Conferința Retail & HoReCa Distribution, ediția a IV-a, Sinaia, 2019 – provocările antreprenorilor și factorii care impactează businessul

Peste 160 de antreprenori și manageri din sectorul de distribuție FMCG în Retail și HoReCa, precum și reprezentanți ai producătorilor de bunuri și servicii pentru această industrie au fost prezenți la lucrările conferinței Retail & HoReCa Distribution organizată de publicația Modern Buyer la Sinaia, în luna martie, 2019.

Romina Ardelean, Consultant, Consumer Panel Services GfK, a ales să prezinte în prima parte a conferinței, evoluția pieței bunurilor de larg consum în 2018, precum și motoarele ei de creștere, comparativ cu anul 2017.

Specialistul GfK a prezentat și pilonii de creștere ai pieței FMCG în 2019. „Conveniența este foarte importantă și va rămâne principalul motor, fie că vorbim despre formatele de retail, fie despre produse și de modul în care le livrăm către cumpărători.”

Un alt pilon de creștere este tendința de a anticipa nevoile consumatorilor și de a-i ajuta – aici se încadrează, de exemplu, ofertele de prânz sau cină rapidă (gata preparate) ale retailerilor.

În ceea ce privește relativitatea la nivel de preț, consultantul recomandă un raport cinstit calitate-preț și îndeamnă actorii din piață să își crească oferta de produse de proveniență locală. “Micii comercianți își pot găsi parteneri locali pentru mezelurile și brânzeturile de proveniență locală. Există posibilitatea să fiți mai flexibili, mai agili decât reușesc să fie marii comercianți.”

În final, consultantul GfK a concluzionat că ,,bătălia’’ se dă din ce în ce mai mult la nivel de experiențe. „Este important să oferiți experiențe, nu tranzacții. De aceea încercați să vedeți dincolo de partea tranzacțională a actului de cumpărare și să creați o experiență pentru cumpărătorii dvs.” a concluzionat reprezentantul GfK.

Lipsa oamenilor, a coerenței legislative și a infrastructurii sunt principalele provocări pentru business, a subliniat în prezentarea sa, Adrian Teampău, Partener Asociat, Divizia Impozite indirecte, EY România.

Ritmul accelerat de creștere a economiei din 2017 s-a menținut în 2018 cu o valoare de 4,5% conform Comisiei Europene, a precizat Teampău. Pentru anul 2019 cele mai multe prognoze de creștere economică se situează sub 4%, conform ultimelor rapoarte: Oxford Economics se așteaptă la o creștere de 2,8%, Comisia Europeană – 4,0%, FMI – 3,4% și BERD – 3,6%. În schimb, Comisia Națională de Strategie și Prognoză estimează o creștere economică de 5,5% pentru acest an.

Cea mai mare parte dintre liderii de business din România vorbesc de amânări, atât ale investițiilor cât și a parteneriatelor propuse. Prin urmare, se observă un ritm mai lent de dezvoltare și pierderea încrederii investitorilor în mediul de afaceri românesc. Din cauza lipsei de predictibilitate și stabilitate sunt menționate “limitări ale investițiilor și planurilor pe termen scurt și lung”.

Managerii români se plâng și de efectele negative pe care le au incertitudinile fiscale asupra forței de muncă. “Creșterea costurilor cu forța de muncă în urma mutării contribuțiilor de la angajator la angajat a generat modificări de structură și o îngreunare a planificării și estimării costurilor. Angajatorii arată reticență în a angaja personal, fapt coroborat cu criza de pe piața muncii și cea a competențelor, care duc la o îngreunare a investițiilor.”

„În contextul crizei economice care pare să planeze asupra economiei globale, managerii și antreprenorii sunt nevoiți să se confrunte în continuare cu situația locală: lipsa oamenilor, a coerenței legislative, a infrastructurii.” a concluzionat Adrian Teampău, Partener Asociat, Divizia Impozite indirecte, EY România. În acest caz, în opinia sa, eforturile trebuie concentrate pe eficientizarea și creșterea productivității. Eficientizare, a comentat specialistul EY, nu înseamnă reducerea costurilor, ci “eliminarea proceselor interne greoaie sau inutile și investiții în digitalizarea afacerii”.

Roxana Șunică, Director General Adjunct, Fepra Internațional, a avertizat că de la finalul lunii martie, comercianții vor trebui să aplice, pentru orice tip de ambalaj, sistemul-depozit, prin care clienții au dreptul să returneze ambalajul, în schimbul unei sume pentru acesta.

Ordonanța de urgență 74/2018 îi obligă pe operatorii economici să afișeze pe etichetă ori pe ambalaj dacă este unul reutilizabil. Cei care vând astfel de produse sunt obligați, la rândul lor, să primească la schimb aceste ambalaje și, în baza bonului fiscal, să returneze garanția cumpărătorului.

„Este nevoie să aveți un sistem informatic care să diferențieze pe factură această garanție, spațiu suficient pentru a prelua/depozita ambalajele de sticlă, personal care să facă acest serviciu, contracte cu colectori, tratatori sau organizații similare nouă care să asigure preluarea ambalajelor de la d-voastră.”, a atenționat Roxana Șunică.

„Legea nu face diferențiere între un producător sau un importator. Dacă puneți pe piață un ambalaj sunteți direct responsabili de atingerea țintelor de reciclare despre care v-am vorbit, și trebuie să declarați către Administrația Fondului de Mediu ce cantitate de ambalaj puneți pe piață. Puteți totuși transfera răspunderea către noi sau o organizație similară nouă.” a concluzionat Directorul Fepra Internațional.

 

La conferința Retail &HoReCa Distribution, compania Transart a fost invitată să prezinte soluțiile dedicate firmelor de distribuție și FMCG.

“Avem o soluție completă ERP, care rezolvă toate problemele unei firme de distribuție, la care în timp am adăugat partea de Retail Execution – un produs de sales force automation (SFA) pentru care avem un produs-lider de piață (Hermes-mobile). În ultimii ani, ni se cere tot mai mult să implementăm WMS Wharehouse Manager.” a spus în prezentarea sa, Marius Iurian, Managing Partner al firmei Transart.

Pentru dezvoltarea colaborării dintre producători și distribuitori, Transart a lansat Cortex, o platformă care derulează 12 proiecte de anvergură, are integrate 29 de sisteme ERP și are un număr de 202 de distribuitori conectați.

Cortex poate ajuta la a “simți cererea din piață” prin colectarea de date zilnice, care pot influența ajustarea stocului și a frecvenței de aprovizionare în raport cu vânzările (pentru distribuitori), dar și planificarea producției (pentru producători). Se pot genera analize și raportări care să fie disponibile nu doar top managementului sau regional sales managerilor; datele pot ajunge până la omul din teren.

“Din 2018, am început colaborarea cu Coca-Cola Hellenic și Valvis Distribution, de aceea prevăd că în 2019 va crește numărul de distibuitori integrați pe platforma Cortex și, în ansamblu, va crește și soluția.” a precizat Marius Iurian, Managing Partner al firmei Transart.

Din toamna anului 2019 Transart își propune să lanseze o primă versiune a unui Sales Hub care să constituie “o sursă unificată de date, provenite din multiple surse interne și externe, să optimizeze timpul alocat pentru definirea și executarea politicilor comerciale, și să transforme relația dintre vânzări, marketing și canalele de distribuție.”

 

La rândul său, Ionuț Gherle – Executive Director, Divizia Optimall by AROBS, a prezentat soluțiile de mobilitate pe care compania AROBS – Transilvania Software le implementează în companiile producătorilor și distribuitorilor FMCG.

Gherle a menționat în primul rând sistemul de monitorizare a flotei (TrackGPS) și de automatizare a forței de vânzări (Optimall SFA). Optimall SFA, prima soluție software românească de automatizare a forței de vânzări, rulează pe orice smartphone sau tabletă cu sistem de operare Android. „Aplicația SFA pentru agenți oferă utilizatorilor un design prietenos, o interfață intuitivă și ușor de utilizat.”

Optimall by AROBS și-a crescut continuu portofoliul de soluții de mobilitate, dezvoltând nu doar soluții de automatizare a forței de vânzări (Optimall SFA), ci și alte soluții inovatoare:
– soluție de gestionare a proceselor dintr-un depozit (Optimall WMS)
– soluție de optimizare a livrărilor (Optimall Logistic)
– soluție de inventariere a mijloacelor fixe și a obiectelor de inventar (Optimall SMIS)
– soluție de business intelligence (Optimall BI)

„Am intrat pe piață cu o soluție independentă, prin care ne integrăm cu ERP-ul d-voastră, ceea ce nu ar presupune costuri de schimbare a sistemului de gestiune, deoarece reușim să integrăm soluțiile Optimall cu orice sistem de gestiune. În ultimii 15 ani, am reușit să integrăm soluția noastră cu 73 de sisteme de gestiune, ceea ce denotă flexibilitatea cu care venim în întâmpinarea nevoilor d-voastră.”

Soluția de analiză și raportare (Optimall BI) permite monitorizarea în timp real a oricărei activități a firmei, fie că este vorba despre producție, rețea de magazine, achiziții.
Optimall WMS (Wharehouse Management System) – este o soluție de automatizare a proceselor dintr-un depozit, care permite gestionarea mai ușoară a fluxurilor de lucru, de la recepții, ieșiri de marfă și inventar, totul printr-un sistem de validare de coduri de bare.

„Pe partea de monitorizare flotă auto suntem numărul 1 în țară, după achiziția de anul trecut a SAS GRUP SRL (firma care deținea platforma Alarma.ro) și în acest moment oferim un pachet complet și aducem o soluție mai competitivă decât până acum, care să satisfacă nevoile d-voastră.”

„Anul acesta venim cu un produs nou Optimall Logistic, o soluție TMS (Transport Management System) prin care automatizăm livrările – venim cu o aplicație web, prin care dispecerii pot să vadă tot ce trebuie livrat, aranjăm marfa în mașini, optimizăm încărcarea etc.”

Optimall Logistic le oferă atât dispecerilor, cât şi şoferilor livratori soluţia optimă privind planificarea automată a comenzilor de transport.

“Am venit și cu o aplicație mobilă pentru șoferi, cu o interfață simplă, prietenoasă (șoferul primește toate informațiile despre client, despre marfă și despre destinația livrării pe tabletă). Se integrează cu orice ERP și cu orice soluție de warehouse management existentă și aplicație de monitorizare-flotă (TrackGPS).”

 

Ca posibilă soluție la criza forței de muncă de pe piața internă, Ionuț Cîrdei din cadrul Direcției pentru Imigrări a Municipiului București a fost invitat să prezinte care sunt condițiile care permit antreprenorilor români să angajeze în companiile lor cetățeni străini, din afara spațiului UE.

În prezentarea susținută în cadrul conferinței, specialistul a precizat că la încadrarea în muncă a unui cetățean non-UE se parcurg de regulă trei paşi: obținerea unui aviz de angajare sau detașare, după caz, de care este responsabil angajatorul; obținerea unui permis de lungă ședere și a unui permis de ședere, de care este responsabil angajatul.
Antreprenorul care doreşte să încadreze în muncă un străin va face dovada bonităţii din mai multe puncte de vedere (fiscal, penal, activitate propriu – zisă), astfel încât să fie eliminate posibilele abuzuri la care poate fi supusă categoria de persoane vulnerabile a străinilor angajaţi.

Astfel, angajatorul va depune un set de documente la IGI care sunt analizate şi, în situaţia în care nu sunt constatate nereguli, i se va emite un aviz de angajare care îi permite să încadreze în muncă un străin. Termenul de emitere a avizului este de 30 zile de la data depunerii cererii complete (maximum 45, în situaţia în care mai sunt necesare verificări suplimentare).

Reprezentantul Direcției pentru Imigrări a Municipiului București a prezentat documentele pe care trebuie să le conțină dosarul depus la IGI pentru obținerea avizului de angajare (sau detașare, după caz), modalitatea prin care un cetățean străin poate obține viza de ședere de lungă durată în vederea semnării unui contract de muncă, dar și care sunt actele normative referitoare la problematica angajării cetățenilor străini pe teritoriul României (O.G. 25/2014, OUG 194/2002, OUG 102/2005).

Ovidiu Gheorghe, Președintele Asociației Companiilor de Distribuție de Bunuri din România (ACDBR) a prezentat diseminarea propunerilor de modificări legislative înaintate de ACDBR în cadrul Proiectului POCA (Legislație actualizată pentru un comerț calitativ cu produse agroalimentare, cod proiect: 111846).

Astfel, principalele propuneri de modificări legislative vizate în cadrul proiectului implementat de asociație – “Legislație actualizată pentru un comerț calitativ cu produse agroalimentare” sunt următoarele:
1) Definirea distribuției de bunuri de larg consum în vederea eligibilității pentru programe cu finanțare europeană nerambursabilă
2) Limitarea autorizării suprafețelor de vânzare mai mari de 400 de mp exclusiv la teritoriul periurban
3) Redefinirea obiectivului real și implicit a unor termeni utilizați în conținutul Legii nr. 321/2009 privind comercializarea produselor alimentare
4) Sancționarea operatorilor economici care comercializează sau oferă cu titlu gratuit băuturi alcoolice minorilor
5) Condiționarea operatorilor economici din sectorul vitivinicol de apartenența la o asociație profesională, în vederea accesării de fonduri europene nerambursabile.

Dintre propunerile legislative, prioritară ar fi definirea activității de distribuție a bunurilor de larg consum, întrucât lipsa unei reglementări clare face ca acest sector să nu intre în Strategia națională de competitivitate, prevăzută în HG 775/2015, și astfel, companiile de distribuție să nu aibă acces la fonduri europene.

Cealaltă prioritate ar fi stoparea expansiunii necontrolate a marilor rețele comerciale, în aglomerările urbane, iar propunerea de modificare legislativă vizează amplasarea structurilor de vânzare cu suprafață mai mare de 400 m.p., exclusiv în teritoriul periurban, asa cum stabilește legea nr. 350/2001 privind amenajarea teritoriului si urbanismului.

ACDBR reprezintă interesele legitime ale sectorului de distribuție de bunuri din România, iar în prezent are în componență un număr de 35 de companii, care cumulează o cifră de afaceri de cca. 700 milioane de euro, angajează 5.500 de oameni și reprezintă, în total, o flotă auto de aproximativ 3.500 de mașini. Membrii ACDBR au cumulat cca 115.000 de clienți, asigurând distribuția tradițională a bunurilor de larg consum pe teritoriul național.

În panelul dedicat antreprenorilor din sectorul de distribuție, Modern Buyer a invitat cinci speakeri care să vorbească despre direcțiile de dezvoltare pe care le-au vizat în 2018. Basel Shakhshir, Fondator, Safeway International, Cristian Panfil, Director Comercial, Miruna Internațional, Carmen Savu, Fondator, Parmafood Group Distribution, Radu Rizescu, Fondator Dagmar, Andrei Jitaru, Director de Dezvoltare, Grupul de distribuție Customagic Republica Moldova au discutat deschis despre provocările cu care se confruntă și soluțiile la care vor apela în continuare. Dintre acestea, cea mai evidentă este orientarea distribuției pe segmentul HoReCa.

Carmen Savu, Fondator, Parmafood Group Distribution, crede în dezvoltarea segmentului HoReCa și spune că acest lucru se vede foarte bine din activitatea filialei din Constanța, de unde se face distribuția pe zona de Sud Est a României. “Aproape 90% din activitatea filialei este doar în HoReCa pentru că aproape că nu mai există comerț tradițional în zona Dobrogea/Deltă.”

Basel Shakhshir, Fondator, Safeway International, a confirmat că și compania pe care o conduce lucrează mult cu sectorul acesta și realizează peste 40% din cifra de afaceri din HoReCa și i-a încurajat pe distribuitorii prezenți în audiență să se orienteze către acest segment. “Nu mai poți să păstrezi ritmul de dezvoltare a firmei, dacă te ocupi numai de TT – despre care toate statisticile spun că scade și va scădea în continuare. Este necesar să te adaptezi condițiilor din piață și să te orientezi către HoReCa.”

“Suntem atenți la felul cum accesăm segmentul HoReCa, care este în plină dezvoltare pe toate palierele – inclusiv pe organizarea de evenimente. Sunt spații de organizare de evenimente care au început să introducă meniuri a la carte și care încep să semene tot mai mult cu unitățile de tip HoReCa.” a exemplificat Radu Rizescu, fondatorul companiei Dagmar.

Cristian Panfil, Director Comercial, Miruna Internațional a confirmat trendul de creștere pe segmentul HoReCa. “Am înființat o divizie pe Timișoara pentru segmentul HoReCa, agenții noștri vând produse de la un anumit nivel în sus, această divizie a crescut mult și mai este loc de creștere.”

“Ceea ce se întâmpă astăzi în România este ceea ce se va întâmpla în Republica Moldova peste zece ani” a remarcat Andrei Jitaru, Director de Dezvoltare, reprezentantul grupului de distribuție Customagic, din Republica Moldova. Andrei Jitaru a prezentat pe scurt compania Customagic, unul dintre liderii în vânzarile de produse alimentare din țara vecină; dar și producător al mezelurilor și produselor din carne sub brandurile Mezellini, Zi de Zi, de ketchup și maioneză – sub brandurile La Villa și My; dar și importator și distribuitor excluziv pentru brandurile Schogetten, Махеевъ, Aroma Grand, Aroma Gold, МЪРНАЯ, MEDOFF, Mileștii Mici etc.

În prezentarea sa, Raluca Vintilă, Corporate Manager, Groupama Asigurări, a prezentat câteva soluții de management al riscurilor.

În barometrul Groupama de riscuri dedicat sectorului HoReCa, principalele riscuri indicate sunt legate de infrastructură și dinamica pieței. Pentru a gestiona aceste riscuri, companiile se bazează pe campanii de marketing, pe asigurări, programe de training pentru angajați și accesarea de fonduri europene. Asigurările pe care le cumpără se leagă de beneficiile acordate angajaților, de răspunderi civile, și de echipamente și utilaje. Dacă nu încheie asigurări, acest lucru se întâmplă din cauza costurilor asigurării, neîncrederii în asiguratori și urgențele financiare.

Managerul Groupama Asigurări a prezentat ca studiu de caz o asigurare pentru o pensiune din județul Brașov, cu 18 locuri de cazare, restaurant, saună și garaj. Suma asigurată de 300.000 euro (valoarea unității), 50.000 de euro bunuri, 43.000 de euro echipamente, 100.000 de euro răspundere civilă (unități hoteliere), 10.000 de euro răspundere civilă legală. Prima anuală rezultată a fost de 600 de euro.

Reprezentantul Groupama a prezentat, pe segmentul CASCO, clauza Autocontrol, prin care soferii pot beneficia de reduceri, în funcție de comportamentul în trafic, evaluat printr-un dispozitiv telematic instalat pe autovehiculul clientului.

Raluca Vintilă a ales să prezinte și o asigurare de credit comercial (Asigurarea de credit comercial Atradius – Groupama). Această asigurare protejează împotriva riscului de neplată care poate interveni în relațiile comerciale cu clienții din țară sau străinătate. Pentru o companie care furnizează bunuri sau servicii altei companii, cu plata la termen, asigurarea de credit comercial o va proteja împotriva pierderilor ce rezultă în cazul în care clientul încetează să mai plătească.

Ahile Voinel, Director Comercial Cafea Fortuna, a făcut o trecere în revistă a obiceiurilor de consum în categoria cafelei. El a afirmat că din informațiile de care dispune (Strategis Research & Business Consulting), cel mai important factor decizional în alegerile consumatorilor români este calitatea. Brandul este al doilea factor decizional, urmat de preț și de tipul de cafea.

Ca mijloace de preparare, pe primul loc este ibricul cu 41%, urmat de espressor și filtru. Cea mai populară cafea este Arabica (notorietate de 47%). Potrivit datelor furnizate de Organizația Mondială a cafelei, consumul mediu de cafea, per capita, în Europa este de 5,6 kg, anual. În funcție de consum, primele țări în top sunt Finlanda (10,4 kg), Olanda (9,6 kg), Suedia (9,4 kg), Danemarca (8,2 kg), Norvegia (7,8 kg). În România, consumul mediu anual pe cap de locuitor este de numai 2,5 kg, echivalentul a aproximativ 312 de cafele.

Piața cafelei în 2018 a fost evaluată la 40.222 tone, în creștere cu 0,7% față de 2017.
Din punctul de vedere al ponderii pe canale: Modern Trade este în creștere ( 63%), Traditional Trade este în scădere (37%). Cafeaua măcinată are cea mai mare pondere în vânzări (63%) față de cafeaua boabe (13%). Obiceiurile de consum se îndreaptă și către capsule, mixuri 3 în 1. Primii trei jucători în top însumează 68% din totalul pieței, și tot primii trei jucători însumează 81% din total comerț tradițional. Șase jucători de top își dispută piața în comerțul modern.

Cafea Fortuna (un brand 100% românesc) se situează în top trei jucători naționali, în creștere cu trei puncte procentuale în zona de TT față de 2017. Ahile Voinel a anunțat că brandul este totodată lider detașat pe segmentul de cafea boabe (peste 40% din totalul de cafea boabe vândută în România este Cafea Fortuna) și în topul 3 al jucătorilor pe segmentul de cafea măcinată.

Pentru partenerii din sectorul de distribuție, producătorul oferă permanent programe de incentivare a forței de vânzari a distribuitorilor, organizează concursuri periodice (adresate agenților de vânzări, derulează campanii naționale de Trade Marketing adresate comerțului tradițional, organizează programe naționale de activare a consumatorului final și proiecte customizate la nivel local, de județ.

“Mai mult de 80% din partenerii noștri de distribuție, au experiență de vânzare Cafea Fortuna de peste 10 ani. Cu peste 40% dintre ei, suntem impreuna in acest Parteneriat de peste 20 ani.” a precizat Directorul Comercial, Cafea Fortuna.

Speaker-invitat în cadrul conferinței, Iias Papageorgiadis, CEO-ul More Bio Commerce, susține că din datele pe care le deține, sectorul Bio are foarte multă cerere – și aceasta va crește în viitor.

“Piața din România crește (în continuare). Și anul trecut a crescut ( + 30%), și ne așteptăm ca și în 2019 să crească cel puțin cu 15-20% (70-80 de milioane de euro). Creșterea se va menține, cel puțin până în 2020. Ne îndreptăm spre 100 de milioane de euro, în condițiile în care acum câțiva ani se situa la doar 40 de milioane de euro (2015).”

Reprezentantul companiei a asigurat că More Bio Commerce are toate categoriile de produse în stoc, că sunt dispuși să livreze comenzi mixte, exact cum le doresc comercianții, cunosc bine cererea și au produsele “top selling”, pot lucra cu stocuri minime,au prețuri competitive și customizează colaborarea potrivit cu nevoile și prioritățile achizitorului. Nu în ultimul rând, au în portofoliu branduri cunoscute și au oameni cu experiență în sectorul Bio.
De asemenea, pentru multe produse pot oferi și soluții de private label, începând cu cantități foarte accesibile.

„Într-o țară care începe să intre în forță în sectorul Bio/Eco, noi oferim o discuție serioasă, și soluții pentru a lucra împreună și a construi ceva. Chiar dacă nu vom reprezenta o cifră mare din cifra voastră de vânzări chiar de mâine, în trei-patru ani, cu siguranță vom reprezenta.”

More Bio Commerce vinde în Modern Trade, Traditional Trade și Industrie, brandurile sunt diferite în MT și TT. Transportul este asigurat de mașini cu temperatură controlată și efectuează două încărcări și două livrări pe săptămână (lunea și joia.) „Livrăm sute de produse diferite, toate certificate și controlate pentru a îndeplini toate caracteristicile unui produs cu adevărat ecologic.”