Andrei Martalog, Fox Petrol: „Stația de benzină nu mai reprezintă doar un market de unde poți cumpăra o apă, ci devine o cafenea”

0
1063

Andrei Martalog și Oleg Clipa, doi tineri antreprenori au deschis în noiembrie 2017 propria rețea de carburanți, într-un segment de piață foarte aglomerat: sunt 670 de benzinării în Republica Moldova, „practic o benzinărie la 4.000-5.000 de locuitori”. Cei de la Fox Petrol s-au poziționat, așadar, ca retaileri de produse petroliere, dar și-au propus să se diversifice și să inoveze. Au șase stații proprii, unde, pe lângă produse petroliere, vor să ofere clienților posibilitatea de a savura o cafea aromată și alte produse auxiliare, într-o ambianță plăcută, în cafeneaua benzinăriei. La final de 2018, cei de la Fox vor să deschidă încă patru stații și opt magazine.


„Noi ne-am propus ca scop să avem magazine în cadrul benzinăriilor și toate acele persoane care vor veni să se alimenteze cu carburant în stații să ne devină clienți în shopuri. Inevitabil, vânzările vor crește nu doar pe segmentul petrolier, ci și pe cel nepetrolier.”

În prezent Fox Petrol deține șase stații de benzină (la Todirești, Cojusna, Chișinău, Piatra, Fundul Galbenei, Peresecina) și un prim magazin, în care comercializează produse autohtone, în mare parte, pentru a se diferenția de competitorii direcți. Shop-ul a fost deschis în luna iunie, într-o stație aflată pe Traseul Chișinău-Soroca (km 21). Este un market cu terasa și Coffee Shop. „Nu am investit foarte mult, pentru că este un spațiu în chirie și avea totul amenajat, am făcut doar mici modificări. În general, mergem pe varianta de investiții minime, pentru a avea mai puțin de recuperat. Întâmpinăm anumite dificultăți în privința plasării produselor autohtone. Cei care au legătură cu companiile din extern sunt mult mai receptivi și actionează rapid la cerința de introducere a mărfurilor în magazin, ai noștri sunt lenți. Oricum nu renunțăm la ideea de a avea cât mai mult produs autohton posibil, cred că la următoarele magazine va fi mai ușor deja.”

Planurile de extindere pe termen scurt vizează deschiderea a încă trei magazine până la 31 iulie, și amenajarea de puncte de vânzare cu frigidere cu Bere, Apă și automat de cafea în celelalte stații.
„Mai pregătim o nouă stație pe care să o gestionăm, la care așteptăm finalizarea lucrărilor tehnice. Odată cu deschiderea ei, vom începe și procesul de amenajare a unui shop.”

Planurile pe termen mediu vizează deschiderea a 30 de stații (și implicit, a 30 de magazine în interiorul stațiilor) până în 2020.

„Nu considerăm că există dezavantaje pe piață; există constrângeri, pe care noi, ca business trebuie să le transformăm în oportunități.”

Una dintre constrângeri se referă la lipsa produselor de finanțare în Republica Moldova, aceasta în timp ce în Republica Rusă, de exemplu, există credite oferite de instituțiile financiare, dar și platforme de investitori privați unde poți să îți prezinți business planul și pe baza acestuia să accesezi investiții. În schimb cresc permanent taxele către bugetul de stat. „Este un tip de constrângere la care trebuie să ne adaptăm, să ne optimizăm businessul și să obținem prosperitatea către care tindem.”

Martalog a amintit de instabilitatea la nivel decizional sau regulatoriu la nivel de stat și a făcut referire la nou plafon pentru tarifele la carburanţi practicate de stațiile petroliere. În Republica Moldova statul stabilește o dată la două săptămâni prețul de vânzare al produselor petroliere. „Cel mai recent exemplu este ultima modificare adoptată de Agenţia Naţională pentru Reglementare în Energetică. Aceasta a stabilit niște reguli de joc pentru segmentul de vânzări petroliere și același organ regulatoriu a încălcat regulile. Din păcate suntem loviți de această instabilitate.”

60% din populația Republicii Moldova se află în zona rurală. Stațiile pe care Andrei Martalog și Oleg Clipa intenționează să le deschidă se află în zona rurală. „Acolo vedem un potențial pe care vrem să îl valorificăm, vrem să oferim clientului, indiferent dacă este sau nu posesor de autoturism, un fel de «magazin de cartier». Vrem să înlocuim alimentara/barul din sat, oferind o ambianță (o atmosferă) mai plăcută la cumpărături, o calitate mai înaltă la prețuri accesibile − pe care clientul nostru s-a obișnuit să le găsească în Alimentara.”

„Împărțim costurile pe magazin cu activitatea petrolieră și putem să ne permitem să practicăm aceleași prețuri ca în magazinele alimentare.” explică Andrei Martalog.
Antreprenorul a observat migrarea consumatorilor dinspre HoReCa spre segmentul shopurilor din benzinării. „Stația de benzină nu mai reprezintă doar un market de unde poți cumpăra o apă, ci devine o cafenea, iar calitatea produselor de patiserie și a băuturilor calde este deja la un nivel foarte înalt.”

„Vrem să confirmăm acest trend în zona rurală. Este o oportunitate, este o piață deschisă unde noi putem să livrăm. Noi am găsit nișa potrivită pentru segmentul nostru.”
Ideea pe care merg este ca pentru spațiile mari să creeze un design modern, iar pentru spațiile restrânse să creeze un design rustic, plăcut, o atmosferă homey, care să îi facă pe consumatori să se simtă ca acasă.

„Aceste magazine vor pune accentul pe produsul autohton, cu toate că primele reacții au fost de neîncredere. Probabil că producătorii autohtoni nu se așteaptă ca cineva din rândul stațiilor petroliere să îi solicite. Este adevărat că un număr de zece furnizori care distribuie majoritatea produselor importate și oricine deschide o benzinărie li se adresează. Noi am găsit o oportunitate și aici, și credem că există o nișă pentru noi să facem o diferență.”

Combinația dintre vânzarea de produse petroliere cu produse FMCG (cross-sales) reprezintă o oportunitate neexploatată până acum în retailul cu produse petroliere din Republica Moldova. „Sperăm ca cel mai târziu în martie 2019 să testăm câteva cross-sales, ca să venim cu o diferențiere față de competiție. Luând în considerare reglementările Agenţiei Naţionale pentru Reglementare în Energetică, noi am putea să vindem în așa fel, încât să ne luăm marja din produsele din shopuri, respectiv să ne menținem businessul profitabil.”

Fiind o echipă tânără, mizează pe digital marketing și un branding distinctiv. Un alt obiectiv este implicarea socială, chiar de la început au fost partenerii Federației Sportive Naționale de Minifotbal din Republica Moldova, iar din toamnă vor avea o echipă proprie care se va numi Fox, pe care au început să o susțină. „Nu venim cu investiții majore, dar din puținul pe care îl avem, vrem să avem implicare socială. Considerăm că este foarte important și ne îndemnăm colegii din retail să facă același lucru, în măsura în care au posibilitatea. Până la urmă, dacă nu ne facem singuri un mediu plăcut de trai, nimeni nu ni-l va face nouă.”