HoReCa, retailul, dar și consumul din aceste canale de distribuție sunt într-o continua schimbare, iar recentele măsuri fiscale adoptate în România au accelerat anumite tendințe, determinând marii jucători să găsească soluții pentru a rămâne competitivi. Într-un interviu acordat recent, Valentin Dinu, Commercial & Marketing Director, Dristor Kebap, ne spune care sunt pârghii pe care mizează compania pe care o reprezintă: investiții în producție, dezvoltarea de noi articole, diversificarea piețelor și chiar exporturile. Noua unitate de producție deschisă în Otopeni, în urma unei investiții de peste 10 milioane de euro, oferă companiei oportunități mult mai mari de extindere a afacerii. Despre toate acestea, l-am invitat să ne vorbească pe interlocutorul nostru.
Cum au fost primele 9 luni ale anului curent pentru companiile din grupul dumneavoastră?
Fără îndoială, 2025 a fost poate cel mai bun an al nostru de până acum. În aceste luni, atât pentru Dristor Kebap, cât și pentru fabrica noastră, am reușit să atingem performanțe frumoase, respectiv o dinamică pozitivă a cifrelor de producție și de vânzări. Estimez o creștere de aproximativ 10%, pe tot grupul, față de anul trecut, un rezultat bun ținând cont de contextul actual, marcat de majorarea TVA și contracția consumului. Noi am înțeles foarte bine, din anii trecuți, că piața și consumatorii sunt într-o continuă schimbare, că aceste contexte se modifică foarte rapid și că multe companii nu vor putea ține pasul. Concluzionând, 2025 a fost o perioadă în care am reușit să ne depășim limitele, să ne consolidăm poziția pe piață și, cel mai important, să ne simțim cu adevărat motivați și încrezători în ceea ce facem. În ciuda unui context de piață provocător, există în continuare oportunități de creștere a business-ului.
Cum ați resimțit piața, consumatorul, care au fost cele mai relevante tendințe care au impactat sectorul HoReCa?
Cum spuneam, și piața și consumatorii noștri sunt într-o schimbare continuă, foarte rapidă chiar. Cea mai mare tendință pe care am remarcat-o, a fost creșterea semnificativă a pieței de delivery, iar noi am fost mereu atenți, lucrând intens în ultimii trei ani să ne adaptăm la această cerere. Am investit mult în zona de delivery, am realizat campanii de reduceri, am comunicat bine aceste promoții destul agresive încercând, în același timp, să ne adaptăm food costul pentru a menține o profitabilitate destul de fragilă în sectorul nostru.
Odată cu succesul platformelor social media, clienții devin din ce în ce mai atenți la ce consumă, pun accent pe calitate, prospețime și siguranță, vor să știe unde se produce mâncarea, iar transparența a devenit cuvântul de ordine. Postăm videoclipuri prin care arătăm unde sunt realizate produsele noastre, cum arată locațiile în zona de lucru etc. În campaniile noastre de comunicare punem accent și pe generația Z – tinerii de până la 25 de ani – pentru că cei de peste 25-35 de ani sunt obișnuiți cu noi. Este foarte important să ne adresăm și celor mai tineri, să nu riscăm să pierdem teren. Una peste alta, îi simțim pe clienți foarte conectați și implicați, iar activitatea noastră în social media ajută mult să păstrăm această legătură strânsă. Totodată, foarte multe persoane scriu review-uri ceea ce este foarte sănătos, te face să devii mai atent la ceea ce faci și cum faci.
Sunteți mulțumiți de prima locație deschisă în afara Capitalei, în Ploiești? Vizați extinderea în alte zone din țară?
Această locație a fost un test pe care l-am trecut cu brio și de care, cu siguranță, suntem foarte mulțumiți; a validat faptul că strategia noastră de extindere are sens. A devenit o poveste de succes, ne-a dat încredere să ne extindem în țară. Mai mult decât atât, este și locația cu cea mai mare investiție în echipamente, ceea ce o face un pilon important pentru planurile noastre de dezvoltare. Pentru extindere, vizăm totuși orașe din apropierea Bucureștiului sau pe cele bine conectate ca infrastructură rutieră cu Capitala: Constanța, Craiova, Pitești, Galați, Buzău. De exemplu, în Constanța, sunt mulți iubitori de kebap, este o populație turcă numeroasă; de asemenea, produsele halal sunt apreciate. La fel și în Craiova. Ne uităm, așadar, la orașele unde există cerere.
Ce tip de locații vizați pentru următoarele deshideri, preferați centrele comerciale de tip mall sau locațiile stradale?
În principiu căutăm locații de peste 200-250 metri pătrați cu parcare stradală și care să poată acomoda un număr mai mare de persoane. Într-un food court, la mall, spațiile sunt mici, ești destul de limitat. De multe ori, aici nu există alimentare prin gaz, ci doar electrică, ceea ce presupune costuri mai mare de operare, electricitatea fiind mai scumpă decât gazul. Iar kebapul pregătit la aparate electrice are pierdere mai mare și o calitate diferită. Noi considerăm că gustul perfect se obține la aparatele pe gaz, cel puțin pentru noi.
Pe lângă acest lucru, majoritatea centrelor comerciale funcționează pe sistemul chiriei procentuale și astfel se ajunge la valori destul de mari. Mai ales acum, când piața se îndreaptă către delivery, trebuie să avem în vedere și alte locații pentru că din mall-uri se livrează mai greu și nici nu ai flexibilitate în privința programului. Noi avem trei locații non-stop, iar în prezent, timpul mediu de livrare se îndreaptă spre 30-35 de minute. Dintr-un mall, acest timp crește la 45-50 de minute.
Așadar, fiecare tip de locație are avantaje și dezavantaje, dar luați în calcul și extinderea stradală…
Absolut, în opinia noastră, ar fi cele mai sănătoase locații. În locațiile de mall, poți profita de traficul de aici, iar amortizarea e cumva mai rapidă, însă volumele nu sunt la fel de mari ca în locațiile stradale.
Vă invit să punctăm câteva dintre proiectele și obiectivele majore ale anului 2025.
Pentru 2025, principalele noastre obiective au fost finalizarea noii fabrici din Otopeni și creșterea prezenței pe piața de delivery, care continuă să se dezvolte foarte rapid.
Am vrut să ne consolidăm și să diversificăm oferta pentru a răspunde nevoilor în schimbare ale consumatorilor, fiind tot timpul cu un pas înainte în ceea ce privește tehnologia și inovația.
Tocmai de aceea, în 2024 și 2025, am deschis trei dark kitchen-uri care contează foarte mult în optimizarea fabricii și în producție pentru că am înțeles nevoia de delivery și am dorit să acoperim mai bine cererea din oraș; acestea au fost cumva și niște teste care să valideze sau nu zonele respective și s-a dovedit decizii foarte bune. De exemplu, avem o locație în zona Grivița pe care o vom muta în centrul comercial Orhideea, aflată la câteva sute de metri distanță. Aceasta are o bază de clienți solidă pentru livrare; totodată, vom încerca să beneficiem efectiv și de locațiile brick-and-mortar care vor fi în acest centru comercial.
În ceea ce privește finalizarea fabricii, aceasta a fost o investiție care a durat doi ani. A trebuit să acumulăm know-how, am căutat echipamentele potrivite, care să fie de top, pentru ceea ce avem nevoie la standarde cât mai bune (Meiko, Atalay etc). Certificările IFS sunt extraordinar de importante în acest domeniu, iar investițiile în echipamente de top ajută.
Cum a apărut ideea acestei noi unități de producție în Otopeni?
Fabrica actuală de pe Splaiul Unirii, inaugurată în 2016 și având un flux de peste trei tone de carne procesată zilnic, a fost gândită la început strict pentru a aproviziona locațiile noastre. Treptat, experiența acumulată ne-a permis să extindem și aici producția și să deservim clienți din retail și horeca, atât în țară, cât și în alte piețe. A devenit, practic, un centru polivalent, adaptat nevoilor.
Fabrica nouă însă va avea circa 7.000 mp. Este o investiție de la zero, care a apărut ca urmare a oportunităților și nevoilor insuficient acoperite pe care le-am identificat în piață. Nu am vrut să francizăm brandul, ci am preferat să încercăm să vindem produsul pentru că acela este eroul – îl putem controla și putem să îl facem bun tot timpul anului. În România, nu este o competiție foarte mare în această zonă cum este în alte piețe mature, unde sunt câte 5-6 fabrici imense, iar cererea este foarte mare. Mai mult decât atât, în octombrie, a.c. am participat la Anuga unde am avut un feedback extraordinar, ne-am întos cu 30-40 de solicitări din toată lumea pentru carnea de pui și de vită gătită, ambalată și congelată: America de Sud, America de Nord, Polonia, Germania, Finlanda, Danemarca etc. Acest lucru se întâmplă pentru că oferim o soluție avantajoasă; de exemplu, o farfurie de kebap conține 150-200 g de carne; vindem carne ambalată la pungă, gătită, congelată la diferite cantități: 500 g, 1 kg, 2 kg sau bulk – 600 kg. De asemenea, putem face private label și white label. Așa s-a născut această nouă farică, aici vedem oportunități majore de creștere, în producție și comercialziarea produselor noastre în România și în piețele externe.
La clienții b2b se menține nevoia de a cumpăra produsul gata preparat pentru a reduce din costuri – forță de muncă, electricitate, consumuri?
Da, acest produs optimizează foarte mult activitatea din punct de vedere operațional, iar pe lângă asta, oferim soluția completă pentru a opera o șaormerie – carnea de pui sau de vită, legumele fresh ambalate, sosurile, ayranul, limonada.
Avem aceste produse – țepușele de carne de pui și vită din care se taie și mixul care se face ulterior. Ele sunt ambalate individual și se pot vinde în horeca și în retail.
În retailul modern, există o cerere mare pentru roll kebapuri pregătite și ambalate. Pentru a acoperi această nevoie, avem în vedere implementarea unei linii complete în trimestrul al doilea al anului viitor. Noi trimitem produsul ambalat în atmosferă protectoare, pentru că nu folosim conservanți. Avem două variate: un roll kebap (un fel de mini șaorma fără cartofi) deja ambalat și carnea la caserolă de 5 kg. În benzinarii, de exemplu, carnea se pune în sandwich și merge la raft. Și mai există produsul gătit și ambalat pentru care folosim un cuptor care prepară carnea congelată în 40 de secunde.
În fabrica nouă ce preparați?
Aici producem o varietate largă de articole: țepuse congelate, crude, de calibre diferite – pui, vită, carne gata gătită și congelată, ambalate pentru horeca și retail, dar și produse ready-to-eat (din carnea de pui gătită cu orez și sos, orez cu lapte în stil turcesc, legume ambalate – morcovi, ceapă, salata iceberg, salata normală, sosuri, supe (de linte, de burtă), ayran, limonadă și alte preparate tradiționale, deja testate și validate în locațiile noastre). Putem deservi orice necesitate pentru că linia noastră de procesare și amblare pentru legume poate face absolut orice, inclusiv poate procesa solicitări în mod expres pe anumite produse.
Am vrut să ne consolidăm și să diversificăm oferta pentru a răspunde nevoilor în schimbare ale consumatorilor, fiind tot timpul cu un pas înainte în ceea ce privește tehnologia și inovația.
Ce capacitate de producție aveți în noua fabrică?
În prezent, capacitatea este de 30 de tone de carne pe tură, zilnic și 15 tone de produse finite. În plus, putem procesa până la 4 tone de legume pe zi, pe tură, pentru a susține întregul sortiment de produse pe care le livrăm. Este o diferență de 10 ori între cele două fabrici, astfel că putem acoperi nevoile pentru fiecare produs rămânând deschiși și pentru dezvoltarea de noi articole.
Estimativ, care a fost valoarea investiției aici?
Am investit peste 10 milioane de euro în echipamente moderne, tehnologii robotizate și linii automate de procesare și congelare IQF. De asemenea, am pus accent pe infrastructură pentru monitorizarea calității și gestionarea fluxurilor de producție, pentru a ne asigura că respectăm cele mai înalte standarde. Planificăm să introducem tehnologii care să ne permită să producem și ambalăm produse mai complexe, precum linia de roll kebap și bagheta, ideale pentru retailul modern. În același timp, ne gândim să adoptăm soluții mai sustenabile, reducând impactul asupra mediului și optimizând consumul de resurse.Toate aceste direcții au ca scop să ne menținem în fruntea industriei, îmbunătățind în același timp, calitatea și viteza de livrare.
În încheiere, aș vrea să vă întreb cum abordați retailul modern, este un canal de vânzare de interes pentru compania Dristor?
În România, pentru a fi prezenți în sectorul de retail, am încheiat un parteneriat strategic și am început deja să lucrăm de câteva săptămâni cu compania Macromex, unul dintre liderii pieței. Am dezvoltat împreună o gamă de produse atât pentru retail cât și pentru HoReCa. Până în luna decembrie 2025, vindem țepușele pentru horeca, respectiv diferite calibre, de la 15 kg la 80 de kg. Putem produce și 150 de kg pentru parteneri care au nevoie de volume mari. Astfel, operatorul își gătește produsele fără să mai aibă grija aprovizionarii, a preparării. În plus, ele sunt pregătite și asamblate perfect pentru orice tip de tăiere – cu cuțiul, cuțitul electric, sabia, robotul. Este foate important lucrul acesta, a trebuit să muncim în acest sens pentru că nu putem ști cum taie fiecare client final din sectorul b2b, iar produsul trebuie să fie frumos estetic, să se taie uniform, să se gătească uniform.
Revenind la retail, din 2026, vom comercializa în acest segment carnea congelată și legumele. Parteneriatul nostru a vizat lansarea unor produse co-branded: Dristor și Food & Glory. Avem mare încredere în Macromex și în general în acest parteneriat. Vedem o oportunitate importantă de dezvoltare a produselor destinate consumului acasă pentru că tot ce înseamnă convenience fod se află pe un trend major de creștere.
Suntem deschiși, tototdată, să dezvoltăm noi colaborări în segmentul de retail pe piețele externe, iar aici putem accepta și private label.
