LEGUME – FRUCTE: Filiera dialogului intre producatori si retaileri

0
780

Peste 130 de persoane, reprezentand Ministerul Agriculturii, APIA, producatori si grupuri de producatori locali, marile retele de retail, importatori, procesatori, consultanti si cercetatori de piata au dezbatut aprins cele mai spinoase probleme ale pietei de legume si fructe proaspete, cu ocazia Conferintei Nationale intitulate „Perspective pe piata de legume-fructe”.

Evenimentul organizat de revista Modern Buyer a avut loc pe data de 23 noiembrie 2010, la Bucuresti.

Evenimentul a fost apreciat de cei prezenti drept o premiera absoluta pentru domeniul atat de ingust al produselor proaspete. Cel mai important obiectiv al dezbaterilor, care s-au prelungit pe durata a sase ore, a fost identificarea oportunitatilor de colaborare intre producatorii romani si marii retaileri prezenti pe piata romaneasca. Regasiti mai jos tematicile dezbatute, opiniile participantilor si concluziile desprinse la finalul evenimentului.

ev02A fi sau a nu fi grup de producatori?

Iata doar una dintre primele intrebari la care reprezentantii Ministerului Agriculturii si Dezvoltarii Rurale (MADR) au incercat sa raspunda publicului. Irina Creanga, Consilier pentru Afaceri Europene in cadrul Ministerului Agriculturii, a explicat ca in randul producatorilor romani exista o oarecare reticenta la ideea de asociere. Potrivit datelor furnizate de aceasta, in Romania exista doar 17 grupuri si o organizatie de producatori, recunoscute preliminar. In acelasi timp, numarul producatorilor persoane fizice si juridice se ridica la 153. Suprafata medie de cultura/producator este de 23,57 ha. Obligatia de a tine o contabilitate centralizata, plata taxelor si impozitelor sau obligatia de a comercializa cel putin 75% din productie prin intermediul grupului explica, in parte, aceasta reticenta. Exista insa beneficii foarte importante pe care producatorii le au in cazul in care decid sa lucreze in structuri organizate, dupa cum explica oficialul MADR:

– pot raspunde provocarilor pietei si exigentelor retelelor de distributie;
– au acces la mijloace tehnice, ceea ce s-ar putea traduce prin modernizarea activitatilor si a mijloacelor tehnice;
– pot apela la formele de sprijin disponibile, precum achizitionarea de echipamente la preturi avantajoase;
– au o putere de negociere crescuta.

Cuvintele-cheie mentionate adesea si de Aurel Tanase, Director General al Organizatiei Nationale Interprofesionale Legume-Fructe (ONILF) si al organizatiei Romconserv, au fost „asociere”, „predictibilitate”, „forta de negociere”. Potrivit lui Tanase, „micii producatori nu au capacitatea de a asigura continuitate in livrare si nici nu folosesc tehnologiile moderne. Ei vand, pur si simplu, la marginea drumului sau in piete. De aceea, doar intr-o foarte mica masura se adreseaza marilor cumparatori. Importurile vor continua sa existe, atata vreme cat oferta interna nu va reusi sa sustina cererea, iar producatorii nu vor reusi sa ofere retailerilor preturi competitive”. Asadar, imposibilitatea asigurarii unei livrari continue si a unei calitati constante sunt principalele dezavantaje ale micilor producatori autohtoni care ii descalifica atunci cand vine vorba despre colaborarea cu marile retele de magazine.

Si marii comercianti au sustinut ideea unei mai bune organizari a producatorilor, ca unica solutie pentru eradicarea evaziunii fiscale din domeniu si a intensificarii colaborarii cu retelele de retail modern. „Marile retele comerciale nu inchid usa producatorilor romani de legume si fructe, dimpotriva, exista un interes foarte mare de colaborare. As vrea sa facem front comun cu producatorii pentru combaterea evaziunii fiscale din sectorul de legume si fructe, fenomen ce are un impact deosebit de negativ asupra industriei. Sunt de acord ca nici un fermier roman nu poate concura cu importatorii care nu platesc TVA, dar marii retaileri nu se pot substitui in angajatii Garzii Financiare. Nu putem sa-i intrebam pe furnizorii care ne prezinta o factura si ne vand marfa cu un pret competitiv daca si-au platit TVA-ul la import sau nu. Trebuie sa fim impreuna, in aceeasi barca”, a declarat Delia Nica, vicepresedinte al Asociatiei Marilor Retele Comerciale din Romania.

ev03Exigentele lanturilor comerciale

Schematic, exigentele comerciantilor pot fi structurate in cateva cerinte clare: marfa sortata, produse de calitate constanta, continuitate in livrari, ambalaje corespunzatoare, preturi coerente si transport adecvat.

„Din pacate, doar intre 5 si 10% dintre producatorii din Romania au implementate standarde de calitate, un procent extrem de mic in comparatie cu alte tari din Uniunea Europeana. Respectarea cerintelor de baza reprezinta o adevarata provocare pentru majoritatea fermierilor din Romania”, apreciaza consultantul Martin Schiere, Managing Partner la firma Schiere Simiuc&Partners. Monica Coliu, Director de Produse Proaspete la Carrefour Romania, spune ca cea mai mare problema de care se loveste in colaborarea cu producatorii interni este faptul ca acestora le lipsesc capacitatile de stocare. „Pe perioada de iarna, aprovizionarea cu produse romanesti este extrem de dificila. Nu exista continuitate in livrari. De aceea, pot spune ca avem, practic, o relatie de o vara cu cea mai mare parte dintre micii producatori”, a mai declarat aceasta.

La randul sau, Delia Nica a tinut sa precizeze ca, pentru a colabora cu marii retaileri, producatorii de legume – fructe trebuie sa livreze produse de calitate, sa aiba capacitate de depozitare, sa vanda la preturi competitive, sa fie capabili sa livreze cantitati constante si sa ofere o factura. Nu in ultimul rand, acestia din urma trebuie sa respecte termenele de livrare stabilite in caietele de sarcini.

„Sigur ca exista proiecte de investitii orientate catre agricultura, catre noi depozite logistice s.a. Dar, atata vreme cat exista reticenta in fiscalizarea acestui domeniu si in asocierea producatorilor in grupuri, nu putem depasi problemele actuale”, a mai subliniat oficialul AMRCR. Necesitatea coagularii eforturilor celor interesati a fost sesizata si de Gabriel Constantinescu, manager de achizitii legume – fructe la reteaua de hipermarketuri Cora. „Reteaua pe care o reprezint isi doreste sa construiasca o relatie mult mai apropiata cu producatorii romani din sectorul de legume – fructe. Suntem proactivi, ne implicam si in mai multe actiuni pe lantul de distributie. Am avut o serie de proiecte experimentale cu producatori, in care am incercat sa le explicam acestora ca standardele de calitate, sortarea, ambalarea, depozitarea s.a. nu sunt mofturi ale marilor distribuitori. Sectorul despre care vorbim are un brand cu un potential urias, dar foarte putin exploatat. El se numeste produs romanesc. Daca insa fermierii nu sunt la randul lor proactivi, nu vom reusi sa lucram si sa valorificam impreuna acest brand”, a subliniat acesta.

ev04Solutii de finantare

Pentru cresterea competitivitatii grupurilor si organizatiilor de producatori, Uniunea Europeana a decis sa acorde un sprijin consistent. „Acestea pot primi sprijin financiar in baza unui program operational pe o durata de 3 pana la 5 ani, in cadrul caruia se prevad diferi te masuri investitionale. Nivelul sprijinului este de 60% din cheltuielile pentru finantarea unui program operational, dar nu mai mult de 4,1% din ceea ce ei comercializeaza. Organizatiile de producatori au posibilitatea sa solicite si asistenta financiara nationala, in plus fata de plafonul de 60% de mai sus”, explica Irina Creanga. Per total, in Romania au fost accesate foarte putin oportunitatile de finantare oferite grupurilor de producatori recunoscute preliminar. „Este o constatare care ma intristreaza, cu atat mai mult cu cat 100 de mii de euro, finantare anuala, nu este o suma mica. De ce nu este totusi atractiva pentru producatori? Pe de o parte, imi explic reticenta lor prin faptul ca fostele C.A.P.-uri au lasat urme adanci in constiinta romanilor. Pe de alta parte, este necesara o intensificare a eforturilor de informare a beneficiarilor.

Finantarea grupurilor de producatori din sectorul de legume – fructe este o directie relativ noua a politicii agricole la nivelul Uniunii Europene, iar masura va functiona si in perioada urmatoare. Acesta este viitorul. Sper ca grupurile de producatori care au reusit sa fie promotorii pentru initiative similare, pentru ca la romani, puterea exemplului functioneaza”, a declarat Daniela Giurca, Director General al Directiei Generale Politici Agricole din cadrul MADR.

Oportunitati pentru producatori si comercianti

Cum sa adaugi valoare prin vanzarea si marketingul legumelor si fructelor? Martin Schiere, unul dintre invitatii evenimentului, a oferit participantilor un raspuns menit sa genereze noi oportunitati: „prin construirea de branduri in acest sector”. De ce avem nevoie de branding? „Pentru a genera loialitate in randul consumatorilor si pentru cresterea ratelor marginale. Brandurile le ofera producatorilor protectie impotriva unei continue concentrari a puterii in retail, dar si posibilitati de extindere a gamei de produse”, explica reprezentantul Schiere Simiuc&Partners. Si totusi, cum putem brandui fructele si legumele? Raspunsul vine tot de la consultantul Martin Schiere. „Daca va diferentiati cat de cat de concurenta, deja aveti o calitate pe care o puteti folosi pentru branding. Promovati regiunea in care sunt produse legumele sau fructele ori soiurile specifice! Evidentiati diferentele in gestionarea stocurilor si a produselor”.

Ca elementele mai sus exemplificate functioneaza in randul consumatorilor o demonstreaza si studiul* realizat de Unlock Market Research, in exclusivitate pentru acest eveniment. „Majoritatea respondentilor prefera produsele romanesti, celor de import. In plus, locul de cultivare a legumelor – cu o pondere in cumparare de 14% – reflecta nevoia romanului de «sanatos», de «mancare de casa», majoritatea preferand fructele si legumele cultivate pe camp si nu in sera. In alta ordine de idei, romanii sunt traditionalisti si apreciaza fructele sau legumele cultivate in Romania pentru ca sunt adevarate si au gustul cel mai plin – mere ionatan, rosii romanesti sau pepeni de Dabuleni.”

Evenimentul din 23 noiembrie ne-a oferit si prilejul de a constata ca pe piata romaneasca exista deja companii care au construit proiecte de acest gen. Un brand in sectorul de legume – fructe este Eisberg, marca a companiei producatoare de salate cu acelasi nume. Cu un mesaj simplu si relevant – „Din punga direct in farfurie” – brandul s-a dezvoltat in jurul unei promisiuni: prospetime, disponibilitate si economie de timp 365 de zile pe an, indiferent de anotimp si vreme. Valoarea adaugata este oferita, in cazul de fata, de servicii de suport shelf service, comunicarea avantajelor produsului sau trasabilitatea totala.

„Pentru perioada 2010 – 2015, ne vom focaliza pe creativitate si inovatie. Ascultam clientii si ne adaptam permanent produsele schimbarilor aparute in gusturile si obiceiurile de consum ale acestora”, sustine Lucian Trofin, Directorul General al companiei Eisberg Romania. „Filiera Calitatii Carrefour” este o alta dovada ca in sectorul de legume si fructe se pot construi branduri. Prin ce se diferentiaza aceasta de alte oferte de pe piata? Prin cateva elemente atent promovate de Carrefour:

– 100% origine Romania; – producatorul respecta un caiet de sarcini strict, axat pe asigurarea calitatii produsului, trasabilitate, absenta dezinfectarilor chimice ale solului;
– calitatea este atent supravegheata, din faza incipienta, pana la produsul finit, receptionat in hipermarketurile Carrefour;
– un organism independent, acreditat, face controale periodice, in diferite stadii ale filierei.

Brandingul ofera ambilor parteneri stabilitate, predictibilitate si valoare adaugata. „Esenta unei filiere fructe si legume este aceea de a construi impreuna cu un producator local un business plan comun in care ambii parteneri pun pe masa asteptarile lor. Producatorii au un contract ferm cu noi si garantia unor cantitati pe care ne angajam sa le cumparam anual. De asemenea, un parteneriat strategic ne permite sa avem o transparenta a pretului de cost, de unde rezulta transparenta pretului de vanzare, astfel ca si noi si producatorul reusim sa satisfacem asteptarile consumatorilor”, explica Monica Coliu (Carrefour).

Compania cauta parteneri strategici pentru noi proiecte similare. „Am lansat Filiera Calitatii Carrefour pe morcovi, suntem in discutii cu un producator de cartofi si ne dorim sa gasim furnizori care sa fie langa noi si pe alte categorii de produse. Toate cele trei proiecte realizate pana in prezent sub brandul Filiera Calitatii Carrefour sunt un succes, pentru ca ne-au permis sa stim ce cumparam si ce comunicam mai departe clientilor”, a mai subliniat oficialul Carrefour.

ev05Concluzii

Pe piata romaneasca, cererea exista si ea este tot mai specifica si mai sofisticata, dar oferta se lasa asteptata. Fiscalizarea sectorului de legume – fructe trebuie sa ramana in continuare o prioritate pentru Romania, evaziunea fiscala fiind cel mai dur „concurent” al producatorilor locali. La randul lor, acestia din urma trebuie sa isi asume un rol mult mai activ in relatia cu marii distribuitorii, sa respecte parteneriatele incheiate si sa depuna eforturi pentru intelegerea exigentelor acestora. Doar prin coagularea eforturilor celor interesati si prin profesionalizarea si coerenta actiunilor se poate depasi stadiul actual al unei piete care pare ca isi traieste abia adolescenta. Modern Buyer spera ca prin aceasta manifestare a pus prima caramida la constructia unui dialog, prea mult timp amanat.

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here