Ilias Papageorgiadis: „În 2018 Am lansat legume și fructe bio din România, sub brandul Inima Bio”

0
679

More Bio Commerce, furnizor de produse bio, a reușit anul trecut o creștere a vânzărilor de aproape 150% față de anul anterior, pe fondul extinderii parteneriatelor cu mai multe lanțuri de retail modern, al creșterii portofoliului de produse si cererii mai mare din partea consumatorilor. În 2017, More Bio Commerce a raportat o cifră de afaceri de 5,8 milioane de lei. Prognozele pentru 2018 sunt optimiste: și-au propus un obiectiv de creștere foarte îndrăzneț. „Vrem ca până la finalul anului să realizăm vânzări de peste 12 milioane de lei, rezultat ce ne-ar poziționa ca unu din lideri de piață în distribuția de produse bio în România”, precizează Ilias Papageorgiadis, CEO-ul companiei, într-un interviu acordat Modern Buyer.

Cum este structurat astăzi portofoliul de produse și câte articole comercializați?
Furnizăm clienților de pe piața internă trei mari categorii de produse, toate bio: legume și fructe, produse proaspete (circa 150 de sku-uri, respectiv brânzeturi, mezeluri, iaurturi, produse din pește ș.a. ) și dry foods (circa 600 de produse alimentare ce nu necesită temperatură controlată). Nu în ultimul rând, avem în portofoliu peste 200 de produse pe care le distribuim în saci și care merg în producție sau către clienți care doresc să își dezvolte propriile branduri. În fine, o subcategorie de produse comercializate de noi este cea cu produse fără gluten, fără zahăr, fără lactoză, fără sare și alte produse pentru nevoi speciale. În total, avem deja în portofoliu 900-1.000 de articole diferite. Brandurile produselor noastre sunt Inima.Bio (pentru rețelele de retail modern) și BioAgros (pentru Tradițional Trade). Mai nou, sub brandul Inima.Bio am dezvoltat produse românești Bio, în vizual utilizând și steagul țării (în litera „o”). Avem un acord de parteneriat strategic cu firma BioAgros din Grecia, liderul Europei de Sud-Est în vânzarea angro a produselor Bio, fiind reprezentanți exclusivi pentru România. De asemenea, colaborăm și reprezentăm în România mai multe firme din Grecia, Italia și Germania, toate cu produse Bio.

Din punct de vedere al vânzărilor, care sunt astăzi cele mai importante canale de distribuție și către ce alte tipuri de clienți vă îndreptați atenția pe termen scurt și mediu?
Suntem din ce în ce mai bine reprezentați în retailul modern, prin parteneriate cu mai multe rețele: Carrefour, Cora, Mega Image, Kaufland și în curând și Metro Cash&Carry. Avem parteneriate și cu magazine online si fizice, iar în 2018 începem să demarăm discuții cu distribuitori naționali sau regionali pentru a fi prezenți și în comerțul tradițional, dar și în HoReCa. În acest canal de distribuție venim cu alte branduri față de cele din retailul modern. Cu distribuitorii care se vor dovedi deschiși și vor înțelege potențialul de creștere al categoriei, putem să ne așezăm la masa discuțiilor, inclusiv pentru a realiza o marcă proprie de distribuitor. Mulți distribuitori se gândesc să introducă în portofoliu și produse bio, dar sunt prudenți, considerând că există câteva bariere greu de depășit: comenzile sunt mici și mixte, cererea este împărțită între foarte multe produse diferite, este necesară crearea unui stoc mare, trebuie să gestioneze relația cu mai mulți furnizori etc. Mulți distribuitori se tem că nu pot fi competitivi, întrebându-se pe bună dreptate: merită să investesc timp, resurse și bani? Credem că avem răspunsul la multe dintre aceste temeri pentru că deja cunoaștem cererea și știm care sunt acele articole „top selling”. Avem foarte multe categorii de produse în stoc, livrăm comenzi mixte și putem oferi unui distribuitor posibilitatea de a lucra aproape cu stoc zero. Suntem foarte deschiși către un transfer de know-how cu potențiali parteneri din rândul distribuitorilor din toată țara.

Recent ați lansat pe piață și brandul „Inima.Bio”. Cum s-a născut acest proiect și ce ne puteti spune despre acesta?

Am sesizat că în sectorul bio, cu excepția categoriei de lactate, nu există multe branduri cu o notorietate foarte mare în rândul clienților români. Există, desigur, branduri foarte bune și foarte serioase la raft din toată Europa, dar ele au o notorietate redusă în România. Când vrei să construiești ceva pe termen lung, iar noi asta ne-am propus, este extrem de dificil să poți face o campanie de marketing și o strategie eficientă de comunicare având în portofoliu multe branduri diferite de la tot atâția furnizori.

Nu am vrut să fim doar niște reprezentanți în România ai unor furnizori europeni. „Inima.Bio” s-a născut din dorința noastră de a reuni sub un singur brand zeci de categorii de produse internaționale, europene și desigur românești. Pe eticheta produselor, sub brandul Inima Bio, comunicăm următorul mesaj, în funcție de proveniența produselor, respectiv: gust și calitate românească, gust și calitate grecească etc. Originea produsului se vede in steagul tarii care apare in litera „o”.

Revenind la fructe și legume, este aceasta categoria cu cele mai bune performanțe în vânzări?

Da, fructele și legumele proaspete au performat cel mai bine în segmentul internațional key account și este și categoria cu cea mai mare creștere a vânzărilor. În funcție de sezon, oferim deja aproape 90-100 de articole diferite. Vânzările de fructe și legume bio s-au dublat de la un an la altul, atât ca urmare a creșterii vânzărilor pe fiecare client existent, cât și prin semnarea de noi contracte cu alte lanțuri de retail. Din 2018 am început să introducem în portofoliul nostru legume și fructe bio din România, respectiv: afine, zmeură, castraveți, mure, roșii, prune, cartofi, dovlecei, struguri, mere, salate, macris, kale, red mustard dar și altele. Pentru produsele românești am ținut în mod deosebit să menționăm și regiunea din care provin. Ne-am propus ca, în perioada imediat următoare, să reușim să oferim retailerilor cu care lucrăm peste 25 de tipuri de legume și fructe românești bio. Am încheiat parteneriate strategice cu circa 40 de producători români din mai multe regiuni ale țării. Ne-am așezat la masa tratativelor cu fermierii, am stabilit de comun acord o listă de produse pe care o propunem spre vânzare, cantitățile disponibile și prețul de achiziție, urmând ca noi să vindem mai departe sub un singur brand produsele către clienți. Cele mai multe dintre articolele oferite deja sunt cultivate în câmp, iar intenția noastră este să găsim și producători care cultivă în sere legume bio pentru a putea prelungi sezonul. Noi ne ocupăm de marketing, logistică și de alte probleme pe care le-ar putea avea un producător, având o marjă mică și predictibilă. Așa ne asigurăm că produsul ajunge la client cu un preț cât mai apropriat de prețul producătorului.

Din cifra de afaceri a companiei în 2017, ce pondere au legumele și fructele?
Legumele și fructele au o pondere de 90% care se menține și în 2018. Acum dorim să dezvoltăm partea de dry foods. Avem produse de dietă, înlocuitori de zahăr, avem nuci, fructe uscate, semințe, cam 35 de categorii de produse, aproape orice vă puteți gândi. Ne dorim să creștem sortimentația de produse bio în retail, acolo unde suntem deja prezenți si să intrăm și în magazine noi.

Aveți o linie proprie de ambalare pentru legumele și fructele bio de proveniență internă?
Nu, dar în viitor vrem să dezvoltăm o linie proprie de ambalare. În acest sens intenționăm să aplicăm pentru accesarea unor fonduri europene necesare unei astfel de investiții.

Ce recomandări aveți pentru producătorii români de fructe și legume bio?
Din păcate, sunt încă puțini producători români de legume și fructe bio, obișnuiți să vândă aceste produse gata ambalate, conform cerințelor noastre. Mulți vor să vândă vrac sau spun că nu găsesc piețe de desfacere, însă atunci când le oferi o soluție clară, ei găsesc diverse motive să nu intre într-un astfel de parteneriat și „continuă să nu găsească piață”. Nu toți producători sunt obișnuiti să lucreze cu profesionalism, să fie atenți la detalii și colaborări pe termen lung, uneori au și dreptate, au fost și multe incidente neplăcute în trecut. Lucrând cu noi în parteneriat, producătorul (de legume și fructe, dar și de alte produse precum mierea, pâinea, carnea etc) poate să intre în ceea ce noi numim agricultură contractuală, să știe că toată producția lui va fi vândută, să acceseze surse noi de finanțare și să își programeze venitul pentru anii următori. Observ cu bucurie, că încep să apară oameni noi în agricultura bio, să se mai schimbe generațiile de antreprenori. Recomandarea și dorința mea este ca ei să nu își diversifice mult prea mult producția, pentru că nu vor face performanță cultivând câte puțin din toate. Apoi, le recomand să înceapă să își implementeze și alte tipuri de certificări, nu doar Bio, ci și Global Gap pentru că în maximum 2-3 ani acestea vor deveni o regulă, o cerință de bază a retailerilor.

În încheiere vă invit să punctați și alte parteneriate și proiecte noi pentru 2018, în retailul modern.

Recent, printr-un parteneriat cu rețeaua Cora, am introdus în magazinul din Pantelimon un raft personalizat dedicat legumelor și fructelor comercializate sub brandul Inima.Bio. Așteptam să extindem acest proiect și în mai multe magazine Cora din București. La începutul lunii iulie, o gamă largă de produse românești bio sub brandul Inima.Bio sunt disponibile și în Carrefour Băneasa. Suntem în discuții avansate și cu Metro Cash&Carry România. Pentru 2018 ne-am propus să listăm produsele noastre în mai multe lanțuri de retail modern, să creștem mai mult și categoria dry foods, atât din punct de vedere al prezenței la raft în internațional key account, cât și în local key account și să încheiem parteneriate strategice cu distribuitori pentru segmentul de comerț tradițional și HoReCa. Și tot ce facem începe și se termină cu o singură grijă: să ajungă la consumatorul final produse de calitate, cu adevărat gustoase, 100% bio, fără chimicale, la prețul cel mai accesibil!