Victor Morar, Maurt: Vrem să creăm o echipă de specialiști în vânzări, care să ne ajute să deschidem relația cu marile rețele și cei mai buni distribuitori din România


Producătorul de vinuri Maurt deține o fabrică modernă de vin la Nisporeni, în zona cu indicație geografică protejată “Codru”, dar și o fabrică de îmbuteliere la Chișinău. Compania este deja recunoscută pentru spumantele sale în Republica Moldova și la nivel internațional, dar mai tânărul reprezentant al familiei de antreprenori, Victor Morar, își propune să facă din Maurt un brand de vin iubit și în România.


Cum a evoluat, în linii mari, compania Maurt, de la înființarea sa, în 1996, până astăzi?


Situată în regiunea vinicolă Codru, la Nisporeni, compania Maurt dispune astăzi de o suprafață cultivată de 35 de ha de struguri, destinați gamei de produse premium. Viorica, Feteasca Regală, Chardonnay, Sauvignon, Muscat, Pinot Grigio, Fetească Neagră, Rara Neagră și Carmenere sunt principalele soiuri cultivate de noi la Nisporeni, la 20 de km de vama Albița.

Avem o fabrică localizată chiar în centrul orașului, care datează din 1953, procurată în urmă cu 12 ani, care a fost renovată în totalitate. Fabrica este situată într-un domeniu de 5 ha și are o capacitate de prelucrare de 5.000 de tone struguri. Maurt are o capacitate de producție de 5 mil. de sticle, anual.

Deși suntem o companie tânără, suntem unul dintre liderii pieței locale. Niciodată nu am exportat pe piața din Rusia și din acest motiv, embargoul impus de această țară în 2006 nu ne-a afectat foarte mult. Accentul nostru a fost pus pe piața locală, în Republica Moldova, unde vindem 60% din tot ce producem. Restul producției pleacă în mai multe state: SUA, Kazahstan, Belarus, Ucraina, România. Turcia este o piață nouă și dinamică pentru noi, Polonia este o piață de desfacere nouă pentru noi și super interesantă. Am avut vânzări, recent, în Japonia, avem activitate comercială în China. În Cipru am avut câteva comenzi, dar și în Elveția.

Cred că vinurile noastre ajung, practic, în peste 15 țări. Ponderea cea mai mare în portofoliul nostru o au spumantele și vinurile, cca. 80%.

Unde desfaceți, în principal, produsele d-voastră în piața din Republica Moldova?


Pe lângă faptul că suntem o companie producătoare, noi suntem și distribuitori. Ne-am dezvoltat distribuția proprie, avem o forță de vânzări de 50 de agenți și o echipă foarte bună de key account-i, care deservesc toate rețelele din Republica Moldova. Colaborăm bine cu Linella, Numărul 1, Metro. Avem o colaborare de dată recentă cu Kaufland Moldova, care ne aduce rezultate foarte bune. În ultimul timp au apărut și rețele mai mici, care au câte șase-șapte magazine: Locals, Bonus, cu care colaborăm.

Către ce piețe se îndreaptă, preponderent, produsele d-voastră, la export?


Noi suntem axați pe piața din SUA cu spumantele dulci, în special cele fructate. Pe acest sortiment se axează importatorul și distribuitorul pe care îl avem acolo. Sunt băuturi slab alcoolice, spumante cu un procent de alcool de 7%, cu aromă de fructe. Piața din Polonia este foarte deschisă pentru produsele din Republica Moldova. Sunt interesați de vinarsul nostru, de vinurile pentru desert din gama Pastoral și de spumantele noastre.

Cu o lună în urmă am livrat pentru prima dată pe piața din Japonia: a fost o livrare din gama premium, din cele mai valoroase vinuri și spumante pe care le avem în companie. De exemplu, cupajul de Cabernet Sauvingon și Merlot din 2015 din gama Aurelius.

Chiar dacă au fost câțiva paleți, aveau valoarea unui container, pe care îl trimitem în alte țări. Partenerii noștri din Japonia vor să își lărgească asortimentul cu branduri din portofoliul nostru și își doresc exclusivitate. Spre marea mea surpriză, avem vinurile noastre moldovenești și în Japonia!

Cum ați reușit să dezvoltați aceste relații comerciale cu parteneri externi?


În primul rând prin participarea la expoziții. În ultimii doi ani am fost la peste 30 de expoziții, de cele mai multe ori sub pavilionul Republicii Moldova. Așa i-am cunoscut pe ce cei mai mulți dintre importatorii cu care lucrăm astăzi. Aș adăuga că relațiile bine stabilite pe piața din Republica Moldova ne-au permis să avem conexiuni mai bune cu importatorii și distribuitorii din piețele externe.

Cele mai apreciate branduri din portofoliul d-voastră care sunt?


Cel mai popular brand al nostru este spumantul Bacio di Bolle, care a fost creat cu importatorul nostru din SUA. A fost inițial un proiect pentru piața din SUA, dar l-am lansat ulterior și pe Piața din Republica Moldova.

Suntem în top trei cele mai recunoscute branduri de spumante și în top 5 cele mai cunoscute companii din domeniul vinificației, la noi în țară.

Cred că suntem mai cunoscuți pentru spumante, decât pentru vinuri, pe asta ne-am concentrat până acum. Ne-a fost mai ușor, concurența a fost mai mică pe spumante.

Care este oferta d-voastră actuală pentru piața din România?


Avem o filială a companiei în România, care importă produsele noastre din Republica Moldova. Am deschis această filială special pentru a putea lucra cu rețelele mari de magazine, cum ar fi Kaufland. Astăzi Kaufland este un partener puternic al nostru, suntem listați în rețeaua lor la nivel național, cu vinul de desert – Pastoral și în aproximativ 70 de magazine suntem prezenți cu spumantul Bacio di Bolle, despre care v-am vorbit anterior.

Căutăm parteneri și în alte rețele mari și printre marii distribuitori, fiind convinși că acest lucru ne va da un impuls de vânzări mai mare. Noi ne-am dori să lucrăm cu toate rețelele din România, așa cum facem în Republica Moldova.

Ce intenționați să faceți, care este abordarea imediată pentru piața din România?


Sunt 100% convins că vinurile noastre vor fi cerute de consumatorii români. În acest moment, vânzările în rețeaua Kaufland sunt destul de bune. Ca urmare a studiului pe care l-am făcut asupra pieței din România, în segmentul mass-market, consumatorul român apreciează vinurile și spumantele dulci. Tot ce avem acum pe piața din România este produs dulce.

Pentru segmentul premium propunem vinuri seci și spumantele Brut, Extra Brut sau Brut Natur – care are cel mai puțin zahăr rezidual, aproape de zero.

Aceste produse se adresează cu precădere sectorului HoReCa și magazinelor specializate, cum sunt vinotecile, unde un consumator avizat ar putea achita prețul mai mare al unei sticle de vin. Produsele noastre premium pentru piața din România costă în prezent în jur de 75 RON.

Gusturile consumatorilor români nu diferă de cele ale consumatorilor din Republica Moldova. Avem încă o problemă cu listarea, dar nu aș pune-o pe seama produsului sau a consumatorului. Suntem conștienți că este nevoie de investiții semnificative în marketing, distribuitorii și rețelele își doresc produse bine marketate. Noi n-am făcut reclamă produselor noastre până acum, pentru că nu-i vedeam rostul, atât timp cât nu eram listați și consumatorul nu ar fi avut de unde să le procure. Intenționăm să creăm o echipă de specialiști în vânzări, care să ne ajute să deschidem relația cu rețelele și cei mai buni distribuitori din România.

Cât de mult a fost afectat businessul în perioada pandemiei?


Anul acesta multe dintre livrările noastre pe piețele externe s-au stopat temporar pe perioada pandemiei, practic toți importatorii noștri din Turcia lucrau cu rețelele de hoteluri care se află pe Litoralul turcesc, în Antalya, Kemer, Bodrum. Probabil că doar 10% dintre hoteluri au fost deschise. Din acest motiv sezonul acesta a fost practic mort în Turcia și nu am comercializat acolo nimic.

La noi sectorul HoReCa nu este așa de dezvoltat ca în România și are un procent mult mai mic din vânzările de alcool decât în România.

Horeca reprezintă 5% din vânzările noastre. Când s-a închis HoReCa s-a putut observa o creștere în rețele, consumatorul își lua acasă sticla de vin pe care ar fi consumat-o cu prietenii, într-un local. Problema noastră cea mai mare nu a venit din sectorul HoReCa, ci de la magazinele de tip Traditional Trade. Pierderile noastre totale, cauzate de pandemie, se ridică, estimativ, la 20% din vânzări.

Prin ce tip de acțiuni vă gândiți să compensați aceste pierderi?

Noi am lucrat pe toată perioada pandemiei, compania nu s-a oprit nicio zi. În Republica Moldova vinul este considerat produs alimentar și toți producătorii de alimente au avut voie să activeze în timpul pandmiei. Aceasta reprezentat în sine un succes, pentru că am ocupat mai mult loc la raft, în timp ce produsele altor companii lipseau. În general, noi am muncit ca de obicei.

Urmează perioada Sărbătorilor și noi avem o colaborare foarte bună pe partea de promoții cu Kaufland, de exemplu. Suntem mereu bucuroși să oferim discounturi, mai cu seamă în preajma Anului Nou, când impactul vânzărilor la băuturile alcoolice este mai mare. Cu noi este simplu de negociat, partnerii noștri primesc oferte speciale, mai ales dacă avem o colaborare frumoasă, care are viitor.

Planurile d-voastră pentru 2021 care sunt?


Pentru anul viitor planificăm să deschidem câteva piețe noi de desfacere în Europa. Suntem în discuții promitățoare cu două rețele din Marea Britanie, cu mai multe rețele din Ucraina. Dar cel mai mare efort îl depunem pentru a ne dezvolta pe piața României. Aș vrea să găsim aici un distribuitor care să aibă capacitatea de vânzare pe care ne-o dorim și ne propunem să stabilim o colaborare cu cât mai multe rețele.