Originar din Republica Moldova, Lesan Igor, în prezent proprietarul afacerii și al brandului Stația RomBeer este stabilit în România de 18 ani. Din 2010 activează în domeniul vinurilor îmbuteliate și din 2014 în domeniul vinurilor vrac, cu îmbuteliere în unitate. Este primul antreprenor care a implementat în România sistemul de îmbuteliere a berii direct în magazin. Românii s-au mai întânit cu acest sistem, pe vremea sifonăriilor de cartier.
A cui a fost ideea de a înființa o stație de bere?
Sunt băutor de bere. De mai mulți ani nu găseam un magazin de unde să pot achiziționa o bere proaspătă, rece, de calitate. Am încercat în multe locuri, dar calitatea berilor vândute în comerț nu mă satisfăcea. Eram nevoit să cumpăr bere industrială, de duzină, din supermarket. De aici a venit ideea de a deschide un magazin propriu, frumos și dotat pentru a permite vânzarea berilor de calitate, produse în România. Am denumit magazinul „stație”: am făcut o paralelă cu stația peco, unde te alimentezi de 50 de lei, 100 de lei sau îți faci plinul; exact la fel este și la RomBeer: vii în magazin alegi berea preferată, alegi cantitatea și noi o îmbuteliem pe loc.
Când și cum ați pornit afacerea cu bere artizanală?
Pentru început am deschis o unitate mică, dotată cu doar doi robineți de bere artizanală. A fost proiectul-pilot deschis în 2016. Micul magazin a dat rezultate peste așteptări, ajungând să vândă și câte cinci butoaie de bere artizanală pe zi. A urmat înregistrarea mărcii și a aranjamentului magazinului la OSIM.
Trebuie să știți că am reușit să brevetez în România acest sistem de vânzare a berii. Adică: „recipient, conectat la un agent de presiune, conectat la un agent frigorific și conectat la un dispozitiv special ce permite îmbutelierea direct în magazin”. Am făcut lucrul acesta pentru a proteja viitorul francizat de concurență neloială.
Din septembrie 2017 am deschis două unități mari, dotate cu camere și vitrine frigorifice, cu peste 30 de robineți, conectați la peste 30 de tipuri de bere artizanală (bere cinstită, cum îi spun eu) și cidru, de la peste 15 producători din România. Ideea nu este să vinzi puțin și scump, ideea este să vinzi mult și ieftin. Investiția inițială a fost de aproximativ 50.000 de euro, dar pe parcurs cheltuielile noastre au crescut pe unele segmente.
Aveați cunoștințele necesare despre berea artizanală? Cum ați făcut trecerea de la îmbutelierea vinului la bere?
În domeniul berii am căpătat experiență pe parcursul anilor și știu foarte bine ce este necesar pentru a aduce un produs de calitate în fața clienților. Berea artizanală este un produs perisabil, nu are în componență conservanți, coloranți, alți potențiatori de aromă și de gust. Aici cerințele sunt legate de utilajele frigorifice, utilajele de îmbuteliere și ambalare, normele sanitare și de igienă, care se cer respectate și verificate zilnic. La acestea se adaugă profesionalismul membrilor echipei de vânzare. Fiecare angajat al nostru trece printr-un curs de fabricare a berii.
De unde vă procurați sistemul de îmbuteliere a berii direct în unitatea de vânzare?
Utilajele sunt procurate de la parteneri atât din România, cât și din străinătate. Profesionalismul furnizorilor de utilaje chiar reprezintă un factor important, având în vedere că suntem primii pe piața din România care facem acest gen de comerț.
Care au fost cele mai mari obstacole în dezvoltarea acestei afaceri?
Chiar înainte de a porni afacerea am identificat două provocări majore. Consumul berii artizanale în România este, încă, foarte scăzut. Poate și din cauza denumirii generice a acestui produs. În Europa și în SUA, produsul se comercializează sub denumirea de kraft beer, în țările estice sub denumirea de bere vie. „Bere artizanală, din punctul meu de vedere, nu îi transmite nimic important consumatorului, care caută un produs proaspăt, un produs care are și aromă și gust. Dar ne conformăm tagmelor locale și promovăm produsul sub denumirea autohtonă. Strategia pentru care am optat este marketingul educațional. Deși, după prima vizită la Stația RomBeer, consumatorii își dau seama repede despre ce este vorba și revin.
Pe parcurs am mai descoperit o serie de provocări. Cea mai importantă dintre ele este lipsa forței de muncă. Este o provocare rezolvabilă, dar necesită mai mult efort (timp și bani), decât calculasem în planul de afaceri.
„Am fost primii care au implimentat în România sistemul de îmbuteliere a berii, direct în magazin. Românii s-au mai întânit cu acest sistem, pe vremea sifonăriilor de cartier.”
Care a fost volumul de vânzări înregistrat de RomBeer în 2017? Care au fost brandurile care s-au vândut cel mai bine?
Pentru 2017, nu avem o statistică. Am deschis în septembrie, în sezonul rece. Ce putem spune este că linia de plutire (break-evenul) l-am atins din a doua lună de funcționare. Brandul care a atras publicul în primă fază, a fost Zăganu. Pe această cale, le mulțumim băieților de la Zăganu pentru efortul extraordinar făcut pentru dezvoltarea pieței autohtone de bere artizanală. Nemțeana, produsă la Roman, a avut și ea un aport semnificativ în atragerea publicului către Stația RomBeer.
Care este valoarea medie a unui bon în rețeaua RomBeer?
Valoarea medie a unui bon este în creștere constantă. Dacă în luna martie valoarea medie era de 35 de lei, în iunie am terminat cu o medie de 50 de lei/bon. În iulie, deși a fost o lună destul de „friguroasă”, bonul mediu era în creștere.
Cum încurajați comportamentul de consum?
În primul rând desfășurăm campanii de promovare și informare lunare, atât în mediul on-line, cât mai ales către populația care locuiește în imediata apropiere de magazin. Lunar facem tombole (premiul din aprilie a fost, de exemplu: un an de bere artizanală gratis. La 6 achiziții de la Stația RomBeer clientului îi este oferit un pahar personalizat cu Stația RomBeer, dedicat pentru berea pe care o preferă. Acestea sunt unele dintre metodele pe care le folosim pentru a atrage, fideliza consumatorul și a recomanda berea kraft.
Care sunt oportunitățile de extindere în 2018?
Ideea de bază a fost deschiderea magazinelor în regim franciză. După un an de funcționare a trei magazine în cartiere rezidențiale, avem o statistică pe care o putem multiplica. Magazinele noastre se potrivesc zonelor rezidențiale (cartiere de dormit) cu o populație de aproximativ 20.000 de familii, la o distanță de 15 min de mers pe jos. Pentru București și Ilfov în următoarele 36 de luni preconizăm să deschidem, în regim de franciză, 50 de unități și pentru provincie 250.
Ce ar trebui să știe un potențial francizat despre piața de bere artizanală din România?
“Produsul” nu este nou, este berea pe care o ține minte populația cu vârstă de peste 40 de ani. Această categorie, este și publicul-țintă.
România ocupă locul 10 în lume la consumul de bere (82 de litri/cap de locuitor). Berea artizanală în acest moment este la nivelul de 0,4% din piața berii (piața berii în România este de 2.400.000.000 euro). Potențial de creștere este de până 15% din piață (dacă urmăm exemplul statelor vecine, Republica Moldova și Ungaria).
Care este capitalul de care ar trebui să dispună francizatul? Cum intenționați să îl susțineți pe un potențial investitor?
Capitalul de care ar trebui să dispună un doritor de afacere Stația RomBeer în acest moment este de 40.000 euro, cu recuperarea investiției în termen de 12-18 luni. În acest preț este inclusă afacerea la cheie (utilaje, instalații, marfă, campanii de marketing și promovare, programe de gestiune, trainingul angajaților). Stația RomBeer nu oferă doar un morman de hârtii și lasă francizantul să se descurce, suntem altături de investitor, monitorizăm și corectăm (acolo unde este necesar) pașii de implimentare.
Cu ce cifră de afaceri ați încheiat anul 2017 și ce așteptări aveți pentru 2018?
Ținta cifrei de afaceri pentru 2018 este de 1.000.000 de lei.
Stația RomBeer achiziționează berea și cidrul în cheg-uri (butoaie de bere) direct de la producător, din Cheia (Zăganu), Roman (Nemțeana), Ovidiu/Constanța (Cazino), Reghin (Lăpușna), Buftea (Carol), Snagov (Patos), București (Ground Zero Amon-Ra, Sikaru), Buzău (One Beer Later ), Iași (Capra Noastră), Sibiu (Urban ), cidru din Câmpulung (Clarks ), cidru din Zalău (Harvester).
În acest fel sunt evitate costurile de ambalaj, costurile de adaos ale angrosiștilor și revânzătorilor, rezultând un produs proaspăt, la un preț accesibil.
