferim aceeași atenție ambelor programe, atât de Private Label, cât și brandului propriu: sunt produsele noastre și eforturile sunt dedicate în egală măsură. Cu deosebirea că marketingul și promovarea pentru brandurile proprii sunt în grija noastră, pe când marketingul și promovarea de Private Label sunt în grija retailerului. Aș vrea să menționez că ajutăm și ne implicăm în toate campaniile pe care retailerii le realizează.
Câte articole aveți în portofoliu și care dintre acestea vă aduc cele mai mari cifre de vânzări?
În prezent avem, în total, 80 de SKU-uri în lista noastră de produse pentru piața din România, dar și cu cele de export. Principiul Pareto se aplică și la noi în business, cu toate că la noi este 75/30; să zicem că 30% dintre produse ne oferă cam 75% din volum. Vedeta este în continuare nuca și miezul de nucă, urmată de restul nuciferelor, însă nici batoanele nu se lasă mai prejos. Este ușor forțat să comparăm însă batoanele cu miezul de nucă pentru că sunt două categorii distincte. Batoanele au crescut mai mult de cinci ori din 2020, brandul Nutribon și-a creat o notorietate și crește în continuare. Consumatorul recunoaște batonul Nutribon ca fiind sănătos, a înțeles că este produs din fructe.
Din altă perspectivă, nucă & prună este mixul preferat urmat de nucă & banană. Aceste două combinații conduc detașat în continuare, sunt lideri de categorie sau într-acolo se îndreaptă. O explicație poate fi că banana este cel mai vândut fruct din lume, iar pruna, pe plan local, este vedetă și atunci combinația aceasta este perfectă. Noi însă ne așteptăm ca aceste preferințe să se schimbe, odată cu inovațiile pe care le-am adus produselor din gama Nutribon.
Care sunt obiectivele pe care vi le propuneți în 2023 și de ce anume depinde îndeplinirea lor?
În 2023, luăm în calcul creșterea businessului, deoarece echipa de management și-a propus o creștere double digit, pentru fiecare an. Lucru pe care până acum l-am realizat și, cu acest obiectiv mergem, mai departe, și în 2023. Cu sigurantă va fi îndeplinit!
Avem în plan și completarea echipei de vânzări, care până acum a suferit din acest punct de vedere, deoarece am făcut angajări pentru tot ce înseamnă partea de R&D și producție, ca să fim bine pregătiți pentru piață. Pregătim un proiect special pe partea de fresh, de care se va ocupa noua noastră colegă, Georgiana Budeanu. Georgiana ocupă în prezent o funcție de key account manager pe întreaga zonă de fresh, dar proiectul de fresh pe care vrem să îl dezvoltăm în 2023 îi aparține și ea va aduna în jurul său o echipă pentru a-l dezvolta. Vom avea o gamă de produse mult mai adecvată acestei categorii și vom adăuga produse noi în portofoliu. Georgiana a fost desemnată să formeze noul portofoliu pentru acest segment de fresh și va crește proiectul. Am testat deja zona de fresh cu miezul de nucă și prună, am cercetat piața și știm că există potențial. Consumatorul își dorește un raport calitate-preț foarte bun, știm că putem să îl oferim și am luat decizia să dezvoltăm această categorie. N-am fi putut să dezvoltăm acest segment în formula preexistenă, de aceea a fost nevoie să găsim un om dedicat, cu experiență în fresh.
Tot în 2023 ne dorim să creștem atât brandurile proprii, cât și brandurile de Private Label. În continuare, IKA are o atenție deosebită către Private Label.
Pe de altă parte, de curând am încheiat un contract cu Aquila pentru un proiect-pilot, compania va fi partenerul nostru de distribuție pe nouă județe, în canalul de Traditional Trade. Canalul de Traditional Trade este o piață la început de drum pentru noi, dar ne dorim să o creștem și să o consolidăm. Este un prim test, un proiect cu o durată de șase luni, și în funcție de rezultatele pe care le vom avea, o să decidem dacă vom merge mai departe și o să ne extindem.
În 2021 ne vorbeați despre planurile de investiții într-o nouă fabrică. În ce stadiu se află acest proiect și ce valoare are?
În anul 2020 – 2021 vorbeam despre achiziționarea unui teren, în apropierea fabricii în care ne aflăm astăzi. Terenul este situat chiar în spate și lateral dreapta față de fabrica existentă; sunt 15.000 de metri pătrați, din care fabrica va ocupa 7.000 de mp. Ne aflăm încă în stadiul de discuții referitoare la implementarea lui și, mai exact, cu privire la cea mai bună variantă de finanțare. Vorbim despre o investiție în noua fabrică de aproximativ 12 -14 mil de euro. Încercăm să separăm businessul nostru, din care o parte este axată pe activitatea de prelucrare a nucilor și vânzarea lor ca materie primă și, o alta, de produse ambalate. Cele două divizii vor lucra separat. Odată cu noua fabrică vom avea și o zonă de depozitare cu temperatură controlată, precum și depozitare ambientală.
Ce proiecte derulați pe activitatea de export în prezent și ce pregătiți în 2023?
În fiecare an creștem atât portofoliul de clienți, cât și proiectele pe care le dezvoltăm cu clienții existenți. De proiectele din zona de export se ocupă colegul meu, Octavian Crudu. Vindem miezul de nucă, pe diferite granulații, în funcție de cerințele clientului. Din businessul nostru, exportul reprezintă în momentul de față aproximativ 60%. Este o pondere importantă, afacerea așa a început, între timp ne-am consolidat relațiile cu partenerii noștri și am dezvoltat proiecte noi, pentru că avem un departament de R&D care se ocupă de acest lucru. Pe partea de produse ambalate, suntem interesați să intrăm pe piața din Republica Moldova și avem speranța că produsele noastre vor fi bine primite acolo. Noi avem colaborări în Republica Moldova pe proiectele noastre industriale, de export. Într-o mică măsură, suntem prezenți cu produse în Kaufland, dar dorim să ne extindem, deoarece această colaborare ne-a făcut să ne dăm seama că lucrurile funcționează pentru noi în acea piață. Acesta poate fi considerat unul dintre proiectele pe care Transilvania Nuts le pregătește pentru 2023.
Unde în lume ajunge miezul de nucă de la Ciugud?
Produsele ajung în 21 de țări, dar cele mai bune contracte le avem cu Germania, Austria și Olanda. Știu de la Octavian Crudu, managerul nostru de export, că un business de suflet îl avem cu țările din Balcani.
