Ilias Papageorgiadis, More Bio Commerce: “În 2021 vom prezenta trei categorii noi de produse Bio, una în premieră pentru România”

More Bio Commerce este din 2016 furnizor de fructe şi legume bio, pe care le comercializează în mai multe reţele de retail modern din România sub brandurile Inima Bio şi Deosebio. Pe lângă fructe şi legume, compania pregătește și un portofoliu larg de alimente bio, în special din categoria dry food, colaborând atât cu furnizori eleni și români, dar şi cu producători din alte pieţe europene. În 2020, More Bio Commerce a decis o schimbare a modelului de afaceri, adoptând mai multe măsuri care să contribuie la îmbunătăţirea sănătăţii financiare a companiei. Despre ele ne povesteşte Ilias Papageorgiadis, More Bio Commerce, directorul companiei.

Anul 2020 a fost unul de creştere pentru categoria de fructe şi legume bio, în România?

Semnalele pe care le avem noi arată că fructele şi legumele bio au rămas pe un trend de creştere. Vedem că mai mulţi comercianţi performează bine pe segmentul de bio şi că, în general, vânzările cresc de la an la an. Oamenii nu au mai avut şansa să se plimbe atât de mult şi au fost mai preocupaţi de sănătatea lor. În acest context, consumatorii au realizat că produsele bio reprezintă un plus pentru sănătatea lor, un “lux” cu un preţ accesibil, o alternativă cu mai mult gust. Vânzărie de produse bio realizate de More Bio Commerce au înregistrat şi o creştere de circa 30% în 2020 faţă de anul anterior şi suntem optimişti că în 2021 vom avea rezultate aproape simulare. Puteam să vindem poate cu 50% mai mult faţă de 2019, însă anul trecut noi ne-am schimbat din temelii modelul de business, punând pe primul loc sănătatea afacerii și reducerea riscurilor.

Care au fost motivele care v-au determinat să schimbaţi modelul de business şi ce măsuri aţi aluat?

Anul 2020 a fost nu numai pentru noi ci pentru toată lumea unul atipic, dificil. Există tot felul de cărţi care te pregătesc, te învaţă să gestionezi crize ori diverse situaţii neaşteptate, însă realitatea bate mereu teoria. Noi am început anul 2020 pe un trend pozitiv, ca majoritatea firmelor. Declanşarea crizei sanitare a avut ca efect o creştere accelerată a preţurilor pe tot lanţul de distribuţie: fructele şi legumele au fost mai scumpe, ambalajele la fel, transportatorii au dublat tarifele serviciilor, autorităţile au fost nepregătite, comunicarea cu acestea a fost anevoioasă. În concluzie, presiunile erau mari din toate direcţiile. La fel şi riscurile. Şi atunci, am decis să schimbăm fundamental modelul de business pentru că am înţeles că trebuie să regândim modul în care se distribuie toate aceste riscuri şi presiuni.

Cât de repede aţi acţionat?

În două luni şi jumătate de la primele zile de lockdown în România am reuşit să reorganizăm toată afacerea de la zero şi să le explicăm şi partenerilor cum putem continua colaborarea. Am stopat activităţile neproductive, am evaluat relaţia pe care o aveam cu toţii furnizorii, pe alocuri am întrerupt colaborarea cu unii furnizorii şi am deschis noi colaborări, am reorganizat în totalitate fluxul de transporturi. Am ales să nu mai vindem ceea ce ne aduce în situaţia de a pierde bani şi de a face compromisuri, care ulterior se reflectă în sănătatea financiară a firmei.

Care a fost schimbarea cea mai importantă pe care aţi făcut-o?

Am reuşit să identificăm mai bine responsabilităţile şi aşteptările pentru fiecare parte din lanţul nostru de aprovizionare şi am reuşit să devenim mai flexibili, să ne încadrăm mai bine la nevoile clienţilor noştri. În acelaşi timp, ne-am concentrat efoturile pentru a face plăţi anticipate către furnizori, înaintea competitorilor noștri. Ne-am investit toate resursele noastre în plăţi anticipate ca să avem un argument în plus în negocierile cu partenerii de afaceri. Acum suntem, probabil, în top trei cei mai rapizi în efectuarea plăţilor, în sectorul de legume şi fructe bio în Europa de Sud-Est. De la 1 iunie 2020 lucram deja după noul model de afaceri, iar asta ne-a permis să ne menţinem sănătoşi financiar şi să servim clienti aşa cum ar au vrut ei. A fost şi un lucru bun în tot ce s-a întâmplat pentru că ne-a obligat în totalitate să gândim out of the box, ne-a schimbat total perspectiva. Aşadar, planurile noastre azi nu au nicio legătură cu ceea ce planificaserăm cu 13-14 luni în urmă.

Câte produse comercializaţi pe segmentul de fructe şi legume bio?

Avem în portofoliu 35-40 de tipuri de fructe şi 30-35 de legume. O parte dintre ele sunt sezoniere, dar avem şi produse pe care le vindem 12 luni pe an, iar pentru acestea ne străduim să găsim soluţii în toate colţurile lumii. De obicei, în orice săptămână a anului avem disponibile pentru clienţi peste 30 de produse Bio. Ele sunt livrate în condiţii optime, cu temperatură controlată, cu maşini care transportă numai produse Bio, cumpărate de la furnizori care sunt verificaţi în mod constant şi care nu folosesc substanţe chimice.

Ce tip de fructe şi legume bio sunt în top vânzări în portofoliul More Bio Commerce?

Fără să am acum datele oficiale, pe care le pregătim, aş zice că dacă vorbim de legume, atunci în topul vânzărilor sunt ceapa galbenă, morcovul, cartofii, roşiile şi castraveţii, iar la fructe produsele tractor sunt lămâile, portocalele, avocado, merele, mango şi kiwi.

Există fructe şi legume bio care au avut o creştere mai mare în 2020 şi 2021?

În general orice este asociat cu un consum sănătos, cu o stare de bine şi cu beneficiu pentru creşterea imunităţii a crescut mai bine decât media pieţei. Portocalele de pildă au avut o creştere frumoasă anul trecut dar şi în 2021.

Către ce tip de proiecte şi investiţii v-aţi îndreptat atenţia în toată această perioadă?

În primul rând, am lucrat foarte mult la implementarea a tot ceea ce am anunţat în 2019 şi 2020 pe partea de control calitate şi analize de laborator pentru a ne asigura că ceea ce vindem este cu adevărat bio.

Relativ recent, am reuşit să ne extindem prezenţa în retail şi am intrat în alte două reţele comerciale prezente pe piaţa românească.

Pe partea de sortiment, vrem să introducem în oferta noastră câteva produse noi, desigur bio, cu o durată de viaţă mai lungă, cum ar fi morcovii, cartofii sau sfecla roşie. Ele vor fi fierte şi vidate. Proiectul acesta, din ce ştim, va fi o premieră pentru România. Avem deja mostrele şi testăm piaţa pentru lansarea unei game de produse ready to eat Bio: sandvişuri, salate, supe, meniuri pentru adulţi şi copii, sucuri etc. Am ales drumul mai lung pentru că ne-am dorit încă de la început să putem asigura o durată de viaţă mai mare a produselor, întrucât cu 2-3 zile termen de valabilitate nu poţi lucra. Suntem în faza de testare cu aceste produse, sperăm să le putem introduce în piaţă în curând şi se pare că deja există interes pentru ele. În acest moment, pentru a asigura materia primă necesară, cumpărăm din România prin achiziţii spot, dar ne dorim ca în curând să putem încheia parteneriate pe termen lung cu mai mulţi producători români. Proiectul aceasta va fi disponibil în perioada următoare şi din toamnă va include şi multe alte surprize frumoase.

Pregătim şi alte proiecte noi. De pildă, sub brandul Inima Bio vom lansa în curând ulei de măsline, măsline, oregano, nuci, produse de cocos, în total aproape 15 articole, toate bio, alese cu atenţie. Vrem să ne extindem şi pe orizontală şi pe verticală. Căutăm să avem doi-trei parteneri români cu care să avem o alianţă strategică pentru termen lung, pentru a susţine producţia românească pe care vrem să o vindem şi în afara ţării.

În încheiere aş vrea să vă întreb cum vedeţi evoluţia categoriei de fructe şi legume bio în 2021 şi ce obiectiv de creştere v-aţi stabilit pentru 2021?

Noi ne-am fixat pentru anul în curs un obiectiv de creştere de 15%, iar după primul trimestru vedem că avem deja o creştere de 33%. Legumele şi fructele bio reprezintă încă o nişă. Vedem o evoluţie bună de la un an la altul. Din păcate, există şi multă confuzie în rândul clienţilor, în plus momentan autorităţile nu prea au înţeles că dacă vor să susţină şi să protejeze producţia autohtonă stimulentele financiare contează mai puţin. Mai mult va conta daca vor începe să-i oprească pe toţi care vând „Bio” fără să fie aşa, practicând o concurenţă neloială în principiu împotriva producătorilor români (la produsele de import problema este mult mai mică). În linii generale însă, din estimărie noastre piaţa de fructe şi legume bio are o creştere anuală de două cifre şi ne aşteptăm că se va dubla până în 2025 cel târziu.