Radu Niculescu, MerryBerry: “În 2020 vrem să vindem 50% din producţia de afine pe piaţa internă”

124

Producătorul român de afine MerryBerry şi-a fixat obiective ambiţioase pe termen mediu şi lung. În centrul strategiei pentru 2020 se află şi colaborarea cu marile reţele de retail modern din România, compania pregătindu-se încă din 2019 pentru listarea pe rafturile acestora. Cum? Ne explică Radu Niculescu, Sales Director la MerryBerry. Într-un interviu acordat recent, acesta vorbeşte despre investiţiile, proiectele şi viziunea MerryBerry, o afacere tânără cu mare potențial de creştere, dezvoltată la circa 80 de km de Bucureşti.

Cine sunt investitorii care au pus pe picioare MerryBerry şi cum s-a născut această afacere?
MerryBerry s-a născut în 2016 din dorinţa domnului Camil Perian – un antreprenor român cu care colaborez de 17 ani, care și-a dezvoltat un business de success în distribuţia de produse IT, electrocasnice, aparate foto – de a-şi diversifica investiţiile. Viziunea şi încrederea lui sunt că în România se poate face agricultură la standarde de calitate, îmbinate, bineînţeles, cu tehnologie de ultimă generaţie și o strategie de vânzare coerentă pe termen lung. Acestea au fost argumentele care m-au convins şi pe mine să mă alătur proiectului, în 2017.

Aşadar, sunteţi nou venit în industrie…
Da, în 2017 nu ştiam mai nimic despre afine, dar am avut ocazia să văd pas cu pas fiecare etapă în dezvoltarea fermei pornind de la prima plantare, realizarea primului bazin pentru stocarea apei şi să învăţ de la inginerii agronomi cu care lucrăm şi de la diverşi specialişti români şi străini care ne susţin în ceea ce facem. Am o experienţă de peste 20 de ani în vânzări de produse IT & CE, iar MerryBerry a însemnat pentru mine o nouă provocare. Pentru a înţelege mai bine ce înseamnă cultura de afin, piaţa, consumatorul, trendurile, am început să călătoresc, să merg la evenimente, în ţară şi în străinătate, să discut cu fermieri, cu retaileri, cu furnizori de echipamente si de ambalaje ş.a. În toată cariera mea am crezut cu tărie că dacă eşti bun în ceea ce faci nu ai cum să nu reuşeşti, iar aici, la MerryBerry, este la fel.

Cu ce suprafaţă cultivată aţi început şi unde sunteţi astăzi din punct de vedere suprafeţe şi productivitate?
Suprafeţele de teren de care dispunem astăzi s-au achiziţionat şi s-au plantat în etape. În prima etapă s-au plantat afine pe circa 22 de hectare de teren (19 ha suprafaţa efectivă, eliminând rândurile). Am început cu Duke, un soi de afine cu coacere timpurie, au urmat Bluegold, un soi de mijloc de sezon și Legacy, un soi târziu, cu scopul de a putea face livrări constante şi de a prelungi sezonul. Perioada de recoltare a unui soi variază de la trei până la cinci săptămâni.

În sezonul actual am avut 42 de hectare cultivate, iar în total avem astăzi circa 100 ha. Urmează să mai plantăm în perioada următoare încă 100ha aflate în proiecte. Am obţinut în ultimul sezon circa 3 tone de afine la ha, dar estimările sunt undeva la 15 tone/ha, productivitate ce va fi atinsă în momentul în care plantele vor ajunge la maturitate, adică în cinci – şapte ani. Într-o zonă experimentală, testăm deja mai multe soiuri de afine pentru că este foarte important să vedem cu ochii noştri cum se comportă în condiţiile actuale climatice. Investiţiile în cercetare şi dezvoltare reprezintă o prioritate pentru noi.

Puteţi estima valoarea actuală a investiţiilor în acest business?
Investiţiile se ridică la circa 10 milioane de euro, iar fondurile europene accesate depăşesc 50% din valoarea acestora. Depozitul de 2500 mp care se află în construcţie şi pe care sperăm să-l finalizăm până la începerea sezonului următor va costa 2,5 milioane de euro. Pe lângă clădirea în sine şi echipamentele de răcire în camere cu atmosferă controlată, vom instala aici, într-o a doua etapă, o linie de sortare şi ambalare, investiţie care se va ridica şi ea la 1,5 milioane de euro. Fără aceste fonduri europene nu ne-am putea dezvolta atât de rapid. Banii europeni ne-au ajutat foarte mult să înfiinţăm plantaţia, să pregătim terenurile, să achiziţionăm plantele si să realizăm bazine de stocare a apei cu o capacitate de 4.000 de metri cubi. Investiţii importante s-au făcut şi în sisteme ultramoderne de irigare şi fertirigare care ne ajută să folosim cu precizie apa, să setăm programe de irigare în funcţie de nevoile specifice culturii de afin.

Unde aţi vândut producţia de afine din 2019?
Aproape întreaga producţie – circa 90% – a fost vândută în UK, către trei mari reţele comerciale, cu care avem o colaborare directă. Restul a fost vândută către companii româneşti care procesează fructe şi legume, ceea ce înseamnă că în această iarnă pe rafturile supermarketurilor vor exista dulceţuri, sucuri sau alte produse realizate cu afine de la noi.

În UK aţi vândut sub brandul MerryBerry sau vrac?
Produsele noastre au ajuns la raft sub marca proprie a retailerilor, dar discuţiile şi negocierile au avut loc direct cu aceştia. Am livrat vrac în lădiţe de 3 kg, către furnizori de servicii de sortare şi ambalare cu care colaborează aceste lanţuri de retail.

De ce UK? Aţi avut un focus pe pieţele externe în aceşti primi ani?
Proiectul este gândit să acopere atât piaţa internă, cât şi pieţele externe, iar UK a reprezentat o oportunitate, consumul de afine acolo fiind cel mai ridicat la nivel european. Obiectivul nostru este ca în 2020 să fim prezenţi şi în marile lanţuri de magazine din România, cu atât mai mult cu cât piaţa internă se dezvoltă extraordinar de mult în acest moment. Vedem că există un consumator român tot mai dornic să consume afine, vedem că se fac eforturi din partea comercianţilor de a pune la raft aceste fructe în diverse tipuri de ambalaje, iar acest lucru este îmbucurător.

Cum vă pregăţiţi pentru piaţa internă?
În primul rând, pentru noi este foarte important să înţelegem profilul clientului fiecărui comerciant. Apoi vrem să înţelegem modelele de afaceri şi nevoile companiilor de retail care operează pe piaţa românească pentru a ne pregăti aşa cum trebuie în vederea unei potenţiale colaborări cu ei. România este o piaţă de desfacere foarte importantă pentru noi. Vrem să le oferim consumatorilor români ceea ce am înţeles noi că-şi doresc: un produs bun, de calitate superioară, un produs românesc, sigur şi disponibil aproape de casa lor. Comerciantului vrem să-i oferim cele mai proaspete afine în ambalajul de care are nevoie, respectiv soluţia potrivită formatului său. Ne pregătim pentru piaţa internă şi pe plan logistic. În sezonul următor, fructele pot ajunge din plantație în depozitul propriu aflat în mijlocul fermei în 15 minute. Aici vor fi prerăcite, sortate, ambalate, depozitate şi apoi pregătite pentru livrare la platformele marilor comercianţi. Nu punem presiune foarte mare pe volume pentru că piaţa este în dezvoltare. Suntem deschişi să vindem afinele noastre fie sub brandul propriu, fie sub eticheta unui comerciant. Avem discuţii cu diverşi retaileri, suntem încrezători în potenţialul de creştere al pieţei interne.

Într-un mediu de business tot mai concurenţial, ce vă diferenţiază, care sunt acele avantaje competitive ale companiei d-voastră?
Am vorbit deja de câteva dintre ele: suprafaţa mare, depozit integrat, tehnologiile inovative utilizate, soiurile de foarte bună calitate, un program excepţional de fertirigare, o echipă foarte bună de agronomi (locali şi consultanţi externi). Plantația noastră se află în curs de certificare în agricultură ecologică, deci vom putea să oferim afine bio începând cu sezonul următor. Din punct de vedere al locației, faptul că suntem amplasaţi la 80 de km de Bucureşti şi la mai puţin de 30 de km de Ploieşti reprezintă un real avantaj. Vom avea o logistică bine pusă la punct care ne va ajuta să livrăm extrem de rapid către comercianţii care au platforme logistice lângă Bucureşti şi Ploieşti. Pentru început, livrarea la aceste platforme o vom face direct pentru a ne asigura că fructele vor ajunge la retaileri exact aşa cum le-am trimis noi.

Avem în plan şi colaborarea cu o firmă logistică puternică pentru distribuția națională, dar până atunci mai avem şi alte aspecte de pus la punct. Aş mai vrea să punctez şi viziunea de viitor, dorinţa şi posibilitatea de a contribui la educarea consumatorilor şi creşterea pieţei. Mă bucur că afinele româneşti şi-au găsit tot mai mult locul pe rafturile marilor comercianţi din România! Este clar că aceştia au conştientizat nevoia de a oferi consumatorilor afine româneşti, iar provocarea noastră este să extindem cât mai mult sezonul.

Cum a fost colaborarea cu retailerii din UK, ce provocări au apărut şi ce lecţii importante aţi învăţat?
Planificarea mi s-a părut fantastic de bine pusă la punct. Dialogul cu ei a început cu aproape doi ani în urmă, când noi le-am spus ce vrem să facem, în linii generale. Ne-au ascultat cu atenţie şi au spus ok, ţineţi-ne la curent. După un an de zile le-am spus ce am plantat, unde am plantat, le-am arătat fotografii, le-am explicat investiţiile realizate ş.a. Au urmat diverse vizite ale lor la noi şi ale noastre la ei ca să înţelegem mai clar nevoile acestor retaileri.

Discuţiile au fost detaliate, ei au venit către noi şi au spus exact ce vor, pornind de la calitatea solului, a apei, tipul de ambalaj, mărimea fructului şi gradul de coacere şi încheind cu certificările şi analizele necesare ca produsul sa fie apt pentru comercializare pe o piata extrem de bine reglementata.

Ce am învăţat din asta, printre altele, este că lucrurile trebuie făcute foarte bine de la început ca să ai succes. Dacă eşti foarte bun în ceea ce faci, nu ai cum să nu reuşeşti. O bună înţelegere a modelelor de business te va pregăti să lucrezi apoi pe orice piaţă.

Am văzut în România magazine mai noi, mai moderne şi mai frumoase decât în UK, însă pe partea de consum lucrurile stau diferit. În UK fructele de pădure ocupă la raft un spaţiu impresionant, am văzut vitrine frigorifice de doi-trei metri numai cu afine, diferite soiuri şi regiuni. Şi diversitatea ambalajelor este la ei foarte mare, de la snacks-uri de 70g până la family pack-uri de 500g.

Cum vă descurcaţi cu forţa de muncă?
Spre bucuria noastră, în sezonul trecut, am reuşit să găsim soluţii. Am contactat primăriile locale care ne-au oferit suport în găsirea forţei de muncă sezoniere. Mulţi localnici din satele și comunele apropriate au lucrat la noi în fermă. Nu a fost uşor, la început a existat neîncredere din partea oamenilor, dar pe măsură ce treceau zilele iar ei mergeau şi le vorbeau familiei, prietenilor din comunitatea respectivă despre ceea ce se întâmplă aici, au prins încredere şi au început să vină din ce în ce mai mulţi.

În 2019 am avut nevoie de circa 200 de zilieri, anul viitor cred că vom avea nevoie de 400 –500 de zilieri, cel puţin. În momentul în care plantaţia va ajunge la capacitatea maximă, vom avea nevoie de minimum 1.000 de zilieri. Încercăm să atragem forță de muncă din localităţile limitrofe, aflate la 10-15 km de fermă. Dacă epuizăm această resursă, mărim aria la 30-40km în jurul fermei şi tot aşa. Pentru noi este foarte important să ajutăm comunitățile locale.

Ca român, mă doare sufletul să văd familii despărţite pentru că unul din membrii trebuie să meargă în Spania sau în Italia în căutarea unui loc de muncă. Noi am reuşit în sezonul trecut să avem oameni în fermă care au muncit în primăvară în Spania şi apoi în vară nu au mai plecat, au rămas în ţară şi au venit la noi. Acest lucru ne-a ajutat foarte mult pentru că au multă experienţă. Acolo au lucrat respectând standarde de calitate și erau deja familiarizați cu cerințele noastre. Au reprezentat un bun exemplu pentru ceilalți. Ei au rămas surprinşi că pot lucra şi în România şi că pot câştiga o sumă de bani similară cu cea care le rămâne lor, la costul vieţii din Spania. Sunt lucruri care ne bucură şi cred că implicarea aceasta trebuie să fie din ce în ce mai mare.

Vă propun să revenim la nevoile comercianţilor români. Având în vedere că sezonul de afine româneşti este destul de scurt, iar comercianţii îşi doresc un partener constant pe toată durata anului sau pe cât mai multe luni, luaţi în calcul să deveniţi şi importator de afine?
Analizăm şi acest lucru, mai ales că investiţiile sunt foarte mari şi trebuie să păstrăm cel puţin o parte din forţa de muncă şi în afara sezonului. Un alt argument este faptul că MerryBerry doreşte să fie un specialist în domeniul fructelor de pădure, un reper pentru afinele de cultură de calitate.

Cât estimaţi că o să vindeţi în 2020 pe piaţa internă?
Noi ne-am propus ca în 2020 să vindem pe plan intern aproximativ 50% din producţia sezonului următor şi discutăm cu câteva lanţuri de retail pe marginea acestei oportunităţi.

Pe partea de exporturi, în afară de Anglia, vizaţi şi alte pieţe?
Da, ne uităm şi către Germania, Olanda, Ţările Scandinave, Orientul Mijlociu. O serie de oportunităţi se vor creiona mai clar anul urmator în momentul în care vom finaliza depozitul și vom reuşi să oferim un produs ambalat către retaileri pentru că aici văd un avantaj de ambele părţi. Comerciantul primeşte un produs sortat, pregătit, ambalat, made in România, la un cost de producţie mai mic, iar noi ca producător obţinem un produs cu valoarea adăugată.

Pentru 2020 ce obiectiv de creştere a cifrei de afaceri aveţi?
Anul viitor ne-am propus o creştere de patru ori a cifrei de afaceri. Obiectivul fixat ţine cont pe de o parte de extinderea suprafeţei cultivate şi de maturizarea plantelor, iar pe de altă parte de diversificarea pieţelor şi a soluţiilor de vânzare a afinelor. Trebuie să găsim un mix optim vrac versus ambalat, brand propriu versus marca retailerului în aşa fel încât să ne diversificăm afacerea. Eu cred că pentru clienţii din România vom putea oferi preţuri mai bune şi am să vă explic şi de ce: există costuri mai mici de depozitare, de transport – o parte dintre retaileri au platformele logistice la 15-20 de km de noi – lucrăm cu furnizori de ambalaje din România care au înţeles nevoia noastră şi cu toţii dorim să fim competitivi. Suntem optimişti şi încrezători că vom reuşi să facem agricultură performanță şi de calitate. Ne planificăm strategia privind spre viitor!