La finalul anului trecut, in vestul tarii, a inceput sa se dezvolte o noua retea de magazine de proximitate, sub brandul Alba Market. Proprietarul acesteia, grupul de firme Elit Alba Iulia, si-a propus ca in 2011 sa deschida peste 30 de noi magazine Alba Market in orase precum Brasov, Hunedoara, Ramnicu Valcea, Sibiu, Medias, Tg. Mures sau Cluj. L-am invitat pe George Anghelescu, managerul general al Retail Alba Com, sa ne vorbeasca despre conceptul magazinelor, colaborarea cu furnizorii si obiectivele pentru 2011.
Cum explicati interesul grupului Elit Alba Iulia pentru extinderea afacerilor in zona de retail?
Majoritatea marilor producatori de carne si mezeluri au investit in dezvoltarea unor retele de magazine, datorata posibilitații de a intra in contact direct cu clientul si de a afla ce doreste piata. Nu in ultimul rand, suntem astazi in retail pentru ca noi credem ca magazinele de proximitate atrag tot mai multi consumatori, fiind, in continuare, formatul cu cel mai mare potential de piata. Puterea de cumparare a romanilor a scazut cu 30-40% si, odata cu ea, si consumul iresponsabil. Dar intotdeauna vor fi clienti care nu au posibilitatea de a se deplasa cu masina pana la un hipermarket sau care nu au intotdeauna in buzunar un buget de 100-150 de lei pentru cumparaturi de volum. Evident, deschiderea unui hipermarket la marginea orasului iti „fura” din cos, dar acest cos poate fi reimprospatat prin promotii eficiente. Cred ca magazinele de proximitate isi au locul lor in comertul local.
Cate locatii ati deschis pana in acest moment?
Sub brandul Alba Market functioneaza in prezent sase locatii: trei in Alba, doua in Sibiu si una in Petrosani. Primul magazin a fost deschis in complexul comercial Alba Mall din Alba Iulia, cu o investitie de 500.000 euro. Acesta are o suprafata de vanzare de aproximativ 1.600 de metri patrati si ofera o sortimentatie formata din 12.000 de articole ce acopera toate grupele de produse: fresh food, dry food, legume, fructe, bauturi, detergenti, cosmetice, menaj, imbracaminte si electro.
Urmatoarele doua locatii au fost deschise tot in Alba Iulia, avand 280 de mp, respectiv 220 mp. Pentru Sibiu si Petrosani, am mers tot pe formatul mic de magazin, adica ne-am orientat catre suprafete cuprinse intre 200 si 300 de mp, cu doua case de marcat.
In 2011, cate magazine va propuneti sa deschideti?
Imi doresc ca pana la finalul anului sa avem circa 30 de locatii, pe care le vom dezvolta in jurul judetului Alba. Pe termen scurt, pentru expansiune, neam orientat catre orase precum Sibiu, Brasov, Hunedoara. Sunt inca foarte multe zone din tara neacoperite, unde putem face un comert civilizat. Ne mai uitam catre orase precum Ramnicu Valcea, Medias, Tg. Mures sau chiar Cluj.
La cat estimati investitiile pentru un magazin de proximitate?
Fara stocul de marfa, investitia este de circa 220 de euro/mp. Exista si niste costuri fixe pe care nu le putem diminua, cum ar fi sistemul IT, insa valoarea investitiei per magazin difera in functie de layout, de numarul vitrinelor de frig si de starea de degradare a spatiului preluat.
In cat timp credeti ca va puteti recupera investitia pentru un magazin deschis?
Plecand de la premisa ca fiecare magazin este un centru de profit, estimam ca avem nevoie de aproximativ doi ani pentru a ne recupera investitia.
Cum analizati o potentiala noua locatie?
Cand exista o locatie ce pare interesanta, ne uitam in primul si in primul rand la ce magazine mai sunt prin zona, ce preturi practica, ce performante inregistreaza. Daca nu sunt magazine de proximitate in zona, exista riscul ca oamenii sa nu intre in locatia ta, pentru ca nu au un astfel de obicei de consum. Asadar, analizam cu atentie atat numarul locuitorilor din zona, cat si obiceiurile lor de cumparare. De unde isi cumpara produsele de stricta necesitate? Merg la birou si se intorc cu ele? Coboara la parterul blocului pentru a-si completa cumparaturile saptamanale? Apoi, intram la concurenta sa vedem cat de aprovizionate sunt magazinele, ce branduri sunt pe raft, cum performeaza. Daca zona este prolifica pentru comertul de proximitate, ne ducem si noi acolo. Incercam sa ne gasim locul nostru in piata.
Cum performeaza comertul de proximitate in orasele pe care le vizati?
Continua sa aiba o pondere importanta si cred ca pe termen mediu si lung situatia nu se va schimba radical. Sa va dau un exemplu: in Sibiu sunt cateva zone unde gasesti, pe o arie de un kilometru, patru sau cinci magazine de cartier. Impreuna, acestea incaseaza cat un retailer international de 2.000 de mp. Asadar, exista zone cu un potential foarte bun, iar daca le evaluezi corect iti poti gasi un loc in piata.
Asadar, magazinele Alba Market sunt destinate cumparaturilor de stricta necesitate…
Exact. Pe o suprafata de 200 de mp incercam sa oferim o sortimentatie cat mai variata asa incat oamenii sa aiba o surpriza placuta atunci cand intra in magazinele noastre. Sunt prezente la raft toate brandurile consacrate din cele mai importante categorii. Consumatorul va gasi la raft un produs premium, unul mediu si unul economic, indiferent ca vorbim despre proaspete, congelate sau detergenti. Am completat sortimentatia cu foarte multe produse locale din categoria de proaspete: mezeluri, lactate, panificatie s.a.
Nu in ultimul rand, venim cu o vitrina extrem de bogata pe tot ceea ce inseamna produse proaspete: carne refrigerata, carne tocata, lactate, preparate din carne, in asa fel incat sa acoperim toate necesitatile de cumparare. La aproximativ 30 de zile dupa deschiderea unui magazin, analizam cu atentie solicitarile primite din partea clientilor si incercam sa aducem cat de repede putem produsele pe care le doresc. Suntem foarte flexibili, luam deciziile rapid si aducem la raft exact ceea ce se cere. Comunicarea directa cu clientul este unul dintre cele mai importante atuuri pe piata.
Ce pondere detin produsele alimentare, in sortimentatia magazinelor?
Impreuna, bacania si produsele proaspete detin o pondere de circa 70% din total sortiment. Restul de 30% este reprezentat de bauturi, detergenti, cosmetice si menaj.
In aceasta perioada dificila din punct de vedere economic, catre ce se orienteaza consumatorii? Ce va solicita, in mod special?
Avem cerinte pentru produse care nu performeaza foarte mult in hipermarketuri sau in alte formate, fiind specifice magazinelor de proximitate.
De exemplu, oamenii cauta sa cumpere gramaje foarte mici, chiar vracuri, daca se poate. Clientii se asteapta sa gaseasca la noi detergenti in ambalaje mici, cofraje de oua neinfoliate in asa fel incat sa poata cumpara trei, patru cinci bucati, produse de baza la preturi foarte bune s.a. Produsele proaspete pe care le comercializam la vitrina cu vanzare asistata sunt si ele foarte bine primite.
Daca va uitati peste un top al vanzarilor, ce produse regasiti in primele cinci pozitii?
Intr-un top cinci, cel mai bine vandut produs este pulpa de porc fara os, refrigerata. Oamenii stiu ca producatorul Elit Cugir aprovizioneaza zilnic magazinele cu carne proaspata, iar acest avantaj a propulsat produsul in top vanzari. Tot intr-un top cinci se mai regasesc carnea tocata, pulpele de pui congelate, tigarile si alimente de baza, in functie de promotiile disponibile pentru acestea din urma.
La cat estimati valoarea medie a cosului mediu de cumparaturi?
Pentru magazinul de 1.600 de mp din Alba Iulia, discutam de un cos mediu de 45-55 de lei. In cazul supermarketurilor mici, de proximitate, valoarea medie a cosului este de 17-25 de lei. Am remarcat ca in cazul magazinelor de cartier, cosul este foarte constant, indiferent ca vorbim de ianuarie sau decembrie. Evident, valoarea unui bon este mai mica in comparatie cu retailerii intrenationali, dar traficul este bun. Ajungem la circa 1.000 de bonuri fiscale pe zi.
Cum va pozitionati, din punct de vedere pret?
Nu ne-am propus sa fim cei mai ieftini din piata, e imposibil sa afirmi ca esti cel mai ieftin, intotdeauna vor fi excepții. Exista un cos de aproximativ 100 de articole de stricta necesitate la care marja este clar diminuata, ceea ce inseamna ca oferim preturi foarte competitive. Nu dorim sa mergem nici cu o marja de discounter pentru ca exista anumite cheltuieli pe fiecare locatie, pe care trebuie sa le acoperim, dar prin promotiile periodice reusim sa raspundem tuturor asteptarilor.
Furnizorii livreaza astazi la fiecare locatie. Luati in calcul constructia unui depozit logistic?
Da, in Alba Iulia este in lucru un depozit logistic care va fi gata catre sfarsitul lunii martie 2011. Va fi un spatiu pe care il vom folosi atat noi, cu formatul Alba Market, cat si colegii nostri care se ocupa de cele 40 de magazine Elit. In momentul de fata, pentru anumite achizitii de volum unde vrem sa obtinem un pret mai bun, folosim ca o platforma logistica depozitul celui mai mare magazin din Alba Iulia. Pe viitor, furnizorii vor putea sa livreze si catre acest nou depozit.
Cum a fost luna ianuarie, din punctul de vedere al vanzarilor? Pentru perioada urmatoare, ce previzionati?
Din pacate, a fost una dintre cele mai slabe luni de cand lucrez eu in retail. Cred ca din februarie vanzarile isi vor mai reveni. Exista clar o diminuare a puterii de cumparare, clientii sunt mult mai atenti cand cumpara ceva, compara preturi si analizezaa mult ofertele existente la raft. Nu cred ca cineva poate veni cu niste previziuni foarte optimiste. Cred ca formatul de proximitate va rezista, din motive pe care le-am mentionat deja, dar nu vom mai avea cresterile din anii anteriori.
Avand in vedere experienta pe care ati avut-o cu mai multe retele de retail romanesti, cum explicati esecul acestor companii? Ce ati invatat din experientele anterioare?
Cred ca unul dintre motivele esecului poate fi explicat de o expansiune exagerata, nerationala. A fost o perioada de boom economic in care toata lumea s-a dezvoltat de dragul deschiderilor, fara a avea ceva sustenabil in spate. Chiar si operatorii internaționali nu au ezitat sa inchida locațiile neperformante. A fost o dezvoltare fortata de un consum iresponsabil al clientului. Din tot ce s-a intamplat, am invatat ca inainte de a face un pas pe partea de expansiune, trebuie sa calculez de trei, patru ori. Cum spuneam, sunt foarte multe locatii deschise pe baza unor calcule simple: numar de furnizori ori bugete obținute, egal investitia necesara unui nou magazin. Nu cred ca cineva isi va mai permite sa gandeasca in acest fel.
