Corina Totoescu, Selgros: Parteneriatele cu producătorii locali sunt benefice pentru noi, pentru agricultori și pentru economia națională

Corina Totoescu, Procurement Manager Food, Selgros Cash & Carry România.

Corina Totoescu, Procurement Manager Food, s-a alăturat echipei Selgros în anul 2008, după o experiență de peste 12 ani în Turism, unde a activat în relație directă cu clienții, iar mai apoi în „back office”, ca Manager de Achiziții. Cariera sa în Selgros a debutat cu poziția de Asistent Category Manager, Detergenți & Produse Cosmetice. Ulterior însă, a avut ocazia să interacționeze cu toate departamentele Food, din poziția de Asistent Food Manager.

Timp de nouă ani, între 2012 și 2021, Corina Totoescu a gestionat departamentul de Băuturi (Bere, Băuturi Răcoritoare, Vin & Băuturi Spirtoase) în calitate de Category Manager Băuturi, iar din luna octombrie 2021, a acceptat provocarea de a coordona întreaga activitate de achiziții de produse alimentare în cadrul Selgros Cash & Carry România, preluând funcția de Head of Food Buying.

Ce reprezintă departamentul Food pentru Selgros și care sunt cele mai importante obiective pe care vi le-ați fixat cu privire la acest departament?

Departamentul de Achiziții Food este unul dintre cele mai relevante și dinamice din cadrul companiei. Este important ca în această perioadă marcată de incertitudini să fim atenți la tot ce se întâmplă în piață: începând cu lanțurile de aprovizionare și evoluția factorilor economici până la modificările legislative și schimbările în tiparele de consum.

Obiectivul este să oferim tuturor clienților, fie ei revânzători, operatori HoReCa sau clienți finali, nivelul de Customer Service, calitatea și varietatea pe care le așteaptă de la noi. De altfel, încă din momentul deschiderii primului magazin Selgros, ne-am angajat să oferim o gamă largă de produse, garanția calității și a prospețimii, prețuri competitive, adaptare permanentă a sortimentului și atenție la nevoile și interesele consumatorilor.

Astăzi, prin intermediul celor 23 de magazine Selgros, suntem prezenți în cele mai mari orașe din România. Constant, urmărim aprovizionarea cu alimente de cea mai bună calitate și căutăm oportunități de extindere a portofoliului, inclusiv prin listarea cât mai multor producători locali.

În plus, eu mi-am propus să înțeleg mai bine nevoile echipei pe care o conduc, pe cele ale colegilor din magazine și din alte departamente, să analizez și să înțeleg care sunt așteptările clienților și partenerilor noștri.

În aceeași măsură, îmi doresc să creez o comunicare fluentă între departamentul de achiziții și celelalte departamente care se ocupă de vânzări. Mă aștept ca pe măsură ce îmbunătățim nivelul de comunicare, să crească și satisfacția celor implicați, iar rezultatele pe care ni le dorim să fie mai ușor de obținut.

Am traversat doi ani atipici, care au impactat segmentele principale de clienți – revânzătorii și operatorii HoReCa. Postpandemie, ce nevoi ați identificat în zona HoReCa? Dar în rândul micilor comercianți și cum răspunde departamentul pe care îl coordonați acestor nevoi?

Referitor la clienții HoReCa și revânzători, am identificat în primul rând nevoia de a primi înțelegere și susținere pentru a depăși o perioadă extrem de dificilă. Am reușit să adaptăm politica sortimentală, precum și cea de prețuri, astfel încât să sprijinim cât mai mult aceste categorii de clienți. Pe lângă acestea, clienții HoReCa au avut nevoie și de noi soluții sortimentale pentru a se adapta mai ușor cerințelor din piață, motiv pentru care am luat decizia de a introduce în sortiment un număr mai mare de produse ready-to-cook.

Ce trenduri de consum s-au conturat în ultima perioadă? A fost nevoie să aduceți completări în anumite categorii, să consolidați sortimentul în altele, să reduceți ponderea anumitor produse la raft?

Adaptarea sortimentală a fost și rămâne o prioritate pentru noi. Încă de la începutul anului, pe fondul creșterilor globale ale prețurilor la energie și materii prime, obiceiurile de consum s-au modificat – oamenii sunt tot mai atenți la ce și cât cumpără.

Perioada de instabilitate pe care o traversăm a determinat anumiți clienți să achiziționeze unele articole de consum curent în cantități care să le asigure stocuri pe o perioadă mai lungă.

Pe de altă parte, chiar dacă poate părea bizar, tot mai mulți consumatori încep să se orienteze către articole de o calitate mai bună, sunt mai atenți la ingredientele produselor, la prospețime și sunt dispuși să aloce mai mulți bani. Este un trend care se reflectă, spre exemplu, în gamele Bio & Health, unde vânzările sunt în creștere și, unde, noi am identificat rapid nevoia clientului și am extins sortimentul de produse.

În ultimii ani, ați avut o intensificare și o dinamică bună a activităților de distribuție și a platformei de comenzi online. Ce impact are faptul că tot mai mulți clienți profesioniști folosesc această platformă?

Platforma de comenzi este dedicată clientului HoReCa, acesta având la dispoziție un sortiment ce acoperă orice nevoie, de la fresh și dry, la non-food, și pe care îl adaptăm în funcție de feedbackul pe care îl primim de la clienți. Din acest motiv, comenzile online și livrarea către segmentul HoReCa au fost răspunsuri naturale și în linie cu vremurile pe care le traversăm, când timpul a devenit tot mai prețios. Concomitent, am continuat să dezvoltăm aplicația Selgros, prin care oferim utilizatorilor, inclusiv clienților finali, numeroase avantaje și discounturi la o gamă largă de produse.

Cum influențează criza alimentară prefigurată deciziile legate de sortiment? Resimțiți, în anumite categorii, dificultăți în aprovizionare sau în identificarea produselor de care aveți nevoie?

Ne străduim să le asigurăm clienților noștri toate produsele necesare. Sunt, într-adevăr, categorii de strictă necesitate, precum: zahăr, ulei sau făină, pentru care am apelat la surse suplimentare de aprovizionare, astfel încât să menținem stocuri constante în magazine.

Decizia de a garanta prezența acestor produse la raft a însemnat pentru noi cheltuieli suplimentare și eforturi logistice considerabile, dar măsura pe care am luat-o a avut ținte precise: să asigurăm bunurile de primă necesitate tuturor clienților noștri și, în același timp, să nu alimentăm panica generată de zvonuri.

În actualul context geopolitic, dominat de incertitudine și inflație, este greu de anticipat care va fi evoluția sectorului alimentar în perioada următoare. Luăm în calcul orice scenariu și facem strategii împreună cu partenerii, astfel încât să asigurăm stocuri suficiente pe toate categoriile, la prețuri competitive.

Care este dimensiunea portofoliului de furnizori cu care lucrați?

Avem parteneriate care anul acesta împlinesc 21 ani și care au fost încheiate odată cu deschiderea primului magazin Selgros, iar numărul de furnizori care ni se alătură crește constant de la un an la altul. În total, colaborăm cu aproximativ 1.000 de furnizori locali și internaționali.

Există o creștere în ceea ce privește numărul de parteneriate încheiate în ultimul an cu producătorii locali? Reușiți să regăsiți pe piața românească acele categorii de interes, aflate în atenția clienților, în ultimii ani?

Încercăm permanent să susținem producătorii locali și avem parteneriate cu aceștia, în special pentru produsele alimentare proaspete. Într-o anumită măsură, reușim să găsim pe piața locală produse care sunt căutate de către clienții noștri. Prioritizăm calitatea și continuitatea produselor expuse la raft, la fel ca și listarea producătorilor locali care îndeplinesc aceste cerințe. Este lesne de înțeles că parteneriatele cu producătorii locali sunt benefice pentru noi, pentru agricultori, și pentru economia națională.

Mărci private sau mărci exclusive? Care este, în prezent, abordarea Selgros?

Dacă acum câțiva ani vorbeam despre mărci exclusive în portofoliul Selgros, începând cu anul 2018 am început să lansăm branduri cum ar fi Topseller ca prim nivel de preț, precum și mărci ale grupului: TG Quality și TG Economy, pe care le dezvoltăm an de an pentru clienții Gastro și revânzători. Strategia noastră de extindere sortimentală a mărcilor proprii ține cont de cererea pieței și, în acest sens, organizăm întâlniri periodice cu clienții noștri pentru a identifica produsele de care au nevoie.

Cum arată astăzi ca număr de SKU-uri, branduri umbrelă și direcție generală de dezvoltare portofoliul de mărci private al Selgros?

Portofoliul de mărci proprii Selgros este în plin proces de dezvoltare. Punctul de plecare l-a reprezentat identificarea categoriilor de produse care atrăgeau cel mai ridicat nivel de interes din partea clienților, după care am făcut primele listări de mărci proprii.

Analizăm permanent categoriile de produse unde este oportună introducerea unei mărci proprii și urmăm întotdeauna un proces foarte clar de inserare a acesteia în sortiment. Înainte de a lista un articol marcă proprie, examinăm îndelung potențialii furnizori și numai după ce aceștia întrunesc toate condițiile noastre de calitate dezvoltăm colaborări cu ei. În primul rând, ne dorim să avem un sortiment de marcă proprie cu un raport optim calitate-preț.

În acest moment avem aproximativ 400 articole marcă proprie, dar țintim spre o creștere accelerată a numărului acestora.

Care sunt proiectele pe care le-ați dezvoltat în zona de produse BIO? Este o categorie în creștere?

BIO este, în mod cert, o categorie în creștere. Această opinie a noastră este susținută nu doar de studiile de piață, ci mai ales de vânzări. Articolele BIO se află din ce în ce mai mult în atenția consumatorilor și, bineînțeles, acordăm o atenție sporită dezvoltării acestui sortiment.

În ultimul an, ne-am concentrat pe partea de legume-fructe BIO, susținând acest demers prin promovare, cu scopul de a informa clienții noștri pe această temă. În acest moment, sfera Selgros BIO reunește aproximativ 1.000 articole, din diverse categorii de produse.

Dacă vorbim despre inflația aflată în creștere, cum vedeți dinamica prețurilor până la sfârșitul anului? Care sunt prognozele de care țineți cont pe termen scurt și mediu și ce măsuri ați luat împreună cu furnizorii în direcția diminuării efectelor pentru cumpărători?

Resimțim în mod direct efectele creșterilor de prețuri la materii prime, transport și energie, în ofertele furnizorilor noștri. Traversăm, într-adevăr, o perioadă în care buyerii au decizii grele de luat: să se replieze și să găsească surse alternative, să majoreze prețurile sau să renunțe la produs pentru o perioadă de timp, până la stabilizarea pieței. Pentru ca aceste scumpiri să îi afecteze cât mai puțin pe clienții noștri, încercăm în mod constant să negociem și să renegociem prețurile de achiziție.

Ce alte proiecte pregătiți pentru următoarea perioadă, în zona de achiziții? Ce obiective aveți?

Așa cum am menționat, în aceste momente de impredictibilitate, cel mai important aspect, din punctul meu de vedere, este ca împreună cu colegii și partenerii să identificăm sortimentul optim, care să răspundă nevoilor fiecărui cluster de clienți. Ne dorim să oferim acestora prețuri competitive, indiferent de gama de articole, și continuitate la raft, pentru întreg sortimentul de produse. Sunt ferm convinsă că o comunicare deschisă, în interiorul departamentului, pe de o parte, cu partenerii și clienții, pe de altă parte, este soluția care va înlesni atingerea acestor obiective și că rezultatele nu vor întârzia să dovedească acest lucru.

LĂSAȚI UN MESAJ

Vă rugăm să introduceți comentariul dvs.!
Introduceți aici numele dvs.