Banana rămâne numărul unu în topul celor mai vândute fructe din România. În 2024 și 2025, un trend îmbucurător s-a conturat tot mai clar și pe piața internă: “premiumizarea” categoriei. Acest lucru este rezultatul eforturilor celor mai relevanți jucători de a mai “curăța” piața de produsele cu o calitate slabă și a de a susține prezența la raft a produselor cu un stadard înalt de calitate. Retailerii care au lăsat clientul să aleagă nu au avut de pierdut, susține la rândul său Cezar Pâslariu, Owner Dole Fresh Rom, partener pe piaţa românească al unuia din cei mai mari producători şi distribuitori mondiali de fructe – Dole.
În opina acestuia, în retailul modern din România, standardul de calitate în categoria bananelor a crescut. Într-un interviu acordat Modern Buyer, Cezar Pâslariu vorbește despre oportunitățile din segmentul premium, dar și din categoriile de nișă, dinamica pieței și investițiile companiei pe care o conduce.
Cum ați încheiat anul 2024 și ce tendințe importante ați resimțit în categoriile în care activați?
Am încheiat anul trecut cu o cifră de afaceri de circa 117 milioane de lei, în creștere cu circa 15% față de anul anterior. A fost un an bun, suntem pe un trend pozitiv, consider că lucrurile au evoluat frumos în ultimii doi-trei ani și pentru noi, dar și în piață, în general.
Această creștere a venit din mai multe direcții. Una dintre ele este semnarea unui nou parteneriat de colaborare care ne-a permis să fim prezenți și pe rafturile Lidl România. Totodată, au evoluat foarte frumos colaborările cu ceilalți parteneri din segmentul de key acount, dar și cu cei din piața tradițională. Așadar, consolidarea pezenței noastre în retailul modern și în canalele tradiționale de vânzare a fost una din cele mai importante surse de creștere.
O altă sursă de creștere a fost reprezentată de diversificarea portofoliului de produse, atractivitatea unor categorii de nișă și creșterea standardelor de calitate în categoria bananelor. Reputația Dole se bazează pe angajamentul său față de calitate, iar în ultimii doi ani s-a conturat tot mai clar și pe piața internă un trend îmbucurător: “premiumizarea” categoriei de banane. Jucătorii importanți au făcut eforturi pentru a mai “curăța” piața de produsele cu o calitate slabă și a de a susține prezența la raft a produselor cu un standard înalt de calitate. În opinia mea, chiar dacă acum competiția este mult mai aprigă, standardul în această categorie a crescut, iar asta ne ajută foarte mult. Nu mai suntem comparați cu marfă de calitate slabă, poziționarea noastră este mai clară și mai bine înțeleasă și, ușor-ușor, putem să revenim spre o cotă de piață pe care ne-o dorim.
Putem vorbi, așadar, de un fenomen de “premiumizare” în categoria de banane…
Da, este un fenomen vizibil și îmbucurător la care au contribuit atât noi furnizorii, cât mai ales retailerii, desigur, care au fost deschiși spre acest gen de construcție. Noi am susținut întotdeauna și am recomandat partenerilor din retail să lase clientul să aleagă. Cu cei care au înțeles acest lucru am reușit să colaborăm și nimeni nu a avut de pierdut.
Presiunea pe preț s-a mai redus? Ați vorbit de o competiție acerbă în continuare…
Aș spune mai degrabă că s-a schimbat filozofia clienților key account, iar asta a avut un impact major în piață. Dacă până anul trecut, se lucra cu preț săptămânal, spot, din 2025 partenerii noștri au început să introducă conceptul de preț anual, ceea ce pe noi ne-a ajutat foarte mult. Din informațiile mele, astăzi, aproximativ 80% din piața de retail lucrează pe preț fix, respectiv pe program anual. Era un lucru care nu se reușea în România. Ani la rând, am încercat să convingem retailerii să lucrăm pe preț preț anual, semestrial sau sezonier pentru că bananele au sezonul lor. Iar acum, este foarte important că s-a adoptat această politică, ea funcționează demult în Europa de Vest. Asta ne-a ajutat să facem niște contracte fixe, pe niște volume clare și un preț constant.
De unde provin bananele de calitate la nivel global, care sunt principalele surse de achiziții pentru piața din România?
Ecuador este cel mai mare exportator de banane din lume, reprezentând aproximativ 30% din exporturile globale, iar bananele exportate de Ecuador sunt cunoscute în lume pentru dimensiunea lor mare, gustul dulce și rezistența la transport. Și alte țări și-au mai îmbunătățit calitatea în ultima perioadă, respectiv Costa Rica sau Columbia. Acestea sunt sursele noastre de achiziții.
Care este ponderea diverselor canale de distribuție în vânzările Dole?
Am ajuns la o pondere de 60%-65% în IKA și aproximativ 40% clienți tradiționali. În piața tradițională colaborăm cu distribuitori mari în orașe importante ale țării, care distribuie în zonele lor. Mai avem și alți clienți cărora le furnizăm marfă, iar ei, distribuie în zonele lor.
Ați amintit de o diversificare a portofoliului de produse Dole Fresh Rom. Ce ne puteți spune despre asta?
Au fost mai multe oportunități și categorii la care ne-am uitat cu ateție. De pildă, am diversificat portofoliul, pe perioada verii, cu citrice din Africa de Sud și America Latină. Avem mai multe discuții legate de importul de fructe exotice precum avocado și mango, dar și de importul de produse bio.
În ceea ce privește categoria bananelor, și aici am văzut o serie de oportunități. Am păstrat ce aveam în portofoliu, bananele baby și cele normale, și am făcut o serie de încercări cu red banana. Baby banana a fost o categorie în creștere, un adevărat trend la diferite evenimente private, precum și la cocktailuri, recepții – pentru că arată foarte bine pe masă, fiind un produs deosebit. Din păcate, au existat ceva probleme logistice care au frânat puțin creșterea vânzărilor noastre. Odată ce putem ajunge la un container pe săptămână, vom avea posibilitatea de a le pune în atmosferă controlată pentru a le crește durata de viață la raft.
Cum vedeți segmentul bio, ce planuri și așteptări aveți de la această categorie?
Targetul nostru în 2026 este să reintroducem produsele bio, inclusiv bananele; nu estimăm volume foarte mari, dar este important pentru noi să oferim o gamă diversificată pentru a răspunde nevoilor partenerilor din retail. A existat și există cerere pentru fructele bio, dar în contextul situației economice fragile pe care o traversăm, dar și a unor informații false despre ce înseamnă bio, încrederea clientului final s-a mai diluat. Este de așteptat ca segmentul bio să stagneze ușor, sau ritmul de creștere să fie mai mic față de cel din ultimii ani. Dar suntem atenți la aceste oportunități și vom fi pregătiți să venim în întâmpinarea nevoilor revânzătorilor.
Ce capacități de depozitare și de coacere aveți, ce investiții noi ați mai realizat în ultimi doi ani în facilități logistice?
În 2020, am inaugurat primul nostru centru de coacere şi depozitare a bananelor. Am investit în acest proiect circa 3,5 milioane de euro. Vorbim de un centru de 2.500 mp cu 12 camere de coacere, două camere de depozitare cu o capacitate de 450 de paleți pentru banane și alte două camere de depozitare cu o capacitate de 50 de paleți pentru restul fructelor pe care le comercializeazăm.
Anul acesta, am dublat investiția și capacitatea de depozitare și de coacere, tocmai pentru a ne orienta în viitorul apropiat și către alte produse precum cele bio și cele exotice. În prezent, avem o capacitate de depozitare de 5000 mp. De asemenea, am investit în alte camere mari de coacere, ajungând în total la 20 de astfel de celule pentru aproximativ 2,2 milioane de baxuri de banane care se pot matura pe an.
Totodată, partea de logistică a reprezentat o prioritate pentru noi în ultimii doi ani. Am încheiat contracte cu firme de transport cu care lucrăm astăzi în mod constant, am stabilizat cu ei zona aceasta de transport, tarife, rute astfel că avem o predictibilitate mai bună în zona logistică.
Cum vedeți piața în 2025, ce factori au impactat dinamica segmentului de fructe și legume?
După cum se știe, anul acesta a fost o criză mare de banane la nivel global, ceea ce nu s-a mai întâmplat de 20-30 de ani, după părerea mea. Un jucător global important a facut un exit din Panama, vorbim de un volum care însemna aproximativ 25% din businessul lor. S-au reorientat tot către Ecuador, Columbia, Costa Rica, oferind un preț mai bun pentru a cumpăra marfa de care aveau nevoie pentru a-și onora contracte active. Până în luna Iunie, au existat așadar niște distorsiuni majore de preț. Vom vedea ce urmează, însă nu cred că prețurile vor scădea.
O altă problema, tot din Panama, este criza de containere; deficitul de conductori și semconductori a dus la o scădere a producției de containere și astfel la un blocaj în toată piața. Un volum foarte mare de banane a rămas în țările de origine pentru că nu a existat o soluție de transport pentru ele. Cam toată primăvara anului 2025 ne-am confruntat cu diverse situații de criză, salturi în volume, creșteri de prețuri etc. Iar odată cu începutul războiului dintre Israel și Iran, a crescut și prețul barilului cu 20%, astfel că toate containerele se vor scumpi, ceea ce elimină jucătorii mici care nu vor face față creșterii de preț la transport. Jucătorii mari care au contracte de transport maritim bătute în cuie cu un an înainte, vor lua toate containerele existente și nu mai lasă loc altora. Sunt miscări foarte importante, dificil de evitat și de gestionat, traversăm momente provocatoare pe care trebuie să le gestionăm cu responsabilitate. Avem un partener solid pe care ne bazăm, iar asta este un lucru foarte important pe care vreau să îl transmit partenerilor din retail.
Care sunt cele mai bune luni pentru consumul de banane?
Din a doua parte a lunii octombrie până în aprilie-mai, după Paște, și în prima parte a lunii iunie. Istoric vorbind, acestea ar fi lunile cu cel mai mare volum.
În încheiere, as vrea să vă invit să ne spuneți cum susțineți brandul Dole, ce canale de comunicare și promovare ați ales?
Anul trecut am revenit pe TV cu un clip inspirat. În 2025 am particiat la diverse evenimente dedicate copiilor, famiilor, particiăm și la evenimente business-to-business. Suntem deschiși și ne dorim să realizăm și mai multe acțiuni de promovare in store, sperăm la o deschidere și mai mare a retailerilor pe partea aceasta.
