Pentru Auchan România, categoria de fructe și legume a crescut constant în 2025. “Indiferent ce strategie ai, sunt câteva pârghii și atribute pe care trebuie să le aplici. Primul este să subordonezi toate procesele principiului prospețimii, iar noi asta am făcut. Pentru ultimele trei luni ale anului, ne dorim să menținem trendul de creștere constant pozitiv”, explică Gabriel Borozan, Business Unit Director Fructe și Legume Auchan România într-un interviu acordat recent. În dialogul cu acesta am punctat particularitățile sezonului actual dar și pârghiile la care acesta a apelat pentru a menține vînzările pe o traiectorie de creștere.
Suntem în ultimul trimestru al anului și vă invit să ne spuneți cum arată sezonul actual de producție și vânzare, dar și rezultatele departamentulu pe care îl conduceți.
Pentru departamentul de legume fructe al Auchan, anul curent a fost foarte bun. Mă bucur să văd că am înregistrat un progresiv semnificativ pe toți indicatorii KPI, începând cu cifra de afaceri, continuând cu volumul vânzărilor, dar și cu pierderile inerente categoriei. Am început anul bine și, luna de lună, am rămas pe un trend pozitiv constant, iar în aceste momente ne mobilizăm să menținem acest ritm pentru ultimele trei luni ale anului. Ne-am dat seama că progresele înregistrare nu sunt un accident, ci rezultatele unor eforturi comune, de echipă, dar și a unor decizii strategice corecte. Personal, sunt foarte mulțumit de cum am ieșit în 2025, avem creșteri foarte mari față de 2024, obiective atinse și chiar depășite.
Dacă ne uităm la sezonul de producție și piețele de aprovizonare, aș spune că provocările au venit din două direcții. Prima se referă la decizia noastră internă de a schimba anumite piețe de aprovizionare. Din noiembrie 2024, noi nu mai vindem produse cu origine Turcia, iar în primele cinci – șase luni de la adoptarea acestei decizii ne-am concentrat să găsim alternative. Nu este ușor, pentru că sunt o serie de produse – ardei gras, ardei kapia, tomate, dovleceii deschiși a culoare, lămâi, grapefruit etc – unde Turcia rămâne principalul furnizor. Am făcut eforturi să stabilizăm sursele de aprovizionare. Reacția clienților și faptul că avem rezultatele acestea bune ne-au confirmat cumva decizia.
O altă provocare a venit din zona dificultăților cu care s-au confruntat fermierii români, dar și cei din alte piețe europene. Pe plan intern, am avut o primăvară rece care a afectat categoria de piersici, nectarine, cireșe. A fost deficit de producție, am avut prețuri foarte mari față de 2024. Probleme de producție la aceste categorii au existat și în Grecia, iar prețurile s-au menținut ridicate pe tot sezonul. Cred că și sezonul de struguri a fost mai dificil anul acesta, în sensul că la nivel calitativ și cantitativ Grecia nu a excelat, iar prețurile au fost mai sus decât în anii trecuți.
În același timp, am avut un sezon mai bun de pepene verde. Am putut achiziționa pepene verde din România pe o perioadă lungă de timp și la o calitate superioară, constantă pe tot sezonul. Îmi aduc aminte că în 2024, pe la jumătatea lunii august erau mari probleme de calitate și au reapărut în piață pepeni de prin Grecia. Anul acesta, noi am avut la raft pepeni românești până la final de septembrie, la o calitate bună și la un preț mai bun decât anul trecut.
Ce v-a determinat să sistați aprovizionarea cu fructe și legume din Turcia?
Avem inflație de 10%, avem niște măsuri fiscale care au pus o anumită presiune în piață, nu putem ignora aceste realități. Clienții întreabă frecvent și verifică etichetele și proveniența fructelor și legumelor, iar reacțiile lor sunt foarte categorice. Am căutat să oferim alternative din piețe în care clienții au mai multă încrere și am făcut asta în așa fel încăt difrența de preț să fie acceptată. Să nu fim greșit înțelegi, Turcia produce și o marfă excepțională, dar fiecare piață are specificul ei, iar România rămâne, pentru moment, o piață sensibilă la preț. Apoi, există și o anumită problemă de încredere, analizele pe care le realizam periodic în categoria de fructe și legume nu ieșeau în regulă, sunt acolo niște probleme de depășire a nivelului de nitriți, nitrați etc. Am ascultat efectiv clienții și observ aceast tendință în toată piața.
Ce alți factori consideri că au condus la rezultatele pozitive pe care le-ați înregistrat în categoria de fructe și legume, ce aspecte ați mai îmbunătățit în 2025?
Am fost foarte atenți și am reacționat rapid pe mai multe paliere: soucing, gestiunea stocului, spații în magazine adaptate ritmului de vânzare, dar și zona promoțională, unde eu consider că am excelat și în 2025. Avem un share promo de care sunt mulțumit.
Indiferent ce strategie ai, sunt câteva pârghii și atribute pe care trebuie să le aplici. Primul este să subordonezi toate procesele principiului prospețimii, iar noi asta am făcut. Achiziția de marfă, recepția de calitate, pregătirea comenzile pentru magazine, livrarea și implementarea la raft trebuie să țină cont de nevoia de a scurta cât mai mult timpul de la cules până în raft. Pe partea de achiziții, este întotdeauna un mix între ce cumperi de la furnizorii mari din Europa de Vest și producătorii locali, importanți pentru noi, cum înțelegi și cum acționezi într-o piață foarte volatilă la nivel de preț, de cantitate, de calitate. Fiecare piață de achiziții vine cu plusuri și minusuri și cu riscuri asociate de producție, de stocuri, de vânzare și pentru a lua cele mai bune decizii trebuie să ne bazăm pe experiența echipei și pe nevoile clienților, desigur. La nivel de sortiment, cred că asta ne-a reușit: un mix bun și o excelentă înțelegere a oportunităților din diverse piețe. Concluzionând, am controlat foarte bine zona de aprovizionare.
Pentru produsele locale, am făcut un echilibru mai bun între rigorile de calitate și cele ce țin de calibrul produselor. În România încă se culege mult manual și se produce puțin față de cât putem consuma consuma noi ca populație. Avem încă o pondere mare de marfă de marfă de calitate a doua sau a treia, în piață. Și atunci este nevoie să găsești un echilibru, să rămâi flexibil și înțelegător în relația cu furnizorii locali pentru a putea să beneficiezi și de un preț competitiv.
Apoi, mai departe, am optimizat procesele logistice și am pus în centrul lor același principiu, al prospețimii. Ce intră în depozit cu ce iese din depozit este iarăși foarte important, nu este un joc cu miză zero. Întotdeauna ai diferențe, mai mari sau mai mici. Dacă îți faci bine treaba, aceste diferențe sunt “respirabile”, nu pierzi cifră de afaceri când nu ai suficient stoc și nu acumulezi pierderi când ai prea multă marfă în depozit. Optimizarea aceasta operațională este foarte importantă. În momentul în care ai un suprastoc nu trebuie să stai și să speri că vine de undeva o soluție. Nu, trebuie să îl rezolvi repede pentru că vine altă marfă în depozit și te blochezi. Marfa nu trebuie să stea în depozit, nici în magazin.
Nu în ultimul rând, rezultatele departamentului nostru țin și de capacitatea noastră de predictibilitate și de reacție rapidă. Agricultura este foarte dependentă de condițiile de mediu. Când plouă, fermierii nu pot recolata, legumele nu cresc. Trebuie să iei niște decizii în avans, apoi să le gestionezi bine. În momentul în care discutăm, noi luăm niște decizii pentru săptămâna viitoare, dar asta nu înseamnă că săptămâna viitoare este terminată. În săptămâna viitoare intri în detalii, reacționezi de la o zi la alta.
Concluzionând, cred că am gestionat bine toate aceste aspecte, mai bine și mai atent de la un an la altul.
Auchan operează multe formate diferite de magazine. Cum ați abordat sortimentul de fructe și legume și care sunt provocările în procesul de adaptare a sortimentului la nevoile fiecărui tip de magazin și de client?
Da, este un subiect care ne preocupă foarte tare. Cu cât cerințele și nevoile sunt mai fragmentate, cu atât apar mai multe provocări și presiuni pe zona de aprovizionare. Noi nu lucrăm cu angajamente de la magazine, noi anticipăm nevoile cantitative ale acestora. Confortul pe care îl oferim magazinului este maxim: el are un singur furnizor, comandă azi pentru mâine. În prezent aceasta este o preocupare, am mai mulți colegi care fac analize în zona asta, au fost implementate câteva prime măsuri, altele sunt în lucru, dar mă bucur să văd că în zona de legume fructe creșterile sunt foarte mari și în alte formate precum ATAC de pildă. Consider că încă mai este de muncă în zona de sortiment cu adevărat dedicat, iar optimizarea pe care vom reuși să o aducem va fi practic următorul punct de progres. Dar este provocator, pentru că este similar cu a lucra cu mai multe companii: avem magazine de tip hipermarket, supermarketuri, avem magazinele din stațiile petrol station unde trebuie să oferim fructe și legume de tip snack, avem ATAC, un format foarte apreciat și de revânzători unde nevoile sunt de asemenea diferite. Optimizarea sortimentului și aprovizionarea eficientă la nevoile fiecărui format va fi una dintre cheile de succes pentru 2026.
În urmă cu 5-6 ani, ați pus bazele unui program de filiere proprii în centrul căruia se află prousul românesc. Cum a evoluat acest program?
Au fost ani de consolidare, de învățare, de schimbare și desigur și de creștere. Vânzările de fructe și legume Filiere Auchan au înregistrat creșteri constante, în 2024 cota de piață a acestora în vânzări era undeva de 8,5%, iar anul acesta a înregistrat o creștere de până la 9%.
Nu am venit cu filiere noi în 2025, pentru că în 2024 și 2025 am dorit să analizăm costurile și eficiența unor proiecte. Am avut trei ani de construcție susținută, de la 18 filiere în 2020 la peste 60 până în 2023. Am tot experimentat în zona aceasta, a fost și o oarecare temere cu privie la poziționarea produselor din punct de vedere preț, datorită impactul anumitor cerințe ale noastre în costul producătorilor (tratamente aplicate, proceduri etc). Ne-am dus înspre zona de produse ambalate, dar am învățat și de aici ceva. Consumatorul român trebuie să vadă produsul, vrea să îl selecteze singur, să își aleagă el. Și atunci ne-am orientat foarte mult în zona de vracuri, dar cu niște creșteri imense: de la 18 articole am ajuns la peste 60 de produse. Am dezvoltat sub umbrella Filiere Auchan o gamă largă de articole, inclusiv murături sau plante aromatice. A fost o muncă susținută, iar în 2024 și 2025 am căutat să consolidăm ceea ce am dezvoltat. Ne-am concentrat pe îmbunătățirea calității, a rentabilității, ne-am dorit să stabilizăm un pic volumele.
Targetul nostru viitor este să mai dezvoltăm câteva articole în zona mai dificilă a producției, cum ar fi cea a fructelor cu sâmburi: piersici, nectarine, caise sau struguri. Spun dificilă pentru că o livadă sau o plantație de struguri necesită un nivel de investiții mult mai mare față de legumicultură de pildă.
Una peste alta, vrem să avem o privire de ansamblu, ne dorim să înlocuim anumite soiuri. Filiera Auchan trebuie să le vorbească în primul rând clienților despre gust, savoare, sănătate și sustenabilitate. Înainte de a dezvolta noi filiere, este important să ne asigurăm că avem produsele cu gust autentic românesc pe care consumatorul le caută.
Care au fost categoriile de fructe și legume Fliere Auchan care au performat în 2024 și 202?
Tomatele, împreună cu fructele roșii, țin întotdauna capul de afiș, iar în ambele categorii avem o diversitate mare de articole. Cartofii sau marele sunt de asemenea produse apreciate de consumatori. Aceste trei-patru categorii revendică aproximativ 70% din vânzările de fructe și legume Filiere Auchan pentru că sub fiecare categorie am dezvoltat minim trei articole diferite.
Dincolo de articolele de filieră, există o preocupare în toată piața de retail de a crește și mai mult ponderea fructelor și legumelor românești la raft, de a extinde “sezonul de România”. Cum arată ponderea acestor articole în cazul Auchan și cum ați acționat în 2025?
În sezon, noi oprim tot ce înseamnă import la produsele care se cultivă și în România. Dacă acum 2-3 ani, mai găseați la raft faimoasa caserolă de roșii chery 500 g, origine Turcia, de altfel cel mai bine vândut produs din categorie 360 de zile pe an, noi am eliminat acest articol de aproape doi ani. Anul trecut, am lansat caserola de roșii cherry românești, cu rezultate bune și cu un nivel de preț acceptabil. În momentul în care vorbim, nu avem la raft decât mere românești. Sporadic mai aducem în completare mere din Polonia, dar avem aproape exclusiv mere românești. La fel cartofi, ceapă etc.
În momentul în care produsul de origine românească este disponibil și este în regulă cantitativ și calitativ, oprim importurile. Dar, de regulă, există și o problemă de disponibilitate a produsului românesc 12 luni din 12 penru că nu există la nivel național o infrastructură de depozitare foarte bine pusă la punct. Este mare nevoie de investiții noi în zona de depozitare pentru că fără aceste investiții producătorii români nu reușesc să înlănțuiască sezoanele. În prezent, consider că producătorii români de fructe și legume au acces în toate lanțurile de retail din România, cerința fiind de a avea un produs calitativ și o minima structură de organizare, de lucru.
Care sunt prioritățile pe termen scurt?
Pentru ultimele trei luni ale anului, ne dorim să menținem acest trend pozitiv de care vorbeam la începutul interviului. Sfârșitul de an are o pondere importantă în ansamblul anului, aceste două-trei luni nu fac decât să consolideze munca de până acum și ne dorim să încheiem în aceeași notă: pe creștere. Dacă ai frânat, te-ai oprit, spunea cineva, iar pe acest princiupiu funcționăm și noi. Niciun an nu seamănă cu altul, întotdeauna ai categorii care supraperformează și altele care subperformează. Nu există un an în care să nu ai o criză de producție într-o categorie, de aceea câștigător este cel care anticipează și reacționează.
Nu poți obține success, an de an, cu aceeași rețetă de lucru. Ce este important este să găsești pârghiile prin care să îți atingi obiectivele. Așadar, principalul meu obiectiv este să rămânem vigilenți și să scoaem maxim din contextul pieței. Nimeni nu are capacitatea să influențeze piața, însă dacă ești profesionist, găsești soluții să obții ce e mai bun din ce oferă piața în momentul respectiv. Singura constantă din sectorul de fructe și legume este neprevăzutul.
