Unul dintre motoarele de creștere este o mai mare implicare în sectorul HoReCa

În panelul dedicat antreprenorilor din sectorul de distribuție, Modern Buyer a invitat în cadrul conferinței organizate la Sinaia, cinci speakeri care să vorbească audienței despre direcțiile de dezvoltare pe care le-au vizat în 2018. Basel Shakhshir, Fondator, Safeway International, Cristian Panfil, Director Comercial, Miruna Internațional, Carmen Savu, Fondator, Parmafood Group Distribution, Radu Rizescu, Fondator Dagmar, Andrei Jitaru, Director de Dezvoltare, Grupul de distribuție Customagic Republica Moldova au discutat deschis despre provocările cu care se confruntă și soluțiile la care vor apela.

“Canalul HoReCa a ajuns la 45% din CA a companiei Parmafood doar pe București, dar ne-am extins și în țară cu câteva branduri” a menționat Carmen Savu. “Astfel, ajungem la aproape 50% din cifra de afaceri facturată de Parmafood.” Antreprenoarea crede în dezvoltarea segmentului HoReCa și spune că acest lucru se vede foarte bine din activitatea filialei din Constanța, de unde se face distribuție pe zona de Sud Est a României.

“Aproape 90% din activitatea filialei este doar în HoReCa pentru că aproape că nu mai există comerț tradițional în zona Dobrogea/Deltă.”

Cum produsele din portofoliul companiei sunt preponderent medium/high, Carmen Savu remarcă faptul că „orientarea clienților din sectorul HoReCa este mai mult către preț și mai puțin către calitate.” Antreprenorii din HoReCa despre care poate să afirme că „merg pe calitate” sunt puțini.

“Produsele care funcționează foarte bine pe București, nu funcționează la fel de bine pe zona Constanța/Deltă. Se schimbă preferința consumatorilor.”

Basel Shakhshir, Fondator, Safeway International, a confirmat că și compania pe care o conduce lucrează mult cu sectorul acesta și realizează peste 40% din cifra de afaceri din HoReCa și i-a încurajat pe distribuitorii prezenți în audiență să se orienteze către acest segment. “Nu mai poți să păstrezi ritmul de dezvoltare a firmei, dacă te ocupi numai de TT – despre care toate statisticile spun că scade și va scădea în continuare. Este necesar să te adaptezi condițiilor din piață și să te orientezi către HoReCa.”

“Cel mai important lucru în relația cu operatorii din HoReCa este calitatea și consecvența în calitate. Trebuie să asiguri permanent calitatea. Abia apoi începi discuția despre preț.” afirmă proprietarul Safeway.

“Businessul nostru de distribuție crește într-un ritm anual de 12%-15%, dar ca distribuitori suntem afectați de închiderile de magazine din comerțul tradițional, de aceea este nevoie ca noi, ca antreprenori, să ne adaptăm la condițiile din piață. Să ne orientăm agenții de vânzări către clienții din HoReCa. O altă măsură recomandabilă este să îți adaptezi portofoliul de produse, cu produse cerute de HoReCa.”

Cât de profitabil a fost 2018?

„Din punctul de vedere al cifrei de afaceri am avut un an foarte bun în 2018, am crescut cu aproape 30%. Dar acest indicator poate fi înșelător, el trebuie să fie urmat de o analiză de profitabilitate și de lichiditate. Altfel, o creștere a cifrei de afaceri se atinge repede, dar trebuie să existe sustenabilitate în spatele acestei cifre. Este nevoie să urmărești lichiditatea. Din păcate mulți furnizori urmăresc o creștere a cifrei de afaceri, dar mult mai relevantă este profitabilitatea. Toți ne dorim să vindem mai mult, dar trebuie să încheiem și cu profit. Noi am avut creștere și pe TT și pe HoReCa.”, a comentat Radu Rizescu, fondatorul Dagmar.

“Suntem atenți la cum accesăm segmentul HoReCa, care este în plină dezvoltare pe toate palierele – inclusiv pe organizarea de evenimente. Sunt spații de organizare de evenimente care au început să introducă meniuri a la carte și care încep să semene tot mai mult cu unitățile de tip HoReCa.” a exemplificat Radu Rizescu.

“Am avut o creștere a cifrei de afaceri de 10-15% pe toate canalele. Este o creștere corectă, organică. În 2018 am investit în reclama pe TV la Mutti și ulterior am înregistrat o creștere și pe key-account-i, și pe HoReCa. Am avut și mici proiecte pentru bucătari, pe care încercăm să îi fidelizăm, și cu ajutorul câtorva branduri am țintit acest segment.” a precizat Carmen Savu.

Cristian Panfil, Director Comercial, Miruna Internațional a confirmat trendul de creștere pe segmentul HoReCa. “Am crescut foarte mult pe HoReCa, pentru a compensa că am pierdut pe partea de retail tradițional. Iar foarte mult a contat sprijinul oferit de producători. Am crescut pe brandurile cramei Recaș, pe brandul Pepsi ne-am evidențiat cu cea mai mare creștere pe vânzări din țară, am crescut pe Red Bull.”

“Am înființat o divizie pe Timișoara pentru segmentul HoReCa, agenții noștri vând produse de la un anumit nivel în sus, această divizie a crescut mult și mai este loc de creștere.” a precizat reprezentantul Miruna Internațional.

„În 2018 am avut o creștere de 12% pe activitatea de distribuție. Am construit o hală și am mărit capacitatea de depozitare cu 1.500 de paleți. N-ai cum să ai vânzare, dacă nu ai capacitate de stocare. Întotdeauna când am procedat așa, am avut o creștere în perioada următoare. Este nevoie să investești, dacă nu faci asta nu ai cum să aștepți creștere. Anul trecut pentru prima dată am început să facem reclamă pe TV la produsele Home Garden. Noi am construit treptat acest brand și acum avem nevoie să îl susținem prin reclama. Ne-am făcut reclama pe online și pe alte canale și ne-a ajutat să creștem vânzările. În 2019 ne propunem să creștem tot cu 12%.” , a completat Basel Shakhshir, fondatorul Safeway International.

“Ceea ce se întâmpă astăzi în România este ceea ce se va întâmpla în Republica Moldova peste zece ani” a declarat Andrei Jitaru, Director de Dezvoltare, reprezentantul grupului de distribuție Customagic, din Republica Moldova. Andrei Jitaru a prezentat pe scurt compania Customagic, unul dintre liderii în vânzarile de produse alimentare din țara vecină; dar și producător al mezelurilor și produselor din carne sub brandurile Mezellini, Zi de Zi, de ketchup și maioneză – sub brandurile La Villa și My; dar și importator și distribuitor excluziv pentru brandurile Schogetten, Махеевъ, Aroma Grand, Aroma Gold, МЪРНАЯ, MEDOFF, Mileștii Mici etc. Customagic construiește în prezent un depozit cu o suprafață de 16.000 mp.

Holdingul deține două rețele de retail și o serie de unități HoReCa, segment pe care își doresc să devină lider de piață în următorii doi ani.

“Pe partea de distribuție avem o echipă de 120 de agenți, în portofoliu avem produse locale și regionale. Din România aducem doar brandul Pakmaya. Suntem în discuții cu un jucător internațional, care produce în România. Am încheiat 2018 cu o creștere de 23% față de anul anterior.” a precizat speakerul invitat din Republica Moldova.