Panorganix, un jucător intrat recent pe piața din România în categoria ultra-fresh, este unul dintre cei mai mari producători de salată verde, usturoi, afine organice şi ierburi aromatice din Slovenia. În ţara de origine, Panorganix aprovizionează lanțurile mari de retail precum Spar, Hofer (Aldi Süd), Mercator, Lidl și Tuš. În urma unei investiții de 3,5 milioane de euro într-o seră inteligentă, în sistem bioponic (hidroponie organică) la Arad, compania își propune să livreze și în retailul modern din România salată verde cu rădăcină, timp de 365 de zile pe an. Deși au demarat cu greu primele livrări, în ultimele luni din anul trecut, Niko Miholič, Sales Coordinator al Panorganix Group este încrezător în potențialul pieței locale și își propune să ajungă la vânzări de1.200.000 de euro în 2023.
Cum apreciați piața din România pe categoria în care activați?
Noi am devenit operaționali în România, în octombrie-noiembrie, anul trecut. Prima impresie pe care mi-am făcut-o a fost că în categoria salatelor ultra-fresh nu prea există varietate. Oamenii nu fac distincția între diferitele soiuri, toată lumea spune salată verde și, în general, se referă la salata de tip căpățână (lăptucă). Noi suntem un producător experimentat în cultivarea varietăților de salată, așa încât ne-am propus să le introducem pe piața din România. Pe lângă salata verde tip Butterhead, noi producem Batavia, Red Batavia, Duo mix, Oakleaf, Lollo Rosso, Lollo Bionda. Știu că salata nu este un articol esenţial în gastronomia românească, dar ea devine mai populară pe an ce trece. Aceasta pentru că preferințele de consum se îndreaptă către alimente proaspete și sănătoase, iar salatele se încadrează în această tendință.
Ați identificat cine vă sunt competitorii pe piața locală?
Terra Verde, despre care știm încă din 2016 că există în piață și livrează salatele inclusiv cu un cub de turbă, atașat sistemului radicular, la fel ca și noi. Știm că există și alți competitori, că există sere unde se produce salată, dar nu sunt familiar cu produsele lor. Știu că există și producători de diferite ierburi aromatice, dar nu i-am cunoscut. Ceea ce ne diferențiează pe noi de competitori este că putem produce pe tot timpul anului, nu doar în sezon.
Ce dimensiune are businessul din România în momentul de față?
Avem o seră de 1 ha în Arad, cu iluminat LED/HPS unde producem diferite varietăți, în sistem bioponic (hidroponie organică), ceea ce ne permite cultivarea pe toată durata anului, indiferent de anotimp și de condițiile climaterice. Utilizarea pesticidelor este redusă la minimum și apa este economistă în proporție de 95%, printr-un sistem de recirculare. Cu mici diferențe pe timp de iarnă față de sezonul de vară, putem produce, în medie, 100.000 de bucăți de salată lunar. Sera dispune de un depozit, un spațiu cu temperatură scăzută, o cameră de ambalare, una pentru brichetele pe care le folosim la încălzire și alte materiale necesare. Sera este construită pe un teren aflat în proprietatea companiei și deja 12 oameni lucrează pentru noi.
Cu ce lanțuri de retail ați colaborat în 2022 și cât din producția serei de la Arad este destinată pieței locale?
În România am început să lucrăm cu Mega Image și am livrat în câteva magazine Carrefour din proximitate, din luna noiembrie am început o colaborare cu Lidl și am livrat acolo aproape zilnic. În prezent suntem în discuții cu rețeaua Kaufland și sperăm să revenim în Mega Image. La început nu am avut suficiente cantități și au fost câteva probleme inerente, cu care se confruntă toată lumea, dar le-am depășit. Negocieri am purtat și cu Auchan.
Cu Lidl colaborăm în Slovenia încă din 2014, apoi am început să livrăm din serele noastre din Austria la Lidl în Austria. Când am început negocierile cu Lidl în România, cred că ei știau deja câte ceva despre produsele noastre. A fost puțin mai simplu cu ei, buyerii de categorie de la Lidl sunt bucuroși să poată achiziționa un produs local, și cred că după ce au văzut mostrele și calitatea lor, i-am convins să lucreze cu noi.
Nu ne-a fost ușor, nu e deloc simplu să convingi marile lanțuri de magazine asaltate de astfel de solicitări să lucreze cu tine, dar primele contacte cu ei le-am stabilit, încă din timpul pandemiei. Am purtat atunci discuții pe zoom, pentru că nici măcar nu era posibil să mă deplasez la București pentru întâlniri. În plus, din cauza pandemiei, construcția serei a durat mai mult decât ne propuseserăm. Am început producția și livrările mult mai târziu decât ne așteptam. Așa se face că am purtat primele negocieri în 2021, dar am reușit să livrăm în 2022, în noiembrie.
Relaționarea cu marile lanțuri de retail a fost bună, achizitorii au fost încântați să afle că vom construi sera și că vom produce salatele în România. Au fost curioși să afle dacă vom produce usturoi, pentru că în Slovenia suntem recunoscuți pentru usturoiul nostru. Avem acest teren în Arad și cred că vom produce usturoi și în România. Sper ca anul acesta să crească usturoiul și, în a doua parte a anului, să putem livra și acest articol. Toată producția din România este destinată pieței interne, iar dacă vom ajunge să lucrăm cu toate lanțurile mari de retail, știu că nu vom reuși să acoperim, în totalitate, nevoile pieței. De aceea, plănuim construcția unei sere noi, cât mai curând posibil.
Ce tip de ambalaje folosiți?
Lucrăm cu o companie din Polonia, ei ne furnizează ambalajul sub care ne comercializăm produsele în toate țările în care suntem prezenți. Din România cumpărăm fertilizatorii, brichetele pe care le folosim pentru încălzirea serelor, cutiile de carton. Încercăm pe cât posibil să cumpărăm din România tot ce avem nevoie.
Care au fost cele mai mari realizări ale Panorganix în 2022?
Suntem originari din Slovenia, unde avem 3,7 ha de sere, avem terenuri pe care cultivăm usturoi, dar și afine americane. Avem o seră în Austria de unde facem livrări în Spar și Metro Austria; din Slovenia livrările merg pe piața internă, dar și în Spar Croația. Cred că a fost o foarte mare realizare să extindem producția noastră în Arad, România. Aradul este departe de noi și a fost nevoie de un mare efort ca să coordonăm construcția și să o finalizăm ca să putem începe businessul aici. A fost nevoie să ne organizăm foarte bine ca să fim siguri că totul funcționează, chiar dacă ne aflam la distanță. Am găsit însă oamenii devotați de care aveam nevoie și care lucrează acum în seră, deci cred că această investiție a fost o decizie foarte bună. Suntem bucuroși că putem livra în România.
Cum vă propuneți să vă creșteți prezența pe piața din România?
Vă spuneam că vrem să mai ridicăm o seră, ceea ce presupune să mai angajăm 10-12 oameni, dar și să mai construim o hală, pe care să o folosim pentru ambalare, deci vom face o nouă investiție de aprox. 2 mil de euro, și aceasta ar trebui să se întâmple în următori doi anii.
Credem că România este o piață importantă, considerăm că are nevoie de produse proaspete de calitate – salate, ierburi aromatice și usturoi, de aceea vrem să investim mai mult. Pe zi ce trece învățăm mai multe despre această țară, despre cultura ei, despre gastronomie, despre obiceiurile de zi cu zi, și am devenit siguri că decizia de a intra pe această piață a fost cea corectă și că putem să investim în continuare.
Ce alte proiecte ați demarat în 2022?
În 2022 am mai construit 1,5 ha de seră în Slovenia, doar pentru producția de salate. Anul 2022 a fost, așadar, un an de investiții, foarte plin, din punct de vedere al businessului. În prezent așteptăm autorizația pentru un proiect de construcție în Fürstenwalde, Germania, unde vrem să construim o seră de 4 ha și, desigur, am avut de finalizat investiția din România. Ungaria se află și ea pe lista noastră de obiective, pentru că deja am livrat salate în lanțurile mari de retail de acolo, Tesco și Spar. Cu toate acestea, dorim să finalizăm mai întâi proiectul din Germania și pe cel de extindere, din România.
Grupul Panorganix are un proiect-pilot, prin care ne propunem să creăm o microseră, un spațiu propriu de expunere în supermarketuri, dotat cu vitrine, și controlat prin tehnologie, care să reproducă aceleași condiții din serele noastre, astfel încât să poată convinge consumatorii de calitatea salatelor noastre. Scopul este în primul rând educațional, dar ne va oferi și o expunere mai bună in-store.
Am dezvoltat o divizie R&D care lucrează pentru noi cu scopul de a ne dezvolta sistemul. Există posibilitatea să exportăm acest model în franciză, în viitor.
Ce proiecte pregătiți pentru anul în curs?
Suntem preocupați de dezvoltarea unei facilități de ambalare a produselor noastre la Arad, și de construirea unei sere noi, proiecte despre care nu putem garanta că vor fi gata în 2023, poate în 2024. Vom vedea. Situația din piață s-a schimbat, unele materiale necesare construcției unei sere noi sunt greu de procurat, însă dacă le vom găsi și furnizorii ni le vor livra, atunci vom putea realiza această extindere despre care vorbesc. Știu că trebuie să producem mai mult pentru piața de aici, pentru că România este o țară mare, iar cererea pentru salate ultra-fresh este chiar foarte mare.
Pe piața din România există cerere mare și de usturoi…
Așa este, dar pentru cultivarea lui ar fi nevoie de suprafețe mari. Cum am procedat noi în Slovenia? Am găsit fermieri care au terenuri proprii și i-am convins să producă pentru noi. Nu avem sute de hectare în proprietate în Slovenia, dar lucrăm cu fermieri care au. Noi le oferim semințele, îi sprijinim pe parte de tehnologie, ei ne dau producția lor, îi plătim și apoi ne ocupăm de vânzări. Vom căuta și în România fermieri care vor dori să lucreze cu noi în acest tip de parteneriat, pe usturoiul românesc.
Care sunt primele trei obiective pe care le urmăriți în 2023?
Obiectivul nostru este să începem să lucrăm cu toate lanțurile mari de magazine din România. Să lucrăm mai bine cu Lidl, să începem să lucrăm cu Kaufland, Auchan și Mega Image.
Aș vrea să precizez un lucru. Cum ne-a venit nouă ideea să investim în România? În 2017 am livrat prima oară salată, din Solvenia către Kaufland, în România. Echipa managerială de atunci a apreciat calitatea produselor noastre, iar când am venit la București și am discutat din nou despre asta, am fost încurajați să facem o seră de salate și aici. De aceea, mi-aș dori foarte mult să ajungem să lucrăm cu Kaufland din nou.
Un alt obiectiv important este să vindem plantele aromatice pe care le producem busuioc, pătrunjel, chimes, mentă. Cel de-al treilea, ar fi să introducem în oferta noastră usturoiul românesc.
Cu ce rezultate financiare a încheiat grupul Panorganix anul 2022 și ce rezultate își propune echipa managerială pentru 2023?
Grupul a încheiat anul 2022 cu venituri de 4 mil de euro și își propune să încheie 2023 cu venituri de 8 milioane de euro. Compania Panorganix d.o.o este deținută de Mario Kurtović, acționar în compania Panorganix România, deținută de antreprenoarea Špela Petraš.
De ce anume depinde realizarea proiectelor de investiţii pe care vi le-ați propus, inclusiv în Ungaria, Cehia şi Serbia?
Pentru ca aceste proiecte să se realizeze, mai întâi facem o prospectare de piață, ca să evaluăm dacă putem produce acolo, dacă există salată, dacă este loc pentru producători noi. Apoi luăm legătura cu marile lanțuri comerciale, ca să ne dăm seama dacă au nevoie de producători în țară, cum am făcut și în România. Dacă sunt deschiși să coopereze cu noi, începem planificarea investiției. Căutăm să achiziționăm terenul, discutăm cu diferite agenții de business, autorități locale, iar când găsim terenul, începem să planificăm construcția serei.
Cred că problemele cauzate de crize – fie că este vorba despre Covid, fie despre Ucraina – vor persista. Când apare o criză, consumatorii devin mai precauți și nu doresc să cumpere produse de calitate, dacă sunt un pic mai scumpe. Cel mai important lucru pentru planurile noastre și pentru dezvoltarea noastră în România este să existe materialele de construcție de care avem nevoie și, de asemenea, să găsim deschidere din partea bancilor pentru împrumurile financiare de care avem nevoie pentru a putea refinanța investițiile.
Cât va costa o salată românească, produsă de Panorganix la Arad, în 2023?
Acum costă 5 lei la raft, asta și pentru că pe timp de iarnă costurile noastre sunt mai mari, la electricitate și cu încălzirea serei. În vară, costurile vor fi mai mici și vom vrea să fim competitivi cu prețurile pe care le oferă ceilalți producători locali. Dacă vreți să vedeți cum arată salatele noastre la raft, vă invit să mergeți să le descoperiți în Lidl.
