Cum reușesc distribuitorii externi să ducă produsele românești în străinătate

Cristian Preotu, fondatorul companiei românești Le Manoir, specializată în importul și comercializarea produselor gastronomice și băuturilor alcoolice fine, a lansat la finele lui 2018 o divizie de distribuție de vinuri românești în Franța. La Ro-Export Forum, în panelul dedicat distribuitorilor, Cristian Preotu a explicat ce presupune să vinzi produse românești în Franța, o piață matură, saturată și cu reputație greu de egalat în sectorul alimentelor și băuturilor.

“Am înființat le Manoir în 2004. Suntem specializați în distribuția de produse premium, super-premium și ultra-premium în România. De câțiva ani avem aceeași activitate și în Serbia. Exportăm în Asia diverse produse spaniole sau franțuzești, la același nivel de calitate. În 2018 am deschis o sucursală în Franța, piață pe care o cunoaștem foarte bine, unde vrem să vindem produse românești, precum și din alte țări din Europa de Est, unei clientele care nu este formată neapărat din românii care s-au stabilit acolo.”

Cristian Preotu, Proprietar Le Manoir și al firmei de distribuție Est, Est, Est

Pentru că și-au dat seama că vinurile fuctate românești se potrivesc foarte bine cu mancarea japoneză, La Paris au organizat o sesiune de degustări de vinuri albe românești, din soiurile Fetească Regală, Fetească albă etc. pentru somelierii japonezi, care lucrează în restaurante cu stele Michelin și s-au bucurat de succes.

Preotu a subliniat, în intervenția sa, că în niciun caz, vinurile românești nu au fost percepute ca fiind mai slabe sau mai puțin interesante decât alte produse din aceeași categorie. „La Paris, vinurile stau alături de alte produse de calitate premium, cum ar fi vinurile Pétrus, șofranul din Afghanistan sau cel mai bun Jamón spaniol. Produsele românești sunt poziționate la un nivel înalt calitativ, iar orice îndoială și percepție negativă dispare.”

În cadrul conferinței Ro-Export Forum, Cristian Preotu a declarat că este dornic să ducă și alte produse românești la Paris, altele decât vin.

“În prezent, studiem foarte multe produse pentru magazinul nostru care se va deschide în luna iulie la Paris, am cumpărat deja de la producători mai mici sau mai mari din toată țara. Avem și produsele noastre, pe care le creăm, intenționăm să facem o serie de conserve de legume, dar sunt foarte deschis față de orice produse românești interesante – fie sub marca proprie, fie sub marca producătorului.”

“I-am încurajat întotdeauna pe producătorii români să crească calitatea, când ei puneau problema prețului. Să lăsăm problema prețului, pe mine mă intersează produse de o foarte mare calitate. Am creat împreună cu Dan Balaban de la Davino, Davino Reserva, care este cel mai sus poziționat produs al lor. În primii cinci ani de producție, noi am avut exclusivitatea vânzărilor pentru vinul lor și s-a dovedit a fi un mare succes în mai multe restaurante. Între timp, o sticlă de Reserva a ajuns să fie vândută cu peste 100 de euro în magazin.”

“Am primit oferte din România, încă n-am găsit multe produse ultra-premium. Sunt convins că doar căutând și discutând împreună cu producătorii diversele probleme pe care le pot avea în producție, vom ajunge la rezultate. Avem experiență cu aceste produse din Franța, Spania, Italia, pe care le importăm de 15 ani, de la producătorii străini cunoaștem care le-au fost dificultățile inițiale. De exemplu, vinul italian era perceput drept un produs low, nimeni nu se gândea că un vin italian putea fi de calitate. Poate că așa gândesc și despre România, dar potențialul de terroir și de produse românești este imens. […] Cred că ar trebui să începem cu ciupercile, cu fructele de pădure. Noi am trimis de multe ori în Franța hribi românești, care se vindeau acolo cu 85 de euro/kg. Din păcate până acum nimeni nu a depus efortul pentru a face din apelația România, una interesantă și calitativă.”

Comunitățile etnice sunt obișnuite să consume produsele de acasă

Bogdan Buzu-Vasilache, Managing Director al grupului de firme Balkanica Distral, a dat curs invitației lansate de Modern Buyer de a participa în calitate de vorbitor în panelul dedicat distribuitorilor la Ro Export Forum.

Cu circa 150 de angajați în total, companiile din grupul Balkanica Distral (Spania, România și Bulgaria) distribuie în acest moment peste 4.500 de produse FMCG, în diverse piețe externe.

Bogdan Buzu-Vasilache, Managing Director, Grupul Balkanica Distral

“În Spania suntem prezenți în retail, dar și cu activitate de distribuție proprie. Deținem patru puncte de tip cash&carry cu care acoperim centrul țării și coasta Spaniei, de la Barcelona până în Almeria. Deținem în această țară și o platformă logistică de depozitare în apropiere de Valencia. Spațiul de depozitare pe care îl avem în Spania depășește 5.000 de mp, din care peste 3.000 sunt cu temperatură controlată. În Spania avem constant, pe stoc, mai bine de 4.200 de articole. Facturăm 950 de clienți săptămânal, dar de Crăciun ajungem și la 1.400 de clienți, viteza de rotație a mărfurilor este mai mare în acea perioadă.”

„Deținem o platformă în România și una în Bulgaria (cu temperatură de refrigerare, congelare și ambientală), pe care facem colectarea produselor pe care le avem în portofoliu, împachetarea și expediția. În România facem controlul recepției mărfurilor– dacă am descoperi o neconformitate la destinație, în Spania – nu am avea cum să reacționăm. […] Aproape 80% din operațiunile noastre B2B se desfășoară online, pe o platformă digitală, unde orice client are un user name și o parolă dedicate. Pe lângă faptul că poate vedea ce produse sunt disponibile și prețul lor, clientul nostru vede și termenele de livrare. Stocul este upgradat permanent, și statusul comenzii se poate verifica online.”

“În continuare, primează consumul de produse pe care românii erau obișnuiți să le consume acasă. În rândul clienților etnici, Frutti Fresh este una dintre cele mai consumate băuturi și aceasta spune foarte multe despre mentalitatea lor. Acest lucru nu ne împiedică să vindem și produse de calitate superioară, pentru că au început să se ceară. Am început o colaborare cu un producător de cârnați de Pleșcoi, care folosește doar ingrediente naturale, prețul produsului este mare, dar supriza a fost că produsul a fost foarte bine acceptat, și noi putem vinde aproape în totalitate cantitatea pe care ne-o livrează producătorul.” spune Bogdan Buzu Vasilache, Managing Director, grupul Balkanica Distral.

„Consumatorul din piețele europene care, ca zonă de origine, provine din Balcani caută să își aline acea nostalgie pentru acasă, și noi asta vindem, nostalgie. În același timp, același consumator este deschis și față de ce este nou, de exemplu produse care sunt bine promovate în media din România au deja căutare și în țările unde grupul Balkanica este prezent.”

“Pentru mulți producători români, noi reprezentăm 2-3% din cifra de afaceri. Dacă le trimitem o reclamație, o facem doar în ideea de a putea dezvolta împreună volume. […] Recomandarea noastră este ca producătorul să investească mai mult în R&D, deoarece piața se mișcă, și se mișcă spre ambalaje mici, ambalaje care să reziste în fluxul de distribuție, și care să respecte legislația. Cu un termen de valabilitate corespunzător, producătorii vor putea accesa și piața externă. De exemplu, printr-un termen de valabilitate extins de la 30 la 45 de zile, eu pot garanta o creștere a vânzărilor cu 30%.”

Balkanica Distral colaborează în prezent cu zeci de producători români din diverse categorii de produse, dar are colaborări și cu producători din țări precum Bulgaria, Republica Moldova, Polonia, Serbia, Lituania, Letonia ș.a. Grupul Balkanica are și patru mărci proprii: Tradiții Românești, Dobrogea Lactate, Melina și Balkanica.

Cristian Frățilă, Owner, World Food, Franța: Ducem vinul românesc în Bordeaux și brânza de burduf în Normandia

„Când am deschis magazinele, ne-am propus să avem și propriul depozit en-gross, ca să avem independență. Afacerea a debutat în urmă cu 9 ani, avem deschise 7 magazine sub brandul “Gustul de acasă”, cu suprafață de vânzare între 30 și 100 de mp și un depozit de distribuție, în regiunea pariziană. În magazine, 95% dintre produse sunt românești. Noi vindem amintiri din România.”

„În 2019 am deschis un magazin în ianuarie, și vom deschide alte două în luna iunie.”

Cristian Frățilă, Owner, World Food, Franța

Cristian Frățilă a povestit că în anii de început s-au confruntat cu o stagnare a businessului, dar au reușit să demareze colaborări cu mai mulți producători din România, care aveau deja o experiență cu piața din Spania. În ultimii ani însă, businessul a cunoscut un boom.

„World Food distribuie produse în toată Franța și ducem vinul românesc până în Bordeaux și brânza de burduf în Normandia, a declarat antreprenorul.”

„Ne promovăm produsele pe rețelele de socializare, și zilnic, ne trec pragul între 100 și 200 de consumatori.  Vara, românii vor căuta mici și bere, iarna vor căuta vin, iar în general vor dori carne, lactate și băuturi – acestea sunt în topul celor mai bine vândute categorii.”

În zona Paris-Lyon sunt cerute produse care provin din Satu-Mare, Maramureș, Ardeal. În sudul parizian, sunt cerute și se găsesc produse care provin din zona Craiovei. „Dacă vând mult Golden Brau, știu că berea e cerută de craioveni, pentru că acolo se îmbuteliază această bere. Fiecare este nostalgic după ce avea acasă.”