(P) Maria Borta, Director General, Viorica Cosmetic: “Odată intrați pe o piață nouă, creăm o strategie de lungă durată”

114

Viorica Cosmetic, companie deţinută de unul dintre cele mai mari holdinguri din Republica Moldova – DAAC Hermes – este prezentă din primăvara anului 2017 şi în România, prin deschiderea unui magazin în Iaşi. La scurt timp, compania a deschis și al doilea magazin, în București. Într-un interviu acordat recent publicaţiei Modern Buyer, Maria Borta, Directorul General al companiei, a declarat că Viorica Cosmetic planifică expansiunea activă și în alte orașe mari din România, preponderent în mall-uri, unde fluxul de consumatori este mare. Retailul modern din România este un alt canal de vânzare targetat de companie. Despre rezultatele din ultimii ani, dar şi despre obiectivele pe termen scurt şi mediu ne vorbeşte în cele ce urmează Maria Borta, Director General.

Ce istorie are compania Viorica Cosmetic şi cum a evoluat acest business în ultimii 5-6 ani?

Istoria constituirii fabricii de parfumerie și cosmetică Viorica începe de la dezvoltarea industriei eterooleaginoase încă în anii`50 ai secolului trecut. Republica Moldova are un potențial natural înalt constituit dintr-o varietate mare de plante, arbuști și copaci. Acest potențial a fost inițial valorificat prin crearea de mici gospodării unde se cultivau și se prelucrau plantele eterooleagnoase. În timp, această ramură a industriei ușoare prinde contur, cuprinzând toate cele trei etape de bază: cultivarea eterooleaginoaselor, prelucrarea materiei prime și producerea uleiurilor, fabricarea și comercializarea produselor finite – articole de parfumerie și cosmetică.

Potențialul fiind unul mare, iar condițiile economice fiind favorabile la acel moment (vorbim de începutul anilor `80) Consiliul de Miniștri al URSS a adoptat o hotărâre specială cu privire la construcția unei fabrici de parfumerie și cosmetică la Chișinau. Astfel, fabrica care are un frumos nume de floare specifică acestei regiuni – Viorica – a fost deschisă în mai 1988. Avântul pe care l-a avut în primii ani de la deschidere se pierde după destrămarea URSS. Sunt pierdute piețele de export, fapt ce a lovit considerabil în nivelul de producere și desfacere a produsului finit.

Din anul 2012, fabrica a fost achiziționată de unul dintre cele mai mari holdinguri din Republica Moldova – DAAC Hermes, care până în prezent investește activ în dezvoltarea bazei tehnico-materiale a întreprinderii, în cercetările științifice, dar și în dezvoltarea portofoliului de produse. Pe parcursul acestor ani, cifra de afaceri a crescut de două ori și se preconizează să atingă la finele anului 2019 cifra de 2,9 mln euro. Este o cifră mică, însă în permanentă creștere. Estimările noastre sunt că în decurs de 5 ani vom ajunge la o cifră de afaceri de circa la 60 mln euro.

Capacitatea de fabricare a produselor cremoase (creme de față, corp, mâini, picioare etc.) constituie 1 mln de bucăţi pe lună (creme ambalaj 50 ml), a produselor lichide de igienă personală (șamponuri, geluri de duș, săpunuri lichide) constituie 2,8 mln bucăţi pe lună (ambalaj de 250 ml), a celor de parfumerie – 1,1 mln bucăţi pe lună (ambalaj 50 ml). Capacitățile prezentate pot fi triplate în cazul regimului de lucru 24/24.

Câte magazine deţineţi astăzi în Republica Moldova şi ce ritm de expansiune aţi avut de-a lungul anilor în retail?

În momentul actual rețeaua de magazine Viorica-Cosmetic numără 25 de magazine specializate pe tot teritoriul Republicii Moldova. În Capitală avem un număr de 11 magazine ce se află în toate sectoarele orașului, astfel disponibilitatea și grija față de client este asigurată de 30 de vânzători-consultanți cu o pregătire înaltă. În raioanele țării, magazinele Viorica-Cosmetic se află în locuri uşor accesibile.

Ați deschis propriile magazine şi pe piața din România. Cum a fost acest debut şi de ce aţi ales România ca ţară de expansiune pe segmentul de retail?

Primul magazin Viorica-Cosmetic s-a deschis în Iași, în primăvara anului 2017. A fost un început frumos, așteptat și bine punctat în planul de dezvoltare pentru retail, în Europa. În scurt timp, am deschis și al doilea magazin în București. Se planifică expansiunea activă și în alte orașe mari, preponderent în mall-uri, unde fluxul de consumatori este mare.

Care sunt planurile de dezvoltare pentru România? Vizați anumite orașe și anumite canale de vânzare? Dacă da, care, și cum sperați să convingeți clienții și consumatorul român?

În România avem un distribuitor oficial care cunoaște piața de desfacere și comportamentul consumatorului local. Avem clienți stabiliți în România, care cunosc produsul Viorica-Cosmetic, clienți fideli și clienţi noi, care ne caută anume pe noi, pentru care am lansat o platformă electronică de cumpărături, iar livrarea cu acoperire națională se execută în timp de 24 de ore.

Știm că recent ați fost listați în Auchan. Care sunt produsele listate și ce feedback aveți până acum de la retailer?

Momentan suntem prezenți în toate cele 33 de hipermarketuri Auchan. Varietatea produselor include pe cele pentru îngrijirea facială, corporală, dar și a părului. Aceste produse fac parte din următoarele game:

Cosmeplant – o serie unde ingredientele-cheie sunt extractele naturale din plante, care cresc exclusiv pe teritoriul Republicii Moldova, în rezervațiile ecologic pure ale Codrilor. În compoziția produselor acestei serii sunt incluse extracte din plante medicinale tradiţionale, cum ar fi mușețelul, gălbenelele, urzica, păducelul și multe altele.

Grapes – o gamă de mare succes şi popularitate, produsele fiind realizate cu cele mai preţioase ingrediente din strugurii de viţă-de-vie. Toate produsele din această gamă conțin ulei din sâmburi de struguri și extract de viță-de-vie care posedă proprietăți antioxidante, revitalizante şi nutritive.

Spirulina – o serie excepţională graţie ingredientului cheie, BiorR®, un extract biologic activ din spirulină, obţinut printr-o tehnologie originală. BiorR® are proprietăţi demonstrate de regenerare, remineralizare şi protecţie. Viorica-Cosmetic deține dreptul exclusiv de utilizare a componentului BiorR® în produsele sale cosmetice.

Tezaurul uleiurilor moldovenești este seria ce include remedii cosmetice eficiente realizate cu uleiuri esențiale și vegetale, dar și a extractelor din plantele care cresc pe pământurile bogate ale Moldovei, neatinse de tratamente chimice excesive, care în combinație cu elaborările cosmetologice de ultimă generație au grijă de piele și păr, dezvăluind și subliniindu-le frumusețea firească.

Victoraș și Victorița sunt produse-legendă, care au apărut odată cu lansarea fabricii şi au cucerit inimile micilor noştri consumatori.  Aceasta gamă de produse este destinată îngrijirii pielii şi părului copiilor de la 3 ani, nu conține parabeni și coloranți, nu irită pielea și se bazează pe extracte naturale.

Bebeluș este cosmetica bazată pe ingrediente naturale, ce corespund celor mai înalte standarte în industria cosmetică, produse inofensive destinate îngrijirii bebelușilor din primele zile ale vieții.

Produse pentru îngrijirea barbaților  – în componenţa produselor sunt incluse o multitudine de ingrediente naturale cu acţiune antiseptică şi antiinflamatoare, precum uleiul eteric de salvie, extracte naturale de mentă, coada-calului, coada-şoricelului etc., care vor asigura o îngrijire delicată a pielii și părului bărbatului.

Care sunt vedetele portofoliului de produse Viorica Cosmetic, și de ce le considerați așa?

Sântem mândri să fim prezenți atât în țară, cât și peste hotare cu gama Viorica Grapes și Viorica Spirulina, care conține extractul BiorR® deținut în exclusivitate de Viorica-Cosmetic. Moldova are o istorie și tradiție vinicolă de secole. La Viorica-Cosmetic strugurii de vie au fost abordați dintr-o altă perspectivă: ingredientele prețioase din vie, cum sunt uleiul din sâmburi de struguri și frunzele de viță-de-vie au fost valorificate în seria Grapes. Produsele de îngrijire facială și cele destinate îngrijirii părului au în primul rând proprietăți de protecție antioxidante, hidratante, nutritive şi regenerante.   

Estimativ, care sunt cifrele de vânzări pentru aceste produse-vedetă?

Produsul-vedetă din seria Viorica-Grapes, apa micelară, a atins cifra de 25.507 bucăţi vândute.

Ce rezultate aveţi în activitatea de export?

Ceea ce ține de export, Viorica-Cosmetic exportă în țările UE. În ultimul an s-a exportat producție în valoare de 50 mii euro.

Care sunt țările către care pleacă, preponderent, produsele d-voastră? Unde desfaceți şi în ce canale de vânzare?

Principala țară de export este România. În premieră, în acest an, am participat la expoziția internațională COSMOPROF din Italia, unde am stabilit relații de parteneriat cu o companie din Letonia, cu care ne aflăm în acest moment la etapa încheierii unui contract de colaborare. După cum am menționat anterior, deocamdată suntem în curs de dezvoltare. Strategic, nu ne propunem drept scop să vindem și să uităm de produs. Obiectivul principal este să cucerim sistematic piețile de desfacere cu partenerii cu care dorim să dezvoltăm o relație de lungă durată. Noi nu dorim să facem trei, cinci, zece livrări și să obținem un profit de moment. Ţelul nostru este să dezoltăm piața pe care am intrat, să dezvoltăm brandul și încrederea consumatorului față de produsele noastre. Odată intrați pe o piață nouă creăm o strategie de lungă durată care nu prevede nicidecum abandonarea acesteia. Principalele canale de distribuție în România sunt rețelele de farmacii și retailul modern. În Letonia, principala piaţă pe care o ţintim este retailul modern.

Ați reușit să dezvoltați relații comerciale/parteneriate cu beneficiarii externi?

Nu am pus accent pe export, pentru că ne-am concentrat pe dezvoltarea portofoliului de produse. După cum am subliniat mai sus, în acest an am participat la expoziția internațională Cosmoprof prin intermediul căreia am obținut parteneriate în Letonia, Taiwan și Italia cu care planificăm să dezvoltăm o colaborare fructuoasă.

Cum ați descrie consumatorul tipic de produse Viorica Cosmetic?

Consumatorul nostru este tipul de persoană orientat spre un rezultat cumulativ, care pune accent pe naturalețe și cunoaște faptul că extractele, uleiurile din plante și flori ce se cultivă în zona în care s-a născut, sunt mai ușor asimilate de către organism în general, și de piele, în particular.

Ați observat schimbări în comportamentul de consum în ultimul timp? Dacă da, ce anume ați remarcat?

În ultimii doi ani demarăm o campanie socială de educare a consumatorilor, ce presupune aplicarea rutinei de îngrijire zilnică, rutina de vârstă și rutina de sezon. Un aspect important pe care îl promovăm în rândul consumatorilor noştri este faptul că doar îngrijirea de ansamblu, cu respectarea unui șir de reguli poate aduce rezultate de durată.

Pe piața produselor de îngrijire competiția este foarte strânsă. Care va fi principalul atuu pentru produsele d-voastră în faţa lanţurilor de retail din România?

Ceea ce ne deosebește de concurenții noștri sunt ingredientele curate obținute din plantele care cresc pe pământurile curate din Republica Moldova. Aceste ingrediente în combinație cu alte principii active formează baza produselor noastre cosmetice destinate îngrijirii tenului și părului.

Ce noutăți intenţionaţi să lansaţi pe piaţă în perioada următoare?

Criteriul de bază în formularea produselor noastre este îmbinarea naturii cu știința. Ingredientele naturale, cum sunt uleiurile și extractele botanice, în combinație cu ingrediente obținute prin metode originale, aplicând tehnologii științifice, formează principiul activ ce asigură eficiența produselor noastre. Și în continuare vom merge în această direcție, îmbinând natura cu știința, pentru a elabora și lansa produse, naturale, inofensive și eficiente. Totodată ne străduim să facem mai mult decât un marketing simplu, din anul precedent am lansat un eveniment pe care îl petrecem al doilea an consecutiv.

Evenimentul DIVA (Digital Influencer Viorica Award) întrunește cele mai influente personalități din mediul online care sunt nominalizați la diferite categorii ca Best Mommy Blog, Best Positive Blog, Best Lifestyle Blog etc. Vezi Video de la ultimul eveniment

Cum caracterizați evoluția businessului în 2018 și 2019?

Ca și în anul 2018, ritmul de creștere se menține la 30% în 2019, un indicator solid ce în continuare ne motivează să lucrăm asupra dezvoltării produselor, să diversificăm baza ingredientelor lucrative, să comunicăm activ cu consumatorul nostru pentru a-i înțelege necesitățile, dar să și elaborăm strategii de dezvoltare ce sunt aliniate cu specificul piețelor actuale de desfacere, dar și cu specificul timpului în care trăim. 

Ce obiective generale v-aţi propus pentru a doua parte a anului 2019 şi 2020?

Cel mai important proiect derulat în acest an este rebrandingul ce ține atât de imagine, cât şi de toate gamele de produse. Preconizăm în 2020 lansarea produselor ce au trecut prin rebranding și îmbunătățirea formulelor la care dermatologii Viorica-Cosmetic au muncit un an şi jumătate. Conceptul nou întrunește în sine natura și puterea științei.

Un alt aspect la care se lucrează intens este întărirea relaţiilor cu partenerii existenţi. Aceasta presupune extinderea perioadelor contractuale, dar și lărgirea portofoliului de produse din contract.

Pentru a dezvolta canalele locale de distribuție, dar și pe cele din România și Letonia este elaborat un plan detaliat de promovare, în care se investește considerabil. Două segmente distincte ce țin de fabrica Viorica-Cosmetic sunt Muzeul Frumuseții lansat în mai 2018 și eco-plantația ViorPark. Aceste două extensii ale fabricii sunt cruciale pentru imaginea companiei, iar VioPark generează plante și flori, neafectate de chimicale şi pesticide, din care se produc uleiuri, extracte naturale în propriul laborator de extragere, care ulterior devin parte componentă a produselor marca Viorica.