În 1991, Emilia Bor a renunțat să facă naveta până în capătul orașului pentru un salariu mic și un post călduț, și a deschis împreună cu fratele său un magazin care a funcționat timp de doi ani. Nu avea cunoștințe de antreprenoriat, așa că a citit ghidul scris de profesorul Ioan Pop, ca să știe cum să își înființeze prima sa firmă. Emilia a înființat Elboris Com în 1994. Firma și-a început activitatea într-un mic depozit angro în vara lui ’95, într-un cartier din zona de depozite a Clujului. Soțul său, Nicolae a ajutat-o, în paralel cu activitatea de la firma sa. Inițial, și spațiul, și mașinile erau închiriate. Aveau doi-trei angajați, nu apăruseră computerele, facturile erau scrise de mână. De acolo s-au dezvoltat. În prezent Elboris Com SRL are 68 de angajați. Din ultimele date financiare, în 2018 a înregistrat o cifră de afaceri de 56.400.743 lei și un profit net de 5.050.000 lei.
Emilia Bor este de profesie economist. Și-a dorit dintotdeauna să fie independentă și a reușit, imediat după Revoluție. Lucrase timp de șapte ani la stat, în cadrul Bazei Județene de Aprovizionare Tehnico-Materială – depozitele care aprovizionau toată industria județului Cluj. A avansat de la a face fișe de magazie la coordonări de gestiune, contractări etc. Soțul său, Nicolae Bor avea pe atunci un mic atelier de service auto.
Cum ați pornit afacerea de distribuție?
Am pornit dintr-un depozit angro static, unde vindeam spirtoase, în general, dar și produse alimentare. Am dezvoltat acel spațiu foarte mult. Din 1996, am preluat distribuția Ursus pe județul Galați. Fabrica Ursus, cu sediul la Cluj, și-a făcut atunci structura națională de distribuitori. Mulți clujeni − și alții din împrejurimile Clujului −au început să ducă marfă în toată țara. Galațiul și Teleormanul erau pe atunci zone neocupate în rețeaua lor de distribuție. Am ales să mergem la Galați și acolo am stat până în 1998. Și la Galați, depozitul era static, fiindcă distribuția propriu-zisă nu exista − conceptul încă nu funcționa. Prin ’98 s-a dat o lege care obliga producătorii să aibă un distribuitor în fiecare județ. Compania Ursus și-a reorganizat structura de distribuție. Am închis afacerea de la Galați, am predat-o unei firme locale, și am revenit la Cluj unde am devenit unici distribuitori Ursus pe întreg județul.
Cum a fost perioada aceea, de început?
Am fost axați pe băuturi și sucuri dintotdeauna. În perioada 1995-1996 comercializam produsele Prodvinalco și Ursus. Am avut o dezvoltare continuă, bazată pe credite bancare. Lucram cu mașini închiriate, am cumpărat computere în leasing, fiindcă nu ne-am permis altfel. Până la o flotă completă, am cumpărat câte o mașină, pe rând, pe credit. Am prins și dobânzi bancare de 60-70%. Am început cu 15 agenți pe județul Cluj. În prezent, deținem în jur de 40 de vehicule: 14 de transport, de diferite tonaje, restul pentru agenți și personalul administrativ. Ursus este compania care ne-a crescut și ne-a format, am rămas doi-trei distribuitori din vechea lor structură de 35 de distribuitori pe țară, mulți au dispărut, alții au apărut între timp.
Elboris este în principal distribuitor al produselor firmelor Prodvinalco și Ursus Breweries și desfășoară activități de vânzare a brandurilor Ursus, Timișoreana, Ciucaș, Peroni, Neumarkt, dar și ale brandurilor Coca-Cola, Jidvei, Tohani, Urlați, precum și al altor mărci de apă minerală (Dorna).
Când și cum ați ajuns să dețineți propriul centru logistic?
În 2006. Din 1998 până în 2006 am funcționat în depozite închiriate. Am avut și un mic depozit în proprietate, în zona de angrouri. Am experimentat –am distribuit pe o divizie băuturi, pe alta țigări, pe alta, produse alimentare, în funcție de contractele pe care le-am încheiat, am stabilit ce facem pe parcurs. Am acoperit și județul Bihor în perioada 2006-2008. Când a început criza ne-am retras pe Cluj. Am dezvoltat o altă latură a companiei de care se ocupă soțul meu – divizia logistică. La Florești, unde se află centrul logistic și sediul Elboris, deținem o suprafață de 17.000 de mp, din care depozitul are 7.000 de mp. Avem și un centru logistic de 16.500 de mp, cu un depozit de 6.800 de mp la Oșorhei, în județul Bihor.
Elboris este un grup format din trei companii: Elboris, divizia de distribuție cu centrul logistic Florești (Cluj), o alta este Andretis, cu centrul logistic și de birouri din Oșorhei, Bihor, la care se adaugă compania Flora, divizia de spații comerciale.
De când sunteți proprietara diviziei de spații comerciale și cu ce rezultate?
În 2002 am decis să facem o investiție și am cumpărat pachetul majoritar de acțiuni dintr-o companie de stat, Flora SA, care are spațiile comerciale de cartier. Societatea s-a constituit prin desprinderea a zece magazine de comerț cu amănuntul, preponderent de produse alimentare, din fosta Alimentara SA. Așa se face că în prezent administrăm un portofoliu de peste 5.000 de mp de spații comerciale, date în chirie. Ne ocupăm de închiriere, administrare, amenajare. Cifra de afaceri a companiei Flora a fost de 3.127.475 lei în 2018, iar profitul net a fost de 920.000 de lei.
Cum a fost 2018 pentru divizia de distribuție?
Județul Cluj devine tot mai puternic pe partea de business, iar cerințele cresc. Vânzările au mers bine în 2018, bazate pe consum. Cifra de afaceri pe activitatea de distribuție a crescut de la 53,875 milioane lei în 2017 la 56,400 milioane lei, profitul a crescut de la 4,535 milioane în 2017 la 5,050 în 2018. Scopul nostru a fost să ne ținem costurile sub control și eu consider că aceasta este cheia în distribuție. Avem indicatori de comparație, controlăm, verificăm, eficientizăm rute. Soțul meu se ocupă de partea de distribuție, logistică, depozite, eu mă ocup de partea financiară, de contracte, furnizori și agenți. În 2018, pe piața din Cluj, fiind mai bogată au crescut produsele mai scumpe, premium. Știți că în România există o adevărată tradiție a consumului la PET, toată lumea cumpără bere și sucuri la PET de 2 L, ori pe piața din Cluj a crescut consumul la sticlă.
De doi ani am devenit distribuitori Coca-Cola, de anul acesta rămânem unici distribuitori. Acest parteneriat s-a consolidat, ei continuă să facă distribuție proprie, dar pe anumite locații. Sunt multe spații HoReCa cu dever mare, care trebuie deservite cu promptitudine și la un nivel avansat. De altfel, fără HoReCa n-am exista, pentru că IKA înghite o mare parte din comerțul tradițional. În orașul Cluj, TT-ul e aproape inexistent. Uitați-vă în jur, la cât de agresive sunt multinaționalele care și-au făcut magazine de proximitate în toate cartierele și la fiecare parter de bloc și veți înțelege că un comerciant mic nu mai are nicio șansă. Noi lucrăm cel mai mult pe HoReCa și doar în rural pe TT (și HoreCa). Avem un portofoliu de 1.700 de clienți, dintre care 50-60% sunt din HoReCa.
Cum vedeți viitorul diviziei de distribuție?
Pentru noi partea de distribuție rămâne o prioritate. Este bine consolidată, avem parteneri serioși, este o activitate pe care o facem cu pricepere. Specializarea distribuitorilor însă trebuie să meargă înspre logistică. Este nevoie să știm să depozităm, să manipulăm și să transportăm marfa la costuri foarte bune și cu maximum de eficiență. Cred că vânzarea propriu-zisă o să o facă foarte ușor producătorii, așa cum fac deja pentru unitățile mari. O vânzare într-un local HoReCa sau în orice unitate de volum mare înseamnă mai mult decât să pui marfa pe raft. Este nevoie să negociezi prezența produsului la raft, prețul, dotările cu care vii în întâmpinarea clientului. Prezența furnizorilor este necesară, nu este suficient să iei o comandă și să livrezi marfa, cum se întâmplă acum în TT și în unele puncte de vânzare.
Ați renunța vreodată la activitatea de distribuție pentru a rămâne logisticieni?
Nu vom renunța la activitatea de distribuție numerică, cu atât mai mult cu cât avem oameni care lucrează cu noi din ’94, de când am înființat firma. Sunt aici, cu noi. Nu ne-am gândit vreodată să renunțăm, suntem prea specializați: avem depozit, flotă, softuri specifice. Pentru ce să renunțăm la ceva ce știm să facem bine? Activitatea de distribuție există oriunde în lume, dar se îndreaptă spre HoReCa și rural.
Ce așteptări aveți la început de 2019?
2018 a fost un an bun, cu câștiguri bune. În 2019 suntem pe drumul pe care ni l-am propus, ne dezvoltăm pas cu pas. Creșteri spectaculoase n-am avut noi niciodată.
Spuneam că am încheiat contractul cu Coca-Cola. Automat, aceasta presupune extinderea flotei de distribuție și să angajăm mai mulți agenți. Numărul de agenți ar trebui să crească cu 30% și flota cu 40%. Nu vom lua furnizori noi în portofoliu, avem deja parteneri buni și stabili. De anul trecut am început să lucrăm cu Jidvei, cu care am avut o perioadă de probă de șase luni, ca să vedem cum vom colabora. Cu Tohani lucrăm de mai mult timp, cu Urlați (distribuim Pelinul de Urlați), la fel. Cu Prodvinalco, pe spirtoase, am avut anul trecut o creștere de 15%.
Am avut în portofoliul de distribuție până anul trecut Boromir și Bucovina, la care am fost nevoiți să renunțăm, fiindcă ne-am confruntat cu un deficit al forței de muncă. Am păstrat un portofoliu mai mic, cu produse de valoare, cu rulaj mai mare, ca să facem față crizei de personal.
Avem în proiect construcția a încă 10.000 de mp spațiu de depozitare în afara orașului, în zona industrială. Suntem în etapa de achiziție a unui teren de 30.000 de mp la Gilău, înspre autostradă, unde intenționăm să construim noul centru logistic. Anul acesta vom face proiectul și vom contacta finanțatorul.
„Trebuie să ne mulăm pe politica producătorilor cu care lucrăm, să știm cum să atingem obiectivele pentru care ei fac investiții importante, în marketing și în portofoliul de branduri pe care îl dezvoltă.”
Care sunt provocările pentru 2019?
O problemă cu care ne confruntăm este distribuția în interiorul orașului. Sunt zone închise, limitate de mici stâlpi− zone pietonale. Administrația locală a rezolvat multe: a construit piste pentru autobuze, pentru biciclete, dar distribuția a rămas „în aer”. Cea mai mare provocare în 2019 este să rezolvăm problema accesului în oraș. În acest moment este în vigoare o hotărâre a Consiliului local care reglementează ca distribuția să se facă între orele 21 seara și 6 dimineața, dar este imposibil de respectat pentru că mai toate magazinele sunt închise sau nu au oameni pentru preluarea mărfurilor. Am înaintat un memoriu chiar în numele Asociației Companiilor de Distribuție de Bunuri din România (ACDBR) pentru că e problema mai multor firme, nu doar a noastră. Am lucrat împreună la acel memoriu pe care l-am depus la primărie, a fost un punct de vedere comun, al mai multor companii. Cei de la primărie nu ne-au dat un răspuns, trebuie să punem mai multă presiune, probabil că vom fi nevoiți să ne ocupăm de acest aspect.
Vă așteptați la o creștere a cifrei de afaceri în 2019?
Noi avem șansa să activăm într-un oraș bogat, plin de tineri care lucrează mult, câștigă mult și consumă mult. Este un oraș foarte viu. Parcurile și terasele sunt pline de oameni veseli, care consumă. Sunt peste 100.000 de studenți în Cluj. Sunt companii mari de IT în zonă, care au atras tineri, bine plătiți, și se reflectă în consum. De aici crește și cifra noastră de afaceri. Consumatorii noștri de bere au vârste cuprinse între 18 și 35 de ani. Așadar, sperăm să se mențină puterea de cumpărare cel puțin la nivelul lui 2018. Pe de altă parte, mi se pare un pic artificial ce se întâmplă, consumul e cam forțat, ne așteptăm ca la un moment dat să i se pună punct. Nu doar noi, cred că toată lumea se așteaptă la asta. Când se va întâmpla, să sperăm că reculul nu va fi foarte mare.
Fiind o afacere de familie, veți transfera businessul fiicei d-voastră?
Fiica mea s-a întros de la studii din străinătate și a lucrat cu mine în același birou, s-a ocupat în special de creditele din piață, de facturile neîncasate, iar ginerele nostru lucrează cu soțul meu pe activitatea de logistică, depozitare, construcții. El a dezvoltat și controlează foarte bine segmentul de logistică – cel mai mare consumator de resurse în momentul de față. Amândoi și-au găsit locul în companie, le place și asta ne bucură. Nu îi văd reticenți, se simt bine aici! Sper să se integreze atât de bine, încât eu și soțul meu să putem într-o zi să ne retragem.
