Marius Obreja, Director Achiziții, Penny: Obiectivul nostru este de a găsi cât mai multe alternative sortimentale în România

Marius Obreja, Directorul de Achiziții Penny, reafirmă noua abordare strategică la nivel de sortiment a discounterului german, ce presupune ca în următorii trei ani să aibă 60% produse de proveniență românească la raft, dar și mai multe mărci proprii realizate preponderent în România și spune că în topul trei al priorităților companiei pe care o reprezintă sunt categoriile de legume-fructe, carne, lactate și brânzeturi.

Domnule Obreja, aș vrea știu dacă, în această perioadă, de criză sanitară, ați mai semnat contracte cu furnizorii locali și dacă, da, în ce categorii de produse?


Sigur că am semnat contracte cu furnizori noi, în toate categoriile de produse. Panificația este o categorie în care semnăm permanent contracte noi, deoarece deschidem magazine și în perioada de pandemie. Când inaugurăm un magazin, ne asigurăm că lucrăm cu producătorul local de pâine. Am semnat cu furnizori noi și în categoriile de legume&fructe și, cu siguranță, pentru alimentele de bază. De altfel, furnizori noi avem chiar și pe cosmetice sau detergenți.

Un efect al crizei sanitare a fost creșterea categoriei de patiserie de copt, pentru acasă. Ce tip de produse ați lansat în această categorie?

Inițial, de la sfârșitul lunii martie, autoritățile au interzis expunerea produselor coapte în magazin în forma în care erau prezentate înainte de pandemie, iar clienților le lipseau acele produse. Bineînțeles că automat a venit ideea de a le vinde în formă congelată. Am luat imediat legătura cu producătorii noștri, care au răspuns acestei solicitări și ni le-au oferit ambalate de la 500 g până la un kilogram. Am început cu cele mai bine vândute produse adică – chifla Kaiser, mini-bagheta, pateul cu brânză, trigonul cu vișine etc. Le-am testat o perioadă, în sensul că am făcut o scurtă rotație. Unele au performat din prima, pe altele le-am înlocuit. După care, am decis instalarea unui congelator chiar lângă raftul de Bake off, în care să expunem aceste produse și, astfel, consumatorii să le poată cumpăra pentru acasă. În felul acesta, consumatorul are și o contribuție proprie asupra produsului, în sensul că nu îl cumpără gata făcut, ci îl coace în siguranța gospodăriei proprii. În topul vânzărilor noastre sunt mini-baghetele, trigoanele cu vișine, saleurile și chiflele kaiser, pe care le vom dezvolta sub brandul propriu Hanul Boieresc.

Au fost și alte produse 100% românești, lansate sub brandul-umbrelă Hanul Boieresc?

Sunt câteva produse permanente, de exemplu: Suc de vișine, Suc de mere 100% la Penny box, făcute în România. Sirop de zmeură, la fel, fabricat în România și câteva produse de sezon, de Sărbători, de exemplu: zacuscă din pește cu ciuperci și o chișcă moldovenească, ambele sub Hanul Boieresc. Dacă succesul acestora va fi dovedit în vânzări, vom permanentiza produsul. În fapt, scopul nostru este să oferim clinetului ceea ce își dorește.

Care sunt categoriile care vă preocupă mai mult la final de an și ce ați dori să știe furnizorii?

Fără să minimalizez importanța categoriilor de mezeluri, panificație și produse făinoase, în topul trei al priorităților noastre sunt categoriile legume-fructe, carne, lactate și brânzeturi. Ne dorim să extindem perioada de disponibilitate a legumelor și fructelor care se pot cultiva la noi. În acest sens, am reușit să demarăm câteva proiecte. Așa de exemplu, avem 12 luni pe an cantitățile de usturoi asigurate din România. Cum am făcut asta? Am găsit un antreprenor dispus să stocheze producția sa de usturoi. Vorbesc despre depozitare, deoarece ne preocupă și este necesară pentru multe categorii. Dacă roșiile nu se pot depozita și sunt produse în condiții speciale de seră încălzită etc, dacă merele, care sunt un articol zilnic în alimentația românilor și trebuie depozitate în condiții de ULO ( ultra low oxygen), practic, nu producția este problema, ci depozitarea în vederea asigurării cantităților necesare în lunile februarie-aprilie. Aș vrea să atrag atenția furnizorilor asupra unui singur aspect: prețul la măr în luna octombrie-noiembrie este de un anumit nivel. Prețul la măr în luna martie este cu totul altceva!


Problema pe care mi-o semnalați nu este nouă, veți reuși să găsiți soluții?

Se fac pași în acest domeniu și întotdeauna celebrăm cu bucurie succesul de a avea mere sau roșii românești la raft, cel puțin o lună în plus față de anul precedent. Soluții există și se poate face ceva mai bun pas cu pas, articol cu articol. Suntem în contact permanent cu toți producătorii cu care lucrăm. Avem deja parteneriate pe roșii care ne asigură calitatea până în luna decembrie, jumătatea lunii ianuarie. Rămânem întotdeauna deschiși la colaborări cu furnizori care ne pot asigura acest tip de produse și în afara perioadelor deja asigurate.

Credeți că veți fi în situația de a diversifica produsele din segmentul de pret mediu și economic, ca urmare al impactului crizei sanitare asupra bugetului consumatorilor?

Ar fi de discutat pe fiecare categorie în parte. În mod sigur, observ un trend de vânzare mai accentuată în segmentele mainstream, la cosmetice și detergenți. Oamenii accesează cu încredere și aceste segmente. În timp ce în alte categorii, spre exemplu la mezeluri, băuturi alcoolice și segmentul ready to eat, observ o mutare din segmentul economic către premium. Se observă o scădere accentuată a vânzărilor de bere la PET și o contrabalansare în segmentele de bere cu arome, mai scumpe.

Au fost produse care au avut un trend ascendent în 2020?

Anul 2020 a fost afectat de pandemie, cu care încă ne confruntăm. Vizitarea magazinelor a scăzut, în sensul că oamenii au cumpărat la fel sau mai mult, dar în mai puține vizite la magazin, respectiv durata petrecută în magazin a scăzut. Aceste două modificări de comportament au dus la o scădere a vânzărilor la anumite articole. Spre exemplu, pe categoria de ciocolată mică sau gumă de mestecat sau băuturi răcoritoare mici am experimentat o scădere de volume. Dacă ne referim la băuturi non-alcoolice răcoritoare, sigur am compensat, în schimb, cu volumele mari. La guma de mestecat aceste compensări nu au mai venit. Pe de altă parte, am experimentat explozii de vânzare sau creșteri absolut ireale la alimentele de bază: făină, mălai, drojdie, produse de copt de genul aditivi alimentari, esențe etc. Românii și-au reluat obiceiul de a găti acasă și a mânca în familie versus să cumpere produsul gata făcut sau să iasă la restaurant.

Aveți proiecte în zona de produse BIO, și mă gândesc aici mai mult la zona de legume și fructe?

Sigur că avem, atât pe legume&fructe, cât și pe alte categorii. Pe categorii precum lactate, brânzeturi și legume&fructe am găsit oferte pe care să le dezvoltăm local. Roșii, cartofi și castraveți am găsit în România. Nu mai vorbesc despre lactate. Din păcate, la ora actuală, vânzarea acestor produse este limitată. Pe de o parte clienții, deși afirmă dorința de a vedea produse BIO la raft, nu concretizează prin actul de cumpărare. Pe de altă parte însă, această categorie va rămâne în continuare în preocuparea noastră, chiar dacă vânzările sunt destul de mici.

Vorbind de zona BIO, spuneți-mi totuși ce produse ați adus la raft anul acesta?

Am avut roșii Bio, dar disponibilitatea lor sezonală s-a terminat. Am avut și avem în continuare aproximativ 7-8 produse pe gama de lactate, care anul acesta s-a completat, în sensul că a fost începută cu două trei articole anul precedent și alte patru-cinci produse au fost adăugate anul acesta, respectiv iaurturile din gama Boni Bio, la 150 de grame, la 400 g și la 900 de grame. Linia de produse conține lapte bio, sana, kefir etc.

Din experiența pe care o aveți în piață, ce categorii vă așteptați să crească în 2021?

Ne așteptăm, în principal, la o continuare a trendurilor existente în 2020. Cred că obiceiurile de comsum care s-au format anul acesta nu vor dispărea sau vor dispărea gradual, dacă pandemia va dispărea în 2021. Cred că românii în continuare vor continua să gătească și să mănânce acasă și au nevoie de ingredientele necesare pentru aceasta. De asemenea categoriile fresh vor crește, în sensul că în loc de un produs procesat, clientul va alege unul proaspăt. Trendul de a cumpăra produsul proaspăt, așa cum vine, în forma lui originală, va continua. Un alt treilea trend se referă la vânzarea de produse de impuls, care va rămâne la un nivel relativ scăzut. Nu văd de ce clienții, odată cu dispariția pandemiei, vor cumpăra mai des și mai mult acest tip de produse, din moment ce s-au dezobișnuit de ele.

Care sunt provocările pe care le anticipați pentru departamentul de achiziții Penny Market de aici înainte? Ce vă preocupă și cu ce aveți de luptat?

Lupta se duce pe mai multe fronturi, și este antrenată de grija pe care o purtăm clienților noștri. Asta ne motivează și ne însuflețește în această luptă. În principal, obiectivul nostru este de a găsi cât mai multe alternative sortimentale în România. Dacă avem carne 100% din România, cum facem să integrăm și fermierul, ca să scurtăm și mai mult lanțul de aprovizionare, toate acestea ne preocupă. La categoria de mezeluri – ok, avem produse fabricate în România, dar va trebui să ne aplecăm asupra detaliului și să vedem dacă și ingredientele principale sunt produse aici. Aceasta este provocarea pe care o vom avea în următorii 3-4 ani de a încerca să îi integrăm pe furnizorii locali și să ne integrăm cât mai mult în economia României. Mai este un aspect pe care vreau să-l subliniez. Nu înseamnă că dacă avem usturoi sau carne din România, am terminat munca în acel domeniu. Spre exemplu, la categoria de carne, teme precum bunăstarea animalelor este una asupra căreia vrem să ne concentrăm mai mult. Vrem să ne asigurăm că animalele sunt crescute conform specificațiilor europene, că sunt transportate conform acestor specificații, că angajații care lucrează în fermele de creștere a porcilor sau în abatoare sunt tratați corect și câștigă cât să poată duce o viață decentă.

Penny s-a angajat public ca în următorii trei ani, 60% din sortimentație să fie de origine românească, procesată în România și principalul ingredient să fie de origine românească. Penny a intrat pe piața din România din anul 2005, având o politică de achiziții axată pe sortimente de la producători regionali și colaborări cu producători locali. În prezent, în efortul de a contribui la dezvoltarea sectorului agroalimentar și susținerea economiei românești, 80% dintre furnizori provin din România.