Ion Ionaș, managerul companiei Ionex Trans, din Costeşti, raionul Ialoveni, conduce o afacere de familie, înființată de părintele său în anul 1995. Cu suportul proiectului USAID Agricultura Performantă în Moldova, familia Ionaș a implementat cele mai noi tehnologii și standarde în cadrul companiei, ceea ce i-a permis să-și extindă vânzările de fructe și struguri la nivel internațional. Astfel, Ionex Trans a devenit un jucător important pe piața fructelor și strugurilor, livrând către piețele din Uniunea Europeană și având un portofoliu diversificat de clienți. Prin investițiile realizate în infrastructură, depozite și linii de sortare, compania este capabilă să îndeplinească cerințele celor mai mari rețele de retail, precum Lidl și Edeka, și se concentrează pe dezvoltarea unor ambalaje adaptate pieței.

Care au fost cele mai importante momente în evoluția companiei Ionex Trans?

Conduc o afacere de familie, fondată de tatăl meu în 1995. Inițial, activitatea noastră s-a axat pe achiziții și vânzări, însă, din 2007, am făcut tranziția către producția proprie. Între 2008 și 2009, am demarat achiziționarea de terenuri și am început primele plantări, optând pentru culturi de pruni și cireși. Am pornit cu 20 de hectare, apoi am mai plantat 14, apoi încă 5 și, tot așa. În acest moment am ajuns la 92 de hectare. Anul trecut, am defrișat 30 de hectare, iar anul acesta replantăm acele terenuri. Ne propunem ca cel puțin 40% din volumele exportate să provină din plantațiile noastre. Acesta este parcursul nostru – de la primele inițiative până la obiectivele vizibile de astăzi.

În prezent, activitatea noastră se concentrează preponderent pe cultivarea prunelor; deși o suprafață redusă a rămas dedicată caiselor și strugurilor din soiul Moldova. Din cele peste 92 de hectare de teren, majoritatea sunt destinate prunelor, după ce am renunțat treptat la caiși și cireși pentru a ne specializa pe cultura de pruni și struguri.

Cea mai mare parte a producției de prune provine din soiul Stanley, completată de varietăți precum Top Hit, Top Taste, Blue Free, Impresso, President și Petistean, ceea ce ne permite o recoltare etapizată, asigurând fermitatea și culoarea optime. În acest an, am înregistrat o recoltă de 2.000 de tone din producția proprie, dintre care aproximativ 1.400 de tone au fost prune, restul fiind struguri, caise și cireșe.

Cum au evoluat, în timp, parteneriatele cu clienții?

Afacerea noastră a debutat ca o activitate axată exclusiv pe vânzări, evoluând treptat prin dezvoltarea de depozite și plantații. Cele mai semnificative transformări au avut loc în perioada 2013-2015, când am renunțat la colaborările cu Federația Rusă și ne-am orientat strategic către piața Uniunii Europene, adaptându-ne modelul de vânzări pentru a răspunde cerințelor acestui nou context.

Am început să ne extindem prezența pe piața din România, inițial lucrând câțiva ani cu piața din Afumați. Ulterior, am stabilit o colaborare cu Auchan, ceea ce ne-a permis să creștem constant atât în vânzări și volume, cât și în calitatea produselor oferite.

La momentul actual, pot spune cu fermitate că 98% din produsele noastre proprii sunt vândute doar pe piața Uniunii Europene, în țări precum România, Polonia, Germania, Austria, Franța, Olanda, Marea Britanie și Suedia. Acestea sunt țările cu care noi colaborăm intens.

Succesul nostru se datorează promovării constante și participării active la expozițiile de profil începând cu 2015, anul în care am decis să implementăm schimbări semnificative. Prin prezența anuală la evenimente din domeniul vânzărilor de fructe, am reușit să ne consolidăm poziția pe piață și să dezvoltăm un portofoliu diversificat de clienți. Oferim produse adaptate diferitelor cerințe – de la ambalaje variate la categorii distincte de calitate: premium, medie și economică.

Astăzi, pot afirma cu certitudine că suntem pregătiți să colaborăm în mod profesionist și fără rezerve cu orice rețea de retail pentru comercializarea fructelor.

Ne puteți detalia investițiile realizate în liniile de ambalare și în depozitul frigorific?

Cele mai mari investiții au fost realizate în perioada 2016-2017, după care au fost întrerupte, pentru a fi reluate în 2019. De atunci și până în prezent, am investit aproximativ două milioane de euro în extinderea plantațiilor, în achiziționarea de linii de sortare și echipamente pentru sala de sortare, precum și în modernizarea depozitului frigorific, care are o capacitate de 1.800-2.000 de tone, în funcție de tipul de fructe. Aceste investiții sunt esențiale pentru a asigura un produs de calitate, care să ajungă corect pe rafturile magazinelor.

Care a fost valoarea totală a investițiilor și sursa fondurilor?

Valoarea totală a investițiilor a fost susținută în principal din aportul propriu, însă am beneficiat semnificativ și de subvenții din partea statului, precum și de granturi oferite de USAID. De asemenea, am participat într-un proiect european pentru înființarea unei cooperative și a unui depozit frigorific mare, în care deținem o cotă parte, finanțată parțial din fonduri europene.

Pentru liniile de sortare, am primit un sprijin de peste 70% din partea Proiectului USAID Agricultura Performantă în Moldova (USAID/APM), în perioada 2019-2020. Având în vedere caracteristicile domeniului agricol, continuăm să căutăm surse de finanțare externe, deoarece este dificil să realizăm investiții majore exclusiv din fonduri proprii, iar rentabilitatea nu este întotdeauna suficientă pentru a acoperi integral costurile.

Ce standarde de calitate ați implementat pentru a garanta respectarea cerințelor pieței din România și, implicit, UE?

Începând cu 2016, am obținut certificările Global-G.A.P. și GRASP, urmate de SMETA, iar în prezent implementăm standardul IFS. Toate aceste certificări sunt obținute în conformitate cu cerințele clienților noștri.

Dacă este necesar un alt certificat pentru a răspunde cerințelor pieței, îl implementăm fără ezitare. Ne străduim constant să atingem cele mai înalte standarde de calitate. Astfel, având în vedere că 98% din produsele noastre sunt deja destinate piețelor din Uniunea Europeană, obiectivul nostru actual este ca 98% din fructele noastre să fie vândute direct în rețelele de retail.

Ați avut colaborări cu rețele precum Lidl sau Auchan?

Am avut o colaborare de succes cu Auchan România pe parcursul a patru ani. După o schimbare de management, livrările au fost oprite. În acest an, am livrat primul nostru camion de caise către Lidl România, sperăm să continuăm această colaborare în 2025. În prezent, lucrăm direct cu rețele de retail importante, precum Lidl Germania, Lidl Polonia și Edeka, extinzându-ne prezența în întreaga Uniune Europeană. De asemenea, colaborăm cu intermediari și distribuitori, un model care ne-a permis o creștere constantă. Totuși, obiectivul nostru rămâne să consolidăm parteneriatele directe cu rețelele de retail.

Cum ați accesat piețele din Germania și Marea Britanie? Ce fructe ajung pe aceste piețe?

A existat o perioadă extrem de dificilă pentru Republica Moldova. ( n.red – De-a lungul timpului, Republica Moldova s-a confruntat cu numeroase restricții comerciale impuse de Federația Rusă, care au vizat în mod direct sectorul agricol și economia țării.) Am înțeles din timp că aceste restricții vor afecta piața, motiv pentru care am început să ne pregătim pentru o schimbare. Începând din 2014, am participat constant la expoziții de profil, făcând livrări mici, pe diverse piețe. Am investit mult în promovarea produselor noastre la aceste evenimente, ceea ce a contribuit semnificativ la diversificarea piețelor de desfacere.

În primii patru ani, am întâmpinat dificultăți și am făcut greșeli în toate încercările de colaborare. A fost o perioadă dificilă, întrucât produsele moldovenești nu erau cunoscute pe piețele externe. Cu toate acestea, am reușit să fiu primul care a introdus strugurii moldovenești pe piața din Germania și, ulterior, pe piața din Marea Britanie, precum și merele din Republica Moldova în Germania.

Când m-a întrebat cineva în 2019, uimit că am reușit să livrez mere în Germania, am răspuns afirmativ, dar asta a fost după un efort considerabil depus. Succesul s-a datorat colaborării strânse cu un distribuitor, cu care am crescut împreună. Atât el, cât și noi, am început de la zero, iar printr-o comunicare constantă, am reușit să îndeplinim cerințele pieței. El lucra cu o rețea largă de parteneri, ceea ce ne-a oferit oportunitatea de a distribui produsele în diverse magazine, contribuind astfel la creșterea vizibilității fructelor noastre.

Am acordat mare atenție etichetării corecte a produselor și am investit în ambalaje care să promoveze faptul că fructele provin din Republica Moldova. Aceasta a fost o strategie esențială în deschiderea pieței Uniunii Europene. Nu mă refer doar la România, ci la întregul spațiu european. În primele etape, chiar și piața din România a fost dificilă, iar istoricul nostru este plin de provocări. Aș putea scrie o carte întreagă la cât de frumos și cât de greu a fost să facem pași noi.

Inițial, exportam fructele doar în vrac, însă începând cu anul 2016 am început să le ambalăm atent, în caserole și săculeți, adoptând diverse metode de promovare. Astăzi, suntem complet pregătiți să răspundem oricărei cerințe din partea clienților, oferind o gamă variată de ambalaje. Flexibilitatea noastră în acest domeniu este susținută de furnizori de top din întreaga Uniune Europeană, care ne permit să satisfacem cerințele pieței la cele mai înalte standarde.

Aveți planuri pentru dezvoltarea unor ambalaje sustenabile sau de o calitate care să atragă consumatorii moderni?

Începând din 2023, am început o colaborare cu Lidl Germania, ceea ce ne-a impulsionat să ne modernizăm abordarea în ceea ce privește ambalarea. În sezonul 2024, avem peste 100 de camioane expediate doar la Lidl, și practic, toate fructele sunt livrate în caserole. Fiecare caserolă este uniformizată, încărcată în lădițe de carton și ambalată corespunzător, conform cerințelor impuse de retailer. Am tratat aceste cerințe ca pe un exercițiu de îmbunătățire continuă.

Pentru anul 2025, lucrăm deja la dezvoltarea unei noi modalități de ambalare a prunelor, având în vedere că acestea sunt produsele noastre de bază. Designerii și specialiștii în ambalaje colaborează pentru a crea o soluție, în parteneriat cu Lidl Germania, pentru a răspunde cerințelor de consum modern.

Care sunt obiectivele d-voastră pentru piața din România, pe termen mediu și mai îndepărtat?

În România, colaborăm anual cu patru rețele de retail, livrând aproximativ 50 de camioane de fructe, ceea ce reprezintă în jur de 1.000 de tone. Lucrăm îndeaproape cu un distribuitor flexibil, care răspunde rapid nevoilor noastre și livrează constant în rețele mari, precum Carrefour și Lidl.

Pe termen mediu, obiectivul nostru este să consolidăm aceste parteneriate și să creștem volumul livrărilor în România, având în vedere că suntem deja un jucător stabil pe această piață. Totuși, în acest an, volumele vor fi mai mici din cauza condițiilor meteorologice nefavorabile care au afectat recolta de struguri. Avem o scădere de aproximativ 60% comparativ cu anul trecut, ceea ce va influența numărul de livrări. Pe termen lung, dorim să îmbunătățim constant calitatea produselor și să creștem volumul livrărilor în România, prin extinderea rețelelor de distribuție și parteneriatele directe.

Pe piața din România, livrăm în principal struguri, dar recolta din 2024 va influența semnificativ istoricul nostru, având în vedere că am fost prezenți în majoritatea rețelelor de retail. Calitatea produselor este esențială pentru a menține prezența fructului pe raft, iar anul acesta, din păcate, calitatea va fi afectată de recolta mai slabă. Cu toate acestea, pentru anul 2025, sperăm la o roadă mai bună și ne propunem să extindem livrările, inclusiv prin adăugarea unei noi rețele de retail în portofoliul nostru din România.

Pe termen mediu, obiectivele mele principale sunt să finalizez cu succes proiectele pentru perioada 2025-2026. În prezent, livrăm anual aproximativ 300 de camioane, însă infrastructura actuală nu ne permite să depășim acest volum. Pentru a extinde capacitatea de livrare și a putea deservi mai multe piețe, trebuie să dezvoltăm în continuare infrastructura existentă. Printre priorități se numără extinderea sălii de sortare și creșterea capacității frigorifice, precum și adăugarea unei noi linii de sortare.

În momentul de față, livrăm două-trei camioane pe zi, dar acest volum este insuficient. Pentru a face față cerințelor piețelor externe, obiectivul nostru este să ajungem la cel puțin cinci camioane livrate zilnic. În plus, ar presupune și diversificarea ambalajelor pentru a răspunde diferitelor cerințe ale clienților, fie că vorbim de caserole, săculeți, pungi, lădițe de carton sau plastic. Mărirea capacității sălii de sortare este esențială pentru a susține această expansiune.

Aceste investiții, care depășesc 2 milioane de euro, vor fi finanțate într-o proporție semnificativă din fonduri proprii, cu o contribuție suplimentară din subvenții și granturi. Deși se lucrează deja la proiectul de investiție, estimez că fondurile externe, provenite din diverse programe, inclusiv subvențiile de la stat, nu vor depăși suma de 200.000 de euro. Așadar, aportul propriu va reprezenta cel mai mare procent, probabil peste 60%, iar restul va proveni din surse externe de finanțare.

Cum intenționați să promovați produsele dumneavoastră pe piața din România și pe piața europeană? Cum vă faceți cunoscuți?

Cel mai important în domeniul fructelor, ca să te faci cunoscut, este să ai un produs calitativ, nu doar pe moment, ci pe timp îndelungat. Dar cea mai mare problemă în domeniul fructelor este că este foarte greu să menții o calitate constantă.

Spre exemplu, prunele se recoltează la mijlocul lunii august, dar tu trebuie să ai aceeași calitate până la sfârșitul sezonului, până la sfârșitul lunii decembrie. Trebuie să ai o calitate extraordinară de la început și până la sfârșit. Asta este cea mai bună promovare, vă explic de ce.

Orice cumpărător sau rețea se bazează pe stabilitatea și creșterea constantă a vânzărilor, iar acest lucru devine posibil doar prin livrarea continuă a unor produse de calitate. Atunci când un furnizor asigură o calitate constantă, întrebările apar de la sine: „Cum reușește Lidl să vândă prune de o calitate excepțională și în luna decembrie?” Acest tip de promovare este indirectă, dar extrem de eficientă, și în cazul nostru este susținută de certificările internaționale, cum ar fi Global GAP, care îți oferă accesul în rețelele de retail.

Numărul GGN (detalii de proveniență și trasabilitate) devine un simbol al calității, care contribuie semnificativ la creșterea afacerii. Munca depusă la consolidarea renumelui, prin furnizarea unui produs stabil și de încredere este un alt factor important în promovare. Investițiile în participarea la expoziții contribuie la extinderea rețelei de clienți. În 2024, compania a atras patru noi clienți, proveniți din recomandări, un semn al succesului acestui tip de abordare bazat pe calitate și stabilitate.

Cum să recunosc fructele d-voastră în România la raft, după ce să ne uităm?

Deși rețelele de retail, cum ar fi Lidl, impun utilizarea propriilor lor logouri pe ambalaje, informațiile referitoare la furnizor sunt obligatorii și vizibile. Aceste informații includ numărul GGN al furnizorului, care garantează trasabilitatea produsului și permite consumatorilor să afle tot ce trebuie să știe despre proveniența fructelor. Astfel, chiar dacă brandingul personalizat al furnizorului nu este permis pe ambalaj, trasabilitatea este clar indicată, iar consumatorii pot verifica informațiile accesând numărul GGN al companiei Ionex Trans pe internet.

Oferta pentru 2025, ce fructe conține?

Oferta noastră pentru anul 2025 include prune, struguri, caise, mere și cireșe. Cu toate acestea, cireșele reprezintă un produs mai greu de vândut pe piața din România, unde există o ofertă suficientă de fructe de acest tip.

Cum a arătat performanța financiară a companiei în 2023? Ce preconizați pentru 2024?

Din 2018, compania noastră a înregistrat o creștere constantă atât a cifrei de afaceri, cât și a profitului, iar investițiile au crescut pe măsură ce profitul a fost reinvestit. În prezent, cifra de afaceri depășește 6 milioane de euro, iar profitul se situează între 10-15%. Deși sezonul 2024 nu este încă finalizat, până acum performanța este pozitivă. Totuși, este prea devreme pentru a oferi o estimare precisă a profitului final pentru 2024, deoarece mai avem patru-cinci luni de livrări. Vom evalua rezultatele finale în luna aprilie, când încheiem sezonul. Ceea ce contează pentru noi este să menținem un nivel constant de calitate, pentru a atinge un profit semnificativ.